神州數(shù)碼公司銷售管理的特點(更新版)
【正文】 你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對方，豐富談判前的知識并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。 價值問題可以減少異議。,回答信息類提問的方法,回答以前，核查你對提問的理解是否正確 回答問題 核查提問者對你的回答是否滿意,考察技術(shù)能力類提問,提問者在檢驗方案本身的技術(shù)可行性、你本人解決問題的能力 提問者可能是技術(shù)專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者 處理原則： 清楚聆聽 確認問題產(chǎn)生的環(huán)境和原因 體諒提問者產(chǎn)生問題的原因 從客戶應(yīng)用的角度回答 與提問者和全體聽眾確認,陷阱類提問,提問者并不友好； 提問者可能是對手公司的內(nèi)部支持者； 常見的陷阱問題： 超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問題； 公司本身存在的技術(shù)弱點和缺陷 （不良客戶記錄、技術(shù)本身的弱點等）； 評價對手公司的產(chǎn)品、服務(wù)等； 評價自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點。,回答提問練習,請根據(jù)問題分類，找出每類問題的典型提問方式，設(shè)計有效的回答方式并練習。,演講的結(jié)論,為達到銷售目標我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？ 在他們采取行動前他們不得不達到的結(jié)論是什么？ 在他們同意之前，他們必須相信的是什么？ 為使他們達到結(jié)論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？,客戶利益陳述與FABE方式的應(yīng)用,利益陳述： 你講演的觀點如何滿足聽眾需要? 演講時要將你的觀點同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián)。 例如： 公司現(xiàn)有設(shè)備？ 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長時間？….,困難問題 (Problem questions),定義： 詢問客戶當前的困難，問題和不滿意的情況。 在黑暗中摸索的人啊！ 想想吧，受苦難的并不是你一個人， 那么你的痛苦是不是會減少很多， 而你的希望就會在絕望中獲得永生！,銷售的本質(zhì) 方案銷售的特點 組織類客戶購買原因與購買流程 大客戶銷售周期的劃分 售前工程師承擔的銷售責任,第二部分：方案銷售與組織類客戶分析,銷售本質(zhì)—客戶購買的是什么？,推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出個冠軍，長鼻子冠軍、長頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍…甚至還有倒霉蛋冠軍等等。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。掌聲鼓勵 隨手清潔(保持職業(yè)品質(zhì)) 謝謝合作！,內(nèi)容要目,一、基本演講技巧 二、方案銷售的特點與組織類客戶購買心理分析 三、設(shè)計有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力,第一部分：基本演講技巧,控制緊張情緒 動作語言 口頭語言 提升感染力,控制緊張情緒 為何產(chǎn)生緊張情緒 緊張情緒的表現(xiàn)特征 正確疏導緊張情緒的能量,控制緊張情緒的方法 演練 身體活動有助于減輕緊張 在等待開始時，做適當練習 深呼吸，大聲講話 做一些自信的舉動,動作語言 身體姿態(tài) 外觀 手勢 眼神,動作語言身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài) 站位 移動 面部表情,動作語言身體姿態(tài) 基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭部。顧老五上街買布帶打醋，回來碰見鷹叼兔。 銷售的本質(zhì)就是使客戶對你帶 來的功能、利益和需求滿足產(chǎn)生 信任、并愿意購買的過程。 暗示問題把問題擴大，這樣當提出產(chǎn)品或解決方案時客戶才會感興趣。時刻記住此時為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑.沉著地面對提問,不要慌 所有可能的提問全部提前準備 如有難以回答的提問,善于調(diào)動其它資源,或記錄下來,會后回復(fù)所有聽眾,三種類型的問題和應(yīng)對方法,了解信息類提問 考察技術(shù)能力類提問 陷阱式提問,信息類提問,這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時不要離主題
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