【正文】 2023/1/24 13:00:2113:00:2124 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 24 一月 20231:00:21 下午 13:00:21一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2113:00:2113:00Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023/1/24 13:00:2113:00:2124 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 一月 21一月 2113:00:2113:00:21January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2113:00:2113:00Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 2023/1/24 13:00:2113:00:2124 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2113:00:2113:00:21January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 2113:00:2113:00Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 　　 ⑥ 每條銷(xiāo)售路線的確定，應(yīng)以轄區(qū)業(yè)務(wù)員能照顧到為原則，業(yè)務(wù)員按照既定路線逐一拜訪客戶。 　　 ④ 整理區(qū)域內(nèi)的客戶資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如，該路線共 25家客戶，每周巡回一次）。 　　 ② 在銷(xiāo)售地圖上圈出責(zé)任轄區(qū)地圖。業(yè)務(wù)員在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作包括拜訪、推銷(xiāo)、送貨、收款、服務(wù)等，這些活動(dòng)應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以進(jìn)行。 　　 ⑧ 考慮降低物流成本。如可以對(duì)以下幾個(gè)方面分別進(jìn)行檢核：　 　　 ① 銷(xiāo)商的分布是否適當(dāng)？ 　　 ② 經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)范圍有多大？ 　　 ③ 從市場(chǎng)占有率來(lái)看，本企業(yè)在哪些地區(qū)勢(shì)力強(qiáng)？哪些地區(qū)勢(shì)力弱？ 　　 ④ 哪些地區(qū)有發(fā)展?jié)摿Γ? 　　 ⑤ 是否有進(jìn)一步增加經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的必要性？ 　　 ⑥ 檢討相應(yīng)地區(qū)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。根據(jù)該地圖就可以估算、計(jì)劃出本企業(yè)在此轄區(qū)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)地位與市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略。再將轄區(qū)內(nèi)的客戶一個(gè)一個(gè)地按實(shí)際位置加以標(biāo)示。 　　 ④ 可為鋪貨調(diào)查提供依據(jù)，能徹底了解客戶的存貨周轉(zhuǎn)及消化速度。 　　 ② 為新品上市、實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)提供選擇路線或網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)。所謂銷(xiāo)售路線，是指每天或每月對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶（主要是零售終端），按照一定的路線進(jìn)行巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷(xiāo)售目標(biāo)。如果業(yè)務(wù)員轄區(qū)加大、工作量增加，區(qū)域主管就必須調(diào)整業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)員的數(shù)量。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性很高。若經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多，而業(yè)務(wù)員數(shù)量不足，勢(shì)必?zé)o法深耕市場(chǎng)。由于業(yè)務(wù)員的績(jī)效通常跟拜訪客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）成正比關(guān)系，所以，在規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)大小時(shí)，要考慮經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、經(jīng)銷(xiāo)商分布的密度、拜訪次數(shù)、每位業(yè)務(wù)員當(dāng)天出勤時(shí)間等因素。由于牽涉到無(wú)數(shù)次經(jīng)銷(xiāo)商拜訪工作，每位業(yè)務(wù)員在開(kāi)展工作時(shí)，必須對(duì) “銷(xiāo)售路線 ”加以管理。 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)如何提高渠道的營(yíng)銷(xiāo)能力　　 ● 規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū) 　　某區(qū)域市場(chǎng)預(yù)計(jì)有 5位業(yè)務(wù)人員，如何將區(qū)域市場(chǎng)適當(dāng)?shù)胤峙浣o他們呢？必須考慮業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)的面積、經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量等）。 