【導(dǎo)讀】名牌與名牌企業(yè)家。捕捉市場機遇的方法與原則?！翱紤]考慮”交易術(shù)。怎樣面對顧客的價格折扣。精于砍價的三個民族。推銷高手各有高招。編織現(xiàn)代關(guān)系營銷網(wǎng)。保持產(chǎn)品生命的秘密。揭開假“加盟連鎖”的面紗－－如何區(qū)分加盟連鎖與非法傳銷。BOTAO--精彩演繹中國服裝名牌。限制客戶范圍，提高經(jīng)營效率。如何科學(xué)而有效地對銷售人員考評及獎勵。成功商務(wù)談判中的讓步策略。市場占有率評估方法的矯正。有效贊助，打造品牌贏家的利器。時下，“名牌”一詞又成了搶手貨，就像十八歲的黃花姑娘，惹人喜愛。不少人也撰文大談名牌效應(yīng)，名牌成果，好象我們域內(nèi)到。我不反對名牌，更不反對用輿論為造就一代名牌產(chǎn)品鼓噪和對中央名牌戰(zhàn)略決策持懷疑態(tài)度。只是說，我們現(xiàn)在到底有多少真正叫得響的名牌?名教授，而科長、處長、局長帶長字號的人物卻比比皆是，多如牛毛。再有，名牌企業(yè)家不是欽定、冊封、任。名牌企業(yè)家難以在眾多管、卡、壓的政府行為中。不僅按價賠償，還要付獎金，以示感謝。時展示出產(chǎn)品的特色，

　　

【正文】 成好生意。 ” KBL—TV電視公司的約翰遜有一個極佳的制衡機制，能讓銷售人員的壞生意自動破產(chǎn)。他解釋道： “客戶個個都要求價格越低越好，但另一方面業(yè)務(wù)員也明白，如果我們電視上面 的廣告位賣完了，我會從最低價位開始，把廣告播出權(quán)讓給高價位的廣告。要是有些廣告沒播，負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員就必須自己去收拾攤子。 ”此外，如果廣告被擠了沒播，廣告客戶不用出錢，這樣一來，業(yè)務(wù)員根本就拿不到任何傭金。 “零的百分之十五還是零 ”，約翰遜說。 ? 精于砍價的三個民族 據(jù)日本人研究，全世界最精于砍價的民族當(dāng)屬猶太人、阿拉伯人及中國人。 他們的砍價哲學(xué)各具特色。 猶太人在買賣商品時，不會輕易顯露對某種商品感興趣，因為一旦老板看破你的心思，就會趁機抬高價格。所以猶太人購物時喜歡采用 “聲東擊西 ”砍價法，他會先詢問其它商品的價格，通常老板為了抬高某類商品價格，會以 “其它種類比較便宜 ”的說法取信顧客，這時猶太人便會順勢購得自己需要的商品。 在阿拉伯國家的商店里，討價還價十分普遍，店主喜歡和顧客一邊聊天一邊做生意。如果顧客態(tài)度親切，那么最后成交價格就低。所以在阿拉伯商店里買東西時絕對不可挑剔商品毛病，更忌諱借此砍低價格，否則老板心里不舒服，可能還會把 顧客趕出門。因此，顧客早已習(xí)慣攻心為上的砍價法。只要懂得逢迎，投其所好，老板就會自動降價。 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 中國人是用迂回戰(zhàn)術(shù)的砍價法。 據(jù)日本經(jīng)濟學(xué)家的分析，迂回戰(zhàn)術(shù)是基于買賣雙方缺乏信任感，追使買方必須通過間接砍價方式，尋求最合理的價格底線。 不精通砍價之道的人，應(yīng)克服心理障礙，在討價還價之間不妨掌握如下四大技巧： 一、砍價不代表 “小氣 ”，而是希望以最合理的價格購物，達到節(jié)約的目的，所以不應(yīng)覺得難為情 二、據(jù)調(diào)查，越是有錢人越擅長討價還價，所以不要為了面子當(dāng)冤 大頭；即使你不砍價，別人也不會因此把你看作是有錢人。 三、砍價前心里盤算好可以接受的合理價格，不要抱著嘗試心里，以防止?fàn)柗礌柺官u方不悅。 四、這是一門買賣心理學(xué)，在適當(dāng)時機稍微提高一點價格，可以讓賣方覺得受到了尊重，不會有面子過不去的挫折感。 ? 真誠摯愛顧客心 在商品經(jīng)濟社會，顧客的社會地位變得越來越重要，顧客這一概念也已由原 來單純的買方變?yōu)榉褐杆形镔|(zhì)產(chǎn)品、精神產(chǎn)品及服務(wù)的購買者和消費者。如工業(yè)企業(yè)的用戶、酒店旅館的客人、影劇院的觀眾、報刊雜志的讀者等，他們都是顧客。