ars戰(zhàn)略深度營銷課程講義-預覽頁
【正文】 格戰(zhàn) （ 利潤銳減 ） ? 提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量 、 質(zhì)量 ? 是否去了該去的地方 ? (智慧 ) 28 選擇調(diào)查對象的依據(jù) 顧客 （經(jīng)銷商 /用戶） 企業(yè) 對手 行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素 穩(wěn)定因素 突變因素 演變因素 未來變化 29 分公司概要 ? 分公司名稱及隸屬關(guān)系 ? 掌控的市場責任區(qū)域 （ 省市地縣 ） ? 上年度銷售額與月均銷售額 ? 掌頭商品 ? 員工人數(shù) 、 結(jié)構(gòu) ? 客戶類別 ? 其它 30 ? 分公司名稱 填表 年 月 日 分公司名稱 總經(jīng)理 Tel： 注冊日期、 資本 年 月 日 （萬元） 法人代表 Tel： 通訊地址 （郵編） 聯(lián)系人 Tel： 分公司情況統(tǒng)計表 31 ? 隸屬關(guān)系 下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱 負責人 （經(jīng)理） 員工人數(shù) （人） 上年總銷售額（萬元） 32 ? 責任區(qū)域 （ 包括下級的市場責任區(qū)域 ） 分公司所轄區(qū)域 面積 （ Km2） 人口 （萬人） 戶數(shù) （萬戶） 上年總銷售 （萬元） 直轄市 個郊縣 省 地區(qū) 個郊縣 省 地區(qū) 個郊縣 省 地區(qū) 個郊縣 33 ? 上年度累計銷售總額排序 全系列產(chǎn)品 主要規(guī)格 /型號名 上年總銷售 （萬元） 自營 （ %） 批發(fā) （ %） 經(jīng)銷 （ %） 月均銷售 （萬元） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 合計 自營 +批發(fā) +經(jīng)銷 =100% 34 ? 人員情況 （ 不含下級單位 ） 人員類別 男 女 ≤25歲 ≤35歲 35歲 初中 高中 本科 碩士 經(jīng)營主管 經(jīng)銷業(yè)務(wù) 行政事務(wù) 財務(wù)、會計 后勤保障 維修服務(wù) 合 計（人） 35 ? 自營專賣店 （ 辦事處 ） 名稱 營業(yè)面積 （ M2） 營業(yè)員 （人） 上年銷售 (萬元 ) 月均銷售 （萬元） 市 區(qū) 市 區(qū) 市 區(qū) 所在地 36 ? 客戶類別 客戶類別 店鋪數(shù)(家 ) 占區(qū)域店數(shù)比例 （ %） 月均銷 (萬元 ) 上年總銷 (萬元 ) 百貨商店 電器商店 專賣店 他營 聯(lián)營 店中店 超 市 其它 ( ) 其它 ( ) 合 計 37 ? 不動產(chǎn) 分公司建筑 總面積 (m2) 月租金 （元 /m2） 倉儲總面積 (m2) 倉儲個數(shù) （個） 車輛臺數(shù) (臺 ) 貨車 （臺） 38 消費者特性 ? 商品偏好 ? 購買地傾向 ? 服務(wù)的要求 ? 品牌的群體差異 ? 需求趨勢 ? 營銷對策 39 各地區(qū)市場消費特性調(diào)研表 品牌、價格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)） 現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷 / 資料來源 ? 本地區(qū)消費者的商品偏好 40 各地區(qū)市場消費特性調(diào)研表 大商城、一般商店、專營店等購買地印象 (調(diào)查員判斷與依據(jù) ) 現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷 / 資料來源 ? 本地區(qū)消費者的購買地點傾向 41 經(jīng)銷商狀況 ? 經(jīng)銷商問卷調(diào)查 （ 由經(jīng)理或銷售主管親自調(diào)查 ） ? 經(jīng)銷商狀況調(diào)查 42 分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 填表 年 月 日 商店 名 調(diào)查 者名 （ 職務(wù) ） 地點 Tel： （ 部門名稱 ） ㈠ 經(jīng)銷商態(tài)度調(diào)查表 ? 請用一句話來表示你對本公司的印象與特色。 Ⅱ =Ca顧客名 c Ⅱ =Ac顧客名 精神領(lǐng)袖 注重勤儉 不要強詞奪理 堅守信譽 注重原則 第 二 代 領(lǐng) 導 人 注重格調(diào)與檔次 避免幼稚的話題 講究理論與邏輯 有持高貴 注意禮貌用語 開朗以對 不擁有實權(quán) 不要輕視其地位 具有實際的控制力 多加傾聽 精打細算 頭腦冷靜 強調(diào)成本費用 思路開闊 戰(zhàn)勝欲強 不要輕易對其要 求與條件作出承諾 組織團隊進行訪談 技 術(shù) 部 長 固執(zhí) 多請教 自尊心極強 強調(diào)效率 183
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