【正文】 案例設計 （一）、針對鴻榮源公司寶安樓盤的業(yè)主 目標對象： 鴻榮源寶安開發(fā)項目的業(yè)主（準業(yè)主） 動作設計： 第一步 名單整理 131 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 將公司在寶安開發(fā)的所有項目的客戶檔案調(diào)出來； 將業(yè)主的姓名、身份證號碼（了解業(yè)主生日）、電 話、購買的項目及房號造名冊； 特別將購買超大面積（ 120㎡以上）和復式的名單單獨造名冊，作為今后香蜜湖項目目標營銷的重點。 最后整理成一份《香蜜湖項目目標客戶檔案》 132 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 第二步 溝通 ? 發(fā)行《鴻榮源業(yè)主通訊》，做為社區(qū)文化的載體，與業(yè)主進行溝通的橋梁； ? 同時，將《鴻榮源業(yè)主通訊》當成是香蜜湖項目的銷售道具； ? 在業(yè)主通訊上定期介紹香蜜湖項目，并實時通報項目的進展； 133 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 第三步 活動展銷 ? 找一個理由將業(yè)主聚集到一起，進行香蜜湖項目的推介和宣傳，如舉辦一些針對業(yè)主的社區(qū)文化活動； ? 活動的形式： 晚會或嘉年華 ? 活動的內(nèi)容： 中秋節(jié)賞月晚會、新年音樂會等 ? 項目促銷配合： 現(xiàn)場小型推介會，擺放項目模型及宣傳資料，銷售人員現(xiàn)場解說及答疑。 134 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 第四步 優(yōu)惠促銷 ? 先對業(yè)主內(nèi)部認購，讓業(yè)主優(yōu)先挑選房子； ? 業(yè)主購買給予額外的折扣； ? 業(yè)主的親戚、朋友購房給予一定額外折扣； ? 凡是購房者擁有鴻榮源業(yè)主的簽名，在購買香蜜湖項目時可以折抵房款 10000元（這樣會讓業(yè)主覺得有面子，成為我們項目的推銷員，而此做法實際上等同于給額外的折扣） 135 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 二）、深圳富裕的潮汕人群體 ? 目標對象： 在深圳的富裕的潮州人 136 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 為什么要將潮汕人作為重點目標消費群？ ? 在深圳特區(qū) 20多年的高速發(fā)展中，潮汕人功不可沒，同時也造就了大批的潮汕富豪和精英，潮汕人成為深圳富裕人群的中堅； ? 賴總是潮汕人，在潮汕人中有號召力 137 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 ? 潮汕人具有“鄉(xiāng)誼的一維性”，不管是在任何時刻、任何地方、潮汕人在鄉(xiāng)誼的延綿過程中，都表現(xiàn)出一種巨大的精神力量 —— 團結(jié)、互助，喜歡聚堆，因此只要我們的項目打動、吸引了一個潮汕人購買，到時會變成一串潮汕人購買； ? 潮汕人孝順，有為父母買房，有群居的習慣 138 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 目標營銷實施的動作設計： ? 第一步 渠道搜尋 （哪里能找到富裕的潮州人） 渠道： ? 潮人海外經(jīng)濟促進會（電話： 2116929） ? 深圳市潮人協(xié)會（寶安北路帝豪酒店對面） ? 寶安西鄉(xiāng)商會 ? 香港潮州商會（通過深圳潮人協(xié)會邀請） 139 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 第二步 取得名單，建立檔案 （搭建與潮汕人溝通的平臺） ? 與渠道的關系： 合作，互惠互利的關系。由上面羅列的渠道來挑頭舉辦針對潮汕人的活動，由鴻榮源公司協(xié)辦，提供經(jīng)費。 140 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 ? 合作的條件： 上述渠道必須提供會員也即潮汕人的名單、聯(lián)系電 話、住址等詳細資料，以便建立潮汕客戶檔案，今后進行針對性的促銷活動。 在今后舉辦的針對潮汕人的活動中，同意鴻榮源公司在活動現(xiàn)場進行項目的推介會、小型展銷會等項目的宣傳、推介活動。 141 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 第三步 聯(lián)系溝通 ? 對搜集到的潮汕人名單，以上述渠道（如潮人協(xié)會）的名義，郵寄協(xié)會的會刊； ? 將與上述渠道共同舉辦的活動信息，以邀請函的形式給他們寄送； ? 定期郵寄項目的宣傳資料，定期通報項目的進展。 142 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 第四步 活動展銷 ? 潮汕人的特性： ? 潮汕人具有團結(jié)精神和鄉(xiāng)誼一維性，潮汕人對自已的千年的民俗文化以及歷史深感自豪，他們深深擁護著自己的民俗文化，特別是對于離開家鄉(xiāng)在外創(chuàng)業(yè)的人們，隨然他們不在潮汕，但他們心在潮汕，只要有潮汕人的地方，就會有潮汕文化的存在。我們可以將潮汕各個地區(qū)的不同文化匯集到這次活動中，并以 深圳 潮汕潮人文化節(jié) 將不同主題的活動集合進來。 143 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 深圳 潮汕潮人文化節(jié) 的內(nèi)容： 潮汕民風 A、 潮汕燈謎會（燈謎是潮汕人優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中一顆璀璨明珠，具有廣泛而又深厚的民間基礎。在潮汕，一般的傳統(tǒng)節(jié)日，無論是民間還是城市均會有燈謎會的興辦，多部人都喜好燈謎，對該文娛活動非常擁護。