【導(dǎo)讀】田技研工業(yè)株式會(huì)社共同投資組建的整車生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。方米，建筑面積萬平方米。中日雙方各占50%股權(quán)。亞太公司2020年9月中國(guó)新車滿意度調(diào)研中名列第二。爭(zhēng)力的大型乘用車企業(yè)。

　　

【正文】 登記保管的規(guī)范性和完 整性 60 20 財(cái)務(wù)部有關(guān)文書、合同、文件的登記保管的及時(shí)性 40 合計(jì) 100 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 內(nèi)部滿意度 部門滿意度 50 20 子公司滿意度 50 合計(jì) 100 總計(jì) 考核人簽名 考核等級(jí) 人力資源部意見 關(guān)鍵事件說明表 10 的考核項(xiàng)目的事例說明 0 的考核項(xiàng)目的事例說明 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 考核者對(duì)被考核者 的工作改進(jìn)建議 ? 考評(píng)會(huì)計(jì) 序 號(hào) 考 核 指標(biāo) 績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（ %） 單項(xiàng)得分 優(yōu)秀 （ 100分） 良好 （ 80分） 一般 （ 60分） 可接受 （ 40分） 差 （ 0 分） 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 1 出勤情況 （ 5%） 2 核算質(zhì)量及內(nèi)控管理 （ 80%） 3 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)情況 （ 5%） 4 其他 （ 5%） 合計(jì) 備注：出勤情況（ 5%）：會(huì)計(jì)部日常出勤情況進(jìn)行考核登記。 核算質(zhì)量及內(nèi)控管理（ 80%）：會(huì)計(jì)主管及本部 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人此項(xiàng)得分情況直接來源于會(huì)計(jì)部事后稽核人員對(duì)會(huì)計(jì)憑證審查監(jiān)督的綜合排名和由各類業(yè)務(wù)檢查形成的檢查通報(bào)結(jié)果。 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)情況（ 5%）：業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)情況分為業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)組織落實(shí)情況和學(xué)習(xí)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)包括業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的紀(jì)律性和學(xué)習(xí)記錄的完整性，；學(xué)習(xí)質(zhì)量是指會(huì)計(jì)結(jié)算部針對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容通過進(jìn)行多種形式的業(yè)務(wù)考試（包括筆試和現(xiàn)場(chǎng)口頭抽問答題）得出的員工成績(jī)。 第四章 銷售部績(jī)效考核 一、 考核對(duì)象 銷售部整個(gè)部門、銷售經(jīng)理、銷售員 二、 考核內(nèi)容 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 年度部門績(jī)效； 月度銷售經(jīng)理和銷售員的工作業(yè)績(jī)； 年度銷售經(jīng)理和銷售員的工作業(yè) 績(jī)和行為態(tài)度。 三、 考核的職責(zé)劃分 按照 360176?？?jī)效考核的方法，分為： 銷售經(jīng)理：由公司總經(jīng)理、人力資源部、業(yè)務(wù)相關(guān)部門（財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部等）、銷售經(jīng)理本人、銷售部門下屬等按一定的權(quán)重共同進(jìn)行考核。 銷售員：由銷售經(jīng)理、人力資源部、銷售員本人、同事、客戶等按一定的權(quán)重共同進(jìn)行考核。 四、 考核周期 每月 1 號(hào)前完成對(duì)銷售經(jīng)理、銷售員上個(gè)月的績(jī)效考核； 每年 12 月 31 日前完成對(duì)銷售部部門績(jī)效、銷售經(jīng)理和銷售員本年度內(nèi)的工作業(yè)績(jī)、工作能力和態(tài)度的考核。 