中國聯(lián)通公司戰(zhàn)略報(bào)告第一部分新知助-資料下載頁
2024-12-29 04:45本頁面
【正文】 de r c a s e ss ub t o t a l(c a s e )1s t m o n t hv o l um e(m s u)n a t i o n a lpi pe l i n e(m s u) %HC pe r s kuA 1. 87B , C 19, 811 200, 400 2s ku 80% 12, 6 pc 1/ 2c a s e / s ku x 2s ku = 1. 00 c a s e 15, 849R ur a l 19, 098 200, 400 2s ku 60% 12, 6 pc 1/ 2c a s e / s ku x 2s ku = 1. 00 c a s e 11, 45950. 98 155 32. 89%舉例 47 計(jì)劃還應(yīng)包括詳細(xì)的 單品和每種顧客的購買目標(biāo) 批 發(fā) 客 戶 分 銷 及 陳 列 標(biāo) 準(zhǔn) (JAS00) ( 測(cè) 試 市 場(chǎng) ) 批 發(fā) 大 戶 批 發(fā) 客 戶 建議額外分銷 品 牌 規(guī) 格 貨 架 標(biāo) 準(zhǔn) 品 牌 規(guī) 格 貨 架 標(biāo) 準(zhǔn)A洗 發(fā) 露 A 洗 發(fā) 露 A 洗 發(fā) 露 A洗 發(fā) 露 至 少 兩 個(gè)面 位 / 規(guī) 格200 , 400 ml 開 箱 陳 列 200 or 400 ml2 規(guī) 格 POP 1 規(guī) 格 POPB 紙 手 巾C/D/E/F 開 箱 陳 列 ( 至少 一 箱) B 紙 手 巾C/D/E/F 每 個(gè) 規(guī) 格3 個(gè) 面 位4 規(guī) 格 POP 選 2 規(guī) 格 POP舉例 48 然后設(shè)計(jì)營業(yè)激勵(lì)方案，使覆蓋率計(jì)劃中的分銷商得到恰當(dāng)?shù)募?lì)來參與營銷計(jì)劃活動(dòng) K RC S t or e A T r ad e B u d ge tS t o r e It e m T o t a l S h i pm e n t (M S U ) P e r c e n t a ge B udge t202300010 T o t a l 11. 39 3. 01% 25919. 03202300020 T o t a l 2. 33 0. 62% 5301. 70202300040 T o t a l 2. 99 0. 79% 6794. 64202300050 T o t a l 1. 80 0. 48% 4096. 48202300070 T o t a l 2. 22 0. 59% 5052. 96202300080 T o t a l 6. 34 1. 68% 14435. 70202300090 T o t a l 1. 15 0. 30% 2617. 79202300100 T o t a l 0. 56 0. 15% 1268. 63202300110 T o t a l 0. 44 0. 12% 990. 48202300120 T o t a l 0. 94 0. 25% 2135. 32202300130 T o t a l 1. 28 0. 34% 2912. 02202300430 T o t a l 0. 07 0. 02% 158. 84202300550 T o t a l 0. 98 0. 26% 2229. 07202300560 T o t a l 1. 82 0. 48% 4150. 66202300570 T o t a l 0. 79 0. 21% 1803. 57202300580 T o t a l 0. 51 0. 13% 1159. 13202300590 T o t a l 2. 60 0. 69% 5915. 37202300610 T o t a l 0. 30 0. 08% 693. 16202300630 T o t a l 1. 00 0. 26% 2265. 20202300650 T o t a l 1. 35 0. 36% 3075. 20202300670 T o t a l 0. 15 0. 04% 349. 30202300680 T o t a l 0. 32 0. 09% 738. 56舉例 49 根據(jù)參與的營業(yè)伙伴目錄， 我們需要制定計(jì)劃，確定適量的 POS/POP支持激勵(lì) JAS CB C P OP Al l oc at ion W h o l e s a l e r S m a l l R e tai l e r A BD i s tr i b u to r S to c k i s t H A B C F o o d W h o l e T a i l e r C S to r eR u r a l T o pS to r eS m a l l S to r eO n S h e l fD i s p l a yA 4 P o s ter P A DO f f S h e l fD i s p l a yO n S h e l fD i s p l a yA 4 P o s terO f f S h e l fD i s p l a y2084 4 40 50 15 35 40 500 5 13 4 1 5 25 142 9 100 100 30 60 100 1 , 0 0 0 9 31 9 2 9 60 2779 3 108 5 32 24 220 1 , 0 0 0 4 32 3 1 4 61 12252 7 200 300 60 150 100 1 , 5 0 0 23 60 7 4 23 115 4399 0 0 0 0 0 0 07 7 9 1 0 0 0 0 0 0 04 2 V a n 1 60 100 20 40 40 500 6 18 1 1 6 35 1782 1 55 3 15 37 62 500 6 16 1 1 6 31 15 6 6 Bra n d 0 30 30 10 30 30 500 5 9 0 1 5 17 15 6 6 1 0 30 30 10 40 15 500 6 9 0 1 6 17 14 2 V a n 500 0 0 0 0 0 0 05 6 6 2 0 25 25 5 30 15 500 5 7 0 1 5 13 1566 9 80 80 25 20 50 500 3 26 9 1 3 49 1舉例 50 有力的日常監(jiān)控和嚴(yán)格的執(zhí)行跟蹤是成功的保證 可能發(fā)生的意外 我們?cè)鯓犹幚? ?零售店把買一送一活動(dòng)中的贈(zèng)送產(chǎn)品單獨(dú)出售 ?樣品沒有按計(jì)劃分配，有些家庭收到多份，而另一些一份也沒有收到 ?營業(yè)推廣被轉(zhuǎn)向其它地區(qū) ?使用更強(qiáng)的包裝袋和粘著劑 ?輔以海報(bào)和印刷品廣告，擴(kuò)大消費(fèi)者認(rèn)知 ?更有力的銷售跟蹤 ?把推廣范圍局限在大中型商場(chǎng) ?始終要求代理商回訪檢查 ?給代理商足夠的時(shí)間招募和培訓(xùn)合格的人員 ?避免營業(yè)推廣活動(dòng)局限在有限的地理區(qū)域 ?支持媒體活動(dòng)開始的時(shí)候，推廣活動(dòng)還沒有被分散到足夠多的商店 ?設(shè)置商店的每周目標(biāo)并進(jìn)行監(jiān)控 51 總結(jié) 52 計(jì)劃行之有效的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)的可靠性、營銷計(jì)劃的邏輯性、緊密的銷售團(tuán)隊(duì)溝通和不間斷的執(zhí)行 ? 營銷數(shù)據(jù)必須可靠，才能幫助你了解目標(biāo) (他們是誰？他們想要什么？ ) ? 滿足顧客尚未滿足的需求最終會(huì)引起他們的嘗試， 不要認(rèn)為產(chǎn)品只能做到那些 ? 制定全面的計(jì)劃去接近顧客，使他們相信能獲得好處，推動(dòng)他們?nèi)L試，并使他們轉(zhuǎn)變成為我們的新顧客 ? 要確保良好的業(yè)務(wù)結(jié)果，與渠道的密切溝通并取得銷售的支持是保持市場(chǎng)信息連貫性的關(guān)鍵 ? 制定投資計(jì)劃并衡量結(jié)果能確保我們不斷地學(xué)習(xí) ? 一個(gè)可靠的營銷執(zhí)行代理商和明確的執(zhí)行計(jì)劃也是成功的關(guān)鍵
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