【正文】 C. 權重分配? 根據(jù)業(yè)務性質，將投資資本回報率按照符合該業(yè)務特點的方式分解，識別其中的關鍵業(yè)績驅動因素? 根據(jù)該業(yè)務的關鍵成功因素，補充 ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績驅動因素? 收集全部反映業(yè)績驅動因素的業(yè)績指標，形成關鍵業(yè)績指標列表? 根據(jù)各崗位特點和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2023年工作重點? 根據(jù)工作重點將產生的業(yè)績結果，在關鍵業(yè)績指標列表上篩選出符合各崗位職責的年度考核指標? 通過 KPI矩陣檢查所選指標的統(tǒng)一性、重迭性和完整性? 評價所選各指標的重要性、相關性和綜合性? 根據(jù)評價結果為各指標賦予權重? 確保各權重不小于5%，加總為 100%%%%%%%%%57LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)務部門的關鍵業(yè)績指標由 ROIC樹形圖分解事業(yè)本部投資資本回報率各事業(yè)部息稅前利潤各事業(yè)部平均占用營運資本筆記本事業(yè)部息稅前利潤其它事業(yè)部息稅前利潤筆記本事業(yè)部流動資金其它事業(yè)部流動資金事業(yè)本部固定資產平均應付帳款平均存貨平均應收帳款費用毛利率銷售收入銷量價格市場費用銷售管理費用倉儲運輸費其它? 擴大品牌知名度? 發(fā)展行業(yè)客戶? 維護渠道關系和數(shù)量? 廠商銷售政策引導，優(yōu)化產品組合? 廠商關系? 產品品牌知名度? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長? 渠道數(shù)量，渠道收入增長? 產品目標銷量完成率? 回傭后毛利市場大客戶渠道產品產品? 高效策劃市場費用的使用? 市場費用占銷售收入比例 市場? 高效使用銷售管理費用? 銷售管理費用占收入比例 渠道? 優(yōu)化物流調度? 減少轉儲次數(shù)? 單臺產的平均直接營運費? 轉儲次數(shù)運作運作? 加快應收帳款周轉? 及時報告應收帳款信息? 應收帳款周轉率? 營運信息準確及時性渠道 /大客戶運作? 加快存貨周轉，優(yōu)化物流調度? 準確預測產品銷售情況? 及時銷售庫存產品? 存貨周轉率? 存貨周轉率? 存貨周轉率運作產品渠道主要業(yè)績驅動舉措 對應 KPI 適用崗位XX+– +++++?關鍵業(yè)績驅動因素–+58LDCL010331BJ(GB)final corp strategy在每個管理層次，都可以適當程度地定義和分解關鍵業(yè)績指標，但是這些關鍵業(yè)績指標的基礎是一致的數(shù)據(jù)庫按照 ROIC樹形圖分解得出的關鍵業(yè)績指標應貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強調財務強調經營運作神州數(shù)碼高級管理層中層管理基層管理 /實施? 稅前利潤? 新業(yè)務收入? 費用率? 流動資金周轉率? 銷售量? 單位運輸費用? 應收帳款周轉率? 項目檢測通過率一致的數(shù)據(jù)庫? 公司和事業(yè)本部的投資資本回報率 (ROIC)? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤59LDCL010331BJ(GB)final corp strategy通過訪談確認公司各崗位人員的工作職責和重點訪談目標?了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關系?確定崗位 2023年工作重點?收集各崗位 KPI和工作目標設定的建議訪談方式?每次訪談至少 2名小組成員參加?盡量按組織結構中自上向下的順序安排訪談?以澄清工作職責，聽取 KPI意見為主要目標，主動提出問題和質詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗?時間根據(jù)訪談職位的業(yè)務復雜性，在 25分鐘至 1小時之間?及時整理當天訪談結果60LDCL010331BJ(GB)final corp strategy訪談典型問題舉例訪談內容簡要介紹項目背景對下屬各崗位 /本人的業(yè)績考核的觀點? 崗位職責界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導？? 工作重點： 根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉目標將起哪些領域，多大的作用？? 考核指標： 最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責和當年重點）? 模版上列出的其他指標是否能用來考察？? 有什么其它問題有待解決？你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？61LDCL010331BJ(GB)final corp strategy根據(jù)崗位職責和工作重點對 KPI進行篩選職責負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產品、獨家代理產品的業(yè)務規(guī)模通過逐步增加產品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關系在相關事業(yè)部培育大客戶 事業(yè)本部總經理√√√√√√√√√財務類? 投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運類? 銷售額? 新產品銷售比例? 網上收入比例? 新渠道收入比例? 市場份額? 廠商銷售計劃完成率? 渠道數(shù)量? 毛利率? 銷售費用率? 管理費用率? 流動資金周轉率? 應收帳款周轉率? 庫存周轉率? 成熟產品利潤率? …組織類? 人均薪酬收入? 人均利潤? 人均管理費用? …工作目標設定? 