【正文】 。 進取心強 戰(zhàn)勝欲強 善于偽裝 不要直話直說 不要以個人或業(yè)務(wù)員身份說話 不要輕易對其要 求與條件作出承諾 提供更充分情報 抓關(guān)鍵進行商談 集中力量逐項展開商談 組織團隊進行訪談 技 術(shù) 部 長 視野狹窄 在不熟悉的 領(lǐng)域 ， 趨于保守 專業(yè)知識豐富 固執(zhí) 不要傷其自尊心 不要好為人師 舉成功企業(yè)事例 多請教 多演示 ， 多講解 多花點時間進行溝通與討論 生 產(chǎn) 部 長 敏感 自尊心極強 說一不二 有經(jīng)營頭腦 按領(lǐng)導(dǎo)人方式對待 強調(diào)效率 強調(diào)降低成本 多恭維 與部長下屬搞好 關(guān)系 84 確立關(guān)鍵事件與對策 ? 確立目標值與舉措 ? 出現(xiàn)偏差的原因追究 ? 我司 “ 長處 ” 沒發(fā)揮的原因 ? 我司 “ 短處 ” 沒克服的原因 ? 制訂強化與改善的對策 85 四、開拓新客戶 ? 四次訪問原則 ? 制訂開拓計劃 ? 明確訪問內(nèi)容 86 四次訪問原則 ? 第一次 ， 留下良好印象 ? 第二次 ， 認真傾聽 ， 收集情報 ? 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進行簡單商談 ? 第四次 ， 進行深入商談 ， 判斷成交可能 ? 以上四次訪問必須一月內(nèi)完成 ? 必須確保在第五次訪問時成交 87 顧客名 責(zé)任者 合作團隊 四次訪問原則 (日 /月 ) 結(jié)果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開拓計劃 88 顧客名 四次原則 日 /月 內(nèi)容 第一次訪問 第二次訪問 第三次訪問 第四次訪問 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問內(nèi)容 89 90 下篇 : ARS的運作 ? 一、 深度分銷 ? 二、客戶顧問 ? 三、企業(yè)結(jié)盟 91 一、 深度分銷 ? M經(jīng)銷商的故事 ? 三得利的故事 ? 王永慶的故事 ? 青年公寓小賣部 （小賣部 / 家計配送中心） ? 農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營之道 （病蟲害的綜合防治） 92 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補貨 付款 付款 補貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵 派出推廣員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 93 深度分銷模式基本要素 目標任務(wù) 零售商 零售戶 爭奪市場 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)員 推廣員 94 二、客戶顧問 ? B公司（ CT掃描 /彩超 /核磁共振） ? P公司（牙醫(yī)門診 /選址 /經(jīng)營方式） ? 指導(dǎo)消費者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭） ? G管理經(jīng)銷商（庫存 /氣候預(yù)報） 95 H M M M M W 錢與貨 客戶顧問 96 ? 馬紹爾故事 ? A藥業(yè)的故事 ? 打通價值鏈 三、企業(yè)結(jié)盟 97 馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事 ? 給診療器械公司特供 ? 共同面向醫(yī)院客戶 ? 共同預(yù)測物料需求 ? 約定元器件備貨 ? 物料托管 ? 節(jié)省討價還價的時間 ? 節(jié)省交易成本 ? 提高響應(yīng)市場的速度 98 元器件供應(yīng)商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶 共同面向醫(yī)院客戶 共同預(yù)測物料需求 約定元器件備貨 物料托管 99 A藥業(yè)的故事 ? 與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢 ? 與下游經(jīng)銷商結(jié)盟－－形成有組織的分銷價值鏈 ? 以價值鏈－－快速通道與對手展開競爭 ? 價值鏈之間的競爭－－避免單打獨斗 100 打通價值鏈 資金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大網(wǎng)絡(luò) 生產(chǎn) 銷售 研發(fā) 101 102 謝 謝 :44:0009:4409::44 09:4409:44::44:00 2023年 3月 23日星期四 9時 44分 0秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:44:0009:44:0009:443/23/2023 9:44:00 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :44:0009:44Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:44:0009:44:0009:44Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :44:0009:44:00March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 上午 9時 44分 0秒 09:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 9時 44分 :44March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 23日星期四 9時 44分 0秒 09:44:0023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 9時 44分 0秒 上午 9時 44分 09:44: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:44:0009:44:0009:443/23/2023 9:44:00 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :44:0009:44Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:44:0009:44:0009:44Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :44:0009:44:00March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 9時 44分 0秒 09:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 9時 44分 :44March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 9時 44分 0秒 09:44:0023 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時 44分 0秒 上午 9時 44分 09:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:44:0009:44:0009:443/23/2023 9:44:00 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:0009:44Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 09:44:0009:44:0009:44Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :44:0009:44:00March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 9時 44分 0秒 09:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 9時 44分 :44March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 23日星期四 9時 44分 0秒 09:44:0023 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 9時 44分 0秒 上午 9時 44分 09:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