【正文】 們這樣的快餐店提供便捷高質(zhì)量的服務(wù)。 采取店內(nèi)消費(fèi)與外賣服務(wù)是綜合考慮消費(fèi)人群和本店實(shí)際情況而決定的，會(huì)員制度是為了保證穩(wěn)定客源而采取的措施，做些促銷活動(dòng)什么的是為了擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)人群，拓展業(yè)務(wù)。 與主要批發(fā)商合作方式 與一些大的批發(fā)商簽訂合同，每天 主要從那里購(gòu)買所需的物品， 供應(yīng)商每月供貨，月底結(jié)賬。 供應(yīng)商每天負(fù)責(zé)送貨上門。 .1 營(yíng)銷戰(zhàn)略 一般企業(yè)的生長(zhǎng)曲線圖如下： / 84 36 圖 1 為企業(yè)生長(zhǎng)曲線圖 為了避免這種不好的趨勢(shì)，使我公司得到更好的發(fā)展，我公司采取差異性的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)不同的營(yíng)銷組合服務(wù)于不同的 細(xì)分市場(chǎng)，更好的滿足顧客的需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。其次要在細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在市場(chǎng)上形成良好的企業(yè)形象和企業(yè)文化，提高顧客對(duì)企業(yè)的信任，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售額，分散企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 本店的主要營(yíng)銷策略主要還是要立足和歸宿還是本店的飯菜質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，因此外部的營(yíng)銷的策略要做，但是也不能忽視本店內(nèi)部質(zhì)量的嚴(yán)抓。僅抓外部的營(yíng)銷或是內(nèi)部的質(zhì)量都不能提高本店的知名度和吸引大量的顧客光顧。所以本店的管理人員要樹(shù)立兩手抓的工作方針，分出管理人員，一部分抓營(yíng)銷，另一部分主抓店里的質(zhì)量和 管理。 / 84 37 沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，沒(méi)有準(zhǔn)則和規(guī)矩，再好的政策和計(jì)劃都很難實(shí)施，因策就我們的工作，我們要規(guī)定一些準(zhǔn)則和原則。一切依據(jù)準(zhǔn)則和原則來(lái)。 一、根本原則 鑒于我們新店開(kāi)張，人力和財(cái)力資源都是非常的有限，因此，營(yíng)銷工作大多只能停留在基本層面 和初期 。為確保達(dá)到預(yù)期效果，我們可以采用合同制和項(xiàng)目承包的方式。員工可以由專業(yè)人士、合同工和長(zhǎng)期正式工小時(shí)工等 組成。其他人員可以包括勞動(dòng)力低廉的 暑假 大學(xué)生等。并通過(guò)一些政府項(xiàng)目以獲得一定的貸款和政府補(bǔ)貼。 同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)制定相關(guān)的價(jià)格策略、包裝策略、廣告策略， 實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷工作。如 以上的計(jì)劃切實(shí)可行，這些戰(zhàn)略和策略，可以幫助 美粥美味 中餐廳獲得競(jìng)爭(zhēng)力，招來(lái)顧客，提升其價(jià)值 ， 將使 其 在這個(gè) 競(jìng)爭(zhēng)激烈的 餐飲市場(chǎng)中有立足之地 。本店一般計(jì)劃 — 執(zhí)行 — 控制決策流程展示： / 84 38 一、 價(jià)格策略 影響我們定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)，成本，市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況。 我們初步 設(shè)計(jì)三個(gè)檔次的菜肴，低檔的利潤(rùn)率壓低，中檔的利潤(rùn)率中調(diào)，高檔的利潤(rùn)率提高，通過(guò)這三個(gè)檔次的調(diào)整和顧客需求狀況來(lái)安排不同的價(jià)格。 