醫(yī)銷信息溝通代表與專業(yè)拜訪技巧-資料下載頁
2024-12-30 05:07本頁面
【正文】 否是異議 B消除異議 用利益來加以平衡 E評(píng)估反應(yīng)彼此認(rèn)同 運(yùn)用設(shè)立 SMART目標(biāo)，自我介紹等 做練習(xí) 締結(jié)的要點(diǎn) ?符合 SMART原則，與拜訪目標(biāo)中設(shè)定的 Incremental Shift相一致。 ?敢于要求客戶承諾 ?承諾是雙方的 尋求成交 小組討論： ?哪些因素會(huì)影響成交過程？ ?我們?cè)鯓涌朔@些障礙？ ?何時(shí)、怎樣尋求成交？ 尋求成交 成交與承諾 同意重新評(píng)估 /改變處方行為 ?如果你發(fā)現(xiàn)了醫(yī)生的需求 ?如果你滿足了這些需求 ?如果你戰(zhàn)勝了所有的異議 信心成交 : ?對(duì)你推廣的產(chǎn)品、你所代表的公司，以及你本人 尋求成交 成交是與否 ： 如果產(chǎn)品或服務(wù)能滿足醫(yī)生需求的話，醫(yī)生多半會(huì)使用。 倘若成交困難，或許是 拜訪中的某些步驟沒有處理好 沒有良好的開場(chǎng)，沒有分析客戶的需求等等。 成交方式： 推薦“嘗試性成交”。 重點(diǎn)記住 :做銷售，就是要 得到醫(yī)生使用的承諾 。 不一定每次新的病人就會(huì)使用產(chǎn)品， 不一定愿意閱讀你留下的臨床報(bào)告， 不一定會(huì)查看病歷來尋找適合的患者，但也許會(huì)參加一次會(huì)議，來獲得更多產(chǎn)品知識(shí)以及治療患者時(shí)的用途。 如果你努力的話，總能獲得某種形式的承諾來達(dá)成成交 ！ 如何尋求成交 ?直接成交 ?假設(shè)成交 ?選擇成交 ?逐步成交 ?其它 尋求成交 角色演練 使用現(xiàn)有的 介紹資料 以及所有 促銷材料 (劑量卡、樣品等 ) ? 完整的銷售 /推廣信息 ? 使用不同的成交方法選擇合適的時(shí)機(jī)尋求成交 S跟進(jìn) ?強(qiáng)化醫(yī)生的處方承諾 進(jìn)一步提供臨床資料，樣品等 ?拜訪重要客戶并不容易 注意為他們?cè)谒幤返氖褂?，疾病的治療領(lǐng)域收集資料信息 ?使用“選擇性締結(jié)” “我是星期一還是星期二來回訪您，對(duì)您更方便呢？” 自我分析 ?拜訪結(jié)束后，問問自己： “我是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？” 如果沒有，為什么？ ?評(píng)估拜訪過程，優(yōu)缺點(diǎn)在哪里？ “我做的好的地有哪些？為什么？” “下次我會(huì)怎樣改善？” 自我分析 深化銷售技巧： 重要的是： 每次拜訪后要分析自己表現(xiàn)（ YESorNO） ?根據(jù)拜訪流程、探詢聆聽、特性利益轉(zhuǎn)換（ FABE）、異議處理（ HAS— BE）問問自己做得怎樣： 重要的是： 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做 記住 設(shè)定下次拜訪目標(biāo)（ SMART） 角色演練 使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料以及所有促銷材料（劑量、樣品等） ?完整的銷售 /推廣信息 ?練習(xí)完整的銷售拜訪過程 ?學(xué)員、培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)分析 總結(jié)： I自我介紹 外表 /心態(tài) a) 你的姓名 b) 代表的公司 c) 產(chǎn)品的適應(yīng)癥 d) 自信 拜訪前設(shè)立 SMART目標(biāo) 總結(jié)： D發(fā)現(xiàn)需求 運(yùn)用探詢的方法： a) 醫(yī)生目前使用什么治療方法？ (競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ ) b) 醫(yī)生在治療方面的要求、關(guān)心點(diǎn)有哪些 (客戶的需求是什么？ ) “ 我是否說服醫(yī)生在合適的病人身上正確的使用我們的產(chǎn)品 ?” 如果沒有，為什么？ “下次我會(huì)如何改善？” 對(duì)照訪前的 SMART目標(biāo) 總結(jié)： E特性、效益轉(zhuǎn)換 基于產(chǎn)品的特性 F、針對(duì)客戶的需求 N，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 A或服務(wù)所能提供給醫(yī)生和患者的效益 B。 正確使用臨床文獻(xiàn)和視覺輔助資料，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，消除客戶異議 HASBE。 總結(jié)： A尋求成交 總結(jié)與客戶達(dá)成共識(shí)的產(chǎn)品及產(chǎn)品服務(wù)的效益 (使用閉鎖性“ YES”問句 )，獲得醫(yī)生處方我方產(chǎn)品的承諾： 哪類患者、在多少個(gè)患者身上試用？ 這是銷售拜訪的目的所在 ! 總結(jié)： L留下樣品、資料、提示品 ? 選擇合適的時(shí)機(jī)正確的使用視覺資料，加強(qiáng)化醫(yī)生的承諾，“銷售”提示物，而非簡(jiǎn)單的留給客戶。 總結(jié)： S跟進(jìn)與自我評(píng)估 ? 尋求對(duì)客戶的后續(xù)拜訪和評(píng)估產(chǎn)品療效，設(shè)立下次拜訪的 SMART目標(biāo)。拜訪結(jié)束后，詢問自己本次拜訪優(yōu)缺點(diǎn) 成為頂尖銷售明星 ?“要成為頂尖銷售明星必須領(lǐng)會(huì) 習(xí)慣的力量 ，并 理解重復(fù)產(chǎn)生習(xí)慣 。他們能夠快速地著手去克服舊有的、難以適應(yīng)環(huán)境變化的習(xí)慣；并能善于去 學(xué)習(xí)、實(shí)踐新的技能 ，將其形成有助于獲得成功的良好習(xí)慣” Johm Paul Getty ?沒有比腳 ? 更長的路； ? 沒有比人 ? 更高的山！ ? 我們： ? 必須勇于 ? 挑戰(zhàn)新的 ? 高度！ 謝謝大家！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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