五、 具體實(shí)施 （一）銷售部部門 KPI 考核 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 部門考核說明 銷售部部門績(jī)效考 核由決策層、人力資源部牽頭，對(duì)該部門該年度內(nèi)的工作任務(wù)完成情況進(jìn)行考核?？己私Y(jié)果作為部門獎(jiǎng)金發(fā)放的依據(jù)，也是部門經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)之一?？己酥芷跒槟甓瓤己?，在每年 12 月 31 日前完成。 具體考核指標(biāo)及實(shí)施 績(jī)效指標(biāo) 權(quán)重 指標(biāo)定義 計(jì)算公式 數(shù)據(jù)提供 統(tǒng)計(jì)周期 銷售完成率 40 銷售任務(wù)的完成情況的考核 （實(shí)際銷量247。計(jì)劃銷量）*100％ 財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部 月 /次 銷售利潤(rùn)完成率 30 銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)情況的考核 （實(shí)際銷售利潤(rùn)247。計(jì)劃銷售利潤(rùn) *100％ 財(cái)務(wù)部 月 /次 生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)確率 20 根據(jù)市場(chǎng)與銷售情況結(jié) 合公司實(shí)際情況全面整體考慮，下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃安排的合理性的考核及實(shí)際銷售完成情況的考核 （品種、數(shù)量和交貨期與銷售計(jì)劃相符合的實(shí)際出庫(kù)總量247。銷售下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃總量） *100％ 生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部 以銷售周期作為統(tǒng)計(jì)周期 部門費(fèi)用控制10 部門費(fèi)用發(fā)生額的控制效果的考核 （實(shí)際發(fā)生額247。計(jì)劃費(fèi)用額度） *100 財(cái)務(wù)部 月 /次 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 率 合計(jì) 100 考核說明： ? 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)秀 良好 尚可 一般 差 90％以上 80 以上 70 以上 60%以上 60% 以下 （二）部門成員考核 按照 360 度考核方法，以各職 位的績(jī)效指標(biāo)為基準(zhǔn)，對(duì)銷售部部門成員進(jìn)行考核。這里主要涉及部門經(jīng)理和人數(shù)最多的普通銷售人員。 ? 銷售經(jīng)理的考核實(shí)施 銷售經(jīng)理職位說明書 崗位名稱 銷售部經(jīng)理 崗位編號(hào) DFMD001 直屬上級(jí) 營(yíng)銷副總 所屬部門 銷售部 崗位概要 制定并推進(jìn)實(shí)施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案，有效地管理客戶。 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 崗位要求 工作內(nèi)容與職責(zé) ： ? 建立全面的銷售戰(zhàn)略； ? 制定并組織實(shí)施完整的銷售方案； ? 與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系； ? 引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度； ? 組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù) ； ? 管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍； ? 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)狀況并有獨(dú)特見解； ? 有效地管理全國(guó)的經(jīng)銷商； ? 主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作； ? 協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查； ? 進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求； ? 深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)； 指導(dǎo)、監(jiān)督和考核下屬工作。 與上級(jí)的溝通方式 ：接受公司總經(jīng)理書面或口頭指導(dǎo)。 同級(jí)溝通 ： 各部門經(jīng)理的協(xié)調(diào)溝通。 所予下級(jí)的指導(dǎo) ：對(duì)本部門員工的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 任職資格 知識(shí) 及教育水平 : 大學(xué)本科及以上受教育經(jīng)歷，具備良好的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)；產(chǎn)品動(dòng)態(tài)及行業(yè)知識(shí)；公司產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝技術(shù)應(yīng)用方面的知識(shí)；經(jīng)濟(jì)合同知識(shí)；計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)及常用軟件知識(shí)；英語知識(shí)。 經(jīng) 驗(yàn) : 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 5 年以上大中型企業(yè)市場(chǎng)銷售相關(guān)工作經(jīng)歷 技能技巧 : 熟悉公司工藝工序和公司產(chǎn)品；具備良好的人際交往能力、溝通能力；較強(qiáng)的口語表達(dá)能力；對(duì)市場(chǎng)有敏銳的觀察力；良好的英文閱讀與理解能力，英文聽說能力強(qiáng)。 工作條件 工作場(chǎng)所 :辦公室。 環(huán)境狀況 :舒適。 危 險(xiǎn) 性 :基本無危險(xiǎn)，無職業(yè)病危險(xiǎn)。 銷售經(jīng)理考核指標(biāo) 序號(hào) 考核指標(biāo) 權(quán)重（ %） 數(shù)據(jù)提供 指標(biāo)說明 1 部門綜合指標(biāo) 40 部門文員 部門考核得分 X40% 2 業(yè)務(wù)行情判斷準(zhǔn)確率 25 總經(jīng)理 根據(jù)每月《業(yè)務(wù)行情會(huì)》由總經(jīng)理考核評(píng)分 3 資金與貨物風(fēng)險(xiǎn)管理 20 財(cái)務(wù)管理部 根據(jù)《應(yīng)收賬款報(bào)表》考核：①回款完成率＝實(shí)際回款總額 /應(yīng)收賬款總額（ 15 分）②回收貨款的及時(shí)性＝延期時(shí)間和資金的時(shí)間價(jià)值（ 5 分） 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 4 下屬員工管理成效 15 本人 /員工 /人力資源部與公共事務(wù)部 對(duì)下屬員工的指導(dǎo)、教育、考核、以及與下屬員工的交流、溝通等狀況進(jìn)行測(cè)評(píng)（取三方測(cè)評(píng)結(jié)果平均 值） 合計(jì) 100 銷售經(jīng)理月度績(jī)效評(píng)價(jià)表 [ 年 季度（月） ] 部門： 姓名： 工號(hào)： 評(píng)價(jià)要素及權(quán)重 工作目標(biāo)計(jì)劃 完成情況 主管評(píng)價(jià) 得 分 1．銷售目標(biāo)完成率 30% 2．空白市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)完成率 15% 3．合同錯(cuò)誤率 5% 4．關(guān)鍵行為 ： 項(xiàng)目管理（立項(xiàng)、策劃、分析、監(jiān)控、檔案、總結(jié)） 10% 5．以技術(shù)引導(dǎo)為目的的客戶拜訪的數(shù)量和質(zhì)量 5% 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 6．技術(shù)方案的質(zhì)量 5% 7．例行工作報(bào)告的質(zhì)量 5% 8．控制合同成交質(zhì)量（價(jià)格、付款方式） 5% 9．客戶滿意度改進(jìn) 5% 10．有效溝通與協(xié)作 5% 11．由上級(jí)主管確定的其他關(guān)鍵行為或用來調(diào)節(jié)上 述關(guān)鍵行為權(quán)重的部分 10% 工作目標(biāo)計(jì)劃溝通確認(rèn)： 主 管： 責(zé)任人： 工作評(píng)價(jià)： 總分： 評(píng)價(jià)結(jié)果： □ A □ B □ C □ D 評(píng)價(jià)溝通記錄： 主 管： 員 工： 年 月 日 年 月 日 二級(jí)評(píng)價(jià)： 調(diào)整人： 年 月 日 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 銷售經(jīng)理年度績(jī)效評(píng)價(jià)表 姓 名 職 務(wù) 評(píng) 價(jià) 人 事 業(yè) 部 評(píng)價(jià)區(qū)間 年 月 年 月 評(píng)價(jià)尺度及分?jǐn)?shù) 優(yōu)秀（ 10分） 良好（ 8分）一般（ 6 分） 較差（ 4分） 極差（ 2 分） 評(píng)分 本欄平均 權(quán)重系數(shù) 工作業(yè)績(jī) 成度 與年度目標(biāo)或與期望值比較，工作達(dá)成與目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)之差距，同時(shí)應(yīng)考慮工作客觀難度。 4 質(zhì) 僅考慮工作的品質(zhì)，與期望值比較，工作過程、結(jié)果的符合程度（準(zhǔn)確性、反復(fù)率等）。 度 僅考慮工作的速度，完成工作的迅速性、時(shí)效性，有無浪費(fèi)時(shí)間或拖拉現(xiàn)象。 制 與目標(biāo)或與期望值比較，實(shí)際費(fèi)用控制程度及費(fèi)用開支的合理性、必要性。 工作能力 工作事前計(jì)劃程度，對(duì)工作（內(nèi)容、時(shí)間、數(shù)量、程序）安排分配的合理性、有效性。 ３ 力 把握下屬的個(gè)性、才干，指導(dǎo)、輔導(dǎo)與激勵(lì)下屬，統(tǒng)一組織行動(dòng)的能力及用人能力。 調(diào)溝通 與各方面關(guān)系協(xié)調(diào)，化解矛盾，說服他人，以及人際交往的能力。 應(yīng)對(duì)變化，采取措施或行動(dòng)的主動(dòng)性、有效性及工作中對(duì)上級(jí)的依賴程度。 新 問題意識(shí)強(qiáng)否，為了更有效工作，改進(jìn)工作的主動(dòng)性及效果。 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 預(yù)見性及決策準(zhǔn)確性，對(duì)事物發(fā)展的關(guān)鍵因素、發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)遇的把握程度。 養(yǎng) 對(duì)人才的重視程度及對(duì)儲(chǔ)備人才的培養(yǎng)情況。 密 工作認(rèn)真細(xì)致及深入程度，考慮問題的全面性、遺漏率。 工作態(tài)度 念 團(tuán)隊(duì)合作精神，立足全局，從整體出發(fā)考慮處理問題能力。 ３ 則 表率作用如何，嚴(yán)格要求自己與否，遵守制度紀(jì)律情況。 度 工作自覺性、積極性；對(duì)工作的投入程度，進(jìn)取精神、勤奮程度、責(zé)任心、事業(yè)心等。 對(duì)公司的戰(zhàn)略、決策、計(jì)劃的執(zhí)行程度，及執(zhí)行中對(duì)下級(jí)檢查跟進(jìn)程度。 行 是否做到廉潔、誠(chéng)信與正直，是否具有職業(yè)道德。 評(píng)價(jià)得分 Ⅰ （ 1∽ 4 項(xiàng)平均分） 4 +（ 5∽ 12平均分） 3 +（ 13∽ 17 項(xiàng)平均分） 3 = 分 出勤及獎(jiǎng)懲 Ⅱ 出勤：遲到、早退 次 + 曠工 天 2 +事假 天 +病假 天 = 分 Ⅲ 處罰：警告 次 1 +小過 次 3 +大過 次 9 = 分 Ⅳ 獎(jiǎng)勵(lì)：表?yè)P(yáng) 次 1 +小功 次 3 +大功 次 9 = 分 總 分 Ⅰ 分 Ⅱ 分 Ⅲ 分 + Ⅳ 分 = 分 評(píng)價(jià)等級(jí) □ A． 90 分以上 □ B． 70∽ 89分 □ C． 40∽ 69分 □ D． 40 分以下 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 評(píng)價(jià)者意見 高二級(jí)管理者評(píng)價(jià) : 高一級(jí)管理者評(píng)價(jià) : 評(píng)價(jià)者管理者簽字 : *注 :本表為 360 度績(jī)效評(píng)價(jià)表。 ? 銷售員的考核實(shí)施 銷售員職位說明書 崗位名稱 銷售員 崗位編號(hào) DFMD002 直屬上級(jí) 銷售部經(jīng)理 所屬部門 銷售部 崗位概要 銷售產(chǎn)品，負(fù)責(zé)與客戶信息溝通，維護(hù)和服務(wù)客戶， ,開發(fā)市場(chǎng) ,監(jiān)控貨款。 崗位要求 工作內(nèi)容 ： （一） 信息溝通 1. 負(fù)責(zé)把客戶要求傳遞到公司相關(guān)部門； 2. 負(fù)責(zé)與客 戶溝通雙方在合作中出現(xiàn)的問題，尋找最佳解決方案； 3. 負(fù)責(zé)價(jià)格溝通； （二） 維護(hù)和服務(wù) 1. 向客戶提供售后相關(guān)服務(wù)； 分享中人網(wǎng) 共建中人網(wǎng) 2. 跟蹤客戶對(duì)汽車要求的變化，提供最及時(shí)的服務(wù)；