【導讀】保暖內(nèi)衣競爭的核心是品牌營銷。內(nèi)衣終端商，要會賺未來的錢。中國企業(yè)與外資公司經(jīng)營觀念的差異性。保暖內(nèi)衣行業(yè)是中國特有的行業(yè)。國際上統(tǒng)稱的內(nèi)衣行業(yè)是指短褲、文胸和家居服，和中國內(nèi)衣行業(yè)的產(chǎn)。今年保暖內(nèi)衣競爭的焦點還是在面料和價格上，諸如商務內(nèi)衣、健康內(nèi)衣、羽絨內(nèi)衣、抗菌內(nèi)衣和珊瑚絨內(nèi)衣等，還是在面料和組織結(jié)構(gòu)上變化。傳統(tǒng)的按照行政區(qū)域劃分，代理區(qū)域的省、市、縣層層加價的代理模式已經(jīng)不適應微利時代的內(nèi)衣行業(yè)。興起的內(nèi)衣連鎖和國際大型超市連鎖會在未來幾年內(nèi)分割傳統(tǒng)商場的內(nèi)衣銷量。經(jīng)銷網(wǎng)絡是品牌與消費者對話的連線，是產(chǎn)品輸出和市場信息反饋的的通路，是保暖內(nèi)衣廠家的命根子。保暖內(nèi)衣產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)非常地嚴重，類同的款式和面料使保暖內(nèi)衣陷入了價格戰(zhàn)的泥潭。內(nèi)衣組合就能夠確保終端持續(xù)贏利，保持終端的忠誠度。

　　

【正文】 個方法似乎誰都懂，但真正建立完善的顧客資料庫的終端實在寥寥無己。資料庫越詳細越好，也就是說，你對自己的顧客了解得越多越有幫助。顧客的職業(yè)、愛好、收入、穿衣尺碼，你是否都了如指掌了？還有， 你的顧客愿意給你帶來新顧客嗎，顧客對你的信賴度有多少？ 別錯過任何一個你可能的顧客，留下她們的詳細資料，并找機會成為她們的朋友。 先入為主，占據(jù)市場的主導地位 一個城市，能容納的內(nèi)衣終端肯定是有限的，以后只有做到當?shù)氐那叭悴庞猩鏅C會。抓住機會，迅速在當?shù)刈龀瞿愕挠绊懥Π?，告訴你的顧客們，你才是真正的內(nèi)衣專家。 適當擴充你的規(guī)模 規(guī)模是任何行業(yè)制勝的法寶。有的經(jīng)銷商，十年來會守著一個店經(jīng)營，有的經(jīng)銷商 10 年來卻開出了幾十家店。其中的差距在哪里？當終端擴充到 一定規(guī)模以后，其實就脫離基礎(chǔ)的貨品競爭了，就成為管理上的較量，這當然是更高層次的競爭，而到達這個層面上的競爭對手肯定已經(jīng)很少了。 多在互聯(lián)網(wǎng)上找找商機 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展終將改變我們的生活，也將改變我們的購物習慣，幾年前我們對互聯(lián)網(wǎng)還是一無所知，但現(xiàn)在，凡上網(wǎng)的人，大抵已經(jīng)都離不開網(wǎng)絡了。很多人開始在網(wǎng)絡上進行銷售淘金，雖然目前還處于初級階段，但隨著網(wǎng)絡與以后支付、物流等的逐漸成熟，網(wǎng)絡銷售的地位將日漸提升。 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 別忽視網(wǎng)絡，網(wǎng)絡絕對不會僅僅是娛樂消遣的工具。未來的互聯(lián)完網(wǎng)，也必然將成為主 流的商業(yè)渠道，內(nèi)衣銷售亦然。 這只是一些常規(guī)的方法，道理其實都很簡單，關(guān)鍵還在于決心與行動。內(nèi)衣終端商朋友們，多留點心思，做好賺明天的錢的準備，未雨綢繆，方能保持不敗。 ? YKK：小拉鏈演繹時尚風 一百多年前，美國人發(fā)明了一個很不起眼的服裝輔料 ——拉鏈，現(xiàn)今便利的拉鏈充斥著人們生活的每個角落。