建材產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與管理-資料下載頁(yè)
2025-01-01 17:07本頁(yè)面
【正文】 約門(mén)檻而導(dǎo)致渠道建設(shè)進(jìn)展艱難、緩慢，業(yè)務(wù)人員信心、激情喪失，也要避免一味追求速度、短期業(yè)績(jī)而疏于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量把控。 ? 適度多元化、扁平化 原則。多元化、扁平化是渠道發(fā)展的一種長(zhǎng)期趨勢(shì)，但是渠道的多元化、扁平化程度是與渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)的成本、難度成正比，與渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)速度及對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力成反比的，因此需要合理平衡，不宜一味追求多元化、扁平化。 六、渠道的維護(hù)與管理 渠道維護(hù)管理的基本工作內(nèi)容 ? 經(jīng)銷(xiāo)商政策的編制與實(shí)施； ? 經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)：策略政策講解、行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、技術(shù)及服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)等； ? 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與支持：獎(jiǎng)勵(lì)返利、評(píng)比表彰、傳播推廣支持、終端建設(shè)支持、信用支持、價(jià)格支持、人員輔導(dǎo)及經(jīng)營(yíng)管理支持等； ? 經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)：物流配送、投訴處理及理賠服務(wù)、產(chǎn)品退還等； ? 市場(chǎng)規(guī)范管制，如價(jià)格管制、竄貨管制、服務(wù)管制、工程等業(yè)務(wù)的備案保護(hù)等。 渠道維護(hù)管理的基本原則要求 ? 制度化、規(guī)范化，業(yè)務(wù)人員的“動(dòng)作”標(biāo)準(zhǔn)化； ? 激勵(lì)、扶持、保護(hù)為主，約束管制為輔； ? 不僅幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、盈利，還要幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展； ? 渠道利潤(rùn)合理化，既要保障良好的市場(chǎng)秩序、保障各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的健康利潤(rùn)水平，也要防止暴利行為及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的喪失。 七、積極開(kāi)展渠道創(chuàng)新 終端展示的創(chuàng)新； 渠道模式創(chuàng)新，如專(zhuān)業(yè)超市、專(zhuān)業(yè)連鎖，虛擬終端（互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售）與有形展示相結(jié)合等。 八、傳統(tǒng)店面零售終端的 整合提升 傳統(tǒng)的店面銷(xiāo)售是建材銷(xiāo)售中不可缺少的基礎(chǔ)渠道。然而，由于建材流通的多元化、分散化導(dǎo)致傳統(tǒng)建材銷(xiāo)售終端顧客被嚴(yán)重分流，分銷(xiāo)效率大大下降、單店的銷(xiāo)售能力及贏利能力下降。為此，傳統(tǒng)終端需進(jìn)行以下整合提升： 加強(qiáng)對(duì)終端的軟、硬件投入，提高終端質(zhì)量，開(kāi)大店、開(kāi)好店。 ? 終端“硬件”質(zhì)量要素：位置、面積、環(huán)境形象（裝修）、經(jīng)營(yíng)設(shè)施配置等 ? 終端“軟件”質(zhì)量要素：人員素質(zhì)，管理及推廣水平、導(dǎo)購(gòu)及服務(wù)水平。 合理部署終端網(wǎng)點(diǎn)，合理平衡網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量、數(shù)量、形式與投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)成本，不能清一色都是大店、實(shí)體店。 ? 設(shè)想：一個(gè)中心店（旗艦店）帶若干個(gè)衛(wèi)星店，或一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店帶若干個(gè)專(zhuān)區(qū)專(zhuān)柜的包圍式布點(diǎn)。 ? 實(shí)體店與虛擬店（網(wǎng)店）相結(jié)合的新型零售模式。 加強(qiáng)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的管控： ? 硬件質(zhì)量管控：位置、面積、環(huán)境形象、經(jīng)營(yíng)設(shè)施等； ? 行為規(guī)范管控：包括價(jià)格、服務(wù)、形象、人員配置與專(zhuān)業(yè)資格等方面的管控，其中最重要的是價(jià)格管制 。 經(jīng)銷(xiāo)商核心市場(chǎng)的零售自營(yíng)化，縮短渠道層次、提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，提高網(wǎng)點(diǎn)的穩(wěn)定性、可控性。 ? 提示：中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的出路：零售自營(yíng)化，經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化、連鎖化。 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀看！
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