【正文】 理商的醫(yī)藥代表進(jìn)行銷售推廣，銷售隊(duì)伍流動(dòng)性強(qiáng)，4 對(duì)終端客戶控制弱，對(duì)廣告的依賴度高。以上特點(diǎn)決4 定了即使控股了這類企業(yè)也并不意味著掌控了銷售網(wǎng)4 絡(luò)。）4 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：自身資源積聚到一定程度后，參與到行業(yè)整合中去，4 通過(guò)資本運(yùn)作獲取進(jìn)一步發(fā)展所需的大量資源。四、公司戰(zhàn)略 * 4 內(nèi)部資源 外部環(huán)境機(jī)遇挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略4 內(nèi)部資源： 生產(chǎn) 銷售 研發(fā) 管理 無(wú)形資產(chǎn)機(jī)遇： 新產(chǎn)品機(jī)遇 新市場(chǎng)機(jī)遇 新業(yè)務(wù)組合機(jī)遇挑戰(zhàn)： 潛在替代品挑戰(zhàn) WTO挑戰(zhàn) 新《醫(yī)藥法規(guī)》挑戰(zhàn)外部環(huán)境： 市場(chǎng)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 政策環(huán)境戰(zhàn)略： 產(chǎn)品戰(zhàn)略 管理戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略4 戰(zhàn)略定位4 * 市場(chǎng)定位 ：市場(chǎng)填充者，采用邊緣精進(jìn)的戰(zhàn)略，以4 市場(chǎng)上非主流競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為重點(diǎn)推廣對(duì)象，4 創(chuàng)市場(chǎng)之先河，如皮科用藥、生發(fā)劑等。4 * 產(chǎn)品定位 ：通過(guò)自研、代理等方式重點(diǎn)推廣新特藥，4 同時(shí)充分發(fā)揮公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)和研發(fā)4 隊(duì)伍的能力，代理普藥并進(jìn)行中成藥的4 研發(fā)和優(yōu)秀品種的代理。 產(chǎn)品戰(zhàn)略4市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4 主要外資 /合資企業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)品分布： 產(chǎn)品戰(zhàn)略4市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4 外資 /合資醫(yī)藥企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品分布總結(jié)： 產(chǎn)品戰(zhàn)略4市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4 以市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小、競(jìng)爭(zhēng)較緩和的抗過(guò)敏藥、生發(fā)劑等為切入點(diǎn)，有規(guī)劃地逐步升級(jí)進(jìn)入市場(chǎng)規(guī)模大但競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)。 產(chǎn)品戰(zhàn)略4市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略：4 “大而全 ”戰(zhàn)略：4 缺點(diǎn)：研發(fā)、銷售資源分散，產(chǎn)品推廣無(wú)規(guī)劃、無(wú)重點(diǎn)，導(dǎo)致重4 點(diǎn)產(chǎn)品集中在高競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，甚至出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng)4 爭(zhēng)的局面。 產(chǎn)品戰(zhàn)略4市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4 單一產(chǎn)品戰(zhàn)略：4 缺點(diǎn)： “一條道走到黑 ”，后續(xù)產(chǎn)品跟不上，企業(yè)生命周期與產(chǎn)4 品生命周期同步。4****產(chǎn)品戰(zhàn)略：市場(chǎng)填充者定位，有規(guī)劃地產(chǎn)品研發(fā)、4 上市和重點(diǎn)推廣戰(zhàn)略。 