【正文】 哪類服務(wù)？ 供應(yīng)鏈哪些環(huán)節(jié)？ 地理覆蓋面積？ A類 服務(wù) B類 服務(wù) C類 服務(wù) 環(huán)節(jié) 1 環(huán)節(jié) 2 環(huán)節(jié) 3 環(huán)節(jié) 4 環(huán)節(jié) 5 環(huán)節(jié) 6 行業(yè) 1 行業(yè) 2 行業(yè) 3 分析工具之八：三層面論 利潤(rùn) 時(shí)間 第一層面： 拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作 第二層面： 發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面： 開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì) 企業(yè)必須不斷地開展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的各種活動(dòng)； 必須以對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同等專注來關(guān)心企業(yè)未來的發(fā)展方向； 需要當(dāng)前業(yè)務(wù)、新建業(yè)務(wù)和未來可選業(yè)務(wù)之間保持協(xié)調(diào)平衡的方法 與增長(zhǎng)三層面有關(guān)的一些因素 關(guān)鍵成功因素 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 所需人才 能力 ?注重績(jī)效 ?利潤(rùn) ?投資資本回報(bào)率(ROIC) ?企業(yè)經(jīng)營者 ?完全結(jié)合現(xiàn)況的實(shí)力平臺(tái) ?營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?營業(yè)收入 ?凈現(xiàn)值 (NPV) ?企業(yè)創(chuàng)建者 ?自行發(fā)展或從外部取得能力 ? 獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 選擇權(quán)價(jià)值 ? 前瞻開拓者 ? 所需能力可能不確定 拓展并確保 核心事業(yè)之運(yùn)作 發(fā)展新業(yè)務(wù) 開創(chuàng)未來 的事業(yè)機(jī)會(huì) 第一層面 第二層面 第三層面 分析工具之九：內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（ IFE） 對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)進(jìn)行分析評(píng)估的結(jié)果以矩陣的形式表現(xiàn)出來，形成內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣。 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分 優(yōu)勢(shì) 弱點(diǎn) 總計(jì) 注：評(píng)分值涵義： 1=重要弱點(diǎn)； 2=次要弱點(diǎn)； 3=次要優(yōu)勢(shì)； 4=重要優(yōu)勢(shì) 1. 2. n. 1. 2. n. 分析工具之九：內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（ 續(xù) ） 從企業(yè)內(nèi)部的幾個(gè)方面給出數(shù)十個(gè)問題，從中選出 1020個(gè)關(guān)鍵 因素，包括優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)兩個(gè)方面 —— 根據(jù)上述因素在產(chǎn)業(yè)中對(duì)成功影響的大小確定其權(quán)重，對(duì)企業(yè)在因素上的表現(xiàn)給予評(píng)分，企業(yè)得分最高為 4分，最低為 1分，平均為 ，加權(quán)分?jǐn)?shù)之和就是企業(yè)的加權(quán)總分 —— 這一結(jié)果越是高于 ，越接近于 4分，企業(yè)的內(nèi)部 因素就越有優(yōu)勢(shì)。 關(guān)鍵因素的確定至關(guān)重要， 主觀的偏差將導(dǎo)致偏頗的結(jié)論和錯(cuò)誤的行動(dòng) 分析工具之十：外部因素評(píng)價(jià)矩陣（ EFE） 通過外部因素評(píng)價(jià)矩陣對(duì)企業(yè)外部的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、人口、環(huán)境、政治、政府、法律、技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)等因素進(jìn)行歸納和評(píng)價(jià)。 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分 機(jī)會(huì) 威脅 總計(jì) 注：評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素反應(yīng)的程度： 1=反應(yīng)很差； 2=反應(yīng)為平均水平； 3=超過平均水平； 4=反應(yīng)很好 1. 2. n. 1. 2. n. 分析工具之十：外部因素評(píng)價(jià)矩陣（續(xù) ） 從前述幾個(gè)方面，選擇 1020個(gè)反映機(jī)會(huì)和威脅的關(guān)鍵因素 —— 對(duì)企業(yè)在機(jī)會(huì)和威脅上的反應(yīng)進(jìn)行評(píng)分，并賦予每個(gè)因素以權(quán)重，計(jì)算出每個(gè)因素以及企業(yè)的加權(quán)總分。企業(yè)得分最高為 4分，最低為 1分，平均為 —— 企業(yè)外部因素總加權(quán)分，越是高于 ，越接近于 4 分，說明企業(yè)越能有效利用機(jī)會(huì)并將外部威脅的的潛在不利影響降 至最小。 關(guān)鍵性因素的選擇很難保證其客觀性 機(jī)會(huì)和威脅往往是一個(gè)事物的兩個(gè)方面，通常很難形成一致的意見 分析工具之十一：內(nèi)部 外部矩陣（ IE） 內(nèi)部 外部矩陣用 9個(gè)方格表示企業(yè)各業(yè)務(wù)部門的競(jìng)爭(zhēng)地位，用于多部門企業(yè)業(yè)務(wù)組合分析及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 。 