戰(zhàn)略執(zhí)行培訓(xùn)課件-資料下載頁(yè)
2025-01-04 14:11本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 制定清晰的目標(biāo) －－尋找提高銷售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì) ? 提高現(xiàn)有客戶的使用率 ? 交叉銷售其他產(chǎn)品或服務(wù) ? 提高價(jià)格或改善產(chǎn)品組合 ? 排除不贏利的客戶和地價(jià)值服務(wù) ? 什么類型？ 規(guī)模 業(yè)務(wù)類型 態(tài)度 /使用 ? 何地？地理位置？ ? 什么產(chǎn)品或服務(wù)？ 現(xiàn)有客戶 提高現(xiàn)有客戶 的使用率 新增客戶 制定清晰的目標(biāo)－－量化提高銷售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì) 確定銷售潛力 差距 潛在業(yè)務(wù) 銷售 非相關(guān)產(chǎn) 業(yè)的新客 戶 排除不贏 ] 利的客戶 和低價(jià)值 服務(wù) 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 提高現(xiàn)有 產(chǎn)品的使 用率 核心產(chǎn)業(yè) 的新客戶 交叉銷售 其他產(chǎn)品 提高價(jià)格 / 改善產(chǎn)品 組合 現(xiàn)有客戶 新客戶 新客戶 現(xiàn)有客戶 制定清晰的目標(biāo)－－對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先順序 伺機(jī)而動(dòng) 馬上行動(dòng) 擱置 計(jì)劃出擊 增加現(xiàn)有 產(chǎn)品的 份額 排除不贏利 客戶 交叉銷售 其他產(chǎn)品 價(jià)格上漲 新客戶 大 小 大 小 成功 的可 能性 取得的成果 市場(chǎng) 定位－選定細(xì)分市場(chǎng) 從產(chǎn)品 /市場(chǎng)矩陣開始 到哪去？為什么？ 市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng) 1Lo c a l市場(chǎng) 2R egio nal市場(chǎng) 3Do mes t i c??I nt er natio na l市場(chǎng) nI nt erc ontinen t al產(chǎn)品 1B asis第 0 年起點(diǎn)產(chǎn)品 2A v a nc e??Ex c es s產(chǎn)品 nOpt i ma l產(chǎn)品 /市場(chǎng)矩陣應(yīng)該顯示： ； ； 。 *分析可以從三個(gè)方面入手： 該細(xì)分市場(chǎng)可預(yù)期的銷售量 期望的單位產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)率 未來幾年的成長(zhǎng)率 了解吸引力變量的相關(guān)關(guān)系， 有助于判斷市場(chǎng)走勢(shì)。 *市場(chǎng)預(yù)測(cè)與定位 具備分析相關(guān)信息的能力，才能做出決策 經(jīng)營(yíng)不成功的企業(yè)，多數(shù)是因?yàn)樗墓芾韴F(tuán)隊(duì)不自覺地運(yùn)用了“哥倫布式管理”方法 ?走的時(shí)候，不知道去哪兒？ ?到的時(shí)候，不知道在哪兒？ ?回來的時(shí)候，不知道去過哪兒？ 關(guān)注一個(gè)產(chǎn)品在不同市場(chǎng)上的生命周期 以及一個(gè)市場(chǎng)上不同產(chǎn)品的生命周期 對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力做出正確判斷 020400 1 2 4 5 6 7 8 9 10L o ca l R e g i n a l D o m e st i c In t e r n a t i o n a l In t e r C o n t i n e n t a l年 4 4 4 4 33 3 3 3 23 2 2 1 12 1 1 1 2毛利率 需求量增長(zhǎng) 低 高 高 低 1 2 4 3 杜邦分析法 …… ROA ↓ 銷售額 直接成本 － 毛 利 綜合費(fèi)用 － 利息和稅金 凈利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)利 潤(rùn) 速動(dòng)資產(chǎn) 存貨資本 ＋ 流動(dòng)資產(chǎn) 固定資產(chǎn) ＋ 股東權(quán)益 負(fù) 債 總資產(chǎn) ROE ↑ ↓ ↑ 用杜邦分析法來評(píng)價(jià)一下公司的經(jīng)營(yíng)情況： －－產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析－＞產(chǎn)品利潤(rùn)率 －－市場(chǎng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析－＞市場(chǎng)回報(bào)率 用杜邦分析法來評(píng)價(jià)一下公司的經(jīng)營(yíng)情況： －－成本合理嗎？ －－財(cái)務(wù)脆弱嗎？ －－現(xiàn)金足夠嗎？ －－經(jīng)營(yíng)夠本嗎？ 杜邦分析法 …… 做毛利更高的產(chǎn)品，資產(chǎn)跑的越塊越好。 ROA= 利息前利潤(rùn) 總資產(chǎn) = 利息前利潤(rùn) 銷售額 x 銷售額 總資產(chǎn) 利潤(rùn)率 周轉(zhuǎn)率 利潤(rùn)率與資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的綜合 膠片投影 計(jì)算機(jī)投影 銷售會(huì)議桌 投影屏 備注： ?四 ~六組學(xué)員桌，每張至少長(zhǎng)： 1。 5米、 寬： 1。 4米 ?一張銷售桌 ?膠片投影機(jī)一臺(tái)（可不用） ?兩塊白板計(jì)算機(jī)投影儀一臺(tái) ?白板筆 ?POINTER ?窄膠帶 ?學(xué)員用鉛筆、橡皮 ?茶、咖啡、甜點(diǎn)，每天上下午各一次 ?學(xué)員名桌簽（ NAME TAG） 課堂布置圖
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