一個多世紀以來，小小的拉鏈，已被廣泛應用于人們的日常生活中。不能想象，如果 沒有拉鏈，這個摩登世界將是何等模樣？ 隨著時代的發(fā)展，人們在使用拉鏈時，不再只注重它的實用性，越來越多的人們開始把拉鏈和時尚鏈接起來。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，在全球，有 90％的服裝設(shè)計師在注重拉鏈的功能性的同時，更加注意拉鏈在服裝設(shè)計中時尚性的運用，以便達到其服裝設(shè)計的理想模樣。 然而，在諸多的拉鏈品牌中，有超過半數(shù)的設(shè)計師選擇了日本的 YKK 拉鏈作為自己設(shè)計時裝的重要時尚元素。正如北京皮革皮草設(shè)計師李洋所說， “一般而言，設(shè)計師們會選擇 YKK 拉鏈，因為它不僅能滿足我們時裝品質(zhì)的需求，同時，它還能達到時 尚服裝設(shè)計的效果。 ”那么，一根小小的拉鏈，為什么能引來眾人的青睞呢？它究竟擁有著怎樣的 “神奇力量 ”，讓那些服裝設(shè)計大師和消費者都為之傾倒。 7 月 23 日，本刊記者有幸約訪到日本上海吉田拉鏈有限公司、上海 YKK國際貿(mào)易有限公司董事長兼總經(jīng)理本多正憲先生，請他揭開了 YKK拉鏈演繹時尚的 “神秘面紗 ”。 穩(wěn)定品質(zhì) ——時尚拉鏈的后盾 “YKK公司和產(chǎn)品之所以馳名于世界各地，關(guān)鍵在于我們穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的拉鏈品質(zhì)，穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)讓我們在產(chǎn)品的推廣方面可以節(jié)省精力，與此同時， YKK 越來越注重從工業(yè)品牌向時尚品牌方向發(fā) 展。 ” 本多先生說。YKK 認為拉鏈產(chǎn)品具有 “Little Parts, Big Difference”的特色，因此，為確保拉鏈產(chǎn)品的穩(wěn)定， YKK 拉鏈產(chǎn)品的原材料以及生產(chǎn)機械絕大部分是自行研發(fā)和生產(chǎn)，并全部由母公司提供，再配以高科技方式生產(chǎn)，所以，全球各廠所生產(chǎn)的拉鏈產(chǎn)品可以保持一致的水準和品質(zhì)要求。 “YKK的拉鏈是非常穩(wěn)定的，不僅如此， YKK 拉鏈也是能讓人放心使用、安全綠色的產(chǎn)品。 ”本多先生補充說，在國內(nèi)，人們在購買服裝成衣的時候，已經(jīng)漸漸關(guān)注起服裝的各個細節(jié)部分，其中不乏消費者將拉鏈這一細微部件 的品質(zhì)，列入成衣品質(zhì)的考量因素，因而可以說，在一件服裝成衣特別是戶外服裝中，是否選用了YKK 拉鏈，也成為消費者考慮的因素之一。 按需定制 ——時尚品牌的精髓 這里 YKK時尚的精髓 ——“按需定制 ”，是如前文提及的，在運用高科技方式生產(chǎn)原料，以及成品的基礎(chǔ)上，針對客戶訂單以及客戶自身的設(shè)計樣本的要求，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的拉鏈。不僅僅如此，本多先生說， “YKK為引領(lǐng)行業(yè)時尚，走在潮流的前沿，經(jīng)常邀請歐美優(yōu)秀的服裝時尚流行分析師，討論研究時尚流行的趨勢，并依據(jù)歐美流行的前沿信息，開發(fā)新的產(chǎn)品，同時征詢?nèi)?NIKE、 ADIDAS 等客戶的意見來制作并完善樣品，例如我們的拉鏈拉頭設(shè)計，除了根據(jù)客戶的特定要求進行開發(fā)外，我們自己的研發(fā)中心也經(jīng)常推出新設(shè)計，滿足時裝的流行風格要求。 ” 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 目前， YKK品牌不僅僅是優(yōu)質(zhì)拉鏈的代名詞，更是拉鏈時尚品牌的推行者。作為服裝小零件的 YKK拉鏈，是許多服裝時尚設(shè)計師的選擇，不僅僅是因為 YKK 拉鏈的質(zhì)感、色彩、拉頭、布帶的設(shè)計優(yōu)勢，更是因為 YKK具備開發(fā)、創(chuàng)新拉鏈產(chǎn)品的實力，為服裝設(shè)計師的作品帶來他們所追求的時尚元素。本多先生說，雖然上海吉田拉鏈的產(chǎn)品 90％供應給出口服裝市場，但針對 國內(nèi)的內(nèi)需市場的趨勢要求， YKK 為國內(nèi)設(shè)計師提供歐美流行的建議，并將這些設(shè)計流行元素，引入到流行發(fā)達的上海 Ramp。D 中心，進而更好地滿足國內(nèi)市場的需求。比較鮮明的例子，就是現(xiàn)在防水拉鏈的流行，當歐美流行運用防水拉鏈的時候，在國內(nèi)這種拉鏈并沒有廣泛地使用， YKK 率先在國內(nèi)成功推廣防水拉鏈產(chǎn)品，在銷售產(chǎn)品的同時，也幫助客戶提升了服裝的價值。 創(chuàng)造新的價值 ——時尚品牌的完善 自 1934 年 YKK 株式會社成立，經(jīng)過 70 多年的努力與發(fā)展，如今 YKK已經(jīng)在全球 70 個國家或地區(qū)設(shè)立了 122 家公司，并擁有 88 家生 產(chǎn)工廠，作為世界上最大的拉鏈公司， YKK品牌拉鏈產(chǎn)品在世界各地被廣泛地熟知。然而，作為一家國際性的企業(yè)， YKK 在長期的國際化經(jīng)營中，一直把自己定位于 “創(chuàng)造新價值的技術(shù)性公司 ”，而這也與該企業(yè) “善之循環(huán) ”的經(jīng)營理念相一致。 本多先生還提到， “YKK擁有出類拔萃的產(chǎn)品品質(zhì)，合理的產(chǎn)品價格，并將致力于更加優(yōu)質(zhì)的服務，盡可能地為顧客提供更加有價值的豐富多彩的服務，進而更好地為客戶創(chuàng)造價值。 ”YKK從其旗下歐美公司發(fā)起，將拉鏈產(chǎn)品品牌的推廣，由原先的工業(yè)品牌轉(zhuǎn)向時尚品牌的定位，在產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定的前提下，計劃在一 段時間內(nèi)，進行時尚 YKK拉鏈品牌的推廣，從而培育年輕時尚一代對 YKK 品牌的認知與了解。因此，無論是在報紙、電視、雜志等廣告媒體中， YKK 都是這樣宣傳自己的。同時， YKK 為進一步完善服務，在產(chǎn)品的交貨期方面盡量滿足客戶所提的要求，因而在產(chǎn)品銷售量上升的同時，其交貨期也不斷地在縮短。 拉鏈生產(chǎn)商在大部分人眼中永遠只能是中小企業(yè)甚至是家庭作坊式的小規(guī)模企業(yè)，但是， YKK 經(jīng)過 70 多年的努力，能夠成為世界上家喻戶曉的拉鏈品牌，主要靠的還是穩(wěn)定的品質(zhì)。本多先生最后指出， “隨著中國內(nèi)需市場的多元化發(fā)展和要求，我們 將把亞洲地區(qū)的研發(fā)重心從臺灣轉(zhuǎn)向上海，強化上海 Ramp。D中心的開發(fā)能力。 ”也就是說，不久的將來， YKK 會在中國內(nèi)地的縫制業(yè)刮起一陣旋風，將 YKK拉鏈的時尚化品牌之路進行到底。 ? RIRI：奢華與高科技雙星閃耀 “以獨特的產(chǎn)品品質(zhì)、個性化的解決方案服務客戶 ”是 RIRI集團秉承的理念?？