【正文】 貨周轉(zhuǎn)率? 存貨周轉(zhuǎn)率? 存貨周轉(zhuǎn)率運(yùn)作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績驅(qū)動(dòng)舉措 對應(yīng) KPI 適用崗位XX+– +++++?關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素–+58在每個(gè)管理層次，都可以適當(dāng)程度地定義和分解關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫按照 ROIC樹形圖分解得出的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)應(yīng)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營運(yùn)作**數(shù)碼高級管理層中層管理基層管理 /實(shí)施? 稅前利潤? 新業(yè)務(wù)收入? 費(fèi)用率? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率? 銷售量? 單位運(yùn)輸費(fèi)用? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 項(xiàng)目檢測通過率一致的數(shù)據(jù)庫? 公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率 (ROIC)? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤59通過訪談確認(rèn)公司各崗位人員的工作職責(zé)和重點(diǎn)訪談目標(biāo)?了解各崗位工作職責(zé)的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系?確定崗位 2023年工作重點(diǎn)?收集各崗位 KPI和工作目標(biāo)設(shè)定的建議訪談方式?每次訪談至少 2名小組成員參加?盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談?以澄清工作職責(zé)，聽取 KPI意見為主要目標(biāo)，主動(dòng)提出問題和質(zhì)詢，主動(dòng)思考對方回答的客觀準(zhǔn)確性，可以提出不成熟的指標(biāo)建議進(jìn)行檢驗(yàn)?時(shí)間根據(jù)訪談職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在 25分鐘至 1小時(shí)之間?及時(shí)整理當(dāng)天訪談結(jié)果60訪談典型問題舉例訪談內(nèi)容簡要介紹項(xiàng)目背景對下屬各崗位 /本人的業(yè)績考核的觀點(diǎn)? 崗位職責(zé)界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導(dǎo)？? 工作重點(diǎn)： 根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點(diǎn)，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？? 考核指標(biāo)： 最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)和當(dāng)年重點(diǎn)）? 模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來考察？? 有什么其它問題有待解決？你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？61根據(jù)崗位職責(zé)和工作重點(diǎn)對 KPI進(jìn)行篩選職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點(diǎn)通過加強(qiáng)市場規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 事業(yè)本部總經(jīng)理√√√√√√√√√財(cái)務(wù)類? 投資資本回報(bào)率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運(yùn)類? 銷售額? 新產(chǎn)品銷售比例? 網(wǎng)上收入比例? 新渠道收入比例? 市場份額? 廠商銷售計(jì)劃完成率? 渠道數(shù)量? 毛利率? 銷售費(fèi)用率? 管理費(fèi)用率? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 庫存周轉(zhuǎn)率? 成熟產(chǎn)品利潤率? …組織類? 人均薪酬收入? 人均利潤? 人均管理費(fèi)用? …工作目標(biāo)設(shè)定? 渠道貼牌以分銷業(yè)務(wù)為例62通過 KPI矩陣進(jìn)行 KPI系統(tǒng)性的檢查以分銷業(yè)務(wù)為例63權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、綜合性等因素KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理**投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品收入比例流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率人均利潤人均薪酬收入增長渠道貼牌A. 戰(zhàn)略B. 重要性B. 受約人 影響力C. 綜合性 權(quán)重比例高低 以分銷業(yè)務(wù)為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重分配64業(yè)績合同制定完成范例職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名： ________職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點(diǎn)通過加強(qiáng)市場規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位：姓名： ________時(shí)間： _____KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績分值財(cái)務(wù)類：? **投資資本回報(bào)率? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運(yùn)類：? 成熟產(chǎn)品利潤率? 新產(chǎn)品收入比例? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率組織類：? 人均收入增長 (薪酬、股票）? 人均創(chuàng)利GS? 