分析現(xiàn)狀 ,進(jìn)行市場(chǎng)布局216。給業(yè)務(wù)員設(shè)定五、六個(gè)目標(biāo)后，引導(dǎo)他們?nèi)?shí)施，這樣，業(yè)務(wù)員的工作才會(huì)更充實(shí)，工作質(zhì)量也會(huì)顯著提高。 　　一般給他們五、六項(xiàng)目標(biāo)。所以對(duì)業(yè)務(wù)員的人格、知識(shí)、經(jīng)營(yíng)、態(tài)度、機(jī)動(dòng)力等做過(guò)綜合評(píng)價(jià)之后就應(yīng)把活動(dòng)目標(biāo)徹底讓他們知道。 　　 ⑨ 由 “藍(lán) → 白 → 橙 → 紅 ”的方向努力，開(kāi)拓再開(kāi)拓，目標(biāo)是要使地圖上紅成一片。 　　 ⑦ 把大頭針剪成二公分長(zhǎng)。 　　 ⑥ 標(biāo)示大頭針的顏色，使之具備相應(yīng)的意義。 　　 ④ 用膠帶把地圖固定起來(lái)。 　　 ② 擺上黑白地圖。關(guān)于銷(xiāo)售地圖的內(nèi)容及制作可歸納如下： 　　 ● 銷(xiāo)售地圖 　　在黑白地圖上填上顧客層分布情形、競(jìng)爭(zhēng)者的據(jù)點(diǎn)分布、交通不便點(diǎn)、重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)定、訪問(wèn)路線、人口、普及率、市場(chǎng)占有率等內(nèi)容，即成為銷(xiāo)售地圖。這樣，全面的戰(zhàn)略位置關(guān)系便躍然紙上?？梢园训貓D攤開(kāi)貼在至少半寸厚的厚紙板上，周?chē)媚z帶貼牢，把公司的據(jù)點(diǎn)一個(gè)個(gè)標(biāo)示出來(lái)，再把顧客分成若干層，現(xiàn)有客戶用紅色大頭針標(biāo)示，潛在顧客用黃色大頭針標(biāo)示。例如， 40%以上用紅色， 35%用橙色， 30%用黃色， 25%用綠色， 20%以下用藍(lán)色，把 10%以下的用白色分別標(biāo)記出來(lái)。普通地圖因?yàn)槭遣噬?，不易閱讀，可先將其復(fù)印成黑白地圖。 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)如何提高渠道的營(yíng)銷(xiāo)能力　　制作并使用銷(xiāo)售地圖可以使銷(xiāo)售活動(dòng)視覺(jué)化。 分析現(xiàn)狀 ,進(jìn)行市場(chǎng)布局216。 　　 ⑥ 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額：將第四步中得到的估計(jì)銷(xiāo)售量與第五步中的銷(xiāo)售價(jià)相乘就可以得到估計(jì)的銷(xiāo)售額。 　　 ④ 估計(jì)銷(xiāo)售量：把第三步得出的市場(chǎng)潛量與預(yù)計(jì)要達(dá)到的市場(chǎng)份額相乘就可以估算出本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷(xiāo)量。 　　 ② 確定消費(fèi)率或使用率：計(jì)算或估計(jì)出用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的使用頻率，消費(fèi)率可以用年總量或年平均來(lái)表示。 制作銷(xiāo)售地圖 ,進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)216。該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于正確地設(shè)立目標(biāo)，制定計(jì)劃，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn) 項(xiàng)目 問(wèn)題 對(duì)策出勤不出工 管理問(wèn)題 行動(dòng)跟蹤出工不出力 心態(tài)問(wèn)題 調(diào)整心態(tài) ,增加拜訪次數(shù)出力不出活 效率問(wèn)題 指導(dǎo) ,訓(xùn)練 ,輔導(dǎo)出貨不出利 效果問(wèn)題 提升銷(xiāo)售品質(zhì)漢普咨詢Han Consulting 目錄12深度營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容概覽4深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何提高渠道的營(yíng)銷(xiāo)能力3深度營(yíng)銷(xiāo)模式下的協(xié)同216。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作 : 　　 ① 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃； 　　 ② 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃； 　　 ③ 制定銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售目標(biāo)； 　　 ④ 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員； 　　 ⑤ 評(píng)估及選擇業(yè)務(wù)員； 　　 ⑥ 支持銷(xiāo)售隊(duì)伍。 困惑 3 業(yè)務(wù)員 “ 一放就亂，一管就死 ” ，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行的是被動(dòng)式管理216。216。 填完不利用我們的對(duì)策我們的對(duì)策常用的六種銷(xiāo)售例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)晨會(huì)晨會(huì) 夕會(huì)夕會(huì)周例會(huì)周例會(huì)月月 /季例會(huì)季例會(huì)半年半年 /年度例會(huì)年度例會(huì)銷(xiāo)售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 例例 會(huì)會(huì)表彰先進(jìn)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)群體激勵(lì)收集收集 /傳遞信息傳遞信息解決問(wèn)題解決問(wèn)題培訓(xùn)研討培訓(xùn)研討銷(xiāo)售例會(huì)召開(kāi)的要點(diǎn)會(huì)議前充分準(zhǔn)備會(huì)議前充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主不可喧賓奪主注意控制時(shí)間注意控制時(shí)間避免批評(píng)個(gè)體避免批評(píng)個(gè)體不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論形成會(huì)議紀(jì)要形成會(huì)議紀(jì)要現(xiàn)場(chǎng)巡視的要點(diǎn)保證必要的巡視量保證必要的巡視量巡視時(shí)應(yīng)巡視時(shí)應(yīng) ““ 居其側(cè)居其側(cè) ””/同事認(rèn)可表彰賦予責(zé)任安全 安全保障勝任穩(wěn)定安全的工作條件穩(wěn)定的收入 自我實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)成就提升挑戰(zhàn)性的工作創(chuàng)造性在組織的提升事業(yè)的成就感歸屬友 愛(ài) 志同道合愛(ài)護(hù)關(guān)心友誼人性化的管理公司的關(guān)懷同事的友誼必要支持類(lèi)激勵(lì) 薪薪 資資 制制 度度 對(duì)對(duì) 比比 公公 平平 福福 利利 保保 障障 辦辦 公公 條條 件件 領(lǐng)領(lǐng) 導(dǎo)導(dǎo) 魅魅 力力 定定 時(shí)時(shí) 培培 訓(xùn)訓(xùn) 崗崗 位位 穩(wěn)穩(wěn) 定定 工工 作作 支支 持持激發(fā)動(dòng)力類(lèi)激勵(lì) 公公 司司 關(guān)關(guān) 懷懷 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 氛氛 圍圍 榮榮 譽(yù)譽(yù) 表表 彰彰 適適 時(shí)時(shí) 授授 權(quán)權(quán) 工工 作作 成成 就就 正正 面面 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 成成 長(zhǎng)長(zhǎng) 晉晉 升升 休休 息息 調(diào)調(diào) 整整216。 抵觸不填寫(xiě)216。 銷(xiāo)售觀念的成熟程度216。 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解216。 準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問(wèn)內(nèi)容和順序應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)216。 對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門(mén)就開(kāi)始的216。1． 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化– 從業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機(jī)會(huì)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫– 客戶顧問(wèn)＋工程師＋銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員2． 客戶顧問(wèn)的選撥與培訓(xùn)3． 客戶顧問(wèn)的自我管理主抓三個(gè)環(huán)節(jié)： (帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來(lái)）? 行動(dòng)計(jì)劃? 工作寫(xiě)實(shí)? 時(shí)間管理客戶顧問(wèn) :深度營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的要求 (2)4． 過(guò)程管理– 掌握信息： （去該去的地方、見(jiàn)該見(jiàn)的人、干該干的事）– 加強(qiáng)輔導(dǎo)： （傳教士、教練員、策劃者、救火員）– 調(diào)整和控制： （目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）5．考核與激勵(lì)– 考核要素 （考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）– 激勵(lì)類(lèi)別 （激勵(lì)方式的有效組合）6． 學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā)? 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培育 （冰山模型）? 學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)? 內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享銷(xiāo)售人員面試要點(diǎn)216。 思考：你心目中理想的銷(xiāo)售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請(qǐng)寫(xiě)出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)216。 兼顧 “唯我獨(dú)尊 ”和 “陽(yáng)光普照 ”216。 具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力216。 銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬216。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行 7,200次訪問(wèn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 　　 4．確定一個(gè)銷(xiāo)售代表每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)； 　　將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷(xiāo)售代表的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需的銷(xiāo)售代表數(shù)。一旦確定了它利用銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)