渠道貼牌以分銷業(yè)務為例62LDCL010331BJ(GB)final corp strategy通過 KPI矩陣進行 KPI系統(tǒng)性的檢查以分銷業(yè)務為例63LDCL010331BJ(GB)final corp strategy權重設定原則：考察指標的重要性、影響力、綜合性等因素KPI – 分銷事業(yè)部總經理神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤成熟產品利潤率新產品收入比例流動資金周轉率人均利潤人均薪酬收入增長渠道貼牌A. 戰(zhàn)略B. 重要性B. 受約人 影響力C. 綜合性 權重比例高低 以分銷業(yè)務為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權重分配64LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)績合同制定完成范例職位：某分銷事業(yè)本部總經理姓名： ________職責負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產品、獨家代理產品的業(yè)務規(guī)模通過逐步增加產品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關系在相關事業(yè)部培育大客戶 主管人職位：姓名： ________時間： _____KPI 權重 目標值 實際值 業(yè)績分值財務類：? 神州投資資本回報率? 事業(yè)本部投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運類：? 成熟產品利潤率? 新產品收入比例? 流動資金周轉率組織類：? 人均收入增長 (薪酬、股票）? 人均創(chuàng)利GS? 渠道貼牌及復合化工作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績得分 65LDCL010331BJ(GB)final corp strategy在確定考核指標體系的同時，整理業(yè)績指標辭典業(yè)績指標編號 業(yè)績指標名稱 定義 /計算公式 指標口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人投資資本回報率息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產 )事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術平均各事業(yè)本部總經理季度 財務部出具各事業(yè)本部季度財務報表11市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產品，取折扣后收入，按權簀 發(fā)生制XX產品經理月 經營管理部提供IDC市場數(shù)據(jù)，財務部確認收入數(shù)據(jù)115自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動資金增加額 資本支出事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經理月 財務部出具各事業(yè)本部月度財務報表12。業(yè)務單元 : YYY 主管經理 : ZZZ 總權重： 50% 公司整體戰(zhàn)略182。 財務分析182。 業(yè)績管理1LDCL010331BJ(GB)final corp strategy內容182。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。 財務分析182。 麥肯錫分析 23LDCL010331BJ(GB)final corp strategy手機是分銷業(yè)最具吸引力的機會之一手機出貨量 (萬臺 )資料來源： EIU。 下一步工作36LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)務發(fā)展預測ROIC 自由現(xiàn)金流收入 利潤2023 2023 20232023 2023 2023 2023 2023 20232023 2023 2023億元人民幣37LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)務結構 2023 – 052023 2023通用信息產品100%= 網絡軟件利潤結構企業(yè)17%44%13%36%24%49%9%26%2023 2023通用信息產品100%= 125 510網絡軟件收入結構 *企業(yè)25%30%3%21%21%58% 43%1%38LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)務結構的變化將帶來 P/E值的增長P/E10 203010 1520 30利潤結構神州數(shù)碼 P/E分銷 網絡 軟件2023 20232023 2023通用信息產品100%= 網絡軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%9%26%39LDCL010331BJ(GB)final corp strategy公司價值的創(chuàng)造在于自由現(xiàn)金流公司價值 = 折現(xiàn)自由現(xiàn)金流 長期負債自由現(xiàn)金流按現(xiàn)有運作模式推導億元人民幣2023 2023 2023 2023 2023示意40LDCL010331BJ(GB)final corp strategy自由現(xiàn)金流必須在 2023年以前扭負為正公司凈現(xiàn)值億元人民幣實現(xiàn)自由現(xiàn)金流扭負為正的時間2023 2023 20232023 202341LDCL010331BJ(GB)final corp strategy內容182。工作目標應反映當年公司對該雇員完成工作的期望。 報告，但對殘值的估算欠缺周密考慮 合理安排流動資金滿足生產經營需要， 10% 流動資金的調配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5未發(fā)生影響生產事件 剩余流動資金能及時用于賺取采購折扣。