內(nèi)訓(xùn)系列1-打造金牌銷售員(最新)-資料下載頁
2025-01-01 02:47本頁面
【正文】 稀缺緊迫成交法 背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延 成交策略： 給他危急的理由 —— 產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)、產(chǎn)品會(huì)調(diào)價(jià) —— 贈(zèng)品稀缺、贈(zèng)品限時(shí)限量供應(yīng) —— 限時(shí)購買享受優(yōu)惠等 二擇一問句成交法： 您看是刷卡還是付現(xiàn)金？ 您是交定金還是付全款？ 水到渠成法： “請問您還有其它什么疑問嗎？”（如果客戶沒什么問題了，就自然的拿出訂單）“好，那請您在這兒簽個(gè)字就可以了?！? 小利誘導(dǎo)法 假如你今天就能決定的話，我們公司將會(huì)贈(zèng)送你 ?? 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 您今天能夠定下來的話 ， 您將立刻享有以下服務(wù)項(xiàng)目 ?? 成交后 一、恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢；“恭喜你今天做了正確的決定！” 二、轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)； 三、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，就是畫蛇添足； 四、學(xué)會(huì)走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ ? 每個(gè)客戶在購買產(chǎn)品之后都渴望再次見到你，以尋求心理安慰。 ? 售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。 客戶服務(wù) 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù) ： 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) ：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 誠懇關(guān)心客戶及其家人 ：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) ：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。 服務(wù)的三個(gè)層次： ?份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 ?邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 ?與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ 行動(dòng)是成功的開始 電 話 行 銷 據(jù)統(tǒng)計(jì) ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。 電話銷售五大原則 大聲、興奮 語氣抑揚(yáng)頓挫 笑著打電話 絕對的熟悉和相信產(chǎn)品 量大時(shí)成功致勝的關(guān)鍵 打電話的準(zhǔn)備 ?情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)） ?形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑） ?聲音的準(zhǔn)備（清晰 /動(dòng)聽 /標(biāo)準(zhǔn)） ?工具的準(zhǔn)備（黑藍(lán)紅三色筆 /14開筆記本 /白紙/鉛筆 /傳真件 /便簽紙 /計(jì)算器） ?成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵 打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn) ?用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容） ?集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過 8分鐘 ?站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí) ?做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨） ?不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方 預(yù)約電話十大借口 以展示新產(chǎn)品為由再次拜訪； 故意不留資料； 提供對客戶有幫助的信息； 將資料留給客戶再取回； 借口剛好路過； 向客戶請教問題； 陪上司拜訪客戶； 逢年過節(jié)送禮； 舉行活動(dòng)，親自邀請； 不用借口直接拜訪 行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語 ?習(xí)慣用語：你的名字叫什么？ ?專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？ ?習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重 ?專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。 ?習(xí)慣用語：問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了 ?專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。 ?習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞 ?專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。 ?習(xí)慣用語：你錯(cuò)了，不是那樣的！ ?專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。 ?習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！ ?專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。 ?習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了 ?專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請?jiān)试S我再解釋一遍。 ?習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍 ?專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生。 演講完畢，謝謝觀看！
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