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內(nèi)訓(xùn)系列1-打造金牌銷售員(最新)(參考版)

2025-01-03 02:47本頁面
  

【正文】 ?習(xí)慣用語:我不想再讓您重蹈覆轍 ?專業(yè)表達:我這次有信心,這個問題不會再發(fā)生。 ?習(xí)慣用語:注意,你必須今天做好! ?專業(yè)表達:如果您今天能完成,我會非常感激。 ?習(xí)慣用語:你沒必要擔(dān)心這次修后又壞 ?專業(yè)表達:你這次修后盡管放心使用。配合肢體動作參與,潛意識學(xué)習(xí) ?做好聆聽:全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨) ?不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的回應(yīng)對方 預(yù)約電話十大借口 以展示新產(chǎn)品為由再次拜訪; 故意不留資料; 提供對客戶有幫助的信息; 將資料留給客戶再取回; 借口剛好路過; 向客戶請教問題; 陪上司拜訪客戶; 逢年過節(jié)送禮; 舉行活動,親自邀請; 不用借口直接拜訪 行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語 ?習(xí)慣用語:你的名字叫什么? ?專業(yè)表達:請問,我可以知道您的名字嗎? ?習(xí)慣用語:你的問題確實嚴重 ?專業(yè)用語:我這次比上次的情況好。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果? 行動是成功的開始 電 話 行 銷 據(jù)統(tǒng)計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷,但只有20%的人才能達到電話高手。 ?邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認為你和你的公司很好。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) :如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會認為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),那他會認為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。 客戶服務(wù) 讓客戶感動的三種服務(wù) : 主動幫助客戶拓展他的事業(yè) :沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺,也要給客戶這樣的感覺:錢我都給你了,你還賴在這里干什么? ? 每個客戶在購買產(chǎn)品之后都渴望再次見到你,以尋求心理安慰。 今 天您決定不買,我們也能節(jié)省時間,我們可以做朋友;今天 您決定購買,您就能快速得到您想要的東西!總之,您應(yīng)該 有個決定!您說是嗎? , 有時候拖延做一項決定比不做決定讓你損 失更大! 所以今天應(yīng)該做個決定! 解除不信任成交法 背景:客戶不說買也不說不買,只表示要考慮一下,要想一下 第一句話:您不信任我嗎? 第二句話:您不認為我是很坦誠(誠實)的跟你交流嗎? 第三句話:如果您覺得我是值得信賴的,你信賴我的話我 們可以繼續(xù)往下談! 稀缺緊迫成交法 背景:人喜歡拖延,客戶也喜歡拖延 成交策略: 給他危急的理由 —— 產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時限量供應(yīng)、產(chǎn)品會調(diào)價 —— 贈品稀缺、贈品限時限量供應(yīng) —— 限時購買享受優(yōu)惠等 二擇一問句成交法: 您看是刷卡還是付現(xiàn)金? 您是交定金還是付全款? 水到渠成法: “請問您還有其它什么疑問嗎?”(如果客戶沒什么問題了,就自然的拿出訂單)“好,那請您在這兒簽個字就可以了。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工,才不要維修,這樣才有口碑,才有利潤。 九、售后服務(wù) 工程由誰來負責(zé)驗收?如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦? 答 :我們采用分項驗收,專業(yè)專管。這才是產(chǎn)品有價值的地方。 二、太貴了 價值法 價值大于價格 價值 =長期的最大利益 價格 =暫時所投資的金額 不會解除價格問題的銷售人員是永遠賺不到錢的! 不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的! XX先生 /小姐,我很高興您能這么關(guān)注價格,因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。這樣好嗎,您再坐一會,我多介紹幾款不同風(fēng)格的給您了解,您可以多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會更加全面一些 …… 話術(shù)演練 : 先生 /小姐,看的出,您非常有眼光,到現(xiàn)在為止您對這套方案還有什么不滿意的地方嗎?(如果沒有)那您還需要考慮哪方面的問題? 話術(shù)演練 : 您主要考慮哪些方面?產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、還是品牌? 小結(jié):顧客都害怕掉進消費陷阱,難以決策是他們的能病,需要我們主動引導(dǎo)成交。 解除抗拒、疑慮 售后服務(wù) 競爭對手 價 格 功能表現(xiàn) 資源支持 保證、保障 常見六大抗拒 解除抗拒的套路 STEP 07 STEP 06 STEP 05 鎖定抗拒 STEP 04 取得顧客承諾 STEP 03 再次框示 STEP 02 合理的解釋 STEP 01 確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 辨別確認抗拒 STEP
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