在潮汕各地市、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村都有自己的類謎協(xié)會。我們可以邀請潮汕較具知名度的燈謎協(xié)會參與本次活動，以擴大影響。建議：配合中秋節(jié)賞月進行 . 144 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 B．潮?。觊L一輩的潮汕人都喜歡潮劇，連香港的潮汕人也常到深圳來看潮劇，我們可以邀請潮劇中一些較為出名的 明星 級人物參與，如汕頭劇團的方展榮等，吸引潮汕人來活動現(xiàn)場。） 145 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 潮汕美食 潮菜有悠久的歷史，是全國八大菜系之一。為了勾起潮汕地區(qū)不同人群對自己家鄉(xiāng)的感情，我們可以將潮汕地區(qū)不同地方的美食（小食），如普寧的普寧豆干、揭陽乒乓果、汕頭的牛肉丸、洪陽的果汁、潮州的尖米丸等等，一次性集中成為 潮汕美食節(jié)。 146 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 潮汕功夫茶表演 功夫茶，是潮汕最獨特的文化傳統(tǒng)，也是中國最精致、最考究、最著名的茶文化。活動可以品茶、評茶的方式進行、結(jié)合泡茶技術、茶文化、茶歷史、茶人等綜合性知識同步進行 。 147 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 第五步 優(yōu)惠促銷 ? 對于潮汕人給予特別的優(yōu)惠； ? 針對潮汕人喜歡聚堆的習慣，對于一家人買多套、幾個好朋友一起買這樣的潮汕客戶，可以給予另外的優(yōu)惠。特別是我們中心部分的四層單位，特別適合潮汕人的這種居住習慣，可以設計一些針對性的促銷措施促使家族和親朋好友購買； 148 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設計 潮人組團：單獨拿出某一個區(qū)域，如一棟高層， 或中心的幾棟多層，做成潮州組團，在并在相應的配套上做文章，依照潮州人的生活習慣單獨做一些特殊的配套，如功夫茶沙龍，如環(huán)境上的潮州特色。通過綠化或其它的措施將這個組團或區(qū)域與其它樓相對地隔離，自成天地。 149 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 由于項目豪宅的特性，注定了項目只能是少數(shù)人享受的，因此我們的銷售接待就不象大眾化的樓盤，會出現(xiàn)人頭涌涌的場面，我們項目的客戶是少而精，現(xiàn)場的人流會相對較少。人流雖少，但目標客戶群對于銷售的貼身性、服務性會要求很高，因此在銷售接待環(huán)境和線路的設計上，要符合目標群的個性化要求。 150 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 現(xiàn)將我們在日本考察時，其銷售接待中心的設計及線路安排進行展示，為我們的項目參考與借鑒： 151 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 銷售接待線路的安排： 銷售接待中心外（停車場） → 接待前臺 → 小型接待及展示廳 → 第一三維動畫演示室（項目整體） → 第一模型展示室（區(qū)域環(huán)境） → 第二模型展示室（社區(qū)） → 第二三維動畫演示室（會所、配套 → 建筑設計說明（展板、實物） → （上二樓樣板區(qū)）裝修材料展示墻 → 樣板房 → 銷售洽談區(qū) 152 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 大門 接待臺 153 王志綱工作室 154 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 小型接待及展示廳 155 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 接待廳資料閱覽臺及展板 156 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 區(qū)域規(guī)劃展板 157 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 區(qū)域動植物展板 158 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 第一模型展示間（區(qū)域模型） 159 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 第二模型展示間（社區(qū)模型） 160 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 第二三維動畫演示室 161 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 地盤地質(zhì)調(diào)查展板 162 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 介紹如何防止地震的展板 163 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 給排水結(jié)構展板 164 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 地板構造展板 165 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 二樓裝修材料展示墻 166 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 銷售洽談區(qū) 167 王志綱工作室 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 休息區(qū)及資料取閱架 168 王志綱工作室 ? 放映完畢 謝謝！ 169 王志綱工作室