【正文】 的傳祺的用戶分享購買、使用心得。介紹傳祺俱樂部會員計(jì)劃，承諾當(dāng)場購車免費(fèi)享受會員待遇 ? 道具：影音器材、座椅、宣傳資料 ? 體驗(yàn) 、產(chǎn)品體驗(yàn) —— 傳祺與競品試駕對比 ? 帶領(lǐng)顧客對比試乘試駕傳祺與榮威 550，分發(fā)試乘試駕感受表，統(tǒng)一回收統(tǒng)計(jì) ? 道具：傳祺、榮威 550、試乘試駕感受表 活動設(shè)計(jì) 活動設(shè)計(jì) ? 體驗(yàn) No. 價(jià)格體驗(yàn) —— 此次團(tuán)購價(jià)格揭秘 ?首先通報(bào)試乘試駕反饋結(jié)果，控制顧客心理價(jià)格預(yù)期值。通報(bào)此次團(tuán)購促銷機(jī)制，促進(jìn)現(xiàn)場抱團(tuán)成交 ?道具：報(bào)價(jià)商談明細(xì)表、銷售合同 課程大綱 一 營銷概念與分析 三 主動出擊 四 地區(qū)廣宣 二 營銷規(guī)劃與預(yù)算 五 媒體公關(guān) 六 戶外活動 八 促銷活動 九 客戶關(guān)系 七 店頭活動 十 營銷效益評估 客戶關(guān)系的優(yōu)勢 ? 長久的關(guān)系促進(jìn)持久營銷優(yōu)勢 關(guān)系營銷 交易營銷 延伸功能的營銷 基本功能的營銷 強(qiáng)調(diào) 顧客獲得 強(qiáng)調(diào) 顧客保留 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系 與大眾化營銷 的 區(qū)別 大眾化營銷 客戶關(guān)系 追求目的 規(guī)模大小 訴求點(diǎn) 客戶性質(zhì) 溝通手段 戰(zhàn)略關(guān)系 市場份額 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 顧客吸引力 顧客平均化 大眾化媒體 自有資源 客戶份額 范圍經(jīng)濟(jì) 顧客維持 顧客個(gè)別化 小眾化媒體 戰(zhàn)略伙伴 客戶關(guān)系 忠誠客戶 建立對品牌的信心 建立對品牌、公司、產(chǎn)品、個(gè)人的好感 了解客戶的喜好、禁忌等 知道客戶的姓名、基本信息 建立長期關(guān)系 品牌／產(chǎn)品體驗(yàn) 建立品牌認(rèn)知 確認(rèn)目標(biāo)客戶 營銷方法 客戶關(guān)系的金字塔 客戶關(guān)系 認(rèn)識 熟悉 售車 維系 記錄要點(diǎn) ? 姓名 ? 電話 ? 意向車型 ? 行業(yè) ? 來源 ? 比較車型 ? 現(xiàn)有車型 ? 興趣 ? 決策者 ? 影響者 ? 使用者 ? 家庭狀況 ? 售后服務(wù)人員簽字 ? 客戶人員簽字 ? 使用狀況反饋 ? 推薦記錄 ? 客戶分類 I II III IV 建立客戶檔案 客戶關(guān)系 建立戰(zhàn)略伙伴 有效的戰(zhàn)略伙伴 豪華場所，哈根達(dá)斯 利益：伙伴關(guān)系給對方的利益是什么？ 目的：獲得他們的會員清單。 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，投資機(jī)構(gòu) 利益：伙伴關(guān)系給對方的利益是什么？ 目的：獲得他們的大戶室清單。 高檔產(chǎn)品：鉆戒 利益：伙伴關(guān)系給對方的利益是什么？ 目的：獲得他們的金卡會員清單。 房地產(chǎn) 利益：伙伴關(guān)系給對方的利益是什么？ 目的：獲得他們的尊貴客戶的清單。 高檔體育場所：健身會所 /游艇俱樂部等 利益：伙伴關(guān)系給對方的利益是什么？ 目的：獲得他們的會員清單。 高收益行業(yè)：律師 利益：伙伴關(guān)系給對方的利益是什么？ 目的：獲得接近他們的機(jī)會。 客戶關(guān)系 2023 ?? ?? ?? 傳祺騰飛活動 —— “ 我的傳祺故事 ” 全國各城市有獎?wù)魑幕顒? 動感 dynamic / vigorous 尊貴 luxurious / exquisite / decorative 2023 時(shí)尚 Stylish/ fashionable ? 尊貴 ? 動感 ? 優(yōu)雅 大氣 grand /grandioso / majestic ? 體驗(yàn) 、廣泛宣傳 ——展廳、廣播、網(wǎng)絡(luò) ? 在活動開始前 2個(gè)月，通過展廳、廣播、網(wǎng)絡(luò)渠道展開傳祺軟文攻勢。將參與人員范圍界定為已購買傳祺、即將購買傳祺與所有到店賞車并留下聯(lián)系信息的潛在顧客 ? 道具：軟文、活動宣傳資料 ? 體驗(yàn) 、城市海選 —— 城市 PK賽 ? 