【正文】 ，建立長(zhǎng)安“品質(zhì)可靠，關(guān)心用戶”的形象） ，分配經(jīng)銷商操作直郵（長(zhǎng)安鐳蒙資料），開(kāi)拓人際傳播途徑 90 活動(dòng) —— “超乎想象，處處精彩”全國(guó)巡展 巡展目的： 短時(shí)間內(nèi)將鐳蒙產(chǎn)品直接快速地推向市場(chǎng)、推向消費(fèi)者 巡展時(shí)間： 2023年 3月 11號(hào)上市開(kāi)始至 5月 10號(hào) 巡展城市順序： 3月 —— 南京、杭州、廣州、廣西、北京、上海等一級(jí)市場(chǎng)（共 6城市） 4月 —— 江西、安徽、山東、河南、河北、東三省等二級(jí)市場(chǎng)（ 8省省會(huì)共 8城市） 4月底 5月初 —— 福建、湖南北、重慶、云南、四川、貴州、陜西（ 7省省會(huì)共 7城市加 1直轄市） 91 巡展活動(dòng)內(nèi)容概要 （屆時(shí)將制定統(tǒng)一詳盡的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，由各地經(jīng)銷商依標(biāo)準(zhǔn)操作）： 1. 盡可能選擇露天廣場(chǎng)舉辦。現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備三輛長(zhǎng)安鐳蒙，其中一輛用于試駕 2. 現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)鐳蒙，贈(zèng)送 29寸彩電或 PDA（等值 1500元，可任選其一） 3. （一、二極市場(chǎng)）需有模特走臺(tái)助勢(shì)，模特當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)， 3－ 5人為宜 4. 一級(jí)市場(chǎng)參加 “放飛理想，贏得漂亮” 特別節(jié)目，奪取大獎(jiǎng) 5. “老用戶見(jiàn)證新品”活動(dòng)中的用戶頒獎(jiǎng)（每城市大約 10名“經(jīng)典用戶”，“金牌用戶”和“鉆石用戶”不定，視評(píng)選結(jié)果頒發(fā)）。 6. 每城市停留 2天 92 “ 放飛理想，贏得漂亮”挑戰(zhàn)賽 內(nèi)容： 來(lái)賓在巡展現(xiàn)場(chǎng)自由報(bào)名參加活動(dòng)，每位參賽者填寫(xiě)個(gè)人資料后可領(lǐng)取兩只紙飛機(jī)，從指定位臵（ ）將紙飛機(jī)投入鐳蒙一側(cè)車窗者獲勝。勝出者獲贈(zèng)禮品（鐳蒙車模）一份。 巡展傳播配合： （塑造品牌形象為主） （日?qǐng)?bào)、晚報(bào)）活動(dòng)廣告 ，發(fā)放新品上市通稿。做到當(dāng)?shù)刂饕襟w都能出現(xiàn)鐳蒙上市及巡展信息。 93 活動(dòng) —— 超乎想象，心動(dòng)降價(jià) —— 降價(jià)活動(dòng) ?降價(jià)時(shí)機(jī)： 根據(jù)長(zhǎng)安鐳蒙高開(kāi)低走的銷售計(jì)劃， 3月新品 檔車先上市， 。產(chǎn)品全面進(jìn)入各級(jí)市場(chǎng)后，可能面臨新鮮度降低和競(jìng)品促銷策略等挑戰(zhàn)，屆時(shí)可能不得不以降價(jià)應(yīng)對(duì)。但出于維護(hù)銷售利益和品牌形象的角度考慮，我們建議降價(jià)時(shí)機(jī)不宜過(guò)早，可采取跟進(jìn)對(duì)手的策略，觀察五菱和哈飛的價(jià)格策略，并結(jié)合當(dāng)期市場(chǎng)銷售情況，做到“敵不降，我不降；市場(chǎng)不降，我不降”。 ?操作： 經(jīng)銷商配合廠家操作 ?內(nèi)容： 詳案視具體情況另提 94 創(chuàng)業(yè)基金“贏”計(jì)劃 活動(dòng)目的： 對(duì)創(chuàng)業(yè)行為的支持能夠協(xié)助塑造長(zhǎng)安鐳蒙“創(chuàng)業(yè)領(lǐng)跑者之車”的品牌形象，強(qiáng)化“銳意進(jìn)取，志在成功”的品牌核心價(jià)值。 