【文章內(nèi)容簡介】 4 銷售成本加稅金及其他 4 利潤率： % 營銷策略 —— 學術營銷4 定義 ：通過醫(yī)藥代表將最前沿的用藥知識傳播給醫(yī)生，并組織醫(yī)生參與各類學術討論活動，協(xié)助醫(yī)生刊登醫(yī)學論文，甚至為醫(yī)生提供出國考察機會，從而為醫(yī)生提供 “增值服務 ”，滿足他們除 “利 ”以外的其他需求。4 具體營銷手段： 4 設立獎學金，銷售初期每年提供 2030萬，資助主要業(yè)務醫(yī)院醫(yī)生 1020人進修；銷售成熟期每年提供 100萬，資助 100200人并考慮國外進修事宜。4 在產(chǎn)品上市的前 6個月，在全國疾病高發(fā)區(qū)舉行 200300人參加的特大型產(chǎn)品研討會，隨后 6個月內(nèi)在全國其他地區(qū)舉行 100人左右的中型研討會。4 與中國醫(yī)學會專業(yè)組聯(lián)合舉辦產(chǎn)品臨床應用論文征集工作，并給與杰出者獎勵。4 結(jié)合公司產(chǎn)品市場部研究立題、設計實驗方法和數(shù)據(jù)處理，由臨床醫(yī)生使用公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)完成，研究報告或論文由公司和醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。 銷售業(yè)績 —— 增長率4 公司銷售額連續(xù)三年年增長率超過 20% ，主打產(chǎn)品連續(xù)三年增長率超過 30%4 增長率 1為結(jié)算銷售額增長率，增長率 2為為讓利后銷售增長率 銷售業(yè)績 —— 市場份額6。研發(fā)體系 研發(fā)硬件設備4****醫(yī)藥技術有限公司由 ***與 ***共同投資建立，注冊資本 ***萬，實際投資額 ***萬人民幣。 實驗室4 公司擁有 400平方米，按照國家 GLP原則和國際規(guī)范設計建造的化學合成試驗室、藥物分析室和藥物制劑研究室。 設備、儀器4 公司擁有國內(nèi)一流的實驗設備，并實行全面計算機化管理，主要科研設備如高效液相分析儀、紫外分光光度計等均接入局域網(wǎng)，儀器分析完全實現(xiàn)自動化，科研數(shù)據(jù)保存實現(xiàn)了電子化。 專家體系 在研產(chǎn)品與成果4****公司在研產(chǎn)品 15個，已報批注冊藥品 10個，轉(zhuǎn)讓品種 20個。4 已申報產(chǎn)品目錄： 在研產(chǎn)品與成果4 ****銷售開發(fā)品種目錄7。物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)* 總述4 ****公司在 GSP（ 醫(yī)藥銷售標準化管理）的基礎上，自行開發(fā)了《藥品銷售管理系統(tǒng)》軟件，將所有銷售內(nèi)容量化成 10個系列近 100種報表數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時采集各類銷售數(shù)據(jù)并進行核對、分類、匯總、分析、計算。4 該銷售系統(tǒng)不同于一般財務軟件，融合了公司管理團隊多年醫(yī)藥銷售工作的經(jīng)驗，針對醫(yī)藥行業(yè)回款速度慢、供貨與發(fā)票對應難、銷售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)象設計了全面、精確的管理系統(tǒng)。4 另外，由于每位員工都是公司的有機組成部分，所以，該銷售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實現(xiàn)對銷售隊伍、銷售網(wǎng)絡和銷售流程的全面控制。4 該系統(tǒng)可支持 50~100億銷售額的數(shù)據(jù)處理。 物流管理系統(tǒng) 資金流管理系統(tǒng) 信息流管理系統(tǒng)4 常規(guī)反饋系統(tǒng)：員工 ? 銷售經(jīng)理 ? 部門主管 ? 總經(jīng)理4 旁路反饋系統(tǒng)：4 信息采集系統(tǒng)：市場部調(diào)研，至少每三個月提交一份4 報告員工、電話、面談等方式越級上報 部門主管或總經(jīng)理 系統(tǒng)管理成效4從 99年開始， ****公司年度預算與決算的各項數(shù)據(jù)差異均控制在 **%以內(nèi)。 2023年銷售利潤率的預算數(shù)據(jù)為 **%，決算數(shù)據(jù)為 **%，預算、決算差額率為 **%。4《用戶信息數(shù)據(jù)庫》，記錄商業(yè)單位庫存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷售、宣傳、禮品、贊助費用支出情況；4《銷售人員數(shù)據(jù)庫》，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務、按供藥結(jié)款指標計算的各項費用提成8。財務狀況 資產(chǎn)負債表4 損益表4 財務比率4 ****現(xiàn)有資產(chǎn)價值：4 公司總資產(chǎn)： ****萬（不含知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)）4 公司凈資產(chǎn)： ****萬4 知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)： ****萬 財務狀況分析 銷售預測 公司價值評估4 現(xiàn)有有形凈資產(chǎn)： ****萬4 現(xiàn)有知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)：4 未來銷售利潤折現(xiàn)：三、競爭分析1。