097某咨詢—實達(dá)項目啟動報告(已修改)
2025-01-22 03:31 本頁面
【正文】 項目啟動文件 一九九八年八月十一日 建立高績效的市場營銷及銷售組織體系 機密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 Start/980806/SHKO(97GB) 項目啟動會議議程 時間 議程 10:3010:45 10:4512:15 1:303:00 正式簽署咨詢項目協(xié)議及項目備忘錄 項目范圍、議題及工作計劃 介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法 (僅項目小組人員參加 ) 1 Start/980806/SHKO(97GB) 項目啟動會議議程 時間 議程 10:3010:45 10:4512:15 1:303:00 正式簽署咨詢項目協(xié)議及項目備忘錄 項目范圍、議題及工作計劃 介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法 (僅項目小組人員參加 ) 2 Start/980806/SHKO(97GB) * 以后數(shù)字除非特別注明，均指人民幣 ** 含集團內(nèi)部交易 資料來源 ： 實達(dá)介紹文件 實達(dá)歷年銷售增長及業(yè)務(wù)發(fā)展概況 人民幣億元 * 91 0 . 562 . 72 0 * *93 95 97 年平均增長率 =85% 97年集團實際銷售總額 = 非信息產(chǎn)業(yè) (西方公司，境外公司， 房地產(chǎn) ) 信息產(chǎn)業(yè) 集團歷年銷售總額 3862%3 Start/980806/SHKO(97GB) ?硬件 – 保持終端、打印機行業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢，積極開發(fā)升級換代產(chǎn)品 – 積極進入微機行業(yè)，實現(xiàn)產(chǎn)品配套及一體化 ?軟件及系統(tǒng)集成 – 大力發(fā)展應(yīng)用軟件 – 提高在系統(tǒng)集成方面的能力，側(cè)重于優(yōu)勢行業(yè) ?數(shù)字消費電子產(chǎn)品 – 通過 VCD， DVD為切入口，介入數(shù)字消費電子行業(yè) 實達(dá)集團 2023年發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略 2023年發(fā)展目標(biāo) ?公司銷售總收入達(dá)到人民幣50億元 ?成為中國五大計算機公司之一 ?躋身于中國電子行業(yè) 20強 實達(dá)集團發(fā)展戰(zhàn)略 集團將圍繞三大支柱產(chǎn)業(yè)，通過自我開發(fā)、兼并收購以及國際合作來達(dá)到發(fā)展 資料來源： 實達(dá)內(nèi)部訪談 自我開發(fā) 兼并收購 國際合作 4 Start/980806/SHKO(97GB) 公司總部 實達(dá)集團現(xiàn)有銷售 /服務(wù)組織結(jié)構(gòu) 系 統(tǒng) 集 成 ATM 終端 打印機 UPS PC 數(shù)字 電器 外設(shè)銷售事業(yè)部 銷售 人員 分公司外設(shè)銷售隊伍 (終端 ) (打印機 ) (UPS) 銷售人員 銷售人員 實達(dá)分公司銷售 / 服務(wù)平臺 大行業(yè)客戶 一般商用客戶 消費用戶 分銷渠道 (主要為打印機 ) 分銷渠道 分銷渠道 POS (POS) POS 硬件產(chǎn)業(yè)部 5 Start/980806/SHKO(97GB) 本項目的背景 ?實達(dá)領(lǐng)導(dǎo)層意識到現(xiàn)有銷售體系存在的問題，如： –缺乏市場及目標(biāo)客戶導(dǎo)向 –考核管理體系不順暢 ?實達(dá)尤其缺乏有效的市場營銷能力及相應(yīng)組織結(jié)構(gòu) ?和國際合作伙伴的合作更要求實達(dá)完善自身的市場營銷及銷售能力 ?國際市場營銷及銷售的最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗 ?在中國 IT行業(yè)及市場營銷、銷售領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗 ?通過前期診斷項目對實達(dá)的初步了解 實達(dá) 麥肯錫 幫助實達(dá)建立高績效的市場營銷及銷售組織體系 6 Start/980806/SHKO(97GB) 本項目的目的及范圍 項目目的：設(shè)計能夠支持實達(dá)集團業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系 項目范圍 具體成果 設(shè)計市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績管理體系 制訂市場營銷和銷售的主要工作程序 設(shè)計最優(yōu)的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu) ?市場營銷及銷售體系架構(gòu) ?市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作的界面和程序 ?銷售體系和市場營銷之間，以及和集團總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào) ?關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)、 考核辦法 ?關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及激勵機制 ?產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序 ?品牌管理程序 ?銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序 ?關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 ?銷售隊伍人力資源管理程序 7 Start/980806/SHKO(97GB) 項目總體方法概述 ?明確、清晰的項目范圍及最終成果界定 ?明確的議題及分議題 ?麥肯錫全球及中國 IT行業(yè)及市場營銷、銷售方面的經(jīng)驗 ?麥肯錫全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)及國際業(yè)務(wù)最佳經(jīng)驗 ?麥肯錫嚴(yán)格的解決問題方法 ?實達(dá)集團領(lǐng)導(dǎo)的積極參與 ?實達(dá)項目小組的配合、共同工作 ?實達(dá)能力現(xiàn)狀及企業(yè)文化特點 ?中國市場環(huán)境，財稅法規(guī) 具有先進性、實際性的市場營銷及銷售體系設(shè)計 8 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 市場營銷組織結(jié)構(gòu) 分議題 主要輸入 實達(dá)應(yīng)如何架構(gòu)其市場營銷組織結(jié)構(gòu)？ 市場營銷組織和產(chǎn)品分公司、銷售體系及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？ ?市場營銷組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？ –目標(biāo)客戶群體 –產(chǎn)品 –地理市場 ?市場營銷部門和銷售體系關(guān)系？ –客戶信息 –銷售 /定價策略 ?市場營銷部門和產(chǎn)品公司 /產(chǎn)品開發(fā)部門關(guān)系？
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