ars戰(zhàn)略深度營(yíng)銷(xiāo)課程講義-資料下載頁(yè)
2024-10-13 13:06本頁(yè)面
【正文】 1 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 ? 從 IAa開(kāi)始尋找 ? 按 ≥ 第 2位 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾 3名目標(biāo)顧客 ? 整體調(diào)整 ， 配置力量 82 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 ? 客戶公司中誰(shuí)可幫助我完成 ? 誰(shuí)是需求決策中的關(guān)鍵人物 ? 誰(shuí)是最大的障礙 ? 有何有效的對(duì)策 83 人物 特征 注意點(diǎn) 對(duì)策 第 一 代 領(lǐng) 導(dǎo) 人 精神領(lǐng)袖 有強(qiáng)烈的好奇心 好惡分明 性情中人 注重勤儉 樂(lè)觀人生 不要抵毀他企業(yè) 不要顯得淺薄 不要強(qiáng)詞奪理 不要無(wú)拘無(wú)束 不操之過(guò)急 強(qiáng)調(diào)合作利益 堅(jiān)守信譽(yù) 顯示認(rèn)真與勤奮 注重禮節(jié) 顯示廣泛的興趣 注重原則 第 二 代 領(lǐng) 導(dǎo) 人 理性主義者 強(qiáng)調(diào)功效 追求先進(jìn) 注重格調(diào)與檔次 注重現(xiàn)代氣息 不強(qiáng)調(diào)感情投入 不要憑感覺(jué)說(shuō)話 避免幼稚的話題 避免低級(jí)庸俗的話題 強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù) 提供新情報(bào) 講究理論與邏輯 利用權(quán)威觀念 領(lǐng) 導(dǎo) 人 妻 子 喜行于色 有強(qiáng)烈的支配欲 有持高貴 附庸高雅 不談理論 不要忽視其地位 注意禮貌用語(yǔ) 不要小家子氣 多予以贊揚(yáng) 持重 開(kāi)朗以對(duì) 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 積極主動(dòng)予以 方便與幫助 領(lǐng) 導(dǎo) 人 助 理 依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事 不擁有實(shí)權(quán) 保守 不要說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)人壞話 不要知無(wú)不言 ,言無(wú) 不盡 不要輕視其地位 多講事實(shí) 多引領(lǐng)導(dǎo)人講話 84 人物 特征 注意點(diǎn) 對(duì)策 副 主 管 負(fù)責(zé)日常管理事務(wù) 具有實(shí)際的控制力 傾向穩(wěn)重與消極 不要過(guò)份贊揚(yáng)主要 領(lǐng)導(dǎo)人 不要急功近利 ， 急于求成 多加傾聽(tīng) 不時(shí)贊美與肯定 予以理解 多接觸 ， 慢工細(xì)活 財(cái) 務(wù) 部 長(zhǎng) 精打細(xì)算 注重?cái)?shù)字 傾向保守 知識(shí)豐富 頭腦冷靜 不要空口說(shuō)大話 不要賣(mài)弄知識(shí) 不要節(jié)外生枝 強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用 多加稱贊 注重預(yù)算 注重方案制訂 經(jīng) 營(yíng) 部 長(zhǎng) 思路開(kāi)闊 見(jiàn)識(shí)廣 利潤(rùn)意識(shí)強(qiáng) 進(jìn)取心強(qiáng) 戰(zhàn)勝欲強(qiáng) 善于偽裝 不要直話直說(shuō) 不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員身份說(shuō)話 不要輕易對(duì)其要 求與條件作出承諾 提供更充分情報(bào) 抓關(guān)鍵進(jìn)行商談 集中力量逐項(xiàng)展開(kāi)商談 組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談 技 術(shù) 部 長(zhǎng) 視野狹窄 在不熟悉的 領(lǐng)域 ， 趨于保守 專業(yè)知識(shí)豐富 固執(zhí) 不要傷其自尊心 不要好為人師 舉成功企業(yè)事例 多請(qǐng)教 多演示 ， 多講解 多花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行溝通與討論 生 產(chǎn) 部 長(zhǎng) 敏感 自尊心極強(qiáng) 說(shuō)一不二 有經(jīng)營(yíng)頭腦 按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待 強(qiáng)調(diào)效率 強(qiáng)調(diào)降低成本 多恭維 與部長(zhǎng)下屬搞好 關(guān)系 85 確立關(guān)鍵事件與對(duì)策 ? 