IE矩陣基于兩個(gè)量值，即 IFE加權(quán)總分作為 X軸以及 EFE加權(quán)總分作為 Y軸，分?jǐn)?shù)分為三個(gè)等級(jí)： 、 、 ，在兩個(gè)數(shù)軸上的 3個(gè)等級(jí)形成了 9 個(gè)方框，根據(jù)各業(yè)務(wù)部門的加權(quán)總分可以確定其在矩陣上屬于哪個(gè)方框 IFE加權(quán)總分 EFE加權(quán)總分 1 2 3 6 9 8 7 5 4 分析工具之十一：內(nèi)部 外部矩陣（續(xù) ） 1 2 7 3 5 6 9 8 4 處于 4格的業(yè)務(wù)部門可以 視為增長(zhǎng)型和建立型的部門 處于 7格的業(yè)務(wù)部門屬于 維持型部門 處于 9格的業(yè)務(wù)部門是衰 退型的部門 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)應(yīng)能夠使業(yè)務(wù) 組合中的各業(yè)務(wù)部門處于矩陣 的第 1格或其附近 內(nèi)部 外部矩陣也只是利用了部分 信息，在一定程度上描述了企業(yè)各 業(yè)務(wù)組合以及企業(yè)整體的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 態(tài)勢(shì)可選戰(zhàn)略 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 6 5 4 3 2 1 保 守 進(jìn) 取 競(jìng) 爭(zhēng) 防 御 分析工具之十二：戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣 FS ES IS CA 橫軸代表兩個(gè)內(nèi)部因素 縱軸代表兩個(gè)外部因素 根據(jù)企業(yè)的不同，其軸 線可代表不同的變量組合 給選定變量一定的評(píng)分， 求出各數(shù)軸所有變量的平 均分值 將兩個(gè) X軸和 Y軸上的分 值分別相加，得到 X和 Y 的值，其交點(diǎn)和原點(diǎn)連 接形成一個(gè)向量 向量所在的象限就表明企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略 分析工具之十二： 戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣 （續(xù)） 戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣軸線變量可根據(jù)企業(yè)的不同情況有不同的變量組合。 財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì) (FS) 投資收益 杠桿比例 償債能力 流動(dòng)資金 現(xiàn)金流量 退出市場(chǎng)的方便性 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (CA) 市場(chǎng)份額 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品生命周期 用戶忠誠度 能力利用率 專有技術(shù)知識(shí) 對(duì)供應(yīng)商與經(jīng)銷商的控制 環(huán)境穩(wěn)定性 (ES) 技術(shù)變化 通貨膨脹率 需求變化性 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格范圍 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘 競(jìng)爭(zhēng)壓力 價(jià)格需求彈性 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì) (IS) 增長(zhǎng)潛力 盈利潛力 財(cái)務(wù)穩(wěn)定性 資源利用 資本密集性 進(jìn)入市場(chǎng)的便利性 生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力利用率 內(nèi)部戰(zhàn)略處境 外部戰(zhàn)略處境 分析工具之十三：大戰(zhàn)略矩陣 低 高 高 競(jìng)爭(zhēng)地位 市場(chǎng)增長(zhǎng) 低 大戰(zhàn)略存在波士頓矩陣和通用電氣矩陣類似的缺陷 大戰(zhàn)略矩陣是制定備選戰(zhàn)略的常用工具，主要依據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)地位評(píng)價(jià)結(jié)果來確定可選戰(zhàn)略。 由市場(chǎng)增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)地位的高低組合可以形成四個(gè)象限。 處于不同象限的企業(yè)和業(yè)務(wù)，可選戰(zhàn)略也有所不同 。 分析工具之十四：定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣 定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣是一種分析比較可選戰(zhàn)略以確定可行戰(zhàn)略的矩陣。在分析得出的可選戰(zhàn)略中，根據(jù)戰(zhàn)略對(duì)各關(guān)鍵因素的影響（戰(zhàn)略吸引力）、權(quán)重，得出其總分，從而作出戰(zhàn)略選擇。 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 AS 備選戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 1 戰(zhàn)略 2 戰(zhàn)略 3 TAS AS AS TAS TAS 關(guān)鍵內(nèi)部因素 1 2 3 n 1 2 3 n AS=吸引力分?jǐn)?shù)； TAS=吸引力 總分； 吸引力分?jǐn)?shù)： 1=沒有吸引力； 2=有一些吸引力； 3=有相當(dāng)吸引力； 4=很有吸引力 分析工具之十五：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（ CPM） 用于確認(rèn)企業(yè)以及企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位。 關(guān)鍵因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分 總計(jì) 注：評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素是否作出了有效的反應(yīng)： 1=弱； 2=次弱； 3=次強(qiáng)； 4=強(qiáng)。