【正文】 業(yè)績管理 職責(zé) ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標(biāo)和計劃 ?指導(dǎo)銷售隊伍 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?銷售人員實地指導(dǎo)的時間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋， 時間安排表 激勵機制 ?獎金比例 ?精神激勵 ?事業(yè)發(fā)展道路 21 Start/980806/SHKO(97GB) 項目階段性安排、具體工作及成果 診斷、提出營銷及銷售體系架構(gòu)的初步方案 細(xì)化設(shè)計 3周 5周 時間 主要工作 ?分析各產(chǎn)品線的市場細(xì)分及實達客戶需求、購買行為 ?分析實達各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體 ?分析比照競爭對手做法和國際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗 ?診斷實達現(xiàn)有營銷及銷售體系，提出所需營銷及銷售體系構(gòu)架的初步方案 ?對實達現(xiàn)有營銷及銷售體系的診斷 ?新的營銷及銷售體系的構(gòu)架的初步方案 成果 ?具體設(shè)計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序 ?具體設(shè)計營銷及銷售的主要工作程序 ?具體設(shè)計營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵機制 ?通過選定的試點單位 (待定 )，論證及測試以上各項成果的可行性 ?制定新機構(gòu) /體系實施計劃，提供必要的培訓(xùn) ?明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 ?明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵機制 ?詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé) ?實施計劃 22 Start/980806/SHKO(97GB) 10 11 12 13 14 17 18 19 20 21 24 25 26 27 28 31 1 2 3 4 階段一 ?收集實達各產(chǎn)品線銷售 數(shù)據(jù)及其他相關(guān)信息 ?訪談實達集團領(lǐng)導(dǎo)及中層管理人員 ?達成對實達總體組織結(jié)構(gòu)框架的共識 ?安排外部 (經(jīng)銷商、主要客戶及競爭對手 )訪談 ?訪談若干地區(qū)分公司銷售人員、經(jīng)銷商及主要客戶 ?訪談同業(yè)內(nèi)相關(guān)競爭對手 ?收集麥肯錫最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗 ?提出新的營銷及銷售構(gòu)架的初步方案 ?階段一進程報告 項目工作計劃 八月 九月 23 Start/980806/SHKO(97GB) 項目工作計劃 (續(xù) ) 階段二 * ?具體設(shè)計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團其他部門之間的協(xié)調(diào)界面及程序 ?選定試點單位 ?以試點單位為基礎(chǔ)設(shè)計營銷及銷售部門職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法、激勵機制 ?試點測試可行性 ?具體設(shè)計詳細(xì)工作程序 ?制訂實施計劃 ?完成項目文本 ?項目總結(jié)報告 10/5 8/31 9/7 9/14 9/21 9/28 * 階段 一結(jié)束將提供詳細(xì)的階段二工作計劃 24 Start/980806/SHKO(97GB) 項目領(lǐng)導(dǎo)小組 ?歐高敦 潘望博 葉樂萍 ?陳建文 ?在項目結(jié)束時進行正式的項目報告 ?定期進行雙向?qū)υ? 項目指導(dǎo)委員會 ?葉龍 (主席 ) ?黃奕豪 ?鐘里明 ?蔡智康 ?陳建文 聯(lián)合項目小組 麥肯錫公司 ?范星槎 ?吳紅 ?肖溆林 ?張樂蒙 實達電腦集團 ?陳承平 ?林文 ?林奔 ?張前文 ?陳蘇 ?楊堅平 ?葉雪云 麥肯錫 /實達聯(lián)合項目小組 25 Start/980806/SHKO(97GB) 項目啟動會議議程 時間 議程 10:3010:45 10:4512:15 1:303:00 正式簽署咨詢項目協(xié)議及項目備忘錄 項目范圍、議題及工作計劃 介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法 (僅項目小組人員參加 ) 26 Start/980806/SHKO(97GB) 27 Start/980806/SHKO(97GB) 多個選擇標(biāo)準(zhǔn)確定銷售渠道結(jié)構(gòu) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫 業(yè)績 ?獲利能力 ?客戶滿意程度 ?增長率 市場情況 ?客戶細(xì)分 ?市場潛力 ?客戶重疊 業(yè)務(wù)特征 ?交易規(guī)模 ?客戶化的程度 ?業(yè)務(wù) /產(chǎn)品生命周期 ?采購程序 –關(guān)系界面 –關(guān)鍵購買因素 ?必要的產(chǎn)品專長 ?客戶培訓(xùn) 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 例子 銷售單位 業(yè)務(wù)單元 客戶 1 2 3 4 5 A B C D 充分利用 28 Start/980806/SHKO(97GB) 客戶重疊需要在市場上采取一致的形象 電子產(chǎn)品 歐洲市場的份額 百萬馬克銷售額 例子 資料來源： 客戶例子 403545606555工程產(chǎn)品 機器 500 165 121 也從其他銷售單位購買產(chǎn)品的客戶 僅從一個銷售單位購買產(chǎn)品的客戶 100% 29 Start/980806/SHKO(97GB) 需考慮使用間接渠道 選擇間接渠道的標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫 市場覆蓋 實現(xiàn)充分的市場覆蓋需要多個渠道 成本 降低銷貨成本和行政費用 (通過降價提高市場份額 ) ?了解市場 /業(yè)務(wù)的經(jīng)濟情況 ?同競爭對手 /相似行業(yè)進行基準(zhǔn)對比 最大程度地提高回報率 30 Start/980806/SHKO(97GB) 客戶關(guān)系經(jīng)理引見產(chǎn)品專家，新客戶銷售代表針對新客戶 銷售小組的角色