與競爭對手的財務狀況比較4 由以上比較可見， ****的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上等水平，凈利潤率和凈資產(chǎn)回報率較高，帳面資產(chǎn)流動率較好；但應收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比， ****的應收帳款周轉(zhuǎn)率仍舊較差。未來需進一步嚴格對醫(yī)藥公司的篩選。 2。與競爭對手人員銷售業(yè)績比較4****與中外知名醫(yī)藥企業(yè)的人員銷售業(yè)績比較4 從上表可以看出，盡管 ****的人均銷售額遠小與國內(nèi)外競爭對手，但單位產(chǎn)品的人均銷售額卻明顯高于對手，因此，在 ****未來的發(fā)展中必須充分利用其銷售資源，有規(guī)劃地擴大產(chǎn)品種類，增加人均銷售額。3。競爭對手分析*外資 /合資醫(yī)藥企業(yè) ：227。 重點產(chǎn)品集中在抗感染藥、腸胃藥、感冒藥和心血管藥幾大競爭領域，其次是抗腫瘤、糖尿病、止痛、維生素等領域；在而皮科的抗過敏（非真菌）領域、風濕、關節(jié)炎的治療（非止痛）領域的競爭資源配置相對較少，從而與 ****在產(chǎn)品競爭領域不發(fā)生正面的沖突。227。 重點市場在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的大城市，如果 ****能夠做到終端下沉，開發(fā)縣市級醫(yī)院，將在終端市場上避開外資企業(yè)的正面進攻。*國內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)商227。 其主要競爭優(yōu)勢在物流配送上，對終端的掌控和促銷能力較弱，是 ****的合作伙伴和可以利用的資源，而非競爭對手。*國內(nèi)制藥企業(yè)227。 缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，研發(fā)、銷售資源分散227。 代理商或類代理商式銷售隊伍，流動性強，終端控制能力弱。四、機遇與挑戰(zhàn)* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)4 內(nèi)部資源技術環(huán)境 市場環(huán)境競爭環(huán)境 政策環(huán)境 4 內(nèi)部資源 外部環(huán)境機遇與挑戰(zhàn)* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn) 4 內(nèi)部資源 ： GMP 標準工廠 穩(wěn)定的銷售隊伍 廣泛、深入的銷售 網(wǎng)絡 科學的物流、資金 流、信息流管理系 統(tǒng) 優(yōu)秀的管理團隊 專家級的研發(fā)隊伍 多項專利產(chǎn)品和后 續(xù)儲備代理品種 多年醫(yī)藥銷售累積 沉淀的經(jīng)驗數(shù)據(jù)庫外部環(huán)境 ： 市場環(huán)境 技術環(huán)境 競爭環(huán)境 政策環(huán)境機遇 ： 新技術帶來的新產(chǎn)品機遇 新市場帶來的新產(chǎn)品需求 收入 水平、地域文化差異 帶來的市場需求多元化。挑戰(zhàn) ： 產(chǎn)品生命周期縮短 WTO后外資醫(yī)藥公司進入 中國市場的挑戰(zhàn) 新醫(yī)藥法規(guī)對醫(yī)藥代表行 為的限制 醫(yī)院采購招標 醫(yī)藥分家 以資本運作為特征的行業(yè) 整合* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)4機遇一：新技術帶來的新產(chǎn)品機遇4 隨著醫(yī)藥生物技術的加速進步，新特藥品不斷涌現(xiàn)，為 ****自研或代理銷售新特藥品提供了廣闊的產(chǎn)品選擇空間。4 所需資源 ： 研發(fā)隊伍4 有多年行業(yè)經(jīng)驗及新產(chǎn)品鑒別能力的管理團隊4 能進行新藥推廣的銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡4 現(xiàn)有機遇 ： 西替利嗪滴劑4 美洛昔康4 纈沙坦4 米諾地爾 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)4機遇二：新市場帶來的新產(chǎn)品需求4 隨著人們對健康的日益關注以及新的醫(yī)學理論的提出，使得某 些或某類藥品的最終顧客群拓寬。4 4 所需資源 ： 專業(yè)化的銷售隊伍4 關系緊密的銷售網(wǎng)絡4 現(xiàn)有機遇 ： 新的臨界高血壓理論拓寬了高血壓藥的終端用戶群，4 為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場機遇。4 隨著人們生活水平的提高，對于具有美容功效的藥品4 的需求日益增加，從而為米諾地爾等生發(fā)劑開拓了廣4 闊的市場。* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)4機遇三：地區(qū)、經(jīng)濟收入的差異為不同價格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場空間 。4 1）地區(qū)的氣候、文化差異給不同療效的產(chǎn)品提供了市場空間。4 現(xiàn)有機遇 ： 廣東地區(qū)對中藥的信賴度高 4 南方地區(qū)關節(jié)炎的發(fā)病率較高，為美洛昔康的推4