【正文】 客戶關(guān)系經(jīng)理 ? 維持全面的客戶關(guān)系 ? 在一類產(chǎn)品中具有銷售專長(zhǎng) ? 為產(chǎn)品專家提供線索 ? 解決沖突 ? 給予與其客戶責(zé)任相適應(yīng)的激勵(lì)措施 產(chǎn)品專家 ? 具有高度產(chǎn)品專長(zhǎng) ? 同客戶關(guān)系經(jīng)理協(xié)調(diào)工作 ? 針對(duì)具體產(chǎn)品客戶群進(jìn)行銷售 ? 必要時(shí)找銷售合伙人 新客戶銷售代表 ? 積極針對(duì)新客戶 關(guān)鍵客戶 現(xiàn)有客戶 新客戶 新客戶 銷售代表 客戶關(guān)系經(jīng)理 產(chǎn)品專家 A B C D 銷售單位 1 2 3 1 2 3 31 Start/980806/SHKO(97GB) 避免同次級(jí)交易商沖突需要采取一套切實(shí)可行的行動(dòng) 解決同次級(jí)交易商的沖突 自己的產(chǎn)品銷售隊(duì)伍 (銷售單位 ) 次級(jí) 交易商 (間接渠道 ) 可采取的行動(dòng) 可采取的行動(dòng) ?細(xì)分客戶，分配目標(biāo)客戶群 /客戶 (重疊率 10%) ?建立升級(jí)規(guī)定 ?增加直接銷售代表的銷售指標(biāo) –直銷指標(biāo) –次級(jí)交易商的銷售指標(biāo) 針對(duì)上述二個(gè)指標(biāo)的完成情況，獎(jiǎng)勵(lì)銷售代表 ?定價(jià)、條款和條件需反映渠道的業(yè)績(jī)和對(duì)所有渠道的公平對(duì)待 客戶 32 Start/980806/SHKO(97GB) 必須考慮內(nèi)部和外部標(biāo)準(zhǔn)確定跨國(guó)銷售結(jié)構(gòu) 確定跨國(guó)銷售結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 資料來(lái)源： 麥肯錫 外部 ?經(jīng)濟(jì)規(guī)模：市場(chǎng)潛力 ?市場(chǎng)要求：購(gòu)買行為 /成功關(guān)鍵因素、產(chǎn)品要求、客戶數(shù)量 ?客戶的國(guó)際化：整個(gè)地區(qū)的采購(gòu)決策、定價(jià)的透明度 ?一般的進(jìn)入障礙 內(nèi)部 ?集團(tuán) /業(yè)務(wù)單元的控制范疇、同市場(chǎng)的接近程度 /過(guò)多銷售層次的代價(jià) ?經(jīng)濟(jì)規(guī)模：銷售價(jià)值、職能能力 /資源 ?當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)需要現(xiàn)場(chǎng)管理權(quán) ?銷售單位的所有權(quán)結(jié)構(gòu) 33 Start/980806/SHKO(97GB) 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績(jī)管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實(shí)施高效率的銷售覆蓋 ?培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧 ?激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?銷售額增長(zhǎng) ?利潤(rùn)率增長(zhǎng) ?市場(chǎng)占有率增長(zhǎng) ?關(guān)鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，客戶訪談 部門業(yè)績(jī)管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績(jī)管理 銷售部主管業(yè)績(jī)管理 職責(zé) ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標(biāo)和計(jì)劃 ?指導(dǎo)銷售隊(duì)伍 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?銷售額增長(zhǎng) ?利潤(rùn)率增長(zhǎng) ?銷售人員實(shí)地指導(dǎo)的時(shí)間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋，時(shí)間安排表 激勵(lì)機(jī)制 ?獎(jiǎng)金比例 ?精神激勵(lì) ?事業(yè)發(fā)展道路 舉例說(shuō)明 34 Start/980806/SHKO(97GB) * Footnote 資料來(lái)源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 35 Start/980806/SHKO(97GB) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 :02:0706:02Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:02:0706:02:0706:021/30/2023 6:02:07 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , January 30, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 6時(shí) 2分 7秒 06:02:0730 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 上午 6時(shí) 2分 7秒 06:02: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 6時(shí) 2分 :02January 30, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 06:02:0706:02:0706:02Monday, January 30, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :02:0706:02Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 06:02:0706:02:0706:021/30/2023 6:02:07 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 6時(shí) 2分 7秒 上午 6時(shí) 2分 06:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 06:02:0706:02:0706:02Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。 :02:0706:02:07January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 6時(shí) 2分 7秒 06:02: 1比不了得就不比，得不到的就不要。項(xiàng)目啟動(dòng)文件 一九九八年八月十一日 建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系 機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。 :02:0706:02:07January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 06:02:0706:02:0706:02Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :02:0706:02Jan2330Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別