【正文】 如下： 　　 ● 銷售地圖 　　在黑白地圖上填上顧客層分布情形、競爭者的據(jù)點(diǎn)分布、交通不便點(diǎn)、重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)定、訪問路線、人口、普及率、市場占有率等內(nèi)容，即成為銷售地圖。 　　 ● 銷售地圖制作程序 　　 ① 將五張厚紙板重疊起來。 　　 ② 擺上黑白地圖。 　　 ③ 切除地圖外圍的厚紙板。 　　 ④ 用膠帶把地圖固定起來。 　　 ⑤ 準(zhǔn)備大頭針。 　　 ⑥ 標(biāo)示大頭針的顏色，使之具備相應(yīng)的意義。如：紅色表示大客戶，橙色表示次要客戶，白色表示無關(guān)系的客戶，藍(lán)色表示冷淡的顧客。 　　 ⑦ 把大頭針剪成二公分長。 　　 ⑧ 把顧客的種類用大頭針插在地圖上。 　　 ⑨ 由 “藍(lán) → 白 → 橙 → 紅 ”的方向努力，開拓再開拓，目標(biāo)是要使地圖上紅成一片。 銷售地圖制作　　 在展開地區(qū)市場攻掠作戰(zhàn)時(shí)，最后的決勝權(quán)掌握在業(yè)務(wù)員手里，他們是真正與競爭對手短兵相接的勇士。所以對業(yè)務(wù)員的人格、知識、經(jīng)營、態(tài)度、機(jī)動力等做過綜合評價(jià)之后就應(yīng)把活動目標(biāo)徹底讓他們知道。如銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、每天平均訪問客戶數(shù)、新客戶開拓家數(shù)、帳款收回率等。 　　一般給他們五、六項(xiàng)目標(biāo)。僅僅將活動目標(biāo)界定為銷售額，銷售可能會無利可圖；目標(biāo)太多，業(yè)務(wù)員可能會陷入 “坐也不是，立也不是，動也不是 ”的焦躁?duì)顟B(tài)。給業(yè)務(wù)員設(shè)定五、六個(gè)目標(biāo)后，引導(dǎo)他們?nèi)?shí)施，這樣，業(yè)務(wù)員的工作才會更充實(shí)，工作質(zhì)量也會顯著提高。 讓業(yè)務(wù)員知道目標(biāo)216。 分析現(xiàn)狀 ,進(jìn)行市場布局216。 制作銷售地圖 ,進(jìn)行客戶開發(fā)216。 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃與經(jīng)營如何提高渠道的營銷能力　　 ● 規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū) 　　某區(qū)域市場預(yù)計(jì)有 5位業(yè)務(wù)人員，如何將區(qū)域市場適當(dāng)?shù)胤峙浣o他們呢？必須考慮業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)的面積、經(jīng)銷商的數(shù)量等）。五位業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)商品介紹與促銷、承接訂單、銷售服務(wù)、信息反饋等工作。由于牽涉到無數(shù)次經(jīng)銷商拜訪工作，每位業(yè)務(wù)員在開展工作時(shí)，必須對 “銷售路線 ”加以管理。 　　為達(dá)到有效經(jīng)營，區(qū)域主管必須對責(zé)任轄區(qū)、業(yè)務(wù)員數(shù)目、業(yè)務(wù)員的銷售路線三者進(jìn)行協(xié)調(diào)。由于業(yè)務(wù)員的績效通常跟拜訪客戶（經(jīng)銷商）成正比關(guān)系，所以，在規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)大小時(shí)，要考慮經(jīng)銷商數(shù)量、經(jīng)銷商分布的密度、拜訪次數(shù)、每位業(yè)務(wù)員當(dāng)天出勤時(shí)間等因素。例如，每人每天拜訪 6家經(jīng)銷商，每月拜訪 130家經(jīng)銷商。若經(jīng)銷商數(shù)量多，而業(yè)務(wù)員數(shù)量不足，勢必?zé)o法深耕市場。 　　除 “拜訪經(jīng)銷商效率 ”外，另一重要考慮因素是 “配送效率 ”。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性很高。例如， 30公里是半天的配送范圍，那么 60公里就得花費(fèi)一天的時(shí)間來處理。如果業(yè)務(wù)員轄區(qū)加大、工作量增加，區(qū)域主管就必須調(diào)整業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)員的數(shù)量。 規(guī)劃業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)● 規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 責(zé)任轄區(qū)劃分到人后，業(yè)務(wù)員必須有效經(jīng)營和管理自己轄區(qū)內(nèi)的客戶，視客戶的重要程度、任務(wù)的不同，分別按銷售路線進(jìn)行拜訪。所謂銷售路線，是指每天或每月對區(qū)域內(nèi)的客戶（主要是零售終端），按照一定的路線進(jìn)行巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。采用 “銷售路線 ”的做法可以有以下功能：　 　　 ① 把握每一店的銷售態(tài)勢與銷量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。 　　 ② 為新品上市、實(shí)施促銷活動提供選擇路線或網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)。 　　 ③ 為客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。 　　 ④ 可為鋪貨調(diào)查提供依據(jù)，能徹底了解客戶的存貨周轉(zhuǎn)及消化速度。 ● 繪制 “責(zé)任轄區(qū)地圖 ” 　 業(yè)務(wù)員將地圖買齊并粘貼成一幅大地圖，用透明膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出業(yè)務(wù)員本身的 “責(zé)任轄區(qū)圖 ”。再將轄區(qū)內(nèi)的客戶一個(gè)一個(gè)地按實(shí)際位置加以標(biāo)示。這當(dāng)中包括 “競爭對手的客戶 ”（可用黃色標(biāo)出）和 “本企業(yè)客戶 ”（可用紅色標(biāo)出）。根據(jù)該地圖就可以估算、計(jì)劃出本企業(yè)在此轄區(qū)內(nèi)的競爭地位與市場活動戰(zhàn)略。 　　 ● 利用 “責(zé)任轄區(qū)地圖 ”檢討銷售戰(zhàn)略 　　區(qū)域主管、業(yè)務(wù)員可以經(jīng)常使用 “責(zé)任轄區(qū)地圖 ”檢討銷售戰(zhàn)略與行動。