神州數(shù)碼公司銷售管理的特點(diǎn)-資料下載頁
2024-10-28 22:24本頁面
【正文】 /承諾 促進(jìn)銷售 主要內(nèi)容: 內(nèi)容回顧 重申目的 請求行動/支持/承諾 表示感謝和祝愿 要 求: 簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時優(yōu)先選擇本 公司產(chǎn)品這是講座的根本目的,客戶問題與反對意見的處理,問題與反對意見的價值 回答提問的目的、基本流程和要求 常見的三種提問和應(yīng)對方式 常見的反對意見和應(yīng)對方式,目標(biāo)客戶提問的價值,客戶在傾聽 客戶有興趣更深入的了解 客戶有疑惑 客戶有不滿 客戶想了解或考察我們的能力水平,客戶提問80%是積極的！,目標(biāo)客戶的反對意見意味著,良性的 對某些問題有自己的看法 客戶的經(jīng)歷與你的不同 時間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排 惡性的 隱藏的個人利益的另類表現(xiàn) 隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒 目標(biāo)與你不同,回答提問的目的、流程和要求,目 的: 讓聽眾參與,加強(qiáng)雙向溝通 打消客戶疑慮,提高信任感 主要內(nèi)容: 歡迎提出問題 目光注視提問者 感謝提問者 面對全體澄清問題 從客戶的角度回答問題 確認(rèn),回答提問的要求,回答提問的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要,要讓聽眾感覺受到很好的尊重； 只就問題本身進(jìn)行探討,避免爭執(zhí)和沖突。時刻記住此時為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑.沉著地面對提問,不要慌 所有可能的提問全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問,善于調(diào)動其它資源,或記錄下來,會后回復(fù)所有聽眾,三種類型的問題和應(yīng)對方法,了解信息類提問 考察技術(shù)能力類提問 陷阱式提問,信息類提問,這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時不要離主題太遠(yuǎn)。 有四類這類問題： 澄清型：如“ 你的意思是。？”如果你沒有100％說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個例子； 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論； 預(yù)先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋； 邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。,回答信息類提問的方法,回答以前，核查你對提問的理解是否正確 回答問題 核查提問者對你的回答是否滿意,考察技術(shù)能力類提問,提問者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你本人解決問題的能力 提問者可能是技術(shù)專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者 處理原則： 清楚聆聽 確認(rèn)問題產(chǎn)生的環(huán)境和原因 體諒提問者產(chǎn)生問題的原因 從客戶應(yīng)用的角度回答 與提問者和全體聽眾確認(rèn),陷阱類提問,提問者并不友好； 提問者可能是對手公司的內(nèi)部支持者； 常見的陷阱問題： 超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問題； 公司本身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷 （不良客戶記錄、技術(shù)本身的弱點(diǎn)等）； 評價對手公司的產(chǎn)品、服務(wù)等； 評價自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點(diǎn)。,處理陷阱式問題的方法,仔細(xì)聆聽、態(tài)度熱情； 認(rèn)清對方要闡明的是什么； 以正面的方式假設(shè)對方的提問； 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問。,回答提問練習(xí),請根據(jù)問題分類，找出每類問題的典型提問方式，設(shè)計(jì)有效的回答方式并練習(xí)。,處理提問和反對意見小結(jié),叫好的是看客、挑剔的是買主； 每解決一個問題或反對意見就意味著成功的可能性更大了一點(diǎn)； 專業(yè)精通是基礎(chǔ)，技巧熟練是保證。,提高銷售演講的感染力,客戶視角，為客戶提供價值是核心 敬業(yè)態(tài)度 真感情就是好文章 良好的演講呈現(xiàn)技巧,謝 謝,24.10.2405:32:5005:3205:3224.10.2424.10.2405:32,05:3205:32:5024.10.2424.10.2405:32:50,2024年10月24日星期四5時32分5
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