ars市場戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-09-30 15:13本頁面
【正文】 上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性 ? 與客戶聯(lián)系 （ 對客戶進行管理 ） 無止境 3, 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況 ? 是否去了該去的地方 ? 是否見了該見的人 ? 是否干了該干的事 ? 調(diào)查一下你下屬的實態(tài) ， 你會大吃一驚 結(jié)論 ? 整個體系在失效 ? 分銷能力在下降 ? 除了降價促銷別無選擇 ? 降價是有限度的 4, 如何提高銷售業(yè)績 ? 成交的第一位理由永遠是 1. 該公司值得信賴 2. 該業(yè)務(wù)員值得信賴 ? 信賴感的內(nèi)涵豐富多彩 ? 沒有信賴、忠誠關(guān)系，只能以價格來滿足客戶 管理者的責任 ? 讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價（如向地攤討個便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價還價，導致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值 三 , ARS戰(zhàn)略的五大原則 ? 1,集中原則 ? 2,攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 3,鞏固要塞，強化地盤原則 ? 4,控制大客戶原則 ? 5,未訪問客戶為零原則 1,集中原則 ? 集中 、 重點攻防是鐵則 ? 確定重點的優(yōu)先順序 （ 不拖延 、 不半途而廢 ） ? 突出重點 、 綱舉目張 （ 引導思考 ， 走向制勝目標 ） ? 重點商品 （ 能帶動其他商品銷售 ） ? 重點區(qū)域 （ 市場規(guī)模 、 潛力 、 利潤空間 、 競爭狀態(tài) ） ? 訪問數(shù)量與質(zhì)量超越對手 2,攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 攻擊市場地位較弱者 ? 攻擊強者的致命弱點 3,鞏固要塞，強化地盤原則 ? 維護客戶占有率 ? 維護市場占有率 4,控制大客戶原則 ? 客戶已經(jīng)趨向兩極分化 ? 提高客戶占有率的關(guān)鍵 （ 控制大客戶 ） ? 要職 、 要員乃至總裁要露面 ? 露面不能過于輕率與頻繁 ? 不能急于求成 5,未訪問客戶為零原則 ? 未訪問客戶為零 ? 關(guān)系不良的客戶為零 四 , 必須成為區(qū)域市場 ? 能夠建立絕對優(yōu)勢 ? 顧客的忠誠度 、 安心感完全不同 ? 容易留住優(yōu)秀人才 ? 可以獲得更多 、 更好的情報 ? 可以大幅度提高利潤率 ? 形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 能夠建立絕對優(yōu)勢 ? 必須領(lǐng)先對手 ? 以 ? 才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢 ? 控制區(qū)域市場主動權(quán) ? 客戶是糊涂的 ? 競爭對手在混淆視聽 ? 客戶只記得住第一 （ ） ? 只有第一才值得信賴 1. 最有名的生產(chǎn)企業(yè) 2. 最大的批發(fā)商 3. 最有人氣的商店 顧客的忠誠度、安心感完全不同 容易留住優(yōu)秀人才 ? 人才流動規(guī)律 (人往高處走 ) ? 人才聚集規(guī)律 (惺惺相惜 ) 可以獲得更多、更好的情報 ? 深化與客戶的聯(lián)系 ? 使客戶成為合作伙伴 ? 提高客戶的信賴感 ? 提高客戶的忠誠度 ? 暢通信息 、 情報反饋渠道 ? 形成面向決策的信息系統(tǒng) ? 形成 “ 現(xiàn)場第一 ” 的有效決策體系 ? 有力支持全體經(jīng)銷人員深化與客戶的聯(lián)系 ? 快速響應(yīng)市場競爭的預(yù)期變化 可以大幅度提高利潤率 ? 降低單位分銷費用 ? 提高人員分銷效率 ? 降低差錯率 ? 提高供貨率 ? 提高響應(yīng)市場速度 ? 降低庫存積壓 ? 改善庫存結(jié)構(gòu) （ 經(jīng)銷商 ） ? 減少應(yīng)收款 ? 避免以壓縮開支方式抵御價格戰(zhàn) 形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 ? 提高品牌知名度與美譽度 ? 提高分銷能力 （ 商品價值實現(xiàn)速度與市場占有率 ） ? 提高整體運疇能力（網(wǎng)絡(luò)運行效率與響應(yīng)市場速度） 7, 成敗關(guān)鍵 ? 全員認同 ? 領(lǐng)導支持 ? 共同努力 ? 專家指導 下篇 : ARS營銷戰(zhàn)略的運作 ? 一 ,ARS戰(zhàn)略的第一階段（ A） ? 二 ,ARS戰(zhàn)略的第一階段（ B） ? 三 ,ARS戰(zhàn)略的第一階段（ C） ? 四 ,ARS戰(zhàn)略的第二階段（ A） ? 五 ,ARS戰(zhàn)略的第二階段（ B） ? 六 ,ARS戰(zhàn)略的第三階段（ A） ? 七 ,ARS戰(zhàn)略的第三階段（ B）
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1