【正文】 .大而全不是特色，打造主題式商業(yè)才有真正出路 69 上海新天地的招商與管理 ? 管理者與經(jīng)營(yíng)者分離： 上海新天地只租不賣(mài)，管理者與經(jīng)營(yíng)者相分離，這樣的模式與國(guó)際 Mall運(yùn)營(yíng)模式同步，也被國(guó)內(nèi)大部分專(zhuān)家認(rèn)可。 ? 主題式招商與推廣： 上海新天地開(kāi)發(fā)進(jìn)入到第二個(gè)階段，即從 1999年 9月到 2023年 12月，做了大概 300個(gè)以上大小的活動(dòng)，投入了巨額的營(yíng)銷(xiāo)推廣成本。這些活動(dòng)很有針對(duì)性，針對(duì)一些文化政治的團(tuán)體，針對(duì)雅皮一族，針對(duì)中產(chǎn)階層。他們還建起了一些樣板房，舉辦活動(dòng)吸引不同行業(yè)人士來(lái)參與?，F(xiàn)在上海新天地集餐飲、購(gòu)物、文化與娛樂(lè)于一體，招租的對(duì)象均是來(lái)自世界各地的知名品牌，在現(xiàn)有的 98家租戶(hù)中， 85%來(lái)自中國(guó)內(nèi)地以外的國(guó)家和地區(qū)。 ? 盈利以住宅地產(chǎn)來(lái)帶動(dòng)： 表面上看，上海新天地的投資高達(dá) 10多億元，但實(shí)際并非如此計(jì)算。由于“新天地”的品牌效應(yīng)，帶動(dòng)了周邊房地產(chǎn)地價(jià)的提升，從最開(kāi)始的每平方米 8000元～ 10000元，到“翠湖天地”自 2023年 6月 7月銷(xiāo)售伊始售價(jià)每平方米就高達(dá)17000元～ 25000元。此外， 翠湖天地一分錢(qián)廣告都沒(méi)有投，節(jié)省了大量住宅營(yíng)銷(xiāo)成本。 三 .大而全不是特色，打造主題式商業(yè)才有真正出路 70 杭州新天地 首期“西湖天地”取名“園林篇”，坐落在西湖南線(xiàn)風(fēng)景區(qū)內(nèi)素有“長(zhǎng)堤接清波看水天一色，高樓連鬧市繞煙火萬(wàn)家”之稱(chēng)的涌金池畔，與西湖十景之一的“柳浪聞鶯”相鄰，占地達(dá) 3萬(wàn)平方米。里面的十多幢建筑，幢幢都是西湖邊上有來(lái)歷的浙派老民居。比如現(xiàn)在作為會(huì)所的涌金樓，原為北宋翰林學(xué)士領(lǐng)受慶宴之地，南宋時(shí)重建。到清朝時(shí)改為茶樓。 1925年成為辛亥革命元老的宅院，1965年恢復(fù)為茶室。這次改建，保留了原先木質(zhì)屋頂和園林風(fēng)格。近 600米空間里，花崗石地板，透明清片雕花玻璃窗，仿古黑檀木家具和真絲燈籠家具，營(yíng)造出一個(gè)古典而又現(xiàn)代的迷人世界。放眼窗外，西湖美景和四周園林翠色盡收眼底，回望樓內(nèi)四壁，懸掛的又是云淡風(fēng)清的中國(guó)山水畫(huà)，“景中賞景”的設(shè)計(jì)理念，完美演繹了建筑與自然的和諧相融。 “上海新天地”與“西湖天地”都是由美國(guó)設(shè)計(jì)師本杰明操刀，以保留歷史建筑為藍(lán)本，將原來(lái)的老民居功能轉(zhuǎn)化為商業(yè)功能。 三 .大而全不是特色，打造主題式商業(yè)才有真正出路 71 從上述案例可以看出，隨著人們消費(fèi)習(xí)慣和追求目標(biāo)的改變，單純以購(gòu)物為主體的商業(yè)中心越來(lái)越難以吸引大眾，依托于某種文化背景或獨(dú)特資源，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)為一體的主題式商業(yè)成為一種發(fā)展方向方向。 三 .大而全不是特色，打造主題式商業(yè)才有真正出路 72 商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的幾種解決方式： ? 開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一產(chǎn)權(quán)，統(tǒng)一租賃和管理； ? 確定經(jīng)營(yíng)主題，銷(xiāo)售后返租數(shù)年，即延后交鋪； ? 確定某個(gè)主題，銷(xiāo)售后由業(yè)主自行招租或經(jīng)營(yíng)。 天河城只租不售走到今天樹(shù)立了一個(gè)成功典范；中華廣場(chǎng)賣(mài)的也不到 10％，集中在首層及二、三樓塔樓的零售商鋪，大的主力店、功能店仍留給自己經(jīng)營(yíng)。與之對(duì)應(yīng)，名盛廣場(chǎng)的買(mǎi)鋪行動(dòng)造成了今日黃金地段招租不滿(mǎn)的經(jīng)營(yíng)局面。 遍地賣(mài)鋪的結(jié)果是，商業(yè)和物業(yè)之間產(chǎn)生嚴(yán)重的沖突，經(jīng)營(yíng)權(quán)根本無(wú)法統(tǒng)一，最后只落得個(gè)“啟而不動(dòng)”的結(jié)局。 “商鋪賣(mài)得太多，經(jīng)營(yíng)權(quán)無(wú)法統(tǒng)一，‘貓’ (Mall)會(huì)變成‘老鼠’，新業(yè)態(tài)就成了小商鋪集成，比傳統(tǒng)業(yè)態(tài)還傳統(tǒng)?！? 廣東商業(yè)項(xiàng)目的 10年發(fā)展歷程已經(jīng)證明，產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一已經(jīng)成為一個(gè)商業(yè)中心能否持續(xù)興旺的一個(gè)必備條件。 