ars戰(zhàn)略深度營銷課程講義-資料下載頁
2025-10-04 13:06本頁面
【正文】 1 選擇對應的顧客 ? 從 IAa開始尋找 ? 按 ≥ 第 2位 ? 每個業(yè)務員承諾 3名目標顧客 ? 整體調(diào)整 ， 配置力量 82 確定關鍵人物與對策 ? 客戶公司中誰可幫助我完成 ? 誰是需求決策中的關鍵人物 ? 誰是最大的障礙 ? 有何有效的對策 83 人物 特征 注意點 對策 第 一 代 領 導 人 精神領袖 有強烈的好奇心 好惡分明 性情中人 注重勤儉 樂觀人生 不要抵毀他企業(yè) 不要顯得淺薄 不要強詞奪理 不要無拘無束 不操之過急 強調(diào)合作利益 堅守信譽 顯示認真與勤奮 注重禮節(jié) 顯示廣泛的興趣 注重原則 第 二 代 領 導 人 理性主義者 強調(diào)功效 追求先進 注重格調(diào)與檔次 注重現(xiàn)代氣息 不強調(diào)感情投入 不要憑感覺說話 避免幼稚的話題 避免低級庸俗的話題 強調(diào)數(shù)量與證據(jù) 提供新情報 講究理論與邏輯 利用權威觀念 領 導 人 妻 子 喜行于色 有強烈的支配欲 有持高貴 附庸高雅 不談理論 不要忽視其地位 注意禮貌用語 不要小家子氣 多予以贊揚 持重 開朗以對 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 積極主動予以 方便與幫助 領 導 人 助 理 依領導人臉色行事 不擁有實權 保守 不要說領導人壞話 不要知無不言 ,言無 不盡 不要輕視其地位 多講事實 多引領導人講話 84 人物 特征 注意點 對策 副 主 管 負責日常管理事務 具有實際的控制力 傾向穩(wěn)重與消極 不要過份贊揚主要 領導人 不要急功近利 ， 急于求成 多加傾聽 不時贊美與肯定 予以理解 多接觸 ， 慢工細活 財 務 部 長 精打細算 注重數(shù)字 傾向保守 知識豐富 頭腦冷靜 不要空口說大話 不要賣弄知識 不要節(jié)外生枝 強調(diào)成本費用 多加稱贊 注重預算 注重方案制訂 經(jīng) 營 部 長 思路開闊 見識廣 利潤意識強 進取心強 戰(zhàn)勝欲強 善于偽裝 不要直話直說 不要以個人或業(yè)務員身份說話 不要輕易對其要 求與條件作出承諾 提供更充分情報 抓關鍵進行商談 集中力量逐項展開商談 組織團隊進行訪談 技 術 部 長 視野狹窄 在不熟悉的 領域 ， 趨于保守 專業(yè)知識豐富 固執(zhí) 不要傷其自尊心 不要好為人師 舉成功企業(yè)事例 多請教 多演示 ， 多講解 多花點時間進行溝通與討論 生 產(chǎn) 部 長 敏感 自尊心極強 說一不二 有經(jīng)營頭腦 按領導人方式對待 強調(diào)效率 強調(diào)降低成本 多恭維 與部長下屬搞好 關系 85 確立關鍵事件與對策 ? 確立目標值與舉措 ? 出現(xiàn)偏差的原因追究 ? 我司 “ 長處 ” 沒發(fā)揮的原因 ? 我司 “ 短處 ” 沒克服的原因 ? 制訂強化與改善的對策 86 四、開拓新客戶 ? 四次訪問原則 ? 制訂開拓計劃 ? 明確訪問內(nèi)容 87 四次訪問原則 ? 第一次 ， 留下良好印象 ? 第二次 ， 認真傾聽 ， 收集情報 ? 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進行簡單商談 ? 第四次 ， 進行深入商談 ， 判斷成交可能 ? 以上四次訪問必須一月內(nèi)完成 ? 必須確保在第五次訪問時成交 88 顧客名 責任者 合作團隊 四次訪問原則 (日 /月 ) 結果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開拓計劃 89 顧客名 四次原則 日 /月 內(nèi)容 第一次訪問 第二次訪問 第三次訪問 第四次訪問 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問內(nèi)容 90 91 下篇 : ARS的運作 ? 一、 深度分銷 ? 二、客戶顧問 ? 三、企業(yè)結盟 92 一、 深度分銷 ? M經(jīng)銷商的故事 ? 三得利的故事 ? 王永慶的故事 ? 青年公寓小賣部 （小賣部 / 家計配送中心） ? 農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營之道 （病蟲害的綜合防治） 93 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補貨 付款 付款 補貨 派出業(yè)務員 1，指導 2，幫助 3，約束 4，激勵 派出推廣員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 94 深度分銷模式基本要素 目標任務 零售商 零售戶 爭奪市場 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務員 推廣員 95 二、客戶顧問 ? B公司（ CT掃描 /彩超 /核磁共振） ? P公司（牙醫(yī)門診 /選址 /經(jīng)營方式） ? 指導消費者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭） ? G管理經(jīng)銷商（庫存 /氣候預報） 96 H M M M M W 錢與貨 客戶顧問 97 ? 馬紹爾故事 ? A藥業(yè)的故事 ? 打通價值鏈 三、企業(yè)結盟 98 馬紹爾元器件供應商的故事 ? 給診療器械公司特供 ? 共同面向醫(yī)院客戶 ? 共同預測物料需求 ? 約定元器件備貨 ? 物料托管 ? 節(jié)省討價還價的時間 ? 節(jié)省交易成本 ? 提高響應市場的速度 99 元器件供應商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶 共同面向醫(yī)院客戶 共同預測物料需求 約定元器件備貨 物料托管 馬紹爾故事 100 A藥業(yè)的故事 ? 與上游結盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢 ? 與下游經(jīng)銷商結盟－－形成有組織的分銷價值鏈 ? 以價值鏈－－快速通道與對手展開競爭 ? 價值鏈之間的競爭－－避免單打獨斗 101 打通價值鏈 資金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大網(wǎng)絡 生產(chǎn) 銷售 研發(fā) 10
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