【正文】 ，吸引其注意力，協(xié)助業(yè)務(wù)員深入開拓。 體客戶檔案，有針對性地開發(fā)；亦可在營業(yè)區(qū)舉辦績優(yōu)人員團險沙龍形式尋找客戶信息。 企業(yè)的人事部、財務(wù)部等部門一般負責員工保險的投保及理賠，即使是一般員工也能起到穿針引線的作用。 搜尋方法： 、培訓的機會講解人事、財務(wù)在團體保險中的重要作用，引導業(yè)務(wù)員回憶和整理已有個人客戶信息； ,專業(yè)介紹團體保險對于穩(wěn)定財務(wù)風險，減輕人事工作負擔，降低員工流動率的積極作用，尋求通過該客戶接觸決策人的機會。 套餐目標客戶搜尋方法 2： 關(guān)注業(yè)務(wù)員手中從事人事及財務(wù)工作的個人客戶 每個人周圍都有被自己影響的人，每個企業(yè)亦是如此。在已開拓成功的團單客戶身上下功夫，事倍功半！ 搜尋方法： 新需求進行挖潛； 基礎(chǔ)上，由客戶轉(zhuǎn)介紹其關(guān)聯(lián)企業(yè)進行投保。 會，邀請企業(yè)負責人參加，互通感情。會議進行福利保障計劃講解和案例分享，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身保障缺漏，實現(xiàn)保費挖潛。 套餐目標客戶搜尋方法 3： 從已有團單客戶的業(yè)務(wù)員身上繼續(xù)挖潛 二、套餐業(yè)務(wù)開拓技巧 ? 范先生：現(xiàn)在的經(jīng)濟太不景氣了，五大投行黃了仨，賣什么都賣不動了。 ? 葛優(yōu)：沒事，我賣給你的我再賣回來，你 開個價。 ? 范先生：二百萬。 ? 葛優(yōu)：一百萬，都要扔了。 ? 范先生：好，成交一百萬就一百萬。我說的是英鎊。 ? 葛優(yōu)：少廢話，我說的是日元。別覺著虧了，等明年的經(jīng)濟好轉(zhuǎn)了，我再高價賣出去，和你分享。 套餐開拓也需要像葛優(yōu)一樣會客戶溝通（忽悠） 技巧 ?。? 常言道：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 對于銷售而言，想要抓住客戶、成功簽單，只有做足前期功課，充分了解客戶特性與需求，才能有的放矢，百發(fā)百中。 下面以民營企業(yè)、外資或合資企業(yè)和國有企業(yè)及事業(yè)單位三大類型企業(yè)為例分別說明。 簽單 問題一：如何提高套餐業(yè)務(wù)成功率？ ? 客戶決策特點： 1）對價格比較敏感； 2）人脈關(guān)系作用較大。 應(yīng)對思路： ，控制在 150元以內(nèi) 成 我國民營企業(yè)正處于發(fā)展期，目前主要集中在服裝、制鞋、玩具生產(chǎn)、塑料制品、原料加工、電子制造、制藥 投資、貿(mào)易、房地產(chǎn)、賓館、批發(fā)零售、物業(yè)、餐飲等行業(yè)。 民營企業(yè)客戶 問題一：如何提高套餐業(yè)務(wù)成功率？ 我國外（合）資企業(yè)多處沿海、沿江地區(qū)，主要集中在金融、咨詢、貿(mào)易、 IT電子、汽車制造、生物制藥及服務(wù)等行業(yè)。 ? 客戶決策特點： 1）保險意識強，對員工醫(yī)療保障較為關(guān)注； 2）每年按企業(yè)發(fā)展規(guī)模留有一定保險預算； 2）對后續(xù)服務(wù)較為重視。 應(yīng)對思路： ，有針對性的組合套餐； ； ，樹立專業(yè)形象。 外資或合資企業(yè)客戶 問題一：如何提高套餐業(yè)務(wù)成功率？ 我國國有企業(yè)主要集中在煙草、郵政、電力、電信、移動、聯(lián)通、出版業(yè)、自來水等行業(yè)；事業(yè)單位主要集中在科技、項目、評估、質(zhì)量認證、建筑造價、會計、招標、稅務(wù)、公證、仲裁等行業(yè)。 ? 客戶決策特點： 1)對價格不十分敏感； 2)人脈關(guān)系作用很大。 