借助和業(yè)主的交流拉近鐳蒙和消費(fèi)者的關(guān)系。 將收集的創(chuàng)業(yè)車主資料納入“贏”基金車友會(huì)和消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，并設(shè)立網(wǎng)上交流區(qū)，為業(yè)主之間的交流提供平臺(tái)，建立長(zhǎng)期互動(dòng)交流關(guān)系 年度公關(guān)活動(dòng) —— 活動(dòng)模式： 凡購(gòu)買鐳蒙的車主都可以報(bào)名參加，要求以書(shū)面形式提交自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、生意情況、發(fā)展思路等，由各經(jīng)銷處協(xié)助收集資料匯總至總部。 總部特設(shè)評(píng)定小組（由財(cái)經(jīng)記者、營(yíng)銷專家、長(zhǎng)安領(lǐng)導(dǎo)組成）進(jìn)行月度評(píng)比，每月評(píng)出一名入選年度創(chuàng)業(yè)大賽的選手，并在媒體上公布。 2023年 12月，與媒體（電視臺(tái)）舉辦一臺(tái)“長(zhǎng)安鐳蒙創(chuàng)業(yè)基金贏計(jì)劃”全國(guó)現(xiàn)場(chǎng)大賽， 10名月度選手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)角逐，評(píng)選出冠亞季軍各一名，頒發(fā)創(chuàng)業(yè)基金，并予以獎(jiǎng)勵(lì)。 95 活動(dòng)時(shí)間： 從長(zhǎng)安鐳蒙新車上市時(shí)開(kāi)始，長(zhǎng)期延續(xù)。在執(zhí)行過(guò)程中可以根據(jù)效果和反饋進(jìn)行調(diào)整完善。 □ 2023年 3月 活動(dòng)啟動(dòng) □ 2023年 3月 — 12月每月評(píng)選一名月度入圍選手。 □ 2023年 12月 年度創(chuàng)業(yè)計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)大賽。 活動(dòng)傳播配合： 長(zhǎng)安鐳蒙品牌 /產(chǎn)品廣告支持。 媒體發(fā)布鐳蒙上市信息的同時(shí)，每月以軟文形式進(jìn)行持續(xù)報(bào)道，適度介紹創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。 經(jīng)銷商店頭提示、活動(dòng)細(xì)則介紹。 網(wǎng)站上設(shè)立討論專區(qū)，聚集人氣。 96 公關(guān)活動(dòng)之一 —— “精彩 〃 超乎想象” —— 5月 /6月北京車展 ?目的： 大型國(guó)際車展是提升品牌形象、促進(jìn)銷售的一大良機(jī)，作為微車第一品牌旗下的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)跑者之車，長(zhǎng)安鐳蒙有絕對(duì)的理由參加。 ?時(shí)間 ： 4月底（開(kāi)始籌備） — 5月底（進(jìn)行） — 6月（后續(xù)報(bào)導(dǎo)） ?操作：與長(zhǎng)安汽車旗下多品牌同臺(tái)展示，地方經(jīng)銷商強(qiáng)力配合 ?主題：精彩 〃 超乎想象 ?備注： 由于主辦方協(xié)調(diào)問(wèn)題， 04年北京車展可能分裂成 5月 18日－ 25日、 6月 9日－ 16日兩場(chǎng)，到底選擇參加哪一場(chǎng)，還需視屆時(shí)實(shí)情而定。 