偛吭谌鹗浚壳霸谝獯罄?、法國、德國、美國、巴西、中國的香港和上海均設(shè)立了分公司的 RIRI集團，在全 球各重要戰(zhàn)略市場都有代理商。 常規(guī)與高科技并舉 RIRI集團有兩個業(yè)務部門：服裝業(yè)務部的業(yè)務范圍是常規(guī)服裝和戶外運動裝備，如時裝、箱包、滑雪服、野外宿營等；高科技業(yè)務部則主要面向軍隊警察、航空航天、消防救生等高科技領(lǐng)域。服裝業(yè)務部經(jīng)理表示：“我們的產(chǎn)品是領(lǐng)導市場潮流的，產(chǎn)品獨一無二。我們要時刻為客戶做好服務，讓客戶感覺到我們無所不在。因為有創(chuàng)新、有遠見，對市場發(fā)展趨勢和 RIRI企業(yè)文化都非常了解，所以我們這個具有天生創(chuàng)新基因的團隊是一流團隊，對未來的市場我們非?？春?。 ”高科技業(yè)務部經(jīng)理說： “2020 年我們重組了產(chǎn)品線，提升了產(chǎn)品質(zhì)量，為客戶服務提供了保障。產(chǎn)品在救生衣和極限運動中的需求很旺盛，為 RIRI創(chuàng)造了新的業(yè)績增長點。 ” RIRI新近推出的 AQUA拉鏈，主要是用在運動和戶外裝備市場，在惡劣的雨雪天氣條件下，可以和防水拉鏈 STORM 互補。目前， RIRI在高科技拉鏈領(lǐng)域是一枝獨秀，技術(shù)的創(chuàng)新和產(chǎn)品的普及使 RIRI獲得更好的市場業(yè)績。 RIRI為了在高端市場繼續(xù)保持優(yōu)勢地位，在努力創(chuàng)造和客戶共贏的局面的同時，也在進行新一輪的品牌廣告營銷競賽，比如制作宣傳冊、參加重要展會（ ISPO、 ORSS、 MAAI）、贊助美國杯帆船賽等，希望服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 能得到更多目標客戶的青睞。 拉鏈也能成為時尚風向標 “流行趨勢已經(jīng)改變了。所有僅僅具有審美價值的拉鏈已經(jīng)消失不見了，只有功能性的拉鏈仍占據(jù)著市場，而事實上拉鏈市場是隨著流行時尚的變化而變化的。 ”RIRI集團 LIVIO COSSUTTI總裁說。受歐洲宏觀經(jīng)濟的影響， 2020年度對于 RIRI集團來說是個低谷，但是通過擴大皮裝、箱包、戶外運動服飾等拉鏈的研發(fā)力度，集團占領(lǐng)了更大的市場。同時，集團在樹脂拉鏈領(lǐng)域也加大開發(fā)投入，獲得了拉鏈高科技方面的重大創(chuàng)新。 正如總裁所言： “世界上許多事物正變得越來越平凡，對于我們來說，通過分析我們的日常客戶的需求，以建立更好的合作，為客戶提供獨特的解決方案，與客戶一同致力于發(fā)掘能夠使客戶的產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的細節(jié)，并且讓客戶的產(chǎn)品獨一無二，是一件很有價值的工作。 ” RIRI集團的客戶幾乎涵蓋所有世界頂級的服飾和箱包品牌，如： Louis Vuitton、 Chanel、 Paul Smith、 Gucci、Hugo Boss、 Prada、 Polo、 Dunhill、 、 Bally、 Hermes、 CK、 Escada、 Valentino、 Mulberry、 Coach等，客戶對 RIRI的要求非常高，對拉鏈產(chǎn)品的原料選材、外觀設(shè)計、制作工藝、實用功能、時尚品位等方面都幾近 “苛刻 ”。例如： RIRI合作多年的某頂尖奢華的箱包品牌，對拉鏈的重視程度，可以用 “超乎想象 ”形容?？