【導(dǎo)讀】談判，應(yīng)當(dāng)說經(jīng)歷了整個中國分銷行業(yè)開放的過程。目前中國經(jīng)過了十年的開放也確實是出現(xiàn)了一個共贏的局面。中國回想入世談判的時候，當(dāng)時的分銷行業(yè)是國內(nèi)外都非常關(guān)注的熱點，我記得當(dāng)時有三個熱點問題，國內(nèi)外普遍都認(rèn)為，分銷行業(yè)將是中國入世之后面臨很大。份額來看，對我們中國企業(yè)沒有什么樣的沖擊。中國入世所做的承諾也是很必要的，并沒有給我們國家?guī)碇卮蟮倪@種經(jīng)濟(jì)上的損失。資，我們國家的整個商業(yè)發(fā)生了巨大的變化，在十幾年前中國的零售商業(yè)基本上是傳統(tǒng)的百貨店的形式，這種情況下中國自己的零售企業(yè)也成長壯大，目前在中國的市場占有率，包括一些主要的企業(yè)都是名。引導(dǎo)外商投資向中國目前零售業(yè)比較薄弱的地方去發(fā)展。去年中國的商品零售總額已經(jīng)突破了五萬。額相比，到去年的1萬3千億可以說翻了30幾倍，而且中國市場連續(xù)保持了很高的增加速度。正因為中國的零售市場有著這樣廣闊的發(fā)展前景，因此國外的零售企業(yè)也紛紛投資，希望

　　

【正文】 ，你要感恩誰讓你富的。你要感恩，你買 100 送 20，是提了 20％價格之后送的也是欺騙，我認(rèn)為長期以來還是不要采取這種辦法，消費者的眼睛是雪亮的，長久是不行的?；氐絼偛诺脑掝}上來，我認(rèn)為公平競爭樹立一個可信的價格是非常重要的。謝謝！ 周福盛：我看這是一個市場化的過程，在國外發(fā)展中國家也可能經(jīng)過這種階段，很多企業(yè)剛剛出來，要戰(zhàn)略市場，肯定開始都用不同的方式切入市場，當(dāng)市場到了一個成熟期的時候，大家都要用其他的辦法，也不完全都是讓 利銷售，因為企業(yè)的存在、企業(yè)的目的是要賺錢，假如企業(yè)繼續(xù)不賺錢為什么搞企業(yè)呢？所以我覺得這是一個過程，可能中國各大城市也會經(jīng)歷這種讓利銷售、互相競爭的一個局面，但是這個局面今后可能會慢慢好起來。大家已經(jīng)達(dá)到一個同樣的開化，競爭就是要用你的優(yōu)勢來戰(zhàn)略這個市場。 張毅：是不是改變一下討論方式，如果底下有問題可以用條子的方式遞上來，嘉賓來回答。 我想到了一個，賽特以前有一句話，說幾大傻到賽特去購物。賽特的商品是以高檔為主的，剛才于總也講了沒有可比性。檔次市場這塊在中國被稱為奢侈品，奢侈品這個范圍也 在擴(kuò)大，王總講講關(guān)于奢侈品在中國市場的發(fā)展前提講一下。 王辛民：講這個話題使我想起 10 幾年前， 1993 年賽特剛剛成立幾個月的時候，賽特開業(yè)半年的時候因為價格問題引發(fā)了在中國新聞史上最大的討論，這是少見的，結(jié)果賽特沒花一分錢廣告費得到了這么大的宣傳力度。還有一個更嚴(yán)重的后果，賽特引導(dǎo)高消費，大潮結(jié)束之后，賽特商場陷入了嚴(yán)重的經(jīng)營困境。那是十年以前了，也是中國當(dāng)時市場經(jīng)濟(jì)剛剛開始的時候，所以這場大討論有他的背景，當(dāng)時賽特被職責(zé)為是引導(dǎo)高消費，當(dāng)然我們在后來十幾年我們其中堅持我們的初衷不改，就是要做高端的 百貨業(yè)，當(dāng)然有壓力也有挫折。我們在北京這樣一個全國人民的首都，國際性的大都市，我覺得像賽特這樣的商場不是太多，國際大都市是時尚性的城市，應(yīng)該有時尚的零售業(yè)。