請專家評委團(tuán)對收到的稿件進(jìn)行分類審核，在已購車和未購車投稿人中，各選取一名優(yōu)勝者參加區(qū)域選拔賽 ? 道具：來稿、評審專家 活動設(shè)計(jì) ? 體驗(yàn) 、廣州總決賽 ——現(xiàn)場主題演講比賽 ? 邀約全國各城市冠軍以家庭為單位到廣州參加總決賽，擔(dān)當(dāng)場上觀眾評委。區(qū)域冠軍講個(gè)人文稿現(xiàn)場朗讀，以專家評委與觀眾評委的共同評分為最后大家獲得的依據(jù)。全體人員，賽后統(tǒng)一組織參觀工廠 ? 決賽現(xiàn)場邀約媒體全程報(bào)道 ? 道具：廣州會場組織安排 活動設(shè)計(jì) ? 體驗(yàn) No. 區(qū)域選拔賽 —— 區(qū)域冠軍爭霸 ?將城市獲獎文章放置在主題網(wǎng)站，由網(wǎng)絡(luò)支持率選出區(qū)域冠軍 ?道具： “ 我的傳祺故事 ” 主題投票網(wǎng)站 ? 店頭活動 ? 戶外活動 ? 客戶關(guān)系 ? 促銷活動 請運(yùn)用創(chuàng)意方法，設(shè)計(jì)符合貴店實(shí)際情況的營銷活動方案 要求：活動方案設(shè)計(jì)應(yīng)組合運(yùn)用下列形式 : 小組練習(xí) 營銷活動計(jì)劃撰寫 課程大綱 一 營銷概念與分析 三 主動出擊 四 地區(qū)廣宣 二 營銷規(guī)劃與預(yù)算 五 媒體公關(guān) 六 戶外活動 八 促銷活動 九 客戶關(guān)系 七 店頭活動 十 營銷效益評估 營銷活動 效益評估 重點(diǎn)數(shù)值： ，增加潛客數(shù) ：當(dāng)天潛客數(shù) /活動費(fèi)用 ：當(dāng)天銷售車輛數(shù) /活動費(fèi)用 營銷效益評估 1).計(jì)劃邀約客戶數(shù)量 2).同意來店客戶數(shù)量 3).實(shí)際來店客戶數(shù)量 4).當(dāng)場下訂客戶數(shù)量 KPI的設(shè)定 成功邀約 KPI 實(shí)際來店 KPI 成功訂單 KPI 營銷效益評估 計(jì)劃邀約客戶數(shù)量 同意來店客戶數(shù)量 成功邀約 KPI 247。 = 目的：通過對邀約失敗客戶的原因進(jìn)行分析，為下次邀約提供依據(jù) 營銷效益評估 實(shí)際來店客戶數(shù)量 同意參加客戶數(shù)量 實(shí)際來店 KPI 247。 = 目的：通過對客戶未能來店的原因進(jìn)行分析，為下次活動提供依據(jù) 實(shí)際來店客戶數(shù)量 當(dāng)場下訂客戶數(shù)量 成功訂單 KPI 247。 = 目的：通過對客戶未能定車的原因進(jìn)行分析，為下次店頭活動提供依據(jù) 4S店?duì)I銷活動的績效指標(biāo) 來店 二次來 店 產(chǎn)品體 驗(yàn) 客戶關(guān) 系 成交 來店客戶數(shù) 活動二次來店 人數(shù) 試乘試駕數(shù) 老客戶參與活 動數(shù) 來店成交比例 活動產(chǎn)生新來店數(shù) 媒體報(bào)道篇幅 /數(shù)量 廣告刊登篇幅 /數(shù)量 客戶拜訪數(shù) 試乘試駕滿意度 客戶推薦數(shù) 客戶推薦成交比例 試乘試駕成交比例 客戶滿意度 營銷效益評估 營銷效益評估 經(jīng)銷商項(xiàng)目編號 項(xiàng)目名稱實(shí)際負(fù)責(zé)人 執(zhí)行時(shí)間 評估人實(shí)際情況1 、預(yù)算 50000 380002 、參與人數(shù) 100 1253 、潛客人數(shù) 20 304 、來電人數(shù) 100 1205 、成交人數(shù) 8 126 、利潤 100000 125000工作人員表現(xiàn) 職責(zé)/ 目標(biāo) 實(shí)際工作1 、張三 推介/ 銷售3 臺 成交5 臺2 、李四 推介/ 銷售3 臺 成交2 臺3 、王五 推介/ 銷售2 臺 成交3 臺4 、趙六 來電登記 來電1 2 0 人251020活動效果評估表目標(biāo) 表現(xiàn)評估425000表現(xiàn)評估120232023年 16月競爭車種銷售實(shí)績： 競爭 車種 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合 計(jì) 平均 銷量 合 計(jì) 競爭車型銷售分析表 營銷效益評估 當(dāng)月競爭車種促銷活動及價(jià)值比較表 促銷活動說明 促銷誘因 成本 市場價(jià)值 競爭車種一 競爭車種二 競爭車種三 競爭車種四 競爭車種五 競爭車種六 營銷效益評估 Thank You!