【導(dǎo)讀】蒆薁袃莆蒂薀肅腿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅襖芄蕿蚄羆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂荿蒈蝿襖膂莄螈羇莇芀螇聿膀蠆螆衿羃薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螃螃芆節(jié)螃裊聿薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃艿衿肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆蒃羈膂節(jié)薂肁莈薀薁螀膁蒆薁袃莆蒂薀肅腿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅襖芄蕿蚄羆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂荿蒈蝿襖膂莄螈羇莇芀螇聿膀蠆螆衿羃薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螃螃芆節(jié)螃裊聿薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃艿衿肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆蒃羈膂節(jié)薂肁莈薀薁螀膁蒆薁袃莆蒂薀肅腿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅襖芄蕿蚄羆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂荿蒈蝿襖膂莄螈羇莇芀螇聿膀蠆螆衿羃薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螃螃芆節(jié)螃裊聿薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃艿衿肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆

　　

【正文】 握自己。在選擇有進取心、合作意識和營銷能力的經(jīng)銷商前提下，可以運用以下方式對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)： 年度經(jīng)銷商大會 區(qū)域集中培訓(xùn)或經(jīng)驗交流會 拜訪洽談式 運用拜 訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 35 頁，共 47 頁 35 值 觀，了解本公司的運作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷努力。這種方式要求事先做好充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。洽談的場所最好是在辦公室，其次是宴請場合。 演示推廣式 準(zhǔn)備好電腦設(shè)備、 VCD或幻燈機以及宣傳資料，在銷售管理部組織下，在會議室向經(jīng)銷商有關(guān)人員推介。 信函方式 用信函方式介紹公司、推廣公司、交流信息。 培訓(xùn)對象 應(yīng)該首先考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員，必要時范圍可適當(dāng)放大 ，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當(dāng)?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙。 經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問題 分區(qū)域、分級別選擇經(jīng)銷商培訓(xùn)。 一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾， 致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。 一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。 在開展培訓(xùn)的同時，營銷員一定要勤勉地開展工作，以實際行動來取得經(jīng)銷商的信任。 培訓(xùn)一定要從實際出發(fā)，講究 效果，講究技巧，因人因地而異，切忌西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 36 頁，共 47 頁 36 書生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。培訓(xùn)的根本目的在于提高營銷的業(yè)績，起到四兩撥千斤的作用。 公司的企業(yè)文化一定要進一步完善，沒有這方面的實力，就談不上對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，可能反過來要人家來培訓(xùn)呢。 經(jīng)銷商培訓(xùn)管理辦法 經(jīng)銷商培訓(xùn)由銷售管理部歸口管理，每年初各銷售部門向綜合管理部提交經(jīng)銷商培訓(xùn)計劃。 銷售管理部根據(jù)各區(qū)域的經(jīng)銷商培訓(xùn)計劃，監(jiān)督并協(xié)助銷售部門經(jīng)理完成經(jīng)銷商培訓(xùn)計劃。 ，由銷售部門填寫《經(jīng)銷商培訓(xùn)申請表》遞交銷 售管理部根據(jù)公司審批程序報批。 經(jīng)銷商培訓(xùn)實施過程中所需要的各種教材由人力資源部負(fù)責(zé)提供并調(diào)派相關(guān)培訓(xùn)老師實施培訓(xùn)。經(jīng)銷商培訓(xùn)所要求的場地、參加人員、會務(wù)組織由銷售管理部負(fù)責(zé)安排。 ，銷售部門需要填寫《經(jīng)銷商培訓(xùn)總結(jié)表》和各種費用報銷單據(jù)報銷售管理部備案和報銷帳款。 四、經(jīng)銷商的促銷支持 ? 廣告、公關(guān)方面的支持指導(dǎo)：如支持宣傳單及 DM，支持經(jīng)銷商所舉辦的活動，在廣告上提及經(jīng)銷商，允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助經(jīng)銷商召開產(chǎn)品發(fā)布會、定貨會等。 ? 指導(dǎo)并支持經(jīng)銷商商店鋪面裝修、 商品陳列設(shè)計 ? 擬定并推動與促銷活動 五、經(jīng)銷商的市場信息支持 對經(jīng)銷商的市場信息支持是經(jīng)銷商服務(wù)的重要內(nèi)容之一，也是經(jīng)西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 37 頁，共 47 頁 37 銷商最關(guān)注、最需要的服務(wù)內(nèi)容。銷售部門的市場業(yè)務(wù)人員需根據(jù)市場部提供的市場調(diào)研報告和市場分析結(jié)果，定期為經(jīng)銷商提供行業(yè)政策信息、行業(yè)發(fā)展動態(tài)、市場競爭對手的產(chǎn)品與價格信息、營銷策略信息、區(qū)域市場價格走向信息、公司的產(chǎn)品價格調(diào)整信息。 對經(jīng)銷商的市場信息的提供途徑包括定期傳遞市場信息簡報 /快報、發(fā)送電子郵件和傳真等方式。 公司分管營銷領(lǐng)導(dǎo)和市場部負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商提供的各種市場信息的全面 性、準(zhǔn)確性和及時性。 六、銷售管理支持 首先保證客戶充足的貨源，避免缺貨斷貨，管理客戶的貨物流向，每一批進貨數(shù)量，每一批出貨的方向數(shù)量價格，每一批收款的 金額及產(chǎn)品明細。 經(jīng)銷商送貨服務(wù)要求 ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間 ? 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時間內(nèi)送達，這樣才能有效運用“最低庫存”計算準(zhǔn)確的庫存量。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示業(yè)務(wù)人員掌握整個過程。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 與公司物流部溝通，提高送貨的及時性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分 送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 根據(jù)不同客戶及季節(jié)的變化，制定一系列促銷方案，協(xié)助客戶做到“淡季不淡” 嚴(yán)格按公司合同管理每一批回款的返利基數(shù)，不得為客戶爭取不合理的返利。 西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 38 頁，共 47 頁 38 安排公司高級人員定期拜訪客戶，解決一些實質(zhì)問題 公司與客戶保持市場信息傳遞，把握市場命脈。 七、分銷管理支持 經(jīng)銷商管理的好壞最終還是落實到經(jīng)銷業(yè)績，經(jīng)銷商的業(yè)績體現(xiàn)在分銷的深度和廣度上。分銷管理就是給經(jīng)銷商提出分銷目標(biāo)，制定分銷計劃，并協(xié)助經(jīng)銷商達成分銷目標(biāo)。 分銷的主要對象是二批和零售店，目的是擴大市場占有率 ，擴大和消費者的接觸面，增加購買機會。分銷管理要求在分銷工作中抓好分銷商建立檔案，并做好銷售記錄，制定拜訪計劃，同分銷商建立客情關(guān)系。 第八篇、經(jīng)銷商對下游渠道的管理 一、經(jīng)銷商下游渠道定義 經(jīng)銷商下游渠道指經(jīng)銷商可控的、能夠長期穩(wěn)定地幫助經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的二級分銷商 、配送中心、門店、加盟店。 經(jīng)銷商下游渠道為經(jīng)銷商進行產(chǎn)品儲存、產(chǎn)品分銷、提供二次配送、品牌與產(chǎn)品宣傳、為終端用戶提供服務(wù)等功能，是衡量經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營能力、支撐經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的核心資源。 二、經(jīng)銷商對下游渠道管理的主要內(nèi)容 經(jīng)銷商對下游渠道管理的主要內(nèi)容包括渠道檔案建設(shè)和分級管理、渠道支持與服務(wù)、渠道客情關(guān)系管理、渠道激勵、渠道維護、門店生動化管理等內(nèi)容。 西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 39 頁，共 47 頁 39 渠道檔案與渠道分級管理 對所有下游渠道建立渠道檔案管理卡 下游渠道檔案基本資料 ? 下游渠道銷售所涵蓋的地區(qū) ? 下游渠道經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 下游經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 下游渠道經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 下游渠道業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 下游渠道運輸車輛數(shù)量及狀況 ? 下游渠道財務(wù)狀況 對下游渠道根據(jù)基本資料選取部分關(guān)鍵指標(biāo) ,作為渠道分級管理的依據(jù) 對渠道進行階段性評級 ,根據(jù) 評級結(jié)果進行渠道級別的分類 ,并根據(jù)渠道的重要程度制定差異性的支持政策和服務(wù)措施 . 渠道支持與服務(wù) 對下游渠道存貨與銷售數(shù)據(jù)支持服務(wù) ? 盲目對渠道進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使渠道的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少渠道的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 盲目對渠道進行壓貨，或造成渠道壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了經(jīng)銷商的價值鏈 ,擾亂經(jīng)銷商市場秩序。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實 際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 ? 要定期對渠道經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “進銷存” 數(shù)據(jù)。西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 40 頁，共 47 頁 40 把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握分銷產(chǎn)品的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。 ? 通過要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理 ,幫助渠道對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。指導(dǎo)渠道如何做銷售預(yù)測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使經(jīng)銷商價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。 渠道門店管理支持 、門店管理支持包括店面形象的設(shè)計、店面布局與產(chǎn)品陳列、店面安全與衛(wèi)生管理、店面員工管理、客戶接待與客戶投訴管理等內(nèi)容。 、經(jīng)銷商相關(guān)管理與業(yè)務(wù)人員需定期主動掌握渠道門店管理情況，征詢客戶店面管理中遇到的困難，做好工作記錄，以針對性的為客戶提供解決方案，持續(xù)提高渠道店面管理水平。 經(jīng)銷商需要定期幫助渠道設(shè)計門店推廣方案并指導(dǎo)和協(xié)助門店銷售人員實施。 渠道客情關(guān)系管理 客情關(guān)系的本質(zhì)就是經(jīng)銷商與下游渠道客戶之間如何用需求的滿足來處理“利”，實現(xiàn)“ 利”，發(fā)展“利”的問題。經(jīng)銷商與下游渠道的關(guān)系就是為利益而形成的共同體，正確協(xié)調(diào)“利”與“情”的關(guān)系是客情關(guān)系的實質(zhì)。 客情及渠道激勵 建立良好客情要決 西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 41 頁，共 47 頁 41 ? 共同勝利的法則：長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 ? 專家式的指導(dǎo)與合作：比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 ? 密切的個人關(guān)系：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情關(guān)系的禁忌 ? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 ? 迎合客戶： 客戶是生意上的指導(dǎo)者 ? 不穩(wěn)定的個人關(guān)系：銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 激勵的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽 ； ? 聯(lián)合促銷 ? 幫渠道建立銷售管理臺帳 ? 為渠道提供旅游、培訓(xùn)； ? 對渠道重要成員家庭的支持，如子女教育等 . 經(jīng)銷商發(fā)展 — 市場機會及階段回顧 零售點及市場機會反饋及終端滲透率調(diào)查 : ? 在零售市場上產(chǎn)品的分銷