產(chǎn)品戰(zhàn)略 多種業(yè)務(wù)組合，發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)4 在現(xiàn)有生產(chǎn)能力和銷售隊(duì)伍的基礎(chǔ)上 “嫁接 ”新業(yè)務(wù)、新品種，由于使用相同的生產(chǎn)系統(tǒng)、面對(duì)相近的醫(yī)院終端，因此新增業(yè)務(wù)的邊際成本很低，多一項(xiàng)業(yè)務(wù)就多一塊利潤(rùn)。4 仿制 （利用 GMP廠房，降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ） +代理進(jìn)口藥 （利用外資公司本地化機(jī)遇） +代理普藥 （利用銷售網(wǎng)絡(luò)） +自研或代理中成藥 （跟進(jìn)醫(yī)藥發(fā)展趨勢(shì)，充分利用專家體系） +自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)研發(fā)4 = 范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)*圖示 ——“ 嫁接 ”新品種4 圖示仿制中成藥代理 普藥自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)新藥生 產(chǎn)研發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò) * 圖示 —— 范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)4 圖示代理仿制普藥中成藥新特藥 產(chǎn)品戰(zhàn)略4 產(chǎn)品組合的互補(bǔ)、協(xié)同搭配 41）通過(guò)合理組合產(chǎn)品品種實(shí)現(xiàn)地理、季節(jié)和目標(biāo)客戶4 群的互補(bǔ)搭配，充分發(fā)揮地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的銷售能力。42）發(fā)揮產(chǎn)品間的協(xié)同效應(yīng)，如中西藥捆綁銷售。高低檔次北方 南方 地域新特藥普藥心血管 中成藥關(guān)節(jié)炎 產(chǎn)品戰(zhàn)略 有計(jì)劃、有節(jié)奏的產(chǎn)品研發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣4 組合不同生命周期的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有節(jié)奏地研發(fā)、上市、重點(diǎn)推廣與淡出市場(chǎng)。4 以楊森系列化開發(fā)皮膚用藥為例：息斯敏達(dá)克寧霜達(dá)克寧栓咪唑斯汀、斯皮諾仁、派瑞松皿治靈生命期 產(chǎn)品戰(zhàn)略4有計(jì)劃、有節(jié)奏的推進(jìn)產(chǎn)品 —— 楊森的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略生命周期新老血液過(guò)敏 鼻炎 真菌咪唑斯汀皿治靈息斯敏斯皮諾仁（口服）派瑞松（口服）達(dá)克寧霜（外服）達(dá)克寧栓（外服） 管理戰(zhàn)略4 以楊森為標(biāo)桿建立專業(yè)化的管理模式4 4 ****經(jīng)過(guò)前三個(gè)階段的發(fā)展已經(jīng)建立起來(lái)了穩(wěn)定的、有上進(jìn)心的銷售隊(duì)伍，但要想進(jìn)行戰(zhàn)略化的發(fā)展、充分發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，就必須提高銷售隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)，提升人事管理的專業(yè)化水準(zhǔn)。4 以楊森為標(biāo)桿，按照楊森的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行績(jī)效考核，跟進(jìn)并超越楊森管理模式的同時(shí)將實(shí)現(xiàn) ****自身管理水平的提升。 管理戰(zhàn)略 以內(nèi)部醫(yī)藥代表為主要銷售力量建立4 “家族式 ”的銷售隊(duì)伍4 以內(nèi)部醫(yī)藥代表為主要銷售力量，以基本工資 +提成為主要激勵(lì)模式， ****在給予員工歸屬感的同時(shí)，構(gòu)建了一支穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，這是 ****營(yíng)銷體系的一大特點(diǎn)，也是 ****的一項(xiàng)重要資源，便于對(duì)終端客戶、市場(chǎng)信息、銷售費(fèi)用等的控制和銷售戰(zhàn)略在全公司范圍的推廣。 管理戰(zhàn)略 科學(xué)的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)4 經(jīng)過(guò)前三個(gè)階段的發(fā)展， ****已建立了一套科學(xué)、嚴(yán)密的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)，從而使 ****在醫(yī)藥企業(yè)普遍財(cái)務(wù)混亂、高回扣、低回款的情況下能夠進(jìn)行精確地成本預(yù)算與利潤(rùn)保證。