化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)(情境四)-資料下載頁(yè)
2025-01-01 01:01本頁(yè)面
【正文】 牽連問(wèn)題或叫暗示問(wèn)題 提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)： ?讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 ?引發(fā)更多的問(wèn)題 55 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 （ 1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 只有意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題 （ 2）引發(fā)更多的問(wèn)題 當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。 引出牽連問(wèn)題 56 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ?這些問(wèn)題對(duì)您公司今后的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生什么影響？ ?這些問(wèn)題會(huì)不會(huì)影響到公司的效率？ ?同行業(yè)公司中是否也存在同類的問(wèn)題？ ?根據(jù)您的市場(chǎng)調(diào)查，您的買(mǎi)家主要尋求哪種品牌價(jià)位的相關(guān)產(chǎn)品？ ?這些問(wèn)題對(duì)您自身會(huì)產(chǎn)生哪些影響？ 引出牽連問(wèn)題57 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 明確價(jià)值問(wèn)題 ◆ SPIN提問(wèn)式銷售技巧的最后一個(gè)問(wèn)題就是價(jià)值性問(wèn)題。它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到 解決方案 上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。 ◆任何一個(gè)銷售員都不可能強(qiáng)行說(shuō)服客戶去購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f(shuō)服。 ◆明確價(jià)值問(wèn)題就給客戶提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)。 58 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ?什么時(shí)候開(kāi)始有這種想法？ ?您傾向于哪幾種方法？為什么？ ?您認(rèn)為怎樣做會(huì)更好？ ?改變后您的客戶會(huì)對(duì)你們的評(píng)價(jià)有什么改變？ ?您購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品想解決什么問(wèn)題？ ?產(chǎn)品需要什么樣的功能呢？ ?您對(duì)我們的質(zhì)量及技術(shù)服務(wù)放心嗎？ 明確價(jià)值問(wèn)題 59 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 一個(gè)典型的 SPIN是這樣展開(kāi)的： S：你們目前用的 ****是什么公司的產(chǎn)品？ P：平時(shí)使用過(guò)程中會(huì)有什么不方便或問(wèn)題嗎？ I：這些問(wèn)題在工作中的影響大嗎？會(huì)帶來(lái)什么損失。 N：假如解決這些問(wèn)題會(huì)給你們帶來(lái)什么好處嗎？ 60 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 實(shí)訓(xùn)：資料分析 美國(guó)一家生產(chǎn)豬皮便鞋的公司 ， 在生產(chǎn)一種名叫 “ 安靜的小狗 ” 牌便鞋時(shí) ， 他們首先將 100雙這種便鞋送給 100位顧客試穿 ， 經(jīng)過(guò) 8周的試穿后 ， 便通知顧客說(shuō)“ 公司準(zhǔn)備收回鞋子 ， 不過(guò)你想留下也行 ， 但每雙須付 5美元 。 ”該公司是不是真的要收回那 5美元的鞋子 ？ 為什么 ？ 61 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 分析要點(diǎn) 62 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 江山白毛烏骨雞 ， 食用 、 藥用俱佳 。 用此珍禽作主料并佐以 16種名貴中藥材精制而成的“ 江山白毛烏骨雞補(bǔ)酒 ” ， 被稱為浙江名酒 。然而名酒在市場(chǎng)上卻遭冷遇 。 投產(chǎn) 10年總銷量451噸 。 是酒質(zhì)量不好嗎 ？ 不 ！ 是酒的價(jià)格太高了嗎 ？不 ！ “ 薄利多銷 ” 是幾千年商場(chǎng)中一直沿襲的真諦 ， 以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉取勝更被當(dāng)今企業(yè)界尊為金科玉律 。 然而 ， 生產(chǎn)白毛烏骨雞補(bǔ)酒的江山酒廠 ，正是按這一營(yíng)銷規(guī)律辦事 ， 卻打了敗仗 。 “白毛烏骨雞補(bǔ)酒”為什么滯銷 63 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 “ 缺乏知名度 ， 包裝太差 ， 難銷 ” ， 即使是江山本地人 ， 拿該酒作為禮品饋贈(zèng)親友的也越來(lái)越少 ， 他們也覺(jué)得名氣小 ， 包裝簡(jiǎn) ， 價(jià)格低 ，“ 拿不出手 ” 。 白毛烏骨雞補(bǔ)酒的銷售機(jī)會(huì)就這樣一次次失掉了 。 案例思考與討論： “ 江山白毛烏骨雞補(bǔ)酒 ” 滯銷的現(xiàn)象說(shuō)明了什么 ？ 怎么才能改變?cè)摼茰N的不利局面 ？ “白毛烏骨雞補(bǔ)酒”為什么滯銷 64 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 補(bǔ)酒滯銷的根本原因是該廠墨守成規(guī) ， 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作重視不夠所致 。 具體原因主要表現(xiàn)在：一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位不當(dāng) ， 價(jià)格過(guò)低；二是包裝簡(jiǎn)陋 ， 產(chǎn)品形象不佳 ， 作為禮品 ， 人們感到 “ 拿不出手 ” ；三是廣告宣投入不夠 ， 促銷不力 ， 因而缺乏知名度 。 要改變滯銷局面 ， 必須轉(zhuǎn)變觀念 ， 把經(jīng)營(yíng)思想從 “ 以生產(chǎn)為中心 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 以消費(fèi)者為中心 ” 的軌道上來(lái)： （ 一 ） 對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行市場(chǎng)定位 ， 創(chuàng)立獨(dú)具特色的產(chǎn)品形象 （ 二 ） 改革產(chǎn)品包裝裝潢 ， 給消費(fèi)者以賞心悅目之感 （ 三 ） 增加廣告投入 ， 加強(qiáng)廣告宣傳 ， 提高產(chǎn)品的知名度 65 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 課外作業(yè) ?顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售相比有什么區(qū)別 ? 66 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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