渠道貼牌及復(fù)合化工作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績得分65在確定考核指標(biāo)體系的同時(shí)，整理業(yè)績指標(biāo)辭典業(yè)績指標(biāo)編號 業(yè)績指標(biāo)名稱 定義 /計(jì)算公式 指標(biāo)口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人投資資本回報(bào)率息稅前利潤 /(平均流動(dòng)資金 +平均固定資產(chǎn) )事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術(shù)平均各事業(yè)本部總經(jīng)理季度 財(cái)務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財(cái)務(wù)報(bào)表11市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀 發(fā)生制XX產(chǎn)品經(jīng)理月 經(jīng)營管理部提供IDC市場數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)部確認(rèn)收入數(shù)據(jù)115自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動(dòng)資金增加額 資本支出事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經(jīng)理月 財(cái)務(wù)部出具各事業(yè)本部月度財(cái)務(wù)報(bào)表12。。。。。。66業(yè)績指標(biāo)辭典的作用?各級各部門對指標(biāo)的認(rèn)識統(tǒng)一，語言一致?預(yù)決算數(shù)據(jù)來源簡單、一致，橫向縱向可比?提供指標(biāo)增減調(diào)整的統(tǒng)一模塊?對 MIS的支持需求一目了然?便于實(shí)時(shí)業(yè)績監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立確保業(yè)績考核體系的推廣奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)67業(yè)績管理體系推廣實(shí)施的建議工作時(shí)間表主要工作 負(fù)責(zé)人培訓(xùn)人事部于立山，毛向前各本部 /事業(yè)部 /職能部門總經(jīng)理經(jīng)營管理部管理工程部人事部? 建立指標(biāo)體系并設(shè)定目標(biāo)? 總裁室、事業(yè)本部總經(jīng)理、職能部門總經(jīng)理? 典型事業(yè)部各崗位? 全員崗位? 整理指標(biāo)詞典 ,落實(shí)數(shù)據(jù)來源? 調(diào)整 ERP系統(tǒng)保證數(shù)據(jù)來源? 主要階段性活動(dòng)3/26 4/2 4/9 4/16 4/233/19 4/30設(shè)定目標(biāo)值新體系啟動(dòng)68謝謝 ！69NOT USED70事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 通用信息產(chǎn)品發(fā)展階段?2023年?202303年工作重點(diǎn) 財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)?對現(xiàn)有業(yè)務(wù)有較詳細(xì)的財(cái)務(wù)和市場分析主要差距?對今后 13年內(nèi)具體發(fā)展哪些產(chǎn)品及其相應(yīng)財(cái)務(wù)預(yù)測尚不清晰?對如何把自由現(xiàn)金流扭負(fù)為正沒有明確的想法?投影儀等自制產(chǎn)品與公司戰(zhàn)略的關(guān)系不明? 加強(qiáng)東芝筆記本運(yùn)作能力及效益? 擴(kuò)大東芝產(chǎn)品線? 擴(kuò)大 IBM和康柏廠商份額? 引入消費(fèi)類新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、教育玩具等? 實(shí)現(xiàn)自制投影機(jī)市場份額翻番（ 15%）? 分銷液晶顯示器? 合作品牌低端筆記本? 消費(fèi)類產(chǎn)品分銷第一位? 自制投影機(jī)市場第一位2023 20232023 2023息稅前利潤收入47162CAGR＝ 22％CAGR＝ 30％71事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展階段?2023年?202303年工作重點(diǎn)?保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品 (網(wǎng)易通 )市場分額?重點(diǎn)發(fā)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備?擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模?提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率(2023年底 )?成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件 )及服務(wù)的提供商 (2023年底 )?增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如 CISCO ），樹立服務(wù)品牌財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)?對現(xiàn)有產(chǎn)品有詳細(xì)的規(guī)劃?對競爭對手有充分的認(rèn)識?有較詳細(xì)的財(cái)務(wù)目標(biāo)及分析?202303年發(fā)展目標(biāo)較鼓舞人心主要差距?對市場的整體演變 (如技術(shù)突破 )沒有清晰的描述?對新產(chǎn)品的研發(fā)沒有提出具體的方案及設(shè)想?202303年發(fā)展計(jì)劃模糊（如軟件和服務(wù)）2023 20232023 2023息稅前利潤收入38228CAGR＝ 31％CAGR＝ 50％21872事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 軟件發(fā)展階段?2023年?202303年工作重點(diǎn)?順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型?提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模?建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會?研發(fā) IP計(jì)費(fèi)等核心技術(shù)?重點(diǎn)發(fā)展 IP計(jì)費(fèi)等新產(chǎn)品?研發(fā) CRM軟件?以每年 80%以上的速度發(fā)展軟件收入財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)?對重點(diǎn)行業(yè)軟件機(jī)會有充分的認(rèn)識?對內(nèi)部運(yùn)作模式有全面的考慮主要差距?收入和利潤增長與目標(biāo)尚有很大差距?具體發(fā)展機(jī)會的財(cái)務(wù)分析有限?業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃不夠宏觀（如并購等）2023 20232023 2023息稅前利潤收入CAGR＝ 75％73業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測主要假設(shè) ? ? ? ? ROIC 自由現(xiàn)金流收入 稅前利潤2023 2023 2023 2023 20232023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 20232023 2023 2023 2023 202374自由現(xiàn)金流情況依事業(yè)本部而異 – 2023 至 05總和億元人民幣*資料來源 :**數(shù)碼 75