【正文】 匯報(bào)關(guān)系 營(yíng)銷總行本級(jí)客戶并協(xié)助支行進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷 職責(zé) 董事會(huì) 總經(jīng)理 分管副總 其它部門(mén) 一 、策略議題 中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 本部門(mén) 年度財(cái)務(wù)預(yù)算 二、 營(yíng)運(yùn)議題 編制年度綜合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，組織對(duì)各支行的經(jīng)營(yíng)考核工作 新 產(chǎn)品的研發(fā)和宣傳工作 組織重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶 市場(chǎng)部 具體操作優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)、貸款發(fā)放等 組織公司業(yè)務(wù)的培訓(xùn) 決定權(quán) 復(fù)核權(quán) 審核權(quán) 建議權(quán) 復(fù)核權(quán) 決定權(quán) 建議權(quán) 審核權(quán) 決定權(quán) 建議權(quán) 決定權(quán) 建議權(quán) 決定權(quán) 決定權(quán) 決定權(quán) 決定權(quán) 參議權(quán) 建議權(quán) 參議權(quán) 參議 權(quán) 示例 建議權(quán) 審核權(quán) 審核權(quán) 決定權(quán) ? 例如，公司業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)工作可再按不同行業(yè)劃分為幾個(gè)小組，然后再按關(guān)鍵職責(zé)劃分為市場(chǎng)營(yíng)銷、信貸審核、客戶服務(wù)等關(guān)鍵崗位，再確定內(nèi)勤等崗位。 最后，在部門(mén)內(nèi)部對(duì)職責(zé)任務(wù)進(jìn)行細(xì)化，再分解成崗位職責(zé) 行長(zhǎng) 副行長(zhǎng) 副行長(zhǎng) 公司 業(yè)務(wù)部 個(gè)人 業(yè)務(wù)部 國(guó)際 業(yè)務(wù)部 市場(chǎng)營(yíng)銷崗 信貸審核崗 客戶服務(wù)崗 科技部 內(nèi)勤崗 示例 行業(yè) 1 行業(yè) 2 行業(yè) 3 ? 前述各種定崗方法在實(shí)際運(yùn)用中并不是分割開(kāi)來(lái)孤立運(yùn)用的，而是綜合運(yùn)用的。但總的原則應(yīng)該是先定關(guān)鍵崗位，再定輔助和支持崗位。 綜合運(yùn)用各種定崗方法 比照 定崗 ? 定編操作實(shí)例 目錄 定編流程 明確公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略、盈利模式和年度業(yè)務(wù)目標(biāo) 確定公司業(yè)務(wù)人員的人均財(cái)務(wù)指標(biāo)，收集公司相關(guān)歷史數(shù)據(jù)及本行業(yè)相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo) 依據(jù)公司年度財(cái)務(wù)目標(biāo)、人均財(cái)務(wù)指標(biāo)，參考公司歷史數(shù)據(jù)和行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)確定公司業(yè)務(wù)人員的人數(shù) 依據(jù)本行業(yè)業(yè)務(wù)人員與職能人員比例，參考公司歷史數(shù)據(jù)， 確定本公司的職能人員數(shù) 依據(jù)本行業(yè)業(yè)務(wù)和職能人員與管理人員比例，參考公司歷史數(shù)據(jù)， 確定公司的管理人員數(shù) 將業(yè)務(wù)、職能和管理三類人員數(shù)總和，得出企業(yè)員工總數(shù) 根據(jù)前述同樣的原則，將員工總數(shù)在各部門(mén)之間進(jìn)行分配 對(duì)照其他因素如員工流動(dòng)性、人工成本等對(duì)預(yù)測(cè)員工人數(shù)和結(jié)構(gòu)進(jìn)行再調(diào)整 在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行試運(yùn)行，對(duì)運(yùn)行結(jié)果進(jìn)行再調(diào)整 員工人數(shù)設(shè)計(jì)涉及的主要方面 ? 員工人數(shù)設(shè)計(jì)不僅僅是個(gè)數(shù)量問(wèn)題，而且是結(jié)構(gòu)、技能和費(fèi)用等多方面的問(wèn)題。在進(jìn)行員工數(shù)量設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)予以多方面的考慮。 員工數(shù)量 員工結(jié)構(gòu) 員工費(fèi)用 員工技能 員工人數(shù)設(shè)計(jì)的前提條件 ? 與員工數(shù)量有關(guān)的歷史數(shù)據(jù)。 通過(guò)分析歷史數(shù)據(jù)，分析員工數(shù)量評(píng)價(jià)指標(biāo)與員工數(shù)量之間的關(guān)系，分析以前員工工作的飽滿程度或勞動(dòng)生產(chǎn)率。 ? 對(duì)將來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。 對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)作出預(yù)測(cè)，業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)可以來(lái)自商業(yè)計(jì)劃書(shū)、業(yè)務(wù)發(fā)展綱要等方面。 ? 員工勞動(dòng)生產(chǎn)率或工作模式的假設(shè)。 這分為兩種情況，一種是員工工作模式不發(fā)生轉(zhuǎn)變，對(duì)員工勞動(dòng)生產(chǎn)率作出假設(shè)；另一種是員工工作模式（如向項(xiàng)目管理方式轉(zhuǎn)變）情況下，不基于原有的勞動(dòng)生產(chǎn)率假設(shè)，而是對(duì)新模式下的人員需求作出分析。 歷史數(shù)據(jù) 預(yù)測(cè)數(shù)據(jù) 未來(lái)人員數(shù)量 假設(shè)條件 員工總數(shù)設(shè)計(jì)的基本原則 例 注 :這里的業(yè)務(wù)人員包括經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)人員、業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量主要按價(jià)值量指標(biāo)確定 ? 職能人員數(shù)量按比例確定 ? 管理人員數(shù)量按比例確定 確定業(yè)務(wù)人員數(shù)量 確定職能人員數(shù)量 確定管理人員數(shù)量 計(jì)算業(yè)務(wù)人員數(shù)量的關(guān)鍵指標(biāo) ? 價(jià)值量指標(biāo)。 這是一個(gè)普遍適用的指標(biāo)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員最終目的就是要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。具體來(lái)講，價(jià)值指標(biāo)可以是人均經(jīng)營(yíng)毛利、人均利潤(rùn)等。 ? 工作量指標(biāo)。 這是根據(jù)不同業(yè)務(wù)所對(duì)應(yīng)工作量的具體評(píng)價(jià)指標(biāo)。具體來(lái)講，工作量指標(biāo)可以是合同數(shù)、交易數(shù)、項(xiàng)目數(shù)。 為此，對(duì)于某集團(tuán)，我們采用價(jià)值指標(biāo)設(shè)定集團(tuán)整體、下屬經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)人員的需求；而對(duì)于不同業(yè)務(wù)類型，在設(shè)定價(jià)值指標(biāo)的同時(shí)，可以考慮給出符合其特點(diǎn)的工作量指標(biāo)。 選擇人均經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)作為價(jià)值指標(biāo) 商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的 量化目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)收入 經(jīng)營(yíng)成本 經(jīng)營(yíng)毛利 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 投資收益 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 稅前利潤(rùn) 人員費(fèi)用 各業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 選擇經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)作為價(jià)值量指標(biāo)。 能夠反映業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造價(jià)值的指標(biāo)主要有兩個(gè)： 經(jīng)營(yíng)毛利（不含投資收益）、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（不含投資收益） 。前者只反映了業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的價(jià)值；而后者不僅考慮業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的價(jià)值，同時(shí)還考慮了創(chuàng)造這些價(jià)值的直接經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。 為此，二者相比，人均經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)作為衡量業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造價(jià)值的指標(biāo)更為全面、合理。 ? 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)指標(biāo)不包括投資收益、利息等收入。 其定義為： 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)＝經(jīng)營(yíng)毛利－經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。 某集團(tuán)貿(mào)易類人員數(shù)量設(shè)計(jì)方案比較 方案 人均年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)率 1 ％ 2 ％ 3 % 貿(mào)易板塊預(yù)測(cè) 方案一 方案二 方案三 方式一 方式二 方式一 方式二 方式一 方式二 ? 三種方案主要是基于對(duì)人均年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)率的不同預(yù)測(cè)，各項(xiàng)預(yù)測(cè)的依據(jù)在后面有詳細(xì)解釋； ? 二種方式主要是基于對(duì)業(yè)務(wù)人員分流幅度的不同預(yù)測(cè)。具體請(qǐng)參照后面的具體解釋。 方式 業(yè)務(wù)人員中不適用比例 1 27％ 2 10% 貿(mào)易類業(yè)務(wù)人員數(shù)量預(yù)測(cè) 假設(shè)條件 2022年人均經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比2022年提高 41% 按照相同的年增長(zhǎng)率 % 數(shù)據(jù)來(lái)源： 2022年數(shù)據(jù)來(lái)自財(cái)務(wù)部 人員數(shù)量預(yù)測(cè) 已知條件 2022年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（萬(wàn)元） 52060 2022年業(yè)務(wù)人員數(shù)（人） 1189 2022年預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（萬(wàn)元） 64461 2022年預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（萬(wàn)元） 72525 2022年預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（萬(wàn)元） 80063 預(yù)測(cè)結(jié)果 2022 2022 2022 2022 總經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) (萬(wàn)元 ) 52060 64461 72525 80063 人均經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) (萬(wàn)元 ) 44 49 55 62 人數(shù) (人 ) 1189 1312 1315 1294 假設(shè)條件解釋說(shuō)明 （ 1） 2022年人均經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比 2022年提高百分比 41％。 這主要是基于以下兩個(gè)方面的原因：公司 2022年業(yè)務(wù)人員人均經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 44萬(wàn)元，市場(chǎng)上服務(wù)行業(yè)業(yè)務(wù)人員人均經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 80萬(wàn)元（資料來(lái)源是基于 Saratoga Institute 數(shù)據(jù)調(diào)查，按照經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)口徑計(jì)算出結(jié)果。這里沒(méi)有參照國(guó)內(nèi)同行業(yè)數(shù)據(jù)，主要原因在于國(guó)內(nèi)公司人員結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，各公司的業(yè)務(wù)人員數(shù)量難以確定，因此我們采用國(guó)外服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)作為參照。 )，目標(biāo)是到 2022年，達(dá)到二者的平均值62萬(wàn)元。 2022年數(shù)據(jù) 市場(chǎng)參照數(shù)據(jù) 44萬(wàn)元 80萬(wàn)元 2022年目標(biāo)數(shù)據(jù) 62萬(wàn)元 提高 41％ （ 2）年平均增長(zhǎng)率。 是指相鄰年度按照同等比例的增長(zhǎng)速度，如果 2022年人均經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比 2022年提高 41％， 2022～ 2022年，年平均增長(zhǎng)率為 %。計(jì)算過(guò)程如下，設(shè)定年增長(zhǎng)率為 p,則： 44 (1＋ p)3 =44 (1＋ 41%) 所以： p = % 業(yè)務(wù)人員數(shù) 人員結(jié)構(gòu)比例 員工總數(shù) 一般專業(yè)人員數(shù) 業(yè)務(wù)管理人員數(shù) 管理人員比例（％） 職能人員數(shù) 一般職能人員數(shù) 職能管理人員數(shù) 管理人員比例 （％） 業(yè)務(wù)人員與 職能人員比例（％） ＋ 兩者之和 員工數(shù)量預(yù)測(cè)解釋說(shuō)明 歷史數(shù)據(jù) 市場(chǎng)參照數(shù) 據(jù) 1： 1: 2022年目標(biāo)數(shù)據(jù) 1: 歷史數(shù)據(jù) 市場(chǎng)參照數(shù) 據(jù) 1： 1:7 2022年目標(biāo)數(shù)據(jù) 1: （ 1）職能人員與業(yè)務(wù)人員比例。 我們主要參照兩方面數(shù)據(jù)，一是員工歷史數(shù)據(jù)，公司職能人員與業(yè)務(wù)人員之比約為 1:，二是市場(chǎng)上的參照數(shù)據(jù)，市場(chǎng)上的參照數(shù)據(jù)約為 1: (數(shù)據(jù)來(lái)自 Saratoga Institute)，取二者的平均值， 2022年職能人員與業(yè)務(wù)人員比例為 1: 。 （ 2）業(yè)務(wù)人員中管理人員與非管理人員比例。 我們采用同樣的方法，如右圖， 2022年目標(biāo)比例為 1:。這里管理人員指：二級(jí)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)班子、業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理、副經(jīng)理。 （ 3）職能人員中管理人員與非管理人員比例。 我們采用同樣的方法，如右圖， 2022年目標(biāo)比例為 1:。這里管理人員指：二級(jí)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)內(nèi)非業(yè)務(wù)部門(mén)的經(jīng)理、副經(jīng)理。 歷史數(shù)據(jù) 市場(chǎng)參照數(shù) 據(jù) 1： 1:7 2022年目標(biāo)數(shù)據(jù) 1: 注：市場(chǎng)數(shù)據(jù)是人員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)， 2022年目標(biāo)是結(jié)合集團(tuán)現(xiàn)狀后的折中目標(biāo)。 2022年 貿(mào)易類員工結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè) 貿(mào)易類業(yè)務(wù)人員總數(shù)： 1537* 貿(mào)易類職能人員總數(shù)： 452 非管理人員數(shù)量： 1304 管理人員數(shù)量： 233 非管理人員數(shù)量： 382 管理人員數(shù)量： 70 為假設(shè)條件 職能人員：業(yè)務(wù)人員 （ 1） 1： 管理人員 :非管理人員 （ 2） 1： 管理人員 :非管理人員 （ 3） 1： * 2022年預(yù)測(cè)數(shù)為 1294人，考慮到其他因素的 243人這里的業(yè)務(wù)人員總數(shù)為 1537人。 共 1989人 最后，企業(yè)還需要對(duì)照人力費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，如果人力費(fèi)用遠(yuǎn)高于預(yù)算，則還需進(jìn)行對(duì)總?cè)藬?shù)的調(diào)整 費(fèi)用單位：萬(wàn)元；人數(shù)單位：人 類別 2022年 2022年 2022年 人數(shù) 人均費(fèi)用 總費(fèi)用 人數(shù) 人均費(fèi)用 總費(fèi)用 人數(shù) 人均費(fèi)用 總費(fèi)用 在崗人員費(fèi)用 2095 X X 2045 X X 1989 X X 新退休人員費(fèi)用 14 X X 28 X X 43 X X 新分流人員費(fèi)用 140 X X 280 X X 421 X X 外部招聘費(fèi)用 159 X X 159 X X 160 X X 培訓(xùn)費(fèi)用 2095 X X 2045 X X 1989 X X 合計(jì) X X X 企業(yè)員工總數(shù)計(jì)算出來(lái)以后，還要進(jìn)行在各部門(mén)之間的再分配，直到各崗位 員工總數(shù) 部門(mén) 1人數(shù) 部門(mén) 2人數(shù) 部門(mén) 3人數(shù) 崗位 X人 崗位 X人 崗位 X人 崗位 X人 崗位 X人 崗位 X人 ? 在業(yè)務(wù)部門(mén)間人數(shù)的分配原則還應(yīng)該是價(jià)值指標(biāo)，參考其他各種因素進(jìn)行。 ? 職能部門(mén)的人數(shù)分配原則仍應(yīng)按照比例法，參考其他因素進(jìn)行。 ? 總部一般只控制崗位的設(shè)置原則和人數(shù)的分配原則，而不進(jìn)行具體的部門(mén)內(nèi)崗位人數(shù)分配，將此權(quán)力交給部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，以利于其更靈活地調(diào)配資源、完成工作任務(wù)。 另外，也可以考慮運(yùn)用預(yù)算控制法進(jìn)行員工數(shù)量控制 集團(tuán) 經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 利潤(rùn)、費(fèi)用預(yù)算 ? 預(yù)算控制法： 這種方式下，集團(tuán)對(duì)下屬各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的某些財(cái)務(wù)指標(biāo)作出預(yù)算，如經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和所需費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在費(fèi)用預(yù)算內(nèi)可以自己決定所需要的員工人數(shù)。在這種情況下，下屬經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)如果未能完成利潤(rùn)指標(biāo)，費(fèi)用同時(shí)也會(huì)被要求做相應(yīng)減少，其中人力費(fèi)用是主要的組成部分。也就是說(shuō)，在經(jīng)營(yíng)情況不良的情況下，下屬經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)面臨裁減人員、削減人力費(fèi)用的壓力。