【正文】 ”稍作停頓之后，你接著說(shuō)“好吧，我現(xiàn)在告訴您價(jià)格是”隨后，寫(xiě)下價(jià)格遞給他，在他開(kāi)口之前，你又熱情地補(bǔ)充說(shuō)：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務(wù)了呢？” 33 / 33?！昂昧耍抑滥F(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。很顯然，你不想很快報(bào)價(jià)，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值?！薄皳?jù)我們所知，目前在市場(chǎng)上尚未有同類(lèi)產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當(dāng)可觀，定能給您帶來(lái)很大效益。”“它的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會(huì)油殘余液體，非常衛(wèi)生。而注入口可倒如多種液體：油、醋等?！斑@些割草機(jī)都帶有電子點(diǎn)火器和電動(dòng)啟動(dòng)器，他們啟動(dòng)很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動(dòng)的時(shí)候，你再也不用繩子拉上15—20次了（好處的圖像）。 每次對(duì)顧客講話的時(shí)候，都要想到這一點(diǎn)。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)用語(yǔ)言在顧客腦海中勾畫(huà)圖像 人是以圖像的方式進(jìn)行思維的。只是由于兩個(gè)臥室不夠用，我們才決定搬家。在提出問(wèn)題后，銷(xiāo)售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。提問(wèn)時(shí)，千萬(wàn)不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)要決十五：提問(wèn)時(shí)要表現(xiàn)出自信銷(xiāo)售員要提出一個(gè)好象自己需要（值得）顧客回答的問(wèn)題。銷(xiāo)售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備。” “我覺(jué)得我們彼此都有進(jìn)步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個(gè)我們之間令人振奮的合作方式。計(jì)劃好的問(wèn)題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開(kāi)場(chǎng)，幫助你做得更好。你的事前準(zhǔn)備將讓你有較佳的立場(chǎng)探究，并且依照需要改變方向。按照既定的問(wèn)題清單一個(gè)接一個(gè)進(jìn)行下去。如果你提問(wèn)題和聆聽(tīng)的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問(wèn)題清單中，但是銷(xiāo)售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。要用連接價(jià)格和價(jià)值的方法去做應(yīng)對(duì)，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵?！苯鹋其N(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題想想一個(gè)顧客說(shuō)“這個(gè)費(fèi)用太高了”銷(xiāo)售員可能變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價(jià)錢(qián)不算太高，也有的銷(xiāo)售員經(jīng)常性的跳到另一個(gè)不同的話題來(lái)閃避這個(gè)問(wèn)題，或是對(duì)客戶發(fā)出攻擊的問(wèn)題。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)銷(xiāo)售員可以參與下面的范例提出問(wèn)題，請(qǐng)顧客重新跟蹤回答前面提出的問(wèn)題，或者提供更加具體的信息。猶太諺語(yǔ)說(shuō)得好“寧問(wèn)十次也不愿意錯(cuò)失一次”當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個(gè)問(wèn)題多問(wèn)幾遍，以獲得自己需要的信息。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問(wèn)題。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)要決十：字斟句酌，讓問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)使人舒服、受用銷(xiāo)售員提出的問(wèn)題中，如果含有批評(píng)等意思，不僅會(huì)立刻引起不良后果，而且還會(huì)造成彼此之間關(guān)系的長(zhǎng)期損害。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺(jué)得他錯(cuò)了。這時(shí)不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽(tīng)您這么說(shuō)。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)要決九：避免審問(wèn)式的提問(wèn)當(dāng)你發(fā)問(wèn)時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問(wèn)顧客，不要問(wèn)一連串的問(wèn)題，在每個(gè)問(wèn)題間加上你對(duì)顧客所言的回饋，聆聽(tīng)客戶說(shuō)了些什么，并且在你跳到下一個(gè)問(wèn)題前，對(duì)他們的反應(yīng)做些評(píng)論。如果銷(xiāo)售員無(wú)意中提出了“試探性”的問(wèn)題后，顧客表示無(wú)可奉告，銷(xiāo)售員應(yīng)該自己找臺(tái)階下，并且向顧客解釋提問(wèn)的原因。唯一適合把兩個(gè)問(wèn)題提出的時(shí)機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個(gè)方向，但又不想漏失任何一個(gè)時(shí)候。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)要決七：一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題如果銷(xiāo)售員一個(gè)接一個(gè)的提出問(wèn)題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問(wèn)題。如：“就你的觀點(diǎn)來(lái)看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是” 如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬(wàn)不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說(shuō)出疑惑。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)要決六：把問(wèn)題的發(fā)言權(quán)還給顧客銷(xiāo)售員在提出一個(gè)問(wèn)題后，要給顧客思考問(wèn)題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問(wèn)覺(jué)得不安。很多銷(xiāo)售員提出很好地問(wèn)題，但都只是禮貌性地問(wèn)一問(wèn)而已，而不是安靜地等待答復(fù)?！变N(xiāo)售員就應(yīng)該反問(wèn)：“你究竟為什么猶豫？”金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)要決五：安靜等待片刻一旦你已經(jīng)提出問(wèn)題，就要保持安靜，讓顧客回答。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)要決四：抓住核心問(wèn)題提問(wèn)問(wèn)問(wèn)題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽(tīng)技巧輔助，因?yàn)?，人們?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。這樣稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。試想一想，如果你訪問(wèn)的人從來(lái)未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)？其實(shí)，在訪問(wèn)中，稱呼對(duì)方名字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)要決三：建立親和力的提問(wèn)一般來(lái)說(shuō)，只要不是過(guò)多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂(lè)意聽(tīng)到別人稱呼自己的名字?！苯鹋其N(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)要決二：交換式鋪墊先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊?！巴踅?jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。 銷(xiāo)售員：我了解，不過(guò)我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該把最熱門(mén)的貨色賣(mài)給顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣(mài)不出去。 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。例如：客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？銷(xiāo)售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？客戶：所有這種類(lèi)型的汽車(chē)都有電動(dòng)窗嗎？銷(xiāo)售員：你想買(mǎi)電動(dòng)窗的汽車(chē)嗎？假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門(mén)窗有多好，但是頭腦知道她下面要說(shuō)是什么嗎？沒(méi)有弄清楚客戶的問(wèn)話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無(wú)意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn)當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。我想再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你所謂的價(jià)錢(qián)不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢(qián)買(mǎi)一張沙發(fā)？朗達(dá):我可能沒(méi)把話說(shuō)清楚。徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長(zhǎng)的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類(lèi)家具。朗達(dá)：歡迎你來(lái)。發(fā)問(wèn)可以幫你找出客戶的真正需求。所提出的問(wèn)題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。”“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？”金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以優(yōu)秀，乃是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買(mǎi)決定所至?！白罱鞖庹娓稍锇?！”“是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。有一次，一位銷(xiāo)售員去推銷(xiāo)一種新的化妝品。多說(shuō)一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說(shuō)一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。如果你在院子里看到一條小狗——一條人見(jiàn)人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒(méi)有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù)別吝嗇——羨慕