【正文】 ? 一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以寄清楚每一件事情，有時候顧客會。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。當(dāng)然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此?？傊釂柡笳埖纫幌?，好讓客戶回答?；蛘哂袖N售員會提供多種選擇地答案。他現(xiàn)在都會理所當(dāng)然地等待個五秒或更久，因為他發(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結(jié)論。 ”銷售員就應(yīng)該反問： “你究竟為什么猶豫？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決五：安靜等待片刻 ? 一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決四：抓住核心問題提問 ? 問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因為，人們經(jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實上他們只是互相誤解。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決三：建立親和力的提問 ? 一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。 ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決二：交換式鋪墊 ? 先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。 ? “王經(jīng)理，我知道我們曾經(jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。 ? 銷售員：我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因為我們做過市場調(diào)查， ? 發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給 ? 顧客，而不是弄一堆貨對著結(jié)果賣不出去。 ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。例如： ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？ ? 銷售員：顏色齊全對你重要嗎？ ? 客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？ ? 銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？ ? 假如你大費唇舌，細數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進退兩難的窘困。 ? 徐明：太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一 ? 定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀?的永久防 ? 污處理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 用反問回答顧客的提問 ? 當(dāng)你和顧客談商品時，當(dāng)然不只你會問，顧客也會問。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧愿意花 ? 多少錢買一張沙發(fā)？ ? 朗達 :我可能沒把話說清楚。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 徐明：我明白了，你認為家具結(jié)實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！ ? 朗達：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需 ? 求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。 ? 朗達：歡迎你來。 ? 發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。 ? 所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務(wù)價值。 ” ? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 聰明的提問勝于逼問 ? 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。 ? “最近天氣真干燥啊！ ” ? “是啊！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。 ? 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。 ? 多說一句話不會太累，如果你當(dāng)時略似親昵的拍拍小狗，說一句 “多漂亮 ”，你成功的機會也許就多了一分。 ? 如果你在院子里看到一條小狗 —— 一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?別吝嗇 ——羨慕和贊美 ? 每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點虛榮心。 ? “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？ ” ? “您也是足球迷呀！真是到處有知己！ ” ? 抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進一步交談。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?理解和關(guān)心 ——慰貼人心 ? 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 ? 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。 ” ? 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。 ? 眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并 ? 且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經(jīng)理本人所報的價格。經(jīng)理仔細地檢查每一件產(chǎn)品，然后做 ? 出了認真的答復(fù)。后來這位銷售員在一次推 ? 銷訪問時，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點建議？ ? 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請進了門。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 故弄玄虛 ——好奇接近攻略 ? 好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?尊人為師 ——求教接近攻略 ? “張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？ ” ? “趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？ ” ? 你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。 ? 趙先生：哦！你好！ ? 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。 ? 如： “如果我送給您一套關(guān)于個人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？ ” ? “如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會買下嗎？ ” ? “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我，行嗎？ ” ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?巧借東風(fēng) ——轉(zhuǎn)介紹功略 ? 利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想 ? 了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。如果他到時候不能給我回電話，你覺得 ? 我什么時候再打電話來比較合適。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。大多數(shù)情況下，你需要主 ? 動進行第二次聯(lián)系。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不及。 ? 銷售員：好。 ? 銷售員：太遺憾了。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時再來電話。但也有好多時候，秘書是再 “撒謊”—— 她不好意思讓你下不了臺。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。 ? 這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購買。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 確保找對人 ? 你的潛在買主常常會表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個工作人員。 ? 好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。 ? 這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負責(zé)，說明你找對了。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 從高層入手，取得 “尚方寶劍 ” ? 從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。 ? 李明：請問他可以決定嗎？ ? 總機：他是我們老板之一。 ? 李明：請您告訴我，貴公司是有哪位負責(zé)招聘的？ ? 總機：張明經(jīng)理。 ? 李明：太好了，我是 XXX，也許能請您幫個忙。 ? 李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司。 ? —— 故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào) 。在清楚的情況下： ? “哎呀 我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不 ? 好意思了，謝謝您！ ” ? “我有一個車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。 ” “這不用我說您也明白，現(xiàn)在價格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r格問題。因為這個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。你不必和他說得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭取他得合作，而且不能得罪他。所以你要趁早把客戶的直撥號要到手，別總麻煩接線員小姐。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 及早向總機要到直撥號 ? 你的客戶的電話經(jīng)常要總機替你轉(zhuǎn)過去的，好容易轉(zhuǎn)過去后，當(dāng)客戶又不在 ? —— 這樣的事情太多了。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。 ? 小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷 ? 遠比節(jié)稅能省下的金額多。碰到這種 ? 情況，你就得準(zhǔn)備一些 “守門員 ”難以抵擋的問題，讓對方把電話轉(zhuǎn)過去。 ” ? 小麗對以上的話會比較放心，會將電話轉(zhuǎn)過去，因為他相信，老板會因 ? 為找到公司省前的方法而高興。你可 ? 以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。能請詹總聽電話嗎？ ” ? 小麗： “請問有什么事嗎？ ” ? 銷售員： “是這樣的，詹總和我在前天在工商會議上見過面 ” ? 小麗就把電話轉(zhuǎn)了過去 ? 如果當(dāng)你和詹總在一個會議上碰面時，他曾說過： “你稍后可以打電話給我，我們可以詳談。 ” ? 銷售員： “你好。千萬不要輕易得罪他們。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價值的電話。 ? 銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以 ? 跟您有機會談?wù)?，我明天是否可以打電話約見您？也許您會覺得我 ? 們的商品會適合您的需求！您也不希望錯過吧！ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 練出溫柔攻克 “收門員 ”的嘴上功夫 ? 對于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對的。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天 ?