如可以對以下幾個(gè)方面分別進(jìn)行檢核：　 　　 ① 銷商的分布是否適當(dāng)？ 　　 ② 經(jīng)銷商的服務(wù)范圍有多大？ 　　 ③ 從市場占有率來看，本企業(yè)在哪些地區(qū)勢力強(qiáng)？哪些地區(qū)勢力弱？ 　　 ④ 哪些地區(qū)有發(fā)展?jié)摿Γ? 　　 ⑤ 是否有進(jìn)一步增加經(jīng)銷商數(shù)量的必要性？ 　　 ⑥ 檢討相應(yīng)地區(qū)業(yè)務(wù)員的業(yè)績。 　　 ⑦ 檢討配送路線。 　　 ⑧ 考慮降低物流成本。經(jīng)營責(zé)任轄區(qū) (1)　　 ● 責(zé)任轄區(qū)的行動順序 　　即建立 “責(zé)任轄區(qū)地圖 ”內(nèi)的行動順序。業(yè)務(wù)員在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，這些活動應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以進(jìn)行。 　　 ① 通過市場開拓、逐家拜訪 “責(zé)任轄區(qū) ”內(nèi)的經(jīng)銷商搜集客戶資料（地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進(jìn)貨聯(lián)系人、結(jié)款部門等），并建立客戶資料檔案。 　　 ② 在銷售地圖上圈出責(zé)任轄區(qū)地圖。 　　 ③ 在責(zé)任轄區(qū)地圖上逐一標(biāo)示客戶位置。 　　 ④ 整理區(qū)域內(nèi)的客戶資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如，該路線共 25家客戶，每周巡回一次）。 　　 ⑤ 為確保效率和任務(wù)的實(shí)現(xiàn)，每一條 “銷售路線 ”應(yīng)規(guī)劃一定的里程數(shù)（如 50公里以內(nèi)）。 　　 ⑥ 每條銷售路線的確定，應(yīng)以轄區(qū)業(yè)務(wù)員能照顧到為原則，業(yè)務(wù)員按照既定路線逐一拜訪客戶。 經(jīng)營責(zé)任轄區(qū) (2)謝 謝一月 2113:00:2113:0013:00一月 21一月 2113:00 13:0013:00:21一月 21一月2113:00:212023/1/24 13:00:21? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 13:00:2113:00:2113:001/24/2023 1:00:21 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 一月 2113:00:2113:00Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 13:00:2113:00:2113:00Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2113:00:2113:00:21January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 24 一月 20231:00:21 下午 13:00:21一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 211:00 下午 一月 2113:00January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/24 13:00:2113:00:2124 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 1:00:21 下午 1:00 下午 13:00:21一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 13:00:2113:00:2113:001/24/2023 1:00:21 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2113:00:2113:00Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 13:00:2113:00:2113:00Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2113:00:2113:00:21January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20231:00:21 下午 13:00:21一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 211:00 下午 一月 2113:00January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/24 13:00:2113:00:2124 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 1:00:21 下午 1:00 下午 13:00:21一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 13:00:2113:00:2113:001/24/2023 1:00:21 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2113:00:2113:00Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 13:00:2113:00:2113:00Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2113:00:2113:00:21January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20231:00:21 下午 13:00:21一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 211:00 下午 一月 2113:00January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/24 13:00:2113:00:2124 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 1:00:21 下午 1:00 下午 13:00:21一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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