蛻粼陂_發(fā)新產(chǎn)品之前，把自己對拉鏈的要求反饋給 RIRI，在接到信息后 RIRI作出的反應不是馬上打開產(chǎn)品目錄冊和產(chǎn)品倉庫，向客戶推薦產(chǎn)品或等待客戶選擇產(chǎn)品，而是依據(jù)時尚流行趨勢和客戶箱包單品的風格定位，為其度身定做產(chǎn)品模型，再經(jīng)過和客戶共同研究修正、完善，最后再出成 品，以最完美的搭配滿足客戶要求，客戶對細節(jié)的追求也正是 RIRI拉鏈不斷完善發(fā)展的動力。有些拉鏈是客戶要求限量生產(chǎn)的，有些拉鏈是客戶在約定的時間跨度內(nèi)獨家買斷的，所以 RIRI的拉鏈和奢華的服裝箱包一樣都是時尚的風向標。 RIRI看好中國市場 RIRI集團非常關(guān)注中國大陸消費市場的崛起和服裝紡織行業(yè)的發(fā)展，當前，國際頂級品牌在中國加工制造份額在不斷增加，中國原創(chuàng)高端品牌也在日益壯大，這些對 RIRI來說都是利好信息。 據(jù) RIRI大中國區(qū)總經(jīng)理谷小虎先生介紹： “和 RIRI已經(jīng)合作的中國原創(chuàng)品牌既有 奢侈皮草品牌，也有高端男裝和女裝品牌， RIRI在中國的業(yè)務已獲得了良好發(fā)展。 2020 年在上海設(shè)立的 RIRI代表處，已經(jīng)跟不上 RIRI發(fā)展的步伐。于是 2020 年 5 月， RIRI集團在上海成立了一家由集團 100%獨資擁有的倉儲貿(mào)易型公司 ——里利拉鏈（上海）有限公司，希望和 RIRI香港分公司一起更快捷、更便利的服務大中國區(qū)客戶， RIRI集團相信未來在中國市場會有更廣闊的空間和更精彩的表現(xiàn)。 ” ? KEE：與世界級品牌共舞 KEE 拉鏈在廣東、蘇州擁有六萬多平方米現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，坐擁珠三角、長三角兩大黃金經(jīng)濟寶地。公司在全球經(jīng)濟發(fā)達國家成功注冊 “KEE”商標，并在香港、美國設(shè)有銷售分公司，穩(wěn)步架構(gòu)的全球銷售網(wǎng)絡使其擁有國際化的敏銳觸覺，確保了在產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)、品質(zhì)上領(lǐng)先一步，專門的售后服務體系，主動、及時地解決客戶問題， KEE 致力于提升服裝行業(yè)供應鏈的能力。 KEE 拉鏈有尼龍、塑鋼、金屬三大系列，經(jīng)過生產(chǎn)工藝不斷創(chuàng)新，現(xiàn)已研制推出近 100 種新技術(shù)產(chǎn)品，如尼龍類型新產(chǎn)品，包括防水、阻 燃、環(huán)保、反光、特強、蓄能發(fā)光、鐳射及涼鞋拉鏈等，在阻燃拉鏈、防水拉鏈、環(huán)保拉鏈等功能性產(chǎn)品上不斷取得全新突破，并且擁有多款專利創(chuàng)新拉頭， KEE 在拉鏈行業(yè)的業(yè)績有目共睹。 2020年， KEE與日本宇田精通株式會社合作，用六年時間研制的、全球只有兩家企業(yè)生產(chǎn)的 Y型拉鏈的規(guī)?；a(chǎn)，使其踏上了拉鏈行業(yè)新的里程。 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 經(jīng)過市場細分后， KEE 做出了 “以運動休閑為中心 ”的差異化市場定位策略，經(jīng)過多年的經(jīng)營，目前 KEE已經(jīng)在市場中站穩(wěn)腳步，和多個世界級品牌都在進行愉快合作，比如：運動品牌 KAPPA、 LINING 等；休閑品牌 Etam、 E183