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2024-12-31 22:24本頁面
【正文】 的問題； 周小結(jié)是記事記錄，月總結(jié)是高速提高。 47 主管工作日志展示 48 49 50 51 52 53 54 55 學(xué)習(xí) — 業(yè)務(wù)室管理周報的使用要點 ? 每周結(jié)束將屬員上報的第 2聯(lián)中的拜訪結(jié)果匯總后填入管理周報。 ? 分析每位屬員的銷售過程數(shù)據(jù)，選擇需加強(qiáng)的項目。 ? 根據(jù)每位屬員的需加強(qiáng)項目，分析團(tuán)隊共性與個性問題，分別制定集中訓(xùn)練或個別輔導(dǎo)的計劃。并將計劃填入下周主管周計劃表。 56 演練四：看看我的屬員怎么了？ ? 匯總填寫表格 ? 每個分析，找出問題 ? 制定輔導(dǎo)方案 57 57 案例一 上周情況： 名單收集 (P)： 5 初次接觸 (OP)： 0 需求分析 (FF)： 2 說明 /促成 (P/C)： 4 增員 (B)： 0 保費收入： 6700元 保單件數(shù)： 2件 提示：該業(yè)務(wù)員得到了營業(yè)部的表揚及獎勵 案例一 58 58 案例一 案例二 上周情況： 初次接觸 (OP)： 5 需求分析 (FF)： 5 說明階段 (P/C)： 6 促成階段 (P/C)： 0 簽單： 0 老客戶回訪： 0 59 59 案例一 上周情況： 初次接觸： 14 需求分析階段： 4 說明階段： 3 促成階段： 2 簽單： 1 老客戶回訪： 0 轉(zhuǎn)介紹 :1 案例三 60 填入 《 業(yè)務(wù)室活動管理周報 》 61 61 案例一 ? 日均 1訪，拜訪遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，是否欠缺電話約訪技巧，是否可以開發(fā)陌生市場； ? 活動量不足 ,名單收集過少，主顧開拓不力 ? 沒有增員訪，轉(zhuǎn)介紹的拜訪也沒有； ? 表揚僅僅是針對業(yè)績，但能力并沒有完全達(dá)到要求 案例一診斷 62 62 ? 肯定業(yè)績的同時，要求屬員嚴(yán)格按活動量管理要求做 ,堅持每天至少四訪； ? 通過銜接訓(xùn)練掌握專業(yè)化銷售流程； ? 利用 P50表工具收集客戶名單。 ? 養(yǎng)成好的拜訪習(xí)慣 ,了解一訪的真正含義 案例一輔導(dǎo)方案 63 63 案例一 ? 本周累計拜訪 16訪，拜訪量仍不足 ? 典型的促成渾身無力癥患者。后期可能會因不能簽單而挫傷拜訪熱情 ? 同樣缺少增員和轉(zhuǎn)介紹訪； ? 沒有售后服務(wù) 案例二診斷 64 64 案例一 ? 從銜接訓(xùn)練課程中加強(qiáng)專業(yè)化銷售的訓(xùn)練，特別是促成，并進(jìn)行實戰(zhàn)演練 ? 多進(jìn)行老客戶回訪 ,樹立服務(wù)行銷的觀念 ? 強(qiáng)化拜訪的有效性，深度挖掘已有的客戶資源 案例二輔導(dǎo)方案 65 65 案例一 ? 自己做到每日平均 5訪，是很不錯的，但是只停留在接觸、說明階段，可能對 p50的客戶的篩選力度不夠 ? 促成不利 ? 有轉(zhuǎn)介紹的觀念 ? 沒有增員訪 ? 沒有售后服務(wù) 案例三診斷 66 66 案例一 ? 認(rèn)真填寫 P50，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，制定拜訪計劃 ? 用心制作計劃書 ? 繼續(xù)堅持好的拜訪習(xí)慣 案例三輔導(dǎo)方案 67 活動管理的流程 活動目標(biāo)表 分解收入、活動目標(biāo)并承諾 填寫拜訪記錄 計劃 100、財富 50 主管工作日志 銷售工作日志 三聯(lián)單 68 課程大綱 一、課程導(dǎo)入 二、活動量管理的重要性 三、活動量管理的關(guān)鍵點 四、活動量管理工具解析 五、課程總結(jié) 69 想一想 ?二次早會中輔導(dǎo)追蹤的占比 ？ 50% ?輔導(dǎo)追蹤的有效方式 ？ 借助工具分析活動量 70 謝謝 Thank you 71 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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