為了簡(jiǎn)化，只列出 5個(gè)關(guān)鍵因素，比實(shí)際矩陣中的因素少得多。 評(píng)分 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分 加權(quán)評(píng)分 被分析企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 1 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 2 市場(chǎng)份額 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 財(cái)務(wù)狀況 產(chǎn)品質(zhì)量 用戶忠誠度 舉例 分析工具之十五：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（續(xù) ） 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣與內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣和外部因素評(píng)價(jià)矩陣的評(píng)分、權(quán)重、加權(quán)總分確定方法相同 —— 不同之處在于： 基于比較而涉及的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不止一個(gè)； 比較內(nèi)容包括企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面； 關(guān)鍵因素更為籠統(tǒng)，不包括很具體的硬數(shù)據(jù)，而且可能集中在內(nèi)部問題； 對(duì)外部因素不再像 EFE那樣分成機(jī)會(huì)和威脅兩類； 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在相同的因素上進(jìn)行比較。 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 分析工具之十六： 優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅矩陣 (SWOT) 機(jī)會(huì) O 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n ? ? ? ? ? ? ? ? 優(yōu)勢(shì) S 弱勢(shì) W 威脅 T 優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目 弱勢(shì)項(xiàng)目 利用機(jī)會(huì) 克服弱勢(shì) 減少弱勢(shì) 回避威脅 利用優(yōu)勢(shì) 回避威脅 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 利用機(jī)會(huì) SO WO ST WT SWOT矩陣是制訂戰(zhàn)略的匹配階段的分析工具。 這個(gè)矩陣是在內(nèi)部、外部關(guān)鍵成功因素確定的基礎(chǔ)上，根據(jù)判斷結(jié)果將內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與弱勢(shì)、外部機(jī)會(huì)與威脅分別列出，由內(nèi)部與外部的兩種狀態(tài)以及相互匹配關(guān)系，形成了左列四種不同的組合。 分析工具之十七：邏輯樹 (問題樹 ) 它能保證解決問題的過程的完整性 一個(gè)概念性框架 它能 ? 將工作細(xì)分為一些利于操作的部分 ? 確定各部分的優(yōu)先順序 ? 明確地把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人 一個(gè)系統(tǒng)性的分解過程 它是所界定的問題與議題之間的紐帶 紐帶 它能在解決問題的小組內(nèi)建立一種共識(shí) “確定范疇” 邏輯樹 它是什么？ 它有什么用途？ 邏輯樹的種類 ? 將一項(xiàng)事物細(xì)分為有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的副議題 ? 假設(shè)一種解決方案，并確認(rèn)足夠必須的及足夠的論據(jù)來證明或否定這種假設(shè) ? 說明可能的決策和相關(guān)的決策標(biāo)準(zhǔn)之間的聯(lián)系 類型 描述 為什么使用 什么時(shí)候使用 ? 將問題分解為可以分別處理的利于操作的小塊 ? 較早集中于潛在的解決方案，加快解決問題的進(jìn)程 ? 確認(rèn)對(duì)目前要做的決定有關(guān)鍵意義的問題 ? 在解決問題過程的早期，這時(shí)還沒有足夠的可以形成假設(shè)的基礎(chǔ) ? 當(dāng)對(duì)情況有足夠多的了解，能提出合理的假設(shè) ? 當(dāng)對(duì)事務(wù)及其結(jié)構(gòu)有良好的理解，并可以將此作為溝通工具 議題樹 假設(shè)樹 論據(jù)一 論據(jù)二 論據(jù)三 是否樹 ? ? 是 否 是 否 建議一 建議二 建議三 * 也稱為演繹樹或分解樹等。 邏輯樹的用途 ?議題一 ?議題二 ? ? ? ?議題 N 從一個(gè)被粗略界定的復(fù)雜問題 ... ? 明確 ? 完整 ? 利于操作 … 到有完整內(nèi)在聯(lián)系的一系列相關(guān)議題 那么，現(xiàn)在我該做什么呢？ 邏輯樹 用價(jià)值樹的方式分解各個(gè)業(yè)務(wù)的價(jià)值體系 價(jià)值樹 影響方面 以 地產(chǎn) 業(yè)務(wù)為 例 原則 ? 在各價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素中選擇最關(guān)鍵的幾個(gè)作為考核指標(biāo) ? 考核指標(biāo)以 510個(gè)為佳，太少會(huì)出現(xiàn)考核片面，太多會(huì)使被考核者無重點(diǎn)性 ? 明確被考核的對(duì)象 銷售收入 物業(yè)管理 建造成本 項(xiàng)目數(shù)量 營銷銷售 費(fèi)用 行政費(fèi)用 折舊 庫存 應(yīng)付款 維修費(fèi) 服務(wù)費(fèi) 銷售面積 價(jià)格 投資資本 回報(bào)率 利潤(rùn) 投資資本 營業(yè)收入 產(chǎn)品成本 費(fèi)用 營運(yùn)資金 固定資產(chǎn) 247。 – – + 租賃收入 管理費(fèi)用 + x + + + x + + + 分析工具之十八：七步成詩法 考慮效果： 客戶需要知道什么？ ？ 問題 1. 界定 問題 2. 分解問題 3. 優(yōu)先排序 4. 議題分析 分析 6. 綜合建議 考慮效果：客戶需要知道什么？考慮效果： 客戶需要知道