我們的定價(jià)目標(biāo)：綜合餐廳定價(jià)的擴(kuò)展目標(biāo)，利潤(rùn)目標(biāo)，銷售目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和社 會(huì)目標(biāo)進(jìn)行定價(jià)，以期望達(dá)到如下目標(biāo)： ①擴(kuò)大市場(chǎng)占有率； ②維持餐廳生存； ③穩(wěn)定價(jià)格； ④應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)； 店面計(jì)劃 部門計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品計(jì)劃 計(jì)劃 組織 執(zhí)行 執(zhí)行 衡量結(jié)果 診斷結(jié)果 采取修正結(jié)果 控制 / 84 39 ⑤質(zhì)量?jī)?yōu)先； 我們的需求確定： 由于價(jià)格影響市場(chǎng)的需求，本產(chǎn)品具有代用品較多，競(jìng)爭(zhēng)者較多，買者對(duì)價(jià)格不太敏感，食物需求為國(guó)人的較大消費(fèi)支出，本餐廳產(chǎn)品具有較大的彈性，需求曲線。 選擇的定價(jià)方法： 我們采用的是成本導(dǎo)向定價(jià)法和顧客導(dǎo)向定價(jià)法想結(jié)合。 我們由于食材的成本的不同， 以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的外加上根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)差異來(lái)確定價(jià)格，采用科學(xué)的定 價(jià)，進(jìn)行前期的消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查和消費(fèi)結(jié)果調(diào)查，進(jìn)行合理的定價(jià)。 二、 包裝策略 中餐是 吳江市盛澤鎮(zhèn) 主流的餐飲業(yè)模式，有很多的競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)選好人流量較大的地址之后，餐廳招牌在吸引顧客具有戰(zhàn)略上的意義。打造外觀的目標(biāo)是讓 “美粥美味” 招牌看起來(lái)更加的明亮而高大，讓室內(nèi)的建筑和裝潢給人一種親切古樸 的感覺(jué) ，是一個(gè)理想的就餐場(chǎng)所。由于是中檔餐廳，所以店面不會(huì)很大，安排包廂和常坐就足夠了 ， 總之是要給人一種深刻的印相。 / 84 40 我們 美粥美味 中餐廳 以本地口味為主同時(shí)推出其他菜系的不同口味的菜肴 ， 是根據(jù)全國(guó)不同的知名菜系所設(shè)計(jì) 的 ，正宗美味，按照 不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對(duì)不同的需求顧客群體設(shè)計(jì)，并且將市場(chǎng)細(xì)分，將菜肴劃分為高檔、中檔、低檔三個(gè)檔次，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全、味道好、周到服務(wù)和與眾不同的感覺(jué)。并根據(jù)顧客的不同需求，創(chuàng)新菜肴，給人一種創(chuàng)新菜品的 感覺(jué)。 三、 廣告策略 我們進(jìn)行的廣告策劃目標(biāo)為提高在消費(fèi)者中的知名度，達(dá)到我們的預(yù)期目的。 戶外廣告 在飯店的門口附近放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相 結(jié)合的形式） 公益廣告 在各大公交站牌，人流較多的寫字樓里面提倡文明健康生活理念，將本餐廳的文化 宗旨以及推廣餐廳休閑、營(yíng)養(yǎng)健康的形象。 手機(jī)短信廣告 可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注 意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。 / 84 41 網(wǎng)站論壇廣告 在各大主要論壇中插入廣告以及餐廳網(wǎng)址鏈接，在本餐廳的網(wǎng)站上將主要菜品等顯示出來(lái)，給消費(fèi)者足不出戶即可體驗(yàn)休閑中餐廳的感覺(jué)。 傳單 也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。 營(yíng)銷渠道分析 購(gòu)買方式：店內(nèi)消費(fèi)，外賣。 會(huì)員制：消費(fèi)累計(jì)一定額度的會(huì)員，我們將會(huì)為其提供電子郵件、短信健康小貼士等溫 馨服務(wù)，也可以享受折扣體檢甚至是免費(fèi)體檢。 優(yōu)惠：顧客平時(shí)可享受充一百送十元，充兩百送二十的優(yōu)惠政策；節(jié)假日更可享受充一百送二十，充兩百送四十的優(yōu)惠政策，以此類推。同時(shí)，如有一次訂購(gòu)?fù)赓u超十份以上的，全部外賣打九折。 其他：我們將不定期地推出特別活動(dòng)，如舉行免費(fèi)送外賣服務(wù)等，讓更多的人來(lái)了解我們店，以吸引更多的顧客。 營(yíng)銷 理念的轉(zhuǎn)變 / 84 42 利用先進(jìn)的電子信息管理系統(tǒng)為有需要的顧客免費(fèi)辦理具有顧客身份信息的會(huì)員卡，打造先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念。 首先，顧客可以通過(guò)餐廳的門戶網(wǎng)站，對(duì)餐廳各類菜肴以及營(yíng)養(yǎng)成分充分了解，與報(bào)紙電視相比低廉許多的廣告宣傳更有利于實(shí)體餐廳的運(yùn)營(yíng)。其次，顧客在網(wǎng)站上可以把自己的體質(zhì)特征、偏愛(ài)菜系、近期忌口等內(nèi)容輸入個(gè)人檔案中，形成電子檔案。會(huì)員只需點(diǎn)餐時(shí)刷卡，便會(huì)顯示出自己電子檔案信息，服務(wù)員將據(jù)此提供服務(wù)。電子信息化的管理節(jié)約了大量時(shí)間，同時(shí)減少專家分析，降低人力成本。 類似各大知名超市的會(huì)員卡，本餐廳會(huì)員卡的另一個(gè)作用是，平時(shí)顧客充一百即可享受贈(zèng)送十元，各大節(jié)假日更可享受充一百贈(zèng)二十的優(yōu)惠政策。同時(shí)消費(fèi)累積一定額度 的會(huì)員，我們將會(huì)為其提供 電話專線、電子郵件、短信健康小貼士等溫馨 服務(wù)，也可以 同時(shí) 享受折扣消費(fèi)甚至是免費(fèi)消費(fèi)。 同時(shí)，本餐廳采取差異性的營(yíng)銷方式，通過(guò)不同的營(yíng)銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場(chǎng)，更好的滿足顧客的需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。其次要在細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在市場(chǎng)上形成良好的企業(yè)形象和企業(yè)文化，提高顧客對(duì)企業(yè)的信任，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售額，分散企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 市場(chǎng)拓展策略 / 84 43 美粥美味中餐廳的市場(chǎng)拓展策略，分為短期，中期以及長(zhǎng)期階段目標(biāo)。 短期：吸引顧客，完善經(jīng)營(yíng)策略，達(dá)到在消費(fèi)者中的知名度，提高老顧客的回頭率。 中期：達(dá)到在同類中式餐廳中的知名度和名譽(yù)度領(lǐng) 先，在所在地區(qū)的飲食業(yè)排行中位列前位。 長(zhǎng)期：設(shè)立分店，連鎖經(jīng)營(yíng)。 營(yíng)銷的目的是創(chuàng)造更佳效益，營(yíng)銷面對(duì)的則是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，營(yíng)銷便無(wú)從談起，沒(méi)有良好的營(yíng)銷策略和手段，也不會(huì)創(chuàng)造更好的市場(chǎng)，更不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)，因此，從現(xiàn)階段市場(chǎng)來(lái)看，只有加強(qiáng)營(yíng)銷，才會(huì)拓展更大的市場(chǎng)。 一、 樹(shù)形象，創(chuàng)特色 重視 本 快餐店在客人和社會(huì)公眾心目中的 金身 形象，依靠客人良好口碑來(lái)經(jīng)營(yíng)，增加 中式 快餐店特色。 CI 企業(yè)標(biāo)識(shí)：進(jìn)一步完善 中 快餐店產(chǎn)品在示范性，標(biāo)識(shí)性方面的特色，提煉出獨(dú)具特色的西式快餐店廣告語(yǔ)和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場(chǎng)形勢(shì)，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計(jì)新的宣傳冊(cè)，使客人常有方便、新穎的感覺(jué)。 / 84 44 廣告：在主要車站、交通要道樹(shù)立廣告牌；充分利用飯店停車場(chǎng)中的廣告欄進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上內(nèi)容可以是我店新舊客房的對(duì)比，以及新特菜肴等。 創(chuàng)特色：各餐廳的物色應(yīng)更加鮮明，有了良好的環(huán)境氛圍，還應(yīng)注意菜肴的品種及價(jià)位，經(jīng)常了解同行的菜品特色及整個(gè) 餐飲 趨勢(shì)，優(yōu)化組合，使其更具我店獨(dú)有特色。 市場(chǎng) 空間 拓展策略 公司創(chuàng)業(yè)初期，采用與同行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定價(jià)策略，可以順利導(dǎo)入市場(chǎng)。 產(chǎn)品以 “ 先入為主 ” 的策略 來(lái) 定位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位，依據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)能力，以及區(qū)域的人均消費(fèi)指數(shù)來(lái)確立區(qū)域市場(chǎng)的切入。 公司將基于 江蘇省吳江市盛澤鎮(zhèn) ，先在 盛澤鎮(zhèn)東盛步行街，針對(duì)本店周邊的大批上班族和小區(qū)居民 試銷營(yíng)業(yè)，通過(guò)廣告和顧客的用餐滿意程度“口碑”來(lái)宣傳。同時(shí)利用各種媒介、促銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式擴(kuò)大本餐廳招牌，提高企業(yè)品牌知名度。 當(dāng)企業(yè)品牌知名度得到大眾的認(rèn)可和熟知之后，同時(shí)，餐廳營(yíng)業(yè)利潤(rùn)也得到大幅度提升，掌握豐富的餐廳管理經(jīng)驗(yàn)之后，緊接著就是 拓展市場(chǎng)。本餐廳還是面向上班族、小區(qū)居民，拓展之后目標(biāo)顧客還可增加到當(dāng)今的大學(xué)生。所以主要擴(kuò)展市場(chǎng)為各大公司密集的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、小區(qū)以及大學(xué)城。爭(zhēng)取做到如永和豆?jié){、肯德基等知名的連鎖快餐廳。 / 84 45 市場(chǎng) 時(shí)間 拓展策略 導(dǎo)入期：選取餐廳所在地的各公司以及小區(qū)門口作為宣傳試點(diǎn)，通過(guò)免費(fèi)吃等手段讓消費(fèi)者先了解本餐廳的食品，同時(shí)加大廣告宣傳力度引起更多上班族和居民的關(guān)注，以期培育市場(chǎng)。主要發(fā)展 各類營(yíng)養(yǎng)粥和炒菜 ，有了較好的銷路后再逐步闊大市場(chǎng)。讓消費(fèi)者先了解產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。同時(shí)在這一時(shí)期 還應(yīng)注意樹(shù)立好產(chǎn)品和企業(yè)的形象，在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。 成長(zhǎng)期： 以 “ 服務(wù)完美生活、品質(zhì)服務(wù)社會(huì) ” 為方針，廣納 具有豐富中式餐廳管理經(jīng)驗(yàn)的有才之士 加盟 。 擴(kuò)大餐廳規(guī)模，進(jìn)行規(guī)模化經(jīng)營(yíng)、管理。 開(kāi)發(fā)出各類不同菜系，此時(shí)也可以擴(kuò)大銷售范圍， 改進(jìn)、完善原有產(chǎn)品和服務(wù)，以期在該產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)份額中占主導(dǎo)地位。 加強(qiáng)廣告力度，努力把消費(fèi)者的興趣轉(zhuǎn)化為購(gòu)買欲望產(chǎn)生消費(fèi)行為。 堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略，提升企業(yè)品牌知名度。 成熟期：產(chǎn)品的市場(chǎng)地位已經(jīng)確定而且有了鞏固的市場(chǎng)分額，品牌已有較高的知名度，此時(shí)應(yīng)擴(kuò)展市場(chǎng)空間將產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng) ，這是世界經(jīng)濟(jì)一體化及企業(yè)全球化發(fā)展趨勢(shì)所需。例如世界著名的連鎖餐廳：肯德基、麥當(dāng)勞、星巴克等，進(jìn)行連鎖經(jīng)驗(yàn)。在這種形式下，企業(yè)將加大投資力度，提高品牌國(guó)際知名度，