所以我覺得賽特到現(xiàn)在經(jīng)營效益很好之外，我覺得也承擔(dān)著一個使命，我們在引導(dǎo)消費方面，特別是現(xiàn)在關(guān)于奢侈品的消費又開始引起大家的關(guān)注。我依然覺得這個話題還是比較敏感的，就像當(dāng)時的討論一樣，當(dāng)然現(xiàn)在的環(huán)境不一樣了，我們可以自由自在的討論這個問題了，這是一個很大的變化。但是我們在考慮奢侈品的時候不要忘了我們中國的國情，畢竟是在一個特定的歷史發(fā)展階段，還在一個限于 少數(shù)的消費行為上。所以我覺得我們有這樣一個義務(wù)引導(dǎo)消費，包括傳播銷售，更重要的不是簡單的把商品擺上柜臺，更重要的是要確立消費的理念，時尚并不是穿著名牌、珠光寶氣就是時尚，世上有一個非常重要的，就是提高人的素質(zhì)，他的品位，這些東西跟商場以外的消費行為是相關(guān)的東西，不是能夠獨立的完成的。我們除了把更多、更好的奢侈品介紹到中國來或者介紹到市場上去，我覺得還有一個這樣一個義務(wù)。 張毅：王董事長剛才講的，我們總比把很多人買到巴黎去買東西好得多吧。 現(xiàn)在收到很多條子，請問李飛先生、王辛民先生， 20xx 年 西單商場進(jìn)行了兩次改變，引發(fā)了商場如何定位的大討論，你們談一下看法。這里面有一個副標(biāo)題，百貨業(yè)到底應(yīng)該向時尚經(jīng)濟(jì)發(fā)展還是走大眾路線？ 李飛：我就簡單說一下，百貨商店我認(rèn)為，世界上在西方國家已經(jīng)走向衰落期了，世界上的零售專家此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 都是這樣認(rèn)為的。我認(rèn)為我們傳統(tǒng)百貨業(yè)已經(jīng)走向了成熟期了，必須調(diào)整，西方國家一個是專業(yè)化發(fā)展一個是連鎖經(jīng)營。專業(yè)化發(fā)展，現(xiàn)在主要注重于時尚品，采取了專業(yè)化經(jīng)營和其他業(yè)態(tài)顯然就已經(jīng)分開了。另外從連鎖化發(fā)展的結(jié)果實現(xiàn)了效應(yīng)，但是我們國家的百貨商店面臨著一種特殊的情況，其實在九十年代初期的 時候，賽特剛建立以后，說我們以后要建立 100 多家這樣的百貨商店。在轉(zhuǎn)型過程中就面臨這位朋友提的問題，他怎么向?qū)I(yè)化發(fā)展？國外的百貨店轉(zhuǎn)化過程當(dāng)中就是小型化的。我們一蓋就是五六萬，我們時尚品沒有國外那么多，進(jìn)口有很多限制，國內(nèi)的很多人不接受，所以這樣的話我們傳統(tǒng)的綜合的百貨商店就沒有辦法向這樣的百貨商店轉(zhuǎn)型。 我們必須把餐飲、冰場放在百貨商店里，這樣我們就轉(zhuǎn)為購物中心了，我們必須建立在市中心，規(guī)模和價格非常鋼軌，購物中心規(guī)模受限制，所以綜合化發(fā)展也不能太發(fā)展，所以城市居民區(qū)就聚集著百貨商店和購物中心， 所以使我們城市中心區(qū)的百貨商店的競爭，應(yīng)該說比超級市場的競爭要激烈得多。盡管沒有沃爾瑪、沒有家樂福，但是百貨商店的競爭應(yīng)該比大賣場的競爭更加激烈，所以這就是我們面臨的一個困境。所以百貨商店未來怎么發(fā)展，國際專業(yè)化、連鎖化，但是國內(nèi)花了那么多錢，不能專業(yè)化又得綜合化，綜合化怎么走出傳統(tǒng)的百貨商店的路子，面臨著這種兩難的困境，所以上到賽特、燕莎，有很多人說上到二三層就不上了怎么辦？