97 公關(guān)活動(dòng)之二 —— 新生代精致 MPV長(zhǎng)安鐳蒙屢獲殊榮 □策略： 積極參與多項(xiàng)權(quán)威性車型評(píng)選活動(dòng)，展露風(fēng)頭；通過(guò)借助權(quán)威評(píng)選，一方面提高曝光度，一方面希望以獲獎(jiǎng)讓長(zhǎng)安鐳蒙名至實(shí)歸，強(qiáng)化鐳蒙品牌形象。 □時(shí)間 ：全年，積極尋找機(jī)會(huì) □操作： 廣告代理公司進(jìn)行聯(lián)系與公關(guān)，廠方提供支持 □內(nèi)容： 2023年長(zhǎng)安鐳蒙應(yīng)爭(zhēng)取獲得兩個(gè)以上評(píng)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)。目前可建議的包括車展車型評(píng)選、汽車專業(yè)雜志年終風(fēng)云車型評(píng)選、時(shí)尚媒體汽車板塊（欄目）車型評(píng)選等。 □備注： 涉及媒體欄目統(tǒng)籌，將視實(shí)際情況詳細(xì)落實(shí)。 98 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠專案 □目的： 借團(tuán)購(gòu)返點(diǎn)的形式，吸引大額買家或散戶集中購(gòu)買 □時(shí)間 ：在 2023年 5月上市期結(jié)束、進(jìn)入銷售期的時(shí)候開(kāi)始，長(zhǎng)期執(zhí)行 □操作： 主要由經(jīng)銷商操作 □內(nèi)容： 團(tuán)體購(gòu)車 10輛以上的用戶可享受九五折優(yōu)惠 □傳播配合： 以終端告示為主 關(guān)系行銷 —— 99 “長(zhǎng)安鐳蒙超越期望”系列活動(dòng) 1—— 暑期清涼護(hù)理 ?目的： 8月鐳蒙全國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)完全鋪開(kāi)，產(chǎn)品已經(jīng)為市場(chǎng)熟悉，銷售也進(jìn)入穩(wěn)定階段，這時(shí)機(jī)最適合以加強(qiáng)服務(wù)的形式提升市場(chǎng)好感度，鞏固品牌 ?時(shí)間： 2023年 8月（ 30天） ?操作： 全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，主要由經(jīng)銷商操作。 ?內(nèi)容： 長(zhǎng)安鐳蒙用戶召回維修站，免費(fèi)檢查空調(diào)、水箱、化油器等配件，更換配件優(yōu)惠價(jià)（ 8折）。購(gòu)車則贈(zèng)空調(diào)、隨車冰柜（不降價(jià)的前提下）。 ?傳播配合： 地方報(bào)紙硬廣告宣傳，軟廣告配合 關(guān)系行銷 —— 100 “鐳蒙超越期望”系列活動(dòng) 2—— 年終檢修專案 □ 目的： 年終是購(gòu)車的小高潮，在此時(shí)機(jī)最適合推出優(yōu)惠促銷活動(dòng) 回饋一年來(lái)用戶支持，樹(shù)立良好的社會(huì)形象 □ 時(shí)間： 冬日 12月（ 30天）。 □ 操作： 制定全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一執(zhí)行規(guī)范，由經(jīng)銷商操作 □ 內(nèi)容： 長(zhǎng)安鐳蒙用戶召回維修站，免費(fèi)檢查空調(diào)、水箱、化油器等配件，優(yōu)惠價(jià)（ 8折）更換配件。看車贈(zèng)臺(tái)歷，購(gòu)車贈(zèng)大招財(cái)貓，團(tuán)購(gòu) 10輛以上加贈(zèng)海南雙飛 3日游 2人次。 □ 傳播配合： 全國(guó)性媒體及地方媒體硬廣告宣傳，軟廣告配合。內(nèi)容可以用《長(zhǎng)安鐳蒙銷量突破 7萬(wàn)輛》為由頭。 關(guān)系行銷 —— 101 尋找老用戶 － 報(bào)導(dǎo)式炒作 以報(bào)紙為主要媒體進(jìn)行軟廣告炒作 配合產(chǎn)品上市節(jié)奏持續(xù)軟性炒作 新 舊 年 交 替 － 上市巡展、廣宣配合 促銷降價(jià)（預(yù)估期） 鐳蒙參評(píng)計(jì)劃 （預(yù)估期） 常規(guī)推廣平面廣告 － 12 北京車展 后 續(xù) 工 作 團(tuán)購(gòu)專案 全年推廣時(shí)程 2023/3－ 2023/12“贏”基金啟動(dòng)并持續(xù)開(kāi)展 夏季健診 上 市 鐳蒙參評(píng)計(jì)劃 （預(yù)估期） 年終健診 102 四、銷售策略建議 三波助勢(shì)，階段推進(jìn) 區(qū)域拓展及代理選擇 規(guī)范終端 規(guī)范銷售隊(duì)伍 調(diào)整反饋，不斷提升 103 三波助勢(shì)，階段推進(jìn) － 3 導(dǎo)入期 借助舊有渠道為主 第一波 新品上市期，主要以一級(jí)市場(chǎng)為主，依賴原有南京長(zhǎng)安經(jīng)銷商，吸納重慶長(zhǎng)安銷售渠道。 第二波 － 6 成長(zhǎng)期 拓展新渠道 進(jìn)入銷售成長(zhǎng)階段，將售點(diǎn)向下鋪設(shè)，進(jìn)入 3級(jí)市場(chǎng)，廣泛招收有實(shí)力的新經(jīng)銷商進(jìn)入。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、旗艦店建設(shè)可以同步開(kāi)展 第三波 － 12 成熟期 進(jìn)入競(jìng)品渠道 進(jìn)入銷售成熟階段，產(chǎn)品自身獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)已建成完善，一方面抓 4S店網(wǎng)絡(luò)、各地旗艦店建設(shè)，一方面，開(kāi)始滲透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自有網(wǎng)絡(luò) 余波 2023 年 鐳蒙自有品牌獨(dú)立完善的網(wǎng)絡(luò)基本建設(shè)完畢，成為新品有利的既有銷售渠道 產(chǎn)品擴(kuò)充換代期 104 區(qū)域拓展及代理選擇 地域市場(chǎng)中銷售商的布點(diǎn)要求： 1) 進(jìn)入當(dāng)?shù)氐钠囦N售城 2) 在市區(qū)也要有銷售點(diǎn) 3) 在城鄉(xiāng)結(jié)合處，設(shè)立專賣場(chǎng) 選擇鐳蒙銷售商及建立網(wǎng)絡(luò)的策略如下： 1) 鐳蒙 ，由一級(jí)市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)開(kāi)始，逐步向下伸至 3級(jí)市場(chǎng) 2) 重點(diǎn)打擊五菱現(xiàn)占優(yōu)勢(shì)的華東、華南市場(chǎng) 3) 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)逐步納入規(guī)范管理體系 105 規(guī)范銷售隊(duì)伍 、反饋機(jī)制 、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 銷售隊(duì)伍的目標(biāo) —— 尋找客戶、傳播信息、推銷產(chǎn)品、規(guī)范服務(wù)、收集反饋 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) —— 銷售技術(shù)、公司產(chǎn)品及政策了解，顧客滿意導(dǎo)向、定且召回交流 106 規(guī)范終端 規(guī)范經(jīng)銷商廣告 派駐統(tǒng)一銷售代表，協(xié)助銷售 推介品、終端布臵、店內(nèi)示范規(guī)范 店頭活動(dòng)、促銷操作規(guī)范 經(jīng)銷商定期交流、考察，獎(jiǎng)勵(lì)制度 4S店建設(shè)方案 調(diào)整反饋，不斷提升 107 108 謝 謝！ 109