另外，顧客除了指個人消費者外，還應(yīng)包括社團組織用戶，例如，一個鍋爐或水塔的用戶是一個單位，而不是某個個人。顧客涵義的延伸，說明人們已認(rèn)識到顧客是企業(yè)組織賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。顧客是與企業(yè)組織有著直接利益關(guān)系的公眾，是市場的具體服務(wù)對象。企業(yè)組織之間的競爭，說到底，就是競爭顧客。誰把握了顧客，誰就把握了市場；誰贏得了顧客，誰就占領(lǐng)了市場；誰占領(lǐng)了市場，誰就獲得效益、 獲得利潤。那么如何才能得到顧客的青睬，就成為贏得顧客的關(guān)鍵問題。 顧客的消費需要產(chǎn)生的心理活動導(dǎo)致了顧客的消費行為，而顧客的消費行為態(tài)度又決定顧客的購買，因此我們有必要探討一下顧客消費行為態(tài)度。我們暫且把顧客的消費行為態(tài)度分為習(xí)慣型、理智型、感情型、經(jīng)濟型四類。 習(xí)慣型。這種消費行為態(tài)度表現(xiàn)為顧客長期惠顧于一種品牌的商品，或長期光顧某家商店，對這個牌號的商品或商店表示依賴，不會輕易受外界因素的干擾或他人的勸導(dǎo)而改變堅定的消費行為態(tài)度。這種態(tài)度一旦形成就會特別堅決，除非商店搬遷或倒閉，商 品質(zhì)量突然變壞使其大失所望等大的變化，否則他們的態(tài)度不會改變。如，許多老年顧客幾十年一貫制地使用中國名牌化妝品 “雙妹 ”牌雪花膏、花露水，當(dāng)這種品牌消失時，競使這些顧客不知所措，他們不知該選擇哪種化妝品。 理智型。這種消費行為態(tài)度表現(xiàn)為顧客不會輕信廣告的宣傳和朋友的忠告，而是根據(jù)自己的學(xué)識和經(jīng)驗，對商品進行認(rèn)賓的分析比較、判別衡量，對商品的商標(biāo)、性能、質(zhì)量、外觀、價格、品種等有一定購了解之后，再作出購買的決定。這種顧客多為知識面較寬、文化素養(yǎng)較高的人，他們平時對各種商品的質(zhì)量和價格反應(yīng)較敏感，能 迅速計算出商品實際價值與價格之間的差距。 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 感情型。這種消費行為態(tài)度表現(xiàn)為顧客容易受到外界環(huán)境條件的影響，容易接受別人的意見，例如，易受廣告的吸引和其它宣傳的影響。在購買時，往往被商品的某一方面，如款式、商標(biāo)、顏色、價格、裝橫等強烈吸引，產(chǎn)生購買欲望，并迅速作出購買決定。因此這部分顧客有時會因為感情沖動購買而后悔。 經(jīng)濟型。這種消費行為態(tài)度表現(xiàn)為顧客多從經(jīng)濟方面考慮購買，他們對價格較敏感，價格是其考慮購買的主要選擇。如有些顧客專買高檔商品以求名求好求新潮，顯示自己的經(jīng)濟實力和地位或滿足 自己的心理需要；而有些顧客買低檔或處理商品以求廉，來滿足自己的生活需要。 從以上分析不難看出，人總是需要各種商品的，在商品極為豐聲的今天，如何使我們的商品在顧客心中占有地位，除了商品質(zhì)量優(yōu)良、款式新穎、價格合理外，就要看我們是否把顧客放在我們心上，即是否把他們真正當(dāng)作 “上帝 ”?，F(xiàn)代商業(yè)強調(diào)情感銷售，所以有識之士曾預(yù)言 “二十一世紀(jì)將是銷售愛心的時代 ”。我們提倡 “顧客至上 ”、 “顧客是上帝 ”，說到底是為了強調(diào)顧客在市場和銷售中的地位。因此，情感效應(yīng)或稱情感式銷售就成為當(dāng)今市場營銷中協(xié)調(diào)主顧關(guān)系和最重要 的手段。 情感是對客觀現(xiàn)實態(tài)度的內(nèi)心體驗，是由外界事物是否滿足人的需要而決定的，．因此，情感的不同表現(xiàn)成為需要是否獲得滿足的一種標(biāo)志。情感有較大的情景性，即在某個具體的場景或場合中表現(xiàn)強烈，即使人類最簡單的情感，都會受到環(huán)境的影響和制約。基于這種情況，我們應(yīng)該營造有利于顧客積極情感產(chǎn)生的環(huán)境和氛圍，使顧客產(chǎn)生特殊的情感．意識，這種情感意識可以決定顧客的購買態(tài)度和購買選擇。 首先，對顧客的愛心表現(xiàn)在我們的語言上，言為心聲。當(dāng)顧客進門，我們應(yīng)說些什么 ?怎樣說 ?這是一種藝術(shù)，一門學(xué)問。美國 的售貨員對挑選商品的顧客，通常是禮貌地說一聲 “我能幫您做些什么 ?”顧客既沒有立即要答復(fù)你 “買什么 ”的壓力，也沒有被冷落的感覺。 我們有的商店，顧客一進門便被售貨員盯住，追問 “要什么 ?”要知道，不一定每位到商店的顧客都是來買東西的，而售貨員 “要什么 ?”的潛臺詞則是 “不買東西來干什么 ?”“要什么 ?”“買什么 ?”這類生硬的問話往往一下子就把交際的雙方置于單純購買賣關(guān)系之中，似乎只有買才到商店里來，來就一定要買些什么，這樣就會使那些想先看看再決定買與不買的顧客 v 下子難以回答售貨員的問話。士士不回答顯然不 禮貌，回答說 “什么也不買 ”似乎不是自己的意愿，因為有時買什么東西自己也說不準(zhǔn)。 顧客進商店，售貨員應(yīng)點頭微笑，問一聲： “你好！ ”這是接待顧客的第一禮貌。眼睛注視顧客，使他感到自己受到重視，眼光順從他的目光一起移動，當(dāng)他的目光落在某商品上超過 5 秒鐘并且眼睛發(fā)亮?xí)r，可及時地問一句： “喜歡這種款式嗎 ?”同時介紹產(chǎn)品的產(chǎn)地、性能、特點，價格等，還可與其它同類商品進行比較。如果他的目光落在商品上不足 5 秒，說明他對這商品尚未 “一見鐘情 ”。 其次，對顧客的愛心表現(xiàn)在我們的行為上。當(dāng)售貨員將商品不經(jīng) 意地甩在柜臺上時，顧客能感覺到達件商品的高貴和價值嗎 ?當(dāng)售貨員嚼著口香糖給顧客拿商品時，顧客會認(rèn)為這個企業(yè)有很好的形象嗎 ?當(dāng)售貨員一邊摳著指甲一邊回答顧客的問話時，顧客會有 “上帝的感覺嗎 ?”阿倫 皮斯認(rèn)為 “行為語言 ”是人的一種本能，直接來源于人的頭腦，雖然語言也來源于頭腦，但語言可以隱藏真實而作假， “行為語言 ”作假卻是非常不容易的，因為語言可以受意識的控制，而身體卻會不顧意識的控制發(fā)放出信息，這種信息就是 “行為語言 ”。售貨員甩出商品、嚼口香糖、摳指甲的行為語言是很容易令顧客生厭的。售貨員愛護商品輕拿輕放，顧 客也會小心翼翼地對待商品，他會認(rèn)為這是件高檔商品；即使是廉價商品，只要售貨員愛護它，雙手遞給顧客，顧客仍會有 “上帝 ”的感覺。對售貨員平時的行為所表達的語言信息，更應(yīng)引起我們的高度重視。因此，售貨員接待顧客時應(yīng)微笑站立，雙手自然下垂或雙手相迭自然下垂，使顧客感到你態(tài)度親切、莊重禮貌和充滿敬意。如果能為顧客做點順手能做的小事，如為他撐開包讓他放東西，幫他把商品涵扎結(jié)實一點，幫他料理一些小物品等，很容易使顧服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 客產(chǎn)生親近感。 再次，對顧客的愛心表現(xiàn)在我們對待不同顧客的態(tài)度上。顧客是各種各樣的，各種性格的， 但他們來到商店的目的大致是相同的，他們所期望得到的也是相同的： 1．受到熱情歡迎； 2．得到誠懇的服務(wù)； 3。順利地完成采購； 4．售貨員能了解自己的立場； 5．有了問題能夠得到公平及時的處理等。對挑挑撿撿、討價還價的顧客，應(yīng)知道他的性情是不易穩(wěn)定的，處理事情優(yōu)柔寡斷、猶豫不決，所以，必須幫他參謀，幫他下決心。一殷來說越是挑商品毛病的入越是欲購此商品的人，因此，對這種人應(yīng)盡量乎穩(wěn)他的情緒，說服他購買。對那些不懂裝懂、隨意批評商品的顧客，不要與他爭辯，應(yīng)心平氣和地及時糾正他，讓他心悅誠服地感到他的錯誤。對那些高傲的女顧 客，應(yīng)知道她們愛美，有高貴感，自尊心很強，但感情較脆弱，因此要格外尊重她們，贊美她們，使她們的自尊得到極大滿足，絕不能傷害她們的感情。對那些拿不定主意的顧客，應(yīng)知道這種人容易受到別人的影響，因此一定注意不要過分撞染商品，而應(yīng)實事求是告訴他商品情況，由他自己決定買與不買。 