我說我也沒辦法，誰讓你建得這么高了。 王辛民：成本得失只有我自己知道，但是我想西單商場的改造引發(fā)在業(yè)界的一個話題，我覺得所我 們面臨的問題，首先是定位的問題。我做賽特總經(jīng)理的時候就有很深的話題，百貨商場不是一個很深奧的東西，我九十年代做商場總經(jīng)理，也許現(xiàn)在已經(jīng)過時了，但是現(xiàn)在這個問題還需要解決，就是首先解決賣給誰的問題。西單商場他們原來形成了非常穩(wěn)定的消費群，北京使歲數(shù)大的市民。當(dāng)改造以后，結(jié)果我就說老的丟了，新的又來了，以前二三十歲逛西單商場是不可能的事情。 第二，賣什么的問題。商品五十萬種也好、十幾萬種也好，可以進(jìn)商場的商品，這些商品并不一定都適合你?，F(xiàn)在百貨業(yè)有一個趨勢，一個就是把日用消費品從百貨中脫離出來，家電脫離 已經(jīng)是前一段的事情了，我覺得現(xiàn)在必須的消費品可以逐漸的甩掉了?，F(xiàn)在發(fā)展過程中，我覺得必須解決好賣什么的問題，都是奢侈品也還有一個商品的組合問題。 第三，還有怎么賣的問題。 張毅：請百盛的周總談到上海與北京的消費差異，以及您采取的營銷策略。 周福盛：北京是一個首府，因為全國各地的人都來北京，北京購買力消費的程度比上海要大。我們也發(fā)現(xiàn)到，我們北京的顧客相對成熟，上海因為我們在淮海路，淮海路是一個年輕人約會的地方，所以我們淮海路的定位是非常年輕的商店，當(dāng)然淮海路單價的購買相對比較低，所以就 有供應(yīng)鏈的問題，我們對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有了相對的調(diào)整。 張毅：還有一個問題，請問從百貨商場到超級市場零售流通領(lǐng)域的模式在不斷發(fā)展變遷，你認(rèn)為未來的贏家模式最有可能是哪一種？ 李飛：應(yīng)該不存在這些問題，縱觀零售業(yè)的發(fā)展歷史，基本上各種零售業(yè)態(tài)在社會當(dāng)中都是定型的，在百貨市場一般都有主題店和非主題定，主題店一般在美國，美國的商場里面如果是十字行的，在每個角上都有百貨商店。所以應(yīng)該不是一個互相取代的關(guān)系，隨著零售歷史的發(fā)展變化，零售的業(yè)態(tài)出現(xiàn)得比較多了，新的業(yè)態(tài)會對舊的業(yè)態(tài)有挑戰(zhàn)，但是絕大多數(shù)舊的沒有消失 ，調(diào)整以后有了新的競爭，使得我們現(xiàn)在社會當(dāng)中各種各樣的業(yè)態(tài)就比較多。這里面還有一個比較重要的原因，就是消費者需求已經(jīng)是多元化了，有的人愿意去家樂福去買這個食品，但有的人就愿意去附近的店，還有人就愿意去超級市場買。像賽特周邊的寫字樓里面，很多人愿意到賽特購物中心的底下一層買食品，所以消費多樣化就要求業(yè)態(tài)多樣化，這此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 是非常重要的。所以成功的零售業(yè)必須不斷適應(yīng)這種變化和調(diào)整，不像原則研究連鎖的時候，沃爾瑪之所以成功，是因為全世界都是一樣的，現(xiàn)在都是錯的，沃爾瑪全世界都不一樣。 剛才周總說了，上海的百貨商場和 北京的百貨商場目標(biāo)顧客都不一樣，當(dāng)然商品結(jié)構(gòu)也不一樣。我們現(xiàn)在百貨商店，如果問你男裝在幾層賣，我們大家都應(yīng)該告訴，二層是女裝三層是男裝。