四 .賣(mài)鋪后的主題商業(yè)是個(gè)謊言，產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一不可動(dòng)搖 73 對(duì)于水城項(xiàng)目，我們同樣認(rèn)為產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一不可動(dòng)搖，隨著項(xiàng)目區(qū)位利好的不斷落實(shí)， 35年后，項(xiàng)目將進(jìn)入成熟經(jīng)營(yíng)期，所帶來(lái)的長(zhǎng)期回報(bào)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售的近期利益。 而且，要打造主題式商業(yè)，走差異化路線(xiàn)，西街的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)必不可少！ 因此，我們認(rèn)為，西街的規(guī)劃應(yīng)納入與東廣場(chǎng)的整體考慮，即使要出售也應(yīng)該是統(tǒng)一返租統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。 四 .賣(mài)鋪后的主題商業(yè)是個(gè)謊言，產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一不可動(dòng)搖 74 聯(lián)合代理不可行，獨(dú)家代理存在多種弊端 …. 當(dāng)你不能引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制而又無(wú)法收縮控制時(shí)，最好的辦法是把雙方利益捆得更緊 ….. 從長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，世品仍然是一個(gè)可以引入的外部力量。 我們的建議是， 成立一家合資的資產(chǎn)管理公司，發(fā)展商占絕對(duì)的控股權(quán)，外部的招商團(tuán)對(duì)內(nèi)置化，并逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的一部分。 五 .代理制控制大于激勵(lì)，合作經(jīng)營(yíng)是可探索的方向 75 l . 精品資料網(wǎng) ....傾力打造房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) ,匯聚海量的免費(fèi)管理資料 。 .... .....傾力打造房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) ,匯聚海量的免費(fèi)管理資料 。 76 .....傾力打造房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) ,匯聚海量的免費(fèi)管理資料 。 .... 77 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 2 副總經(jīng)理 1 財(cái)務(wù)部 人力行政部 銷(xiāo)售部 物業(yè)部 租賃部 工程部 營(yíng)銷(xiāo)部 法務(wù)部 技術(shù)部 土 建 組 機(jī) 電 組 裝 修 組 與代理公司合資組建，我司占絕大多數(shù)股權(quán)，公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)核算，副總經(jīng)理 2由代理公司高層擔(dān)任，其主管的租售 /營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也主要由其負(fù)責(zé)，人員工資由合資公司統(tǒng)一發(fā)放。我司通過(guò)總經(jīng)理審批、財(cái)務(wù)監(jiān)控、業(yè)績(jī)考核（結(jié)合項(xiàng)目規(guī)模、租金水平、預(yù)計(jì)出租率制定年度或半年考核目標(biāo)）等渠道進(jìn)行總體控制。 五 .代理制控制大于激勵(lì)，合作經(jīng)營(yíng)是可探索的方向 78 在運(yùn)營(yíng)階段，與商業(yè)管理公司的合作模式主要有：全權(quán)委托管理、合作管理和顧問(wèn)方式。 ? 全權(quán)委托管理： 發(fā)展商將購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)后的租售業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)推廣和物業(yè)管理等日常經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)全權(quán)委托給商業(yè)管理公司運(yùn)作，由商業(yè)管理公司自行成立專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司，按照委托協(xié)議確定的管理目標(biāo)和要求開(kāi)展具體管理工作。 ? 