4 下一階段在進(jìn)一步完善管理系統(tǒng)的同時(shí)，對(duì)多年醫(yī)藥銷售沉淀、積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析，繪制出 ****自己的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)曲線，以指導(dǎo)未來(lái)的科學(xué)化運(yùn)做。 營(yíng)銷戰(zhàn)略45 . 以醫(yī)院為目標(biāo)終端，重點(diǎn)開發(fā)處方藥市4 場(chǎng)，樹立權(quán)威形象4 在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向連鎖藥店， OTC方式銷售的時(shí)候，通過(guò)學(xué)術(shù)營(yíng)銷等方式把握機(jī)遇抓牢醫(yī)院終端，充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，避免陷入大規(guī)模廣告戰(zhàn)。4 在未來(lái)的醫(yī)院營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)注意樹立處方藥、新特藥的權(quán)威形象，以滿足醫(yī)生的專業(yè)化要求，強(qiáng)調(diào)****處方藥與 OTC非處方藥的差異。 營(yíng)銷戰(zhàn)略 終端下沉，以中型城市、縣級(jí)醫(yī)院為目4 標(biāo)，兼顧社區(qū)醫(yī)院4 1）終端下沉，側(cè)翼進(jìn)攻，截留病患4大醫(yī)院：正面進(jìn)攻4縣級(jí)醫(yī)院：深度分銷，截留病患，區(qū)域第一4 中等城市的縣級(jí)醫(yī)院每年可提供 20~30萬(wàn)的銷售收入。而揚(yáng)森等大醫(yī)藥公司的主打市場(chǎng)不在這里，因此開發(fā)成本較低；一旦進(jìn)入，市場(chǎng)穩(wěn)定，享有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（ 80%以上的市場(chǎng)份額）和高進(jìn)入壁壘保護(hù)。 營(yíng)銷戰(zhàn)略4縣級(jí)醫(yī)院：深度分銷，截留病患，區(qū)域第一4 此外，通過(guò)把新特藥分銷到縣級(jí)城市去，使縣級(jí)醫(yī)院能夠治療部分疑難病癥，從而將病人截留在 ****有絕對(duì)控制的縣醫(yī)院，而避免了在大醫(yī)院里的激烈競(jìng)爭(zhēng)4 2）社區(qū)醫(yī)院：低成本、廣泛進(jìn)入4 長(zhǎng)沙地區(qū)共有 100多家社區(qū)醫(yī)院， 40%為皮科醫(yī)院，如果每家提供 2萬(wàn)銷售收入，一年就是 80萬(wàn)。且某些專科的社區(qū)醫(yī)院門診量不比大醫(yī)院少。4 社區(qū)醫(yī)院通常只有 1~2名醫(yī)生，方便營(yíng)銷。且社區(qū)醫(yī)生對(duì)藥品的可選擇性小，接受性強(qiáng)，因此開發(fā)、維持成本低。* 圖示 —— 終端下沉，截留病患4 ****病患流向醫(yī)藥代表營(yíng)銷方向大醫(yī)院縣級(jí)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院截留病患 營(yíng)銷戰(zhàn)略 深度分銷，打造區(qū)域第一4 在精確成本效益測(cè)算的基礎(chǔ)上，選準(zhǔn)突破地區(qū)，在縣級(jí)城市常設(shè)醫(yī)藥代表，與終端建立長(zhǎng)期緊密聯(lián)系，進(jìn)行深度分銷，成為區(qū)域第一。4 深度分銷不僅使 ****成為區(qū)域壟斷者，從而有效屏蔽新進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者，還可以使 ****充分發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)同一終端銷售推廣不同類型的產(chǎn)品。此外，深度分銷有助于市場(chǎng)信息收集，終端維護(hù)成本也相對(duì)較低。4 深度分銷要求有穩(wěn)定的醫(yī)藥代表隊(duì)伍（醫(yī)藥代表的每一次流動(dòng)都會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷關(guān)系的重新建立），而這正是****的優(yōu)勢(shì)資源之一。 營(yíng)銷戰(zhàn)略 試點(diǎn)地區(qū)成功模式的廣泛復(fù)制試點(diǎn)地區(qū)六、融資建議1。融資需求與融資方式4融資 ****萬(wàn)，融資方式為： ****。2。資金投向4資金投向：4 ****；4 ****；4 ****。謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT