【正文】 注：各項目開發(fā)總量相當，規(guī)模不大。主要依靠打破傳統(tǒng)產(chǎn)品戶型，價格在消費者的承受能力之內(nèi)、來占取市場份額，得到消費者的青睞。尤其象陽光A版、86街U2因其小戶型，低總價而均已售磬，而余下幾個樓盤市場反映都良好。 各暢銷樓盤銷售量對比：樓盤名稱銷售量陽光A版100%春天映象95%自由港97%86街U2100% 備注：各項目是根據(jù)不同區(qū)域及不同銷售周期相對比得出的數(shù)據(jù)注：可以看出，這幾個樓盤雖然所在區(qū)域不同，平均單價不同，但小戶型樓盤的銷售都很成功。面積小，總價低，加之戶型新穎應(yīng)該是其銷售順利的重要因素。 各項目主力面積對比：樓盤名稱主力面積陽光A版春天映象85平方米自由港44平方米永平苑125平方米86街U295平方米幸福家園136平方米注：自由港、陽光A版主力面積在50平米左右；86街U春天映象主力面積在90平米左右。前4個樓盤之所以銷售很成功，一個重要的因素就是其戶型面積小，主力總價低。相反，幸福家園和永平苑主力面積在130平米左右，面積大，總價高，造成其樓盤銷售不良的現(xiàn)狀。所以，主力面積小的產(chǎn)品，易于控制總價，吸引客戶。 各項目主力總價對比：樓盤名稱主力總價陽光A版春天映象自由港永平苑86街U2幸福家園注：從以上圖表可看出：小面積低總價的房子在昆明還是占有極大市場份額，自由港最為典型，面積小，許多年輕消費者都樂意接受。 各項目主力房型比較：陽光A版春天映象自由港永平苑86街U2幸福家園小躍層小躍層一室一廳三室兩廳小躍層三室兩廳注：各項目房型不一，但昆明房產(chǎn)市場接受新事物的能力較強，新穎的小戶型 避免了總價過高的銷售抗性，更受消費者歡迎。二. 昆明市主要樓盤專項分析注：昆明市整體房型最小面積平均值73平方米，最大面積平均值149平方米，主力面積平均值94平方米，與前幾年相比較，昆明市的房型在70平方米以下的也已出現(xiàn)，而且市場反映良好?？梢娦粜驮诶ッ魇羞€有很大的市場潛力。注：通過對昆明市房地產(chǎn)市場的調(diào)查可以看出整體價格控制在2500元/㎡上下，遠離市區(qū)的樓盤價位甚至低于2000元/㎡，但因地段、樓層等因素，也不乏有高價位的戶型。以本案定價原則來看，建議均價不宜高出2850元。三、消費者心理綜合分析目的：我們通過對所調(diào)查樓盤的信息匯總和分析，再以中高檔住宅小區(qū)的市場定位為標準，來結(jié)合本案項目的實際情況以及周邊環(huán)境等綜合因素進行目標消費群體的市場定位和消費動機分析。（一）目標客源的區(qū)域定位從本案所屬區(qū)域及本案的小戶型特點來看，整個昆明市都應(yīng)該是本案項目的主要客源區(qū)域，原因在于地理位置位于市區(qū)，周圍交通便利，這很適合整個昆明市區(qū)的年輕白領(lǐng)上班族的需要。一環(huán)路以內(nèi)只拆不建的政策也形成本案的消費優(yōu)勢，基于這些綜合因素的考慮，都將非常有利于本案項目在今后的推廣及實際銷售中的吸引力提升。（二）目標客源的年齡定位 據(jù)統(tǒng)計25—35歲的單身白領(lǐng)階層和剛結(jié)婚年輕夫婦將是主要的購房群體。預(yù)計占本案總量的70％。其次，作為二次投資的商業(yè)動機，也能吸引相當一部分有經(jīng)濟實力的客戶群體。（三）目標客戶的層次定位根據(jù)本案區(qū)域的綜合情況分析，決定了本案項目以事業(yè)剛剛起步并有較好前景的年輕工薪階層和有一定經(jīng)濟實力的中老年投資者為主。（四）目標客源購買動機分析從市場調(diào)查分析中，多數(shù)都是以自己居家為主，由于本案小戶型的特性，使它在市場上定位于經(jīng)濟實用型產(chǎn)品，這對于事業(yè)剛剛起步并有較好前景的單身年輕人具有很強的吸引力，其次，對于即將新婚的首次置業(yè)者，也具有一定吸引力。另外，由于戶型特點及增值因素，也將吸引一部分以投資為目的的消費者。（五）針對市場特性的客源分析依據(jù)市場調(diào)查的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來分析，目前昆明市房地產(chǎn)市場的供求平衡不僅是在總量上，而且也在結(jié)構(gòu)上，因此在房型和面積的選配上傾向于經(jīng)濟實用型。（六）客源購房抗性分析1． 區(qū)位抗性 從以上調(diào)查數(shù)據(jù)反映出，東市區(qū)在客戶心目當中是最不 適宜居住區(qū)域，區(qū)位抗性最大，其次是環(huán)城南路一帶， 雖然地段較好，但由于靠近火車站，加之云紡、螺絲灣 等與之比鄰，外來人口多，人流量大，所以環(huán)境較差， 區(qū)位抗性較大。建議在本案樓盤內(nèi)部完善配套設(shè)施增強 自身優(yōu)勢，以便有效弱化周邊環(huán)境繁雜，配套較不齊全 等帶來的不利影響。2． 客戶收入分析本案調(diào)查的客戶群為單身白領(lǐng)、個體經(jīng)營者、投資客戶、年輕教師等。從以上圖表可以看出，40％的客戶的月收入水平在1501――2000元之間，屬中上水平。而在本案中，每月只需600多元的按揭購房還款，（僅占其收入％左右 ）客戶就可以輕松擁有屬于自己的產(chǎn)業(yè)。3．住宅類型分析從圖表分析可明顯地看出，昆明客戶對普通的多層住宅類型的選擇占最大部分，而對高層的需求量相對較少，由于高層以上增設(shè)電梯，公攤面積增大，迫使發(fā)展商增加建造成本，因此售價及物業(yè)管理費就會相應(yīng)的提高，所以在銷售上有一定的抗性。不過通過宣傳高層住宅的享受性，身份地位的象征性，視野開闊的優(yōu)越性，以及產(chǎn)品的調(diào)整及創(chuàng)新同樣也會占有一定的市場。4．物管費接受程度分析 對于物管費，／平米／月以下的居多，小高層的接受程度 －1元／平米／月之間，對于高層1元以上的物管費接受程度很低，但 是與小區(qū)服務(wù)質(zhì)量有直接聯(lián)系。5．現(xiàn)有房屋面積分析針對整體消費市場而言，住房面積60－80平米的需求量最大，%；其次為80－100平米，%；100－120平米占14 .96%；%，120平米以上的需求量相對較少，證明正常購房多會選擇60－100平米， 而年輕人多會選擇70平米以下的住房面積。6．購買小戶型的購買動機 從購買動機來看，以自己居住為目的占大多數(shù)，以投資為目的 的也占相當?shù)谋戎亍? 從購買小戶型主要年齡層次分析圖可看出，25－30歲的年齡 層次占最大比例，為61％；其次是30－35歲的年齡層，占 到30％，他們多數(shù)為單身人士，首次置業(yè)大多青睞小戶型。7．客戶購房側(cè)重點分析購買住宅的考慮因素比例價格17％所處地段與交通15％戶型合理11％周邊環(huán)境與綠化11％發(fā)展商勢力與信譽9％治安良好，放心的保安系統(tǒng)9％小區(qū)規(guī)劃與完善8％子女教育因素7％物業(yè)管理6％有升值空間4％車位充足3％8．項目區(qū)域價格抗性（調(diào)查人數(shù)100人，此分析為項目概念模糊統(tǒng)計數(shù)據(jù)）被調(diào)查人承受價格（單位：元）選擇人數(shù)被抽查人職業(yè)2001－220030單身職員：35人年輕教師：10人個體經(jīng)營者：28人投資商：17人其他：10人2201－2500432501－2700192701－290062901以上2 從價格抗性來分析，此區(qū)域接受心理價格主要集中在2201－2500元左右， 2701元為分水嶺，超過這個價格就有較大抗性，因此總價控制就尤為重要。9．現(xiàn)有住房購房方式從以上圖表可看出，昆明市場選擇銀行按揭（首付20%）方式購房的比例最大，%，又以20年按揭期比例最大，%。充分說明了昆明市場對貸款買房有較好的接受能力，因此銀行按揭成為了昆明市場主要的購房方式。49昆明思維幾何策略機構(gòu)