合作管理： 發(fā)展商與商業(yè)管理公司共同合作成立項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司，共同負(fù)責(zé)的購(gòu)物中心的日常經(jīng)營(yíng)管理，由商業(yè)管理公司派員擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司的總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理，通過(guò)合作管理，提高項(xiàng)目管理水平并為發(fā)展商培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，以便在合作期滿(mǎn)后開(kāi)發(fā)商能順利接手管理。 ? 顧問(wèn)： 商業(yè)管理公司協(xié)助發(fā)展商組建項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司，對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)發(fā)展提供指導(dǎo)意見(jiàn)，可分為階段式或全程式顧問(wèn)。 從目前的情況來(lái)看，第二種模式較為可行。 六 . 招商不是目的，經(jīng)營(yíng)才是正道 79 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 人力行政部 租賃部 物業(yè)部 客戶(hù)服務(wù)部 工程部 經(jīng)營(yíng)策劃部 法務(wù)部 技術(shù)部 建議在開(kāi)業(yè)前四個(gè)月組建經(jīng)營(yíng)公司。經(jīng)營(yíng)公司成立伊始即承接項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前后的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括接管物業(yè)、銜接工程、組織租戶(hù)入場(chǎng)裝修、辦理業(yè)主收鋪手續(xù)、組織租戶(hù)開(kāi)業(yè)，策劃實(shí)施開(kāi)業(yè)、制訂經(jīng)營(yíng)策略等。原有的租售團(tuán)隊(duì)也可并入經(jīng)營(yíng)公司繼續(xù)運(yùn)作，保證租售工作與其他部門(mén)工作的正常銜接。 六 . 招商不是目的，經(jīng)營(yíng)才是正道 80 部門(mén)職責(zé)： ? 總經(jīng)理： 對(duì)項(xiàng)目的總體經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)，根據(jù)董事會(huì)（或項(xiàng)目決策小組）下達(dá)的目標(biāo)，制訂完整的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方案，并組織實(shí)施。 ? 副總經(jīng)理： 協(xié)助總經(jīng)理制訂并執(zhí)行經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方案，直接負(fù)責(zé)分管部門(mén)的工作。 ? 財(cái)務(wù)部： 負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)作、財(cái)會(huì)管理工作，同時(shí)兼管租金和管理費(fèi)的收取支出等。 ? 人力行政部： 負(fù)責(zé)人員招聘、培訓(xùn)及考核等；負(fù)責(zé)公司的日常行政工作 。 ? 經(jīng)營(yíng)策劃部： 負(fù)責(zé)組織營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，協(xié)助租賃部實(shí)施推廣策略。 ? 租賃部： 負(fù)責(zé)商鋪的租賃及客戶(hù)協(xié)調(diào)，制訂推行整體營(yíng)銷(xiāo)策略。 ? 客戶(hù)服務(wù)部： 負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與客戶(hù)投訴、糾紛的解決。 ? 物業(yè)部： 負(fù)責(zé)全面的物業(yè)管理，包括保安、消防、處理投資者收鋪問(wèn)題、租戶(hù)進(jìn)退場(chǎng)和裝修審批等工作。 ? 工程部： 負(fù)責(zé)工程維護(hù)管理工作。 六 . 招商不是目的，經(jīng)營(yíng)才是正道 81 此外，物業(yè)公司與經(jīng)營(yíng)公司的合作模式是一個(gè)新問(wèn)題，是成立物業(yè)部完全服從經(jīng)營(yíng)公司的統(tǒng)一管理；還是物業(yè)公司單獨(dú)運(yùn)營(yíng)？ 物業(yè)管理大體上分為早期介入、接管驗(yàn)收管理、租戶(hù)管理、保安管理、消防管理、清潔綠化管理、房屋及共用設(shè)備設(shè)施管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、檔案管理等方面，在實(shí)際操作中，應(yīng)根據(jù)各階段的特點(diǎn)，有重點(diǎn)、有步驟地逐項(xiàng)落實(shí)。 在物業(yè)管理早期介入階段，從物業(yè)管理的角度，對(duì)物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑安裝、設(shè)施配置、設(shè)備選型等方面提出合理化意見(jiàn)和建議，使之既符合物業(yè)管理的要求，又滿(mǎn)足廣大租戶(hù)的需求，盡可能地減少疏漏，避免遺憾，保證質(zhì)量，節(jié)約成本。 六 . 招商不是目的，經(jīng)營(yíng)才是正道 82 THE END Thanks！