確立目標(biāo)值與舉措 ? 出現(xiàn)偏差的原因追究 ? 我司 “ 長(zhǎng)處 ” 沒(méi)發(fā)揮的原因 ? 我司 “ 短處 ” 沒(méi)克服的原因 ? 制訂強(qiáng)化與改善的對(duì)策 86 四、開(kāi)拓新客戶 ? 四次訪問(wèn)原則 ? 制訂開(kāi)拓計(jì)劃 ? 明確訪問(wèn)內(nèi)容 87 四次訪問(wèn)原則 ? 第一次 ， 留下良好印象 ? 第二次 ， 認(rèn)真傾聽(tīng) ， 收集情報(bào) ? 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進(jìn)行簡(jiǎn)單商談 ? 第四次 ， 進(jìn)行深入商談 ， 判斷成交可能 ? 以上四次訪問(wèn)必須一月內(nèi)完成 ? 必須確保在第五次訪問(wèn)時(shí)成交 88 顧客名 責(zé)任者 合作團(tuán)隊(duì) 四次訪問(wèn)原則 (日 /月 ) 結(jié)果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開(kāi)拓計(jì)劃 89 顧客名 四次原則 日 /月 內(nèi)容 第一次訪問(wèn) 第二次訪問(wèn) 第三次訪問(wèn) 第四次訪問(wèn) 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問(wèn)內(nèi)容 90 91 下篇 : ARS的運(yùn)作 ? 一、 深度分銷(xiāo) ? 二、客戶顧問(wèn) ? 三、企業(yè)結(jié)盟 92 一、 深度分銷(xiāo) ? M經(jīng)銷(xiāo)商的故事 ? 三得利的故事 ? 王永慶的故事 ? 青年公寓小賣(mài)部 （小賣(mài)部 / 家計(jì)配送中心） ? 農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道 （病蟲(chóng)害的綜合防治） 93 深度分銷(xiāo)的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵(lì) 派出推廣員 1，促銷(xiāo) 2，理貨 3，推廣 4，信息 94 深度分銷(xiāo)模式基本要素 目標(biāo)任務(wù) 零售商 零售戶 爭(zhēng)奪市場(chǎng) 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)員 推廣員 95 二、客戶顧問(wèn) ? B公司（ CT掃描 /彩超 /核磁共振） ? P公司（牙醫(yī)門(mén)診 /選址 /經(jīng)營(yíng)方式） ? 指導(dǎo)消費(fèi)者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭） ? G管理經(jīng)銷(xiāo)商（庫(kù)存 /氣候預(yù)報(bào)） 96 H M M M M W 錢(qián)與貨 客戶顧問(wèn) 97 ? 馬紹爾故事 ? A藥業(yè)的故事 ? 打通價(jià)值鏈 三、企業(yè)結(jié)盟 98 馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事 ? 給診療器械公司特供 ? 共同面向醫(yī)院客戶 ? 共同預(yù)測(cè)物料需求 ? 約定元器件備貨 ? 物料托管 ? 節(jié)省討價(jià)還價(jià)的時(shí)間 ? 節(jié)省交易成本 ? 提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度 99 元器件供應(yīng)商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶 共同面向醫(yī)院客戶 共同預(yù)測(cè)物料需求 約定元器件備貨 物料托管 馬紹爾故事 100 A藥業(yè)的故事 ? 與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢(shì) ? 與下游經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)盟－－形成有組織的分銷(xiāo)價(jià)值鏈 ? 以價(jià)值鏈－－快速通道與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) ? 價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)－－避免單打獨(dú)斗 101 打通價(jià)值鏈 資金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大網(wǎng)絡(luò) 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 研發(fā) 10
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