【正文】 己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地 目標(biāo)客戶(hù) A B C D E F 92 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了“大量營(yíng)銷(xiāo)”階段而處在 “產(chǎn)品差異性營(yíng)銷(xiāo)”階段 大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營(yíng)銷(xiāo)階段 大量營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品差異性營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 大量生產(chǎn)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)單一或有限品種的產(chǎn)品 生產(chǎn)具有不同特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買(mǎi)方以多種選擇 根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)制定產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 市場(chǎng)初期 市場(chǎng)成長(zhǎng)期 市場(chǎng)成熟期 推 銷(xiāo) 觀(guān) 念 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 觀(guān) 念 93 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略隱藏的冠軍：客戶(hù)觀(guān) ? 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬 而不是友誼的基礎(chǔ)上 ? 與客戶(hù)相互的依賴(lài) ? 長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系，而不是短期利益 ? 贏得一個(gè)新客戶(hù)比保留一個(gè)舊客戶(hù)難 5倍 ? 幾乎每個(gè)員工與客戶(hù)都有直接接觸 ? 2025%的員工定期拜訪(fǎng)客戶(hù) (大企業(yè)，少于 10%) 94 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略問(wèn)題一： 誰(shuí)是我的目標(biāo)客戶(hù)？ 能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 4. _______________________________ 5. _______________________________ 95 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略問(wèn)題二： 我能為目標(biāo)客戶(hù)解決什么問(wèn)題？ 1. 什么是目標(biāo)客戶(hù)的瓶頸問(wèn)題 ? 2. 什么問(wèn)題我解決得比競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手好得多 ? 3. 我要培育什么樣的特 征 /核心能力 /優(yōu)勢(shì) ? 96 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略問(wèn)題三： 我能否在選定的領(lǐng)域成為第一 /唯一 ? 我以什么樣的方式成為第一 /唯一 ? (業(yè)務(wù)模式、成功要素、獨(dú)特之處等） 我如何阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿我的模式？ 97 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略問(wèn)題四： 我的企業(yè)在 35年后應(yīng)是什么樣子？企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是什么？（遠(yuǎn)景 /目標(biāo) /指標(biāo)） 98 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略問(wèn)題五： 為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，我要做的最重要的三件事是什么？ 1. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 2. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 99 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略邊際效益原理 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢(xún)、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話(huà)： 01082622636 169。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 100 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略邊際效益原理 邊際效益遞減原理 邊際效益遞增原理 收獲 收獲 投入 投入 ? Turgot, Mitscherlich,土地的收成遞減 0 1810年：從 3到 5dz/公頃 ? 增加投入不解決問(wèn)題 ? Liebig:土地收成遞增 1830 1969：從 5 50！ 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢(xún)、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話(huà)： 01082622636 169。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 101 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第七原則：時(shí)間原則 102 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第七個(gè)原則：時(shí)間原則 ? 我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情 ? 實(shí)際上，十年我們幾乎可以做成任何事情，而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情 ? 做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽 ? 做企業(yè)更是種地，不是工廠(chǎng) 103 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略急功近利的陷阱 ? 短期導(dǎo)向 ? 不擇手段 ? 長(zhǎng)短期矛盾 104 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略時(shí)間原則 ? 成功象一個(gè)大轉(zhuǎn)輪，開(kāi)始很慢才能轉(zhuǎn)動(dòng)，但一旦轉(zhuǎn)起來(lái)就勢(shì)不可擋。（當(dāng)成功原 因已不存在時(shí)，還會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)下去） ? 集中可縮短第一個(gè)成功的時(shí)間 ? 太多人太早改變，或過(guò)早不耐煩地修改自己的行動(dòng) ? 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時(shí) 的原因起作用！ ? 開(kāi)始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。中心問(wèn)題是：堅(jiān)持！ ? 一點(diǎn)開(kāi)始時(shí)小小的領(lǐng)先會(huì)變成極大的優(yōu)勢(shì)，甚至是控制性的地位 ? “先到者先得”，“后到者受到懲罰” ? 先到者可以定游戲規(guī)則 第一個(gè)成功 決定性突破或轉(zhuǎn)折點(diǎn) 自動(dòng)機(jī)制 /連鎖反應(yīng) 105 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略常見(jiàn)的企業(yè)發(fā)展曲線(xiàn) 05000100001500020230250001984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20231 10 10 50 100 500 1000 百萬(wàn) 5000 人 百萬(wàn) 106 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略新 4P理論 競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 步驟 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（月） 一般性特點(diǎn) 特殊性特點(diǎn) 速度 戰(zhàn)略聯(lián)盟 產(chǎn)品 (Product) 問(wèn)題解決方案(Problem solution) 流程優(yōu)化 (Process) 合作伙伴 (Partner) 6 6 12 12 24 24 107 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略時(shí)間管理的原則 重要 D C A B 一件事情 不重要 不緊急 緊急 一件事情 108 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)中的戰(zhàn)略原則 ? 孫子， Xenophon，愷撒大帝， Machiavelli, Clausewitz, Moltke的理 論核心在今天也適用于企業(yè)管理： ? 集中兵力 ? 出其不意 ? 根據(jù)自己的強(qiáng)處選擇作戰(zhàn)的地方 ? 將軍與部隊(duì)之間的組織與溝通 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)和資源的協(xié)調(diào) ? 以創(chuàng)新取得優(yōu)勢(shì)（部隊(duì)、武器、戰(zhàn)爭(zhēng)的形式等） 109 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略什么是戰(zhàn)略？ ? 希臘文： Strategos=covering everything+lead/do/act(覆蓋一切 +做 ) ? Clausewitz： Strategy is the economy of force（如何有效地運(yùn)用力 量） ? 戰(zhàn)略： What to do?（做什么） ? 戰(zhàn)術(shù)： How and when to do? （怎么做） 110 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略的現(xiàn)代定義 – 協(xié)調(diào)的 – 行動(dòng) – 持久的 – 競(jìng)爭(zhēng) – 優(yōu)勢(shì) ? 戰(zhàn)略是以建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動(dòng) 目標(biāo)： 為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值 來(lái)源： Fred Gluck, 1980 111 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略的定義： A. Chadler ? 企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的制定 ? 達(dá)到目標(biāo)的措施 ? 達(dá)到目標(biāo)所需資源的分配 112