【正文】 不要以個人或業(yè)務(wù)員身份說話 不要輕易對其要 求與條件作出承諾 提供更充分情報 抓關(guān)鍵進行商談 集中力量逐項展開商談 組織團隊進行訪談 技 術(shù) 部 長 視野狹窄 在不熟悉的 領(lǐng)域 ， 趨于保守 專業(yè)知識豐富 固執(zhí) 不要傷其自尊心 不要好為人師 舉成功企業(yè)事例 多請教 多演示 ， 多講解 多花點時間進行溝通與討論 生 產(chǎn) 部 長 敏感 自尊心極強 說一不二 有經(jīng)營頭腦 按領(lǐng)導人方式對待 強調(diào)效率 強調(diào)降低成本 多恭維 與部長下屬搞好 關(guān)系 確立關(guān)鍵事件與對策 確立目標值與舉措 出現(xiàn)偏差的原因追究 我司 “ 長處 ” 沒發(fā)揮的原因 我司 “ 短處 ” 沒克服的原因 制訂強化與改善的對策 四、開拓新客戶 四次訪問原則 制訂開拓計劃 明確訪問內(nèi)容 四次訪問原則 第一次 ， 留下良好印象 第二次 ， 認真傾聽 ， 收集情報 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進行簡單商談 第四次 ， 進行深入商談 ， 判斷成交可能 以上四次訪問必須一月內(nèi)完成 必須確保在第五次訪問時成交 顧客名 責任者 合作團隊 四次訪問原則 (日 /月 ) 結(jié)果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開拓計劃 顧客名 四次原則 日 /月 內(nèi)容 第一次訪問 第二次訪問 第三次訪問 第四次訪問 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問內(nèi)容 下篇 : 的運作 一、深度分銷 二、客戶顧問 三、企業(yè)結(jié)盟 一、深度分銷 M經(jīng)銷商的故事 三得利的故事 王永慶的故事 青年公寓小賣部 （小賣部 / 家計配送中心） 農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營之道 （病蟲害的綜合防治） 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補貨 付款 付款 補貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導 2，幫助 3，約束 4，激勵 派出推廣員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 深度分銷模式基本要素 目標任務(wù) 零售商 養(yǎng)殖戶 爭奪市場 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)員 推廣員 二、客戶顧問 B公司（掃描 /彩超 /核磁共振） P公司（牙醫(yī)門診 /選址 /經(jīng)營方式） 指導消費者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭） G管理經(jīng)銷商（庫存 /氣候預(yù)報） H M M M M W 錢與貨 客戶顧問 馬紹爾故事 A藥業(yè)的故事 打通價值鏈 三、企業(yè)結(jié)盟 馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事 給診療器械公司特供 共同面向醫(yī)院客戶 共同預(yù)測物料需求 約定元器件備貨 物料托管 節(jié)省討價還價的時間 節(jié)省交易成本 提高響應(yīng)市場的速度 元器件供應(yīng)商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶 共同面向醫(yī)院客戶 共同預(yù)測物料需求 約定元器件備貨 物料托管 A藥業(yè)的故事 與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢 與下游經(jīng)銷商結(jié)盟－－形成有組織的分銷價值鏈 以價值鏈－－快速通道與對手展開競爭 價值鏈之間的競爭－－避免單打獨斗 打通價值鏈 資金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大網(wǎng)絡(luò) 生產(chǎn) 銷售 研發(fā) 謝 謝 :56:4300:5600::56 00:5600:56::56:43 2023年 2月 1日星期三 12時 56分 43秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:56:4300:56:4300:562/1/2023 12:56:43 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :56:4300:56Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:56:4300:56:4300:56Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :56:4300:56:43February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 56分 43秒 00:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 12時 56分 :56February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 1日星期三 12時 56分 43秒 00:56:431 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 12時 56分 43秒 上午 12時 56分 00:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:56:4300:56:4300:562/1/2023 12:56:43 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :56:4300:56Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:56:4300:56:4300:56Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:4300:56:43February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 56分 43秒 00:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 12時 56分 :56February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 12時 56分 43秒 00:56:431 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時 56分 43秒 上午 12時 56分 00:56: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:56:4300:56:4300:562/1/2023 12:56:43 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:4300:56Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:56:4300:56:4300:56Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :56:4300:56:43February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 56分 43秒 00:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 12時 56分 :56February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 1日星期三 12時 56分 43秒 00:56:431 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 12時 56分 43秒 上午 12時 56分 00:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