但是記得上次周總講，哈爾濱他把二層是男裝，三層是女裝，我不知道現(xiàn)在調(diào)整沒有。你說什么都統(tǒng)一，這是不可能的，所以任何統(tǒng)一都能砸爛，惟一不能砸爛的是按照目標(biāo)顧客的需求構(gòu)造你的商品結(jié)構(gòu)。 張毅：有一個問題，讓周總談一談，隨著中國和東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，越來越多的馬來西亞企業(yè)將進(jìn)入中國市場，作為先性的成功者之一從自身的體驗中，對中國企業(yè)走出去到馬來西亞有什么看法？ 周福盛：我們在中國 10 幾年也交了不少學(xué)費，當(dāng)然在中國因為是地區(qū)差異很大，所以我們還是在交學(xué)費，在交學(xué)費的過程當(dāng)中在改進(jìn)，所以一直我們在馬來西亞的一些做法跟在中國的做法可能會不同。 馬來西亞是小國，我們零售集團(tuán)多業(yè)態(tài)的在馬來西亞，因為人口少，你到了做一個百貨業(yè)，在馬來西亞我們也做超市，也做便利店，也做配送中心，也做大賣場。來到我們中國的理想是這樣的，我們的目標(biāo)也是想在中國做幾個業(yè)態(tài)，后來進(jìn)來一兩年我們覺得中國太大了，所以我們重點是時尚點，所以百盛這幾年都是往時尚上發(fā)展。 我們可以看到香格里拉中 國大飯店，雖然老板是馬來西亞人，馬來西亞在中國投資制造業(yè)方面是挺多的，但是那些還沒有到中國來投資的，最近我們的大使是非常有企業(yè)家的一種行為，他很鼓勵馬來西亞的企業(yè)到我們中國來投資，當(dāng)然我們也可以說目前假如到中國投資的話，估計應(yīng)該是從零開始的比較麻煩一點，所以可能要通過一些收購，比如制造業(yè)或者其他行業(yè)，可能初步的辦法是通過一種收購的模式進(jìn)入這個市場，可能相對會比較快一點。 馬來西亞跟中國建交已經(jīng)好多年了，我們馬來西亞的總理很鼓勵中國企業(yè)到馬來西亞投資，馬來西亞也在全世界引進(jìn)很多海外的投資企業(yè)到馬來西亞 去，因為政府各方面的手續(xù)和各方面的服務(wù)都能夠比較快速的到位，我們也鼓勵中國的一些企業(yè)，尤其是制造業(yè)到馬來西亞去設(shè)廠，為什么呢？因為有東盟的十個國家，是一個大市場。東盟內(nèi)部商品的關(guān)稅是零關(guān)稅，假如中國企業(yè)到馬來西亞設(shè)廠，就能力進(jìn)入到東盟的一些國家，東盟的人口也差不多有五六個億的人口，包括印尼等一些國家。所以對制造業(yè)，尤其是家電業(yè)也好，都比較適合到馬來西亞去設(shè)廠、投資，馬來西亞的投資環(huán)境也是非常好的。 另外一點，我們集團(tuán)也往東盟的國家去開設(shè)零售店，最近我們在越南已經(jīng)得到當(dāng)?shù)卣呐鷾?zhǔn)，我們今年在胡志明市 開設(shè)一家百盛店，我們將跟中國這些商品的廠家進(jìn)行合作，會有一些部分商品從中國運到越南去，來開設(shè)我們的百盛店。我們也想東盟的其他一些國家，時機(jī)到了，我們陸續(xù)會到其他國家去開設(shè)我們的店。我們也想跟國內(nèi)的一些企業(yè)進(jìn)行合作，去開拓、開展我們的業(yè)務(wù)。 張毅：剛才幾位嘉賓在演講當(dāng)中也談到了，目前我們很多大賣場和供應(yīng)商之間屢屢發(fā)生矛盾，前一段上海的炒貨業(yè)，另外國美電器搞得很不愉快。 有人問，怎么看待現(xiàn)在零售企業(yè)拖欠貨款和收取不合理費用的問題。 