【正文】 客戶關系經(jīng)理 ? 維持全面的客戶關系 ? 在一類產(chǎn)品中具有銷售專長 ? 為產(chǎn)品專家提供線索 ? 解決沖突 ? 給予與其客戶責任相適應的激勵措施 產(chǎn)品專家 ? 具有高度產(chǎn)品專長 ? 同客戶關系經(jīng)理協(xié)調工作 ? 針對具體產(chǎn)品客戶群進行銷售 ? 必要時找銷售合伙人 新客戶銷售代表 ? 積極針對新客戶 關鍵客戶 現(xiàn)有客戶 新客戶 新客戶 銷售代表 客戶關系經(jīng)理 產(chǎn)品專家 A B C D 銷售單位 1 2 3 1 2 3 31 Start/980806/SHKO(97GB) 避免同次級交易商沖突需要采取一套切實可行的行動 解決同次級交易商的沖突 自己的產(chǎn)品銷售隊伍 (銷售單位 ) 次級 交易商 (間接渠道 ) 可采取的行動 可采取的行動 ?細分客戶，分配目標客戶群 /客戶 (重疊率 10%) ?建立升級規(guī)定 ?增加直接銷售代表的銷售指標 –直銷指標 –次級交易商的銷售指標 針對上述二個指標的完成情況，獎勵銷售代表 ?定價、條款和條件需反映渠道的業(yè)績和對所有渠道的公平對待 客戶 32 Start/980806/SHKO(97GB) 必須考慮內部和外部標準確定跨國銷售結構 確定跨國銷售結構的標準 資料來源： 麥肯錫 外部 ?經(jīng)濟規(guī)模：市場潛力 ?市場要求：購買行為 /成功關鍵因素、產(chǎn)品要求、客戶數(shù)量 ?客戶的國際化：整個地區(qū)的采購決策、定價的透明度 ?一般的進入障礙 內部 ?集團 /業(yè)務單元的控制范疇、同市場的接近程度 /過多銷售層次的代價 ?經(jīng)濟規(guī)模：銷售價值、職能能力 /資源 ?當?shù)貥I(yè)務需要現(xiàn)場管理權 ?銷售單位的所有權結構 33 Start/980806/SHKO(97GB) 市場營銷及銷售組織結構業(yè)績管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實施高效率的銷售覆蓋 ?培訓和指導有效能的銷售技巧 ?激勵和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關鍵業(yè)績指標 ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?市場占有率增長 ?關鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務數(shù)據(jù)，市場調研數(shù)據(jù)，客戶訪談 部門業(yè)績管理 關鍵崗位業(yè)績管理 銷售部主管業(yè)績管理 職責 ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標和計劃 ?指導銷售隊伍 關鍵業(yè)績指標 ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?銷售人員實地指導的時間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務數(shù)據(jù)，銷售人員反饋，時間安排表 激勵機制 ?獎金比例 ?精神激勵 ?事業(yè)發(fā)展道路 舉例說明 34 Start/980806/SHKO(97GB) * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 35 Start/980806/SHKO(97GB) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 :02:0706:02Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:02:0706:02:0706:021/30/2023 6:02:07 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 6時 2分 7秒 06:02:0730 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 30日星期一 上午 6時 2分 7秒 06:02: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 6時 2分 :02January 30, 2023 1行動出成果，工作出財富。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。 06:02:0706:02:0706:02Monday, January 30, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :02:0706:02Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:02:0706:02:0706:021/30/2023 6:02:07 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 6時 2分 7秒 上午 6時 2分 06:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 06:02:0706:02:0706:02Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。 :02:0706:02:07January 30, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 6時 2分 7秒 06:02: 1比不了得就不比，得不到的就不要。項目啟動文件 一九九八年八月十一日 建立高績效的市場營銷及銷售組織體系 機密 此報告僅供客戶內部使用。 :02:0706:02:07January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 06:02:0706:02:0706:02Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :02:0706:02Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別