對經(jīng)濟型和感情型購買態(tài)度的顧客，也要把握好服務(wù)態(tài)度。對那些超量購買廉價商品的顧客，要告訴他們削價的原因，同時勸告他們適量購買，絕不能唯利是圖，只為盡快銷售出去，而把顧客利益拋在一邊。對買高檔商品的顧客，仔細(xì)講明商品的優(yōu)點、用途， 使顧客感到花高價買的東西 “值 ”。對那些感情沖動，見到喜愛的商品就大驚大喜的顧客，不妨多跟他聊幾句，盡量使他冷靜下來，然后介紹商品，使他在感情較為平靜的狀態(tài)中購買。要知道，贏得顧客的信任比銷售金額更重要，因為回頭客才能使商店得到更多的利潤。 相對來說，理智型購買態(tài)度的顧客較難對付。對這類顧客，售貨員不必過多介紹商品，而讓他來說，因為他是行家，他可能會指出商品的某些不足之處，你大可不必與他爭執(zhí) (你不是商品的制造者！ )，也不能表現(xiàn)出不以為然 (你在銷售這種商品！ )，而是請他說出商品的不足是屬于什么性質(zhì)的 問題， “如果問題很重要的話，這種商品我們將不再出售了。 ”“謝謝你的好意，我們一定會提供更好的商品，力求報答你的關(guān)心 ……” ，這情真意切的承諾，比任何無謂的爭辯都更為有力。 “顧客至上 ”絕不是一句空話，如果售貨員都能以造福每一顧客為樂，并對每一顧客的服務(wù)都問心無愧，如果售貨員都能明白顧客光顧我們是為了照顧我們，我們應(yīng)該感謝他們，那么 “顧客至上 ”就會從你的言語、行為、態(tài)度上體現(xiàn)出來。站在顧客的角度，多為顧客著想，把為顧客服務(wù)放在第一位，把利潤放在第二位，你就會間每位顧客奉獻愛心，顧客也就真正成為 “上帝 ”了。 ? 推銷高手各有高招 成功的故事是耐人尋味的。在推銷中取得驕人業(yè)績的推銷高手，他們成功的見識和招數(shù)，更值得那些欲成為推銷高手的人去品味和深思。 推銷就是服務(wù)顧客 許多人認(rèn)為推銷就是推著產(chǎn)品去銷。曾榮獲河南省銷售狀元稱號的某化肥廠銷售科長李興田則始終把 “為人民服務(wù) ”牢記在腦，并付諸實踐。他說，所謂推銷，就是我為顧客排憂心，我為顧客解難。他站在 顧客的立場上，為顧客服務(wù)，做成了一筆又一筆的生意。 一年，太康縣供銷社從該廠進了幾千噸化肥，沒過幾天，就要求退貨，原來當(dāng)?shù)匕l(fā)生了價格大戰(zhàn)。個體戶以比供銷社化肥價格更低的價格拋售。當(dāng)個體戶將價格降到每袋 14． 5 元時，供銷社已不能再 “應(yīng)戰(zhàn) ”，因為這已無利可圖，只好退貨。顧客遇到困難，推銷員該怎么辦 ?允許退貨不是營銷招數(shù)，拒絕退貨更不是經(jīng)商妙法。李興田當(dāng)即前往太康，了解詳情，決定立即從廠里帶 100 噸化肥，將價格降到每袋 14元。 14元的低價，個體戶已無錢可賺，只好 “打不贏就走 ”。在個體戶撤退后，當(dāng)?shù)厥袌?只有供銷社一家經(jīng)營化肥，在農(nóng)忙季節(jié)到來時，服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 農(nóng)民急需化肥，需求旺盛，價格回升，幾千噸化肥一銷而空。供銷社對李興田十分感激，雙方建立了長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。 處處留心皆生意 人們常說處處留心皆學(xué)問，對推銷而言，處處留心皆生意。推銷員要長一雙 “生意眼 ”，能夠 “慧眼識生意 ”。從司空見慣的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)生意機會，正是推銷高手與眾不同之處。某地毯廠推銷員出差途中乘汽車發(fā)現(xiàn)車頂上裝著大量的壁紙，馬上想到需要這么多壁紙的地方，肯定需要大量地毯，上前詢問，知道山西某地新建一座賓館，于是他改道前往山西，簽訂了 一筆價值幾十萬元的合同。有句經(jīng)商格言是 “市場是創(chuàng)造出來的 ”，推銷高手能識別人之未識，察別人之未察，在他人意想不到的地方創(chuàng)造出經(jīng)營機會。 80年代初期