于曰江：這個問題非常地好，事實上好又多也面臨這個問題。因 為打出天天低價你怎么變花招，所以這個時候采購人員怎么樣，某某家某一個商品十塊錢，結(jié)構(gòu)你買的是 元，你怎么干？干不下去。干不下去的情況下，因為他還得干，他就要跟廠家來談，跟廠家來談的時候這里面有一個過程，對不起，我們當(dāng)初合同立的，你只要有比我低的價格你必須要降價，而且我要賣給他更便宜。所以這個過程里面，大家此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 就開始扯了， 10元， ，最后廠商說不定答應(yīng)了，也有的說不定沒答應(yīng)。但是舉個例子，我剛才講了，廠商答應(yīng)這件事情，廠商答應(yīng)了他立刻把價錢降下來以后，我 元，比你 10元還要低，這個時候沒問題，都過 去了。問題在那哪里，出來了，廠商不干， 10 元就是 10元，我今天就是不能賣你 10 元，但是這個采購，我們知道在洽談的時候就很簡單，有一個洽談書，也就是說廠商同意這個價錢，等于一種欺騙，所以我剛剛已經(jīng)談到了企業(yè)文化的重要性，誠信的重要性。這個單子到了哪里？接著就到了財會那里，有一個問題就出來了，等付款的時候，對不起，對賬單一上來，對不起，你買的是 10元的，不是跟廠商談的 元的，這就是非常鮮明的例子，非常重要的例子。 當(dāng)然這里面還有許許多多的問題呢，舉一個例子，供應(yīng)商有業(yè)績的壓力，業(yè)績壓力的情況之下，很 簡單的事情，在某一時段必須賣掉，某些供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員生存不了。這時候我們怎么辦，便宜采購的單子，這個單子有沒有得到公司的認(rèn)可，這是一個大問號。但是對不起，他在公司的訂貨單上已經(jīng)同意了，他公司的財務(wù)已經(jīng)確定好又多欠我多少錢了。類似這種，我說一句粗話，狗咬狗的事情層出不窮。因為我處理過，他不送貨給我，我說為什么不送貨給我？他說你欠我一百多萬，我說怎么欠你了，我說你把簽收單拿回來，我們看到簽收單的時候我們嚇了一跳，第一，簽字的人根本沒那個人。第二，我們公司蓋的是圓章結(jié)果蓋的是方章。我一看，我說對不起，一百多萬，我們 怎么能付呢，我一看這種情形，我們總經(jīng)理直接跟對方聯(lián)絡(luò)了，打過去以后總經(jīng)理的助理接的，我們總經(jīng)理不在，怎么回事，我說怎么怎么回事，結(jié)果過一段時間誰來了，廈門的來了。后來又給我打電話，說于總我們結(jié)果了，我心想怎么一次解決一百多萬，我想這個問題嚴(yán)重了，我想盡辦法找到對方的手機(jī)打一個電話過去，我說對不起，你可能要帶你忠心最忠心的人來，他來了，來了以后腳一翹給我姿態(tài)很傲慢，你欠我一百多萬，有什么話說。我說我哪有欠你的，簽收單拿來一看，我說這不是我公司的章，我公司沒有這個簽字。我跟他講，如果這個事情不處理，我把這個事情 反映到總部去，我們請了國際專業(yè)的人員來查賬，對賬的時候我們發(fā)現(xiàn)一件事情，說于先生對不起，原來一百萬現(xiàn)在已經(jīng)兩百萬了。接著再跟我公司一對賬，各位，知道多少，三百多萬。所以我剛剛是很誠心的、很真誠地說，這個業(yè)態(tài)需要有一個健康的管理，否則三百多萬。好，我們公司的人，對不起，法辦。回過頭來我看看他們公司的人，對不起，只有撤職。 講到這里的時候，我今天必須要這樣講，我剛剛已經(jīng)談到了，好又多假如要做好、要做強、要從零開始。第一，我