【正文】 0日下誠意金的客戶，可作 7000元購房現(xiàn)金券使用（或作額外 ）； 交納“誠意金”的客戶如不購房，可選擇在項目公開發(fā)售后一個月退款。 銷售節(jié)點控制 （ 1） 銷售策略： 將前期積累的意向客戶轉(zhuǎn)化為認購客戶 。 由于內(nèi)部認購的操作不是簡單的以賣樓為主 ， 其目的就是為制造市場的銷售亮點 ， 在項目公開發(fā)售前制造市場轟動 ， 引起買家高度關(guān)注 。 所以 ， 建議內(nèi)部認購期間所推售單位以物超所值的單位為主 ， 且根據(jù)交納誠意金客戶的數(shù)量推出單位不宜過多 ， 盡量制造搶購的現(xiàn)象出現(xiàn) ， 便于制造市場熱點； 建議選擇單位以位置較偏 ， 相對價格較低的單位為主 。 （ 2） 優(yōu)惠措施： 在內(nèi)部認購期購房的客戶除享受交納誠意金的優(yōu)惠外 ， 額外享有 98折優(yōu)惠 。 項目銷售的關(guān)鍵階段，統(tǒng)一通知已經(jīng)交納誠意金的客戶到銷售中心進行正式的認購登記，掀起市場熱潮并借勢大力宣傳推廣。 C、 內(nèi)部認購期和品牌提升期： 6月 1日至 7月 31日 銷售節(jié)點控制 內(nèi)部認購流程： 根據(jù)購買關(guān)系客戶數(shù)量，選定一定比例的單位進行內(nèi)部認購； 首批面向 5月 31日前交納誠意金的客戶優(yōu)先認購； 根據(jù)意向客戶人數(shù)來制定選購方式，建議以排隊方式為主，先到者先選房；如果意向客戶較多可采取先搖號、后排隊的做法； 選房時，按順序?qū)⒖蛻舴峙才胚M銷售中心選取房區(qū)進行選房，每批客戶 10人，選房時間為 20分鐘，選好房的客戶即簽《認購書》； 對還未購房的客戶保留公開發(fā)售當日優(yōu)惠的權(quán)利； 必須維護本次選房的公平、公開、公證之原則。 銷售節(jié)點控制 銷售策略： 項目正式公開發(fā)售 。 通過盛大的活動及有序的組織 ， 將前期蓄積的客戶統(tǒng)一消化 。 優(yōu)惠措施 交納誠意金的客戶享有誠意金規(guī)定購房優(yōu)惠外 ， 并另額外享有開盤期折扣優(yōu)惠； 非認購客戶開盤當日簽定合同 ， 享有額外 99折優(yōu)惠； 成功認購單位的客戶可參加現(xiàn)場大抽獎活動 。 發(fā)售方式 開盤當天 ， 如果意向客戶較多 ， 建議采取排隊認購 、 先到先得的購房措施 。 操作要點 按照排隊的順序，每批 10名客戶進入銷售中心里選房區(qū)進行認購，每批客戶選房時間限時 30分鐘；（注：客戶在成功認購后，由總銷控發(fā)放認購牌號一個，每 10位客戶為一組，牌號從 1— 10，并憑此號參加抽車活動） 客戶交納購房定金 10000元 （ 含誠意金 5000元 ， 現(xiàn)金券優(yōu)惠在成交時即減總價 ）， 填寫購房認購書； 完成購房手續(xù) ， 由銷售人員引導到抽獎指定區(qū)域 ， 等候參加大抽獎活動 。 A、 盛大開盤創(chuàng)造熱銷氣勢及社會關(guān)注度（ 8月上旬） 銷售節(jié)點控制 公開發(fā)售期的工作細節(jié) ※ 收集 、 整理信息是一個不可間斷的工作 ， 發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研 ，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案 ， 掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標 。 ※ 在市場調(diào)研和日常工作中加強人員的宣傳力度 。 ※ 通過媒體 、 廣告等綜合宣傳 ， 誘導消費者對住房的要求 。 ※ 熱情 、 詳細地向客戶介紹樓盤的情況 ， 并強調(diào)購買期房的好處和投資價值 。 ※ 巧妙處理客戶異議 ， 銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易 。 ※ 對已認購的客戶進行跟蹤服務 ， 在他們中建立良好口碑 ， 以老客戶帶新客戶 ※ 為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好的基礎(chǔ)。 B、 公開發(fā)售期和品牌優(yōu)化期： 2個月 銷售節(jié)點控制 強銷期的細部處理 a、 信息管理 ※ 售樓員在客戶推廣 、 接待的全過程中會獲得很多第一手信息 ， 這些信息對于營銷策略有正確的指導作用 ， 所以售樓員應及時向銷售經(jīng)理反映 。 ※ 在市調(diào)過程中 ， 相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型 、 周邊競爭對手動向及市場行情等信息 ， 也應及時反饋 。 b、 加強銷售公關(guān)力度 ※ 利用公益活動 ， 取得良好的效應 ※ 通過市場調(diào)研 、 信息反饋 ， 尋找適當?shù)匿N售契機 C、 結(jié)合客戶層，適當開展其他公關(guān)活動 銷售節(jié)點控制 C、 強銷期和品牌維護期： 3個月 ◆持續(xù)期目的： ※ 繼續(xù)提升項目品牌，銜接推廣。 ◆運用媒體： ※ 網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、公關(guān)活動等媒體優(yōu)勢組合 ◆推廣產(chǎn)品： ※ 主題推廣的提升，價格的增值，以保障客戶對專案的信心。 ◆持續(xù)期主要工作： 以前期的熱銷引起市場關(guān)注 以新商圈的建立吸引市場熱度 投資熱度升溫，進入商鋪招商期 D、 持續(xù)期和品牌保溫期： 3個月 銷售節(jié)點控制 預設(shè)前提： 內(nèi)部認購： 5月 15日 7月 31日 正式開盤時間： 8月上旬 銷售期：約 8個月完成 △ 第一階段 開盤熱銷： 8月 1日至 8月 15日 整個銷售階段分成五個階段完成： 模擬營銷進程 △第二階段 強銷 銷： 8月 15日至 9月 30日 △第三階段 持續(xù)期： 10月 1日至 12月 31日 △第四階段 保溫期： 1月 1日至 3月 31日 △第五階段 收尾期： 3月 31日以后 開盤日的現(xiàn)場調(diào)控及成交量對于樓盤的后期銷售進程將產(chǎn)生巨大影響，如何針對項目特色，讓開盤活動有條不紊地進行，以實現(xiàn)形象戰(zhàn)與銷售戰(zhàn)的雙面攻擊，是每一個樓盤都要考慮的問題。 開盤銷售方案演練 周密謹慎，導入市場 通過政府媒體的參與，擴大項目的社會影響度； 通過廣泛的宣傳方式，及現(xiàn)場抽獎、公關(guān)活動，吸引廣泛的人氣。 認購時開發(fā)商需提供及所需具備的條件 1)取得預售許可證； 2)認購書、合同準備到位； 3)樣板房（示范單位和工程樣板房）對外開放； 4)通往樓樣板房的道路鋪設(shè)完工； 5)確定物業(yè)管理顧問公司、服務內(nèi)容及收費標準。 要點提示 客戶選擇戶型、房號后，由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理領(lǐng)取《銷控申請表》； 銷售經(jīng)理確認房號無誤后發(fā)放《銷控申請表》，同時暫時注銷房號； 客戶憑《銷控申請表》到財務補齊定金：住宅 10000元； 客戶憑購房收據(jù)到簽約室簽署認購書。銷售主管審核； 客戶保留認購書和收據(jù)，可以領(lǐng)取禮品一份。 手續(xù)完成后，銷售經(jīng)理正式注銷房號，并用揚聲器宣布； 認購流程 應對動態(tài)的市場，在銷售的每個節(jié)點，在每一個節(jié)點上的每個細節(jié)，都會應實際情況而有所改變，應對市場環(huán)境的變化，及時進行調(diào)控以及策略的修正補充，是確保銷售進程萬無一失的必要條件。 銷售效果的評估、監(jiān)測與修正 市場快速反應銷售機制 市場特點總結(jié) 找出主導市場 ， 主要付款方式以及價格分布 購房心理總結(jié) 找出客戶購房的主導因素 ， 是否對建筑工期和質(zhì)量以及花園建設(shè)的關(guān)心 。 對小區(qū)配套有何意見 ， 對發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等 。 社會影響總結(jié) 是否在社會上奠定了良好的品牌基礎(chǔ) ， 是否帶動了區(qū)域市場的發(fā)展 ， 包括對環(huán)境的營造等 。 通過績效評估 ， 適時改變策略 ， 適應市場 。 銷售績效評估 服務是獲取市場認可的必要通道，對于居住物業(yè)而言，良好的售后服務將加強客戶對開發(fā)商、對品牌的信任度，為后續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)鋪設(shè)一條康莊大道。 建議完成銷售之后，建立售后服務團隊，向本項目的業(yè)主提供服務支持，體現(xiàn)出更好的品牌價值和形象。 組建售后服務團隊 開發(fā)商、廣告商、代理商、物業(yè)公司、銀行、律師所，都是項目必須調(diào)動的有力資源，如何實現(xiàn)其中的最大化融合，實現(xiàn)良性互動交流，是使項目永葆生機活力、快速前進的法寶 合作伙伴的確認 銷售運行中多方關(guān)系的確立 謝謝聆聽！