應(yīng)對思路： 賠付利益 國有企業(yè)及事業(yè)單位 問題一：如何提高套餐業(yè)務(wù)成功率？ 找到客戶、銷售產(chǎn)品，其實只是邁出了成功銷售的第一步； 一個聰明的銷售人員應(yīng)懂得把握住每次銷售機會，盡可能的向同一客戶推薦更多的產(chǎn)品，事倍功半，迅速達成銷售目標。 問題二：如何提升套餐保費水平？ 目前，交叉銷售渠道套餐業(yè)務(wù)件均保費低；人均保費水平徘徊在 100元左右。 請先反思一下： 業(yè)務(wù)員展業(yè)時是否習慣把所有彩頁都提供給客戶任其選擇？ 專員對客戶能否接受 200元以上的套餐組合是否也毫無信心？ 銷售現(xiàn)狀 市場現(xiàn)狀 目前國家政策規(guī)定，企業(yè)每年可按上年度工資總額的 4％計提福利費，并在稅前列支。 若以 50人小型企業(yè)，月人均工資 1500元為例 ?來算一筆帳 —— 年可計提的福利費為 50*1500*12*4%=36000元 假如 1/2用于購買套餐： 36000*1/2=18000元（人均 360元 /年） 是否是我們自己低估了客戶的購買能力？！ 問題二：如何提升套餐保費水平？ 幫助企業(yè)用足工資總額 4%的稅優(yōu)政策、彌補工傷保險條例未覆蓋的傷殘保障，使企業(yè)充分認識到購買團體保險是提高員工福利，合理利用資源的最佳方式。 ?《財政部、勞動保障部關(guān)于企業(yè)補充醫(yī)療保險有關(guān)問題的通知》財社 [2023]18號明確規(guī)定： “企業(yè)補充醫(yī)療保險費在工資總額 4%以內(nèi)的部分，企業(yè)可直接從成本中列支，不再經(jīng)同級財政部門審批?！? ?《工傷保險條例》規(guī)定 “工傷保險基金只列支工傷人員 1－ 4級的傷殘津貼”， 則 5級（含）以上傷殘保障可通過商業(yè)保險來轉(zhuǎn)嫁。 方法一：充分利用國家政策法規(guī) 問題二：如何提升套餐保費水平？ 滿漢全席 —— 想怎么吃就怎么吃，羅列全套保障方案讓客戶選擇 .再采用遞減法進行增減。 ? 進行套餐銷售時，除客戶有明確要求外，盡可能推薦保障全面的套餐，建議根據(jù)客戶的情況，附加至少兩個可選計劃。 ? 介紹方案時，闡明每一項保障的必要性，努力達到使客戶難以割舍的效果。如果客戶的預算實在有限，再酌情減少部分保障。做減法的方法比先著力介紹必選部分，最后再讓客戶追加可選部分的成功概率要高得多。只要客戶最終的選擇比他預想的多，我們的目的就達到了。 方法二：做減法不做加法 問題二：如何提升套餐保費水平？ 量體裁衣，幫助企業(yè)實現(xiàn)以人為本的經(jīng)營理念，同時也凸現(xiàn)出業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性及全方位服務(wù)水平。 ?如果客戶最初的設(shè)想是每個員工買一份套餐產(chǎn)品，那么完全可以建議客戶根據(jù)職務(wù)劃分層級投保。理由很簡單：每個人的薪酬是不同的，那么對應(yīng)的福利保障當然應(yīng)該有所區(qū)別，才能起到激勵人才的作用。 ?不同層級的產(chǎn)品組合可參照套餐不同部分的特征進行組合：如業(yè)務(wù)人員附加交通型，管理人員附加重疾等，既體現(xiàn)了員工價值的差異性，又體現(xiàn)了組合方案的專業(yè)性，同時保費水平也得到了提高。 方法三：分層級設(shè)計套餐方案 問題二：如何提升套餐保費水平？ 關(guān)于產(chǎn)品宣講： 聽到了是一回事， 聽懂了又是一回事， 聽懂了并運用于實踐才是真明白。 交叉銷售精英專員能力超群 產(chǎn)品知識銷售方法樣樣精通 “這個”可以有 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH