ars市場(chǎng)戰(zhàn)略-資料下載頁
2024-10-09 15:13本頁面
【正文】 上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性 ? 與客戶聯(lián)系 （ 對(duì)客戶進(jìn)行管理 ） 無止境 3, 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 ? 是否去了該去的地方 ? 是否見了該見的人 ? 是否干了該干的事 ? 調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài) ， 你會(huì)大吃一驚 結(jié)論 ? 整個(gè)體系在失效 ? 分銷能力在下降 ? 除了降價(jià)促銷別無選擇 ? 降價(jià)是有限度的 4, 如何提高銷售業(yè)績 ? 成交的第一位理由永遠(yuǎn)是 1. 該公司值得信賴 2. 該業(yè)務(wù)員值得信賴 ? 信賴感的內(nèi)涵豐富多彩 ? 沒有信賴、忠誠關(guān)系，只能以價(jià)格來滿足客戶 管理者的責(zé)任 ? 讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值 三 , ARS戰(zhàn)略的五大原則 ? 1,集中原則 ? 2,攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 3,鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則 ? 4,控制大客戶原則 ? 5,未訪問客戶為零原則 1,集中原則 ? 集中 、 重點(diǎn)攻防是鐵則 ? 確定重點(diǎn)的優(yōu)先順序 （ 不拖延 、 不半途而廢 ） ? 突出重點(diǎn) 、 綱舉目張 （ 引導(dǎo)思考 ， 走向制勝目標(biāo) ） ? 重點(diǎn)商品 （ 能帶動(dòng)其他商品銷售 ） ? 重點(diǎn)區(qū)域 （ 市場(chǎng)規(guī)模 、 潛力 、 利潤空間 、 競(jìng)爭狀態(tài) ） ? 訪問數(shù)量與質(zhì)量超越對(duì)手 2,攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 攻擊市場(chǎng)地位較弱者 ? 攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn) 3,鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則 ? 維護(hù)客戶占有率 ? 維護(hù)市場(chǎng)占有率 4,控制大客戶原則 ? 客戶已經(jīng)趨向兩極分化 ? 提高客戶占有率的關(guān)鍵 （ 控制大客戶 ） ? 要職 、 要員乃至總裁要露面 ? 露面不能過于輕率與頻繁 ? 不能急于求成 5,未訪問客戶為零原則 ? 未訪問客戶為零 ? 關(guān)系不良的客戶為零 四 , 必須成為區(qū)域市場(chǎng) ? 能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ? 顧客的忠誠度 、 安心感完全不同 ? 容易留住優(yōu)秀人才 ? 可以獲得更多 、 更好的情報(bào) ? 可以大幅度提高利潤率 ? 形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ? 必須領(lǐng)先對(duì)手 ? 以 ? 才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ? 控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán) ? 客戶是糊涂的 ? 競(jìng)爭對(duì)手在混淆視聽 ? 客戶只記得住第一 （ ） ? 只有第一才值得信賴 1. 最有名的生產(chǎn)企業(yè) 2. 最大的批發(fā)商 3. 最有人氣的商店 顧客的忠誠度、安心感完全不同 容易留住優(yōu)秀人才 ? 人才流動(dòng)規(guī)律 (人往高處走 ) ? 人才聚集規(guī)律 (惺惺相惜 ) 可以獲得更多、更好的情報(bào) ? 深化與客戶的聯(lián)系 ? 使客戶成為合作伙伴 ? 提高客戶的信賴感 ? 提高客戶的忠誠度 ? 暢通信息 、 情報(bào)反饋渠道 ? 形成面向決策的信息系統(tǒng) ? 形成 “ 現(xiàn)場(chǎng)第一 ” 的有效決策體系 ? 有力支持全體經(jīng)銷人員深化與客戶的聯(lián)系 ? 快速響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭的預(yù)期變化 可以大幅度提高利潤率 ? 降低單位分銷費(fèi)用 ? 提高人員分銷效率 ? 降低差錯(cuò)率 ? 提高供貨率 ? 提高響應(yīng)市場(chǎng)速度 ? 降低庫存積壓 ? 改善庫存結(jié)構(gòu) （ 經(jīng)銷商 ） ? 減少應(yīng)收款 ? 避免以壓縮開支方式抵御價(jià)格戰(zhàn) 形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) ? 提高品牌知名度與美譽(yù)度 ? 提高分銷能力 （ 商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)速度與市場(chǎng)占有率 ） ? 提高整體運(yùn)疇能力（網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率與響應(yīng)市場(chǎng)速度） 7, 成敗關(guān)鍵 ? 全員認(rèn)同 ? 領(lǐng)導(dǎo)支持 ? 共同努力 ? 專家指導(dǎo) 下篇 : ARS營銷戰(zhàn)略的運(yùn)作 ? 一 ,ARS戰(zhàn)略的第一階段（ A） ? 二 ,ARS戰(zhàn)略的第一階段（ B） ? 三 ,ARS戰(zhàn)略的第一階段（ C） ? 四 ,ARS戰(zhàn)略的第二階段（ A） ? 五 ,ARS戰(zhàn)略的第二階段（ B） ? 六 ,ARS戰(zhàn)略的第三階段（ A） ? 七 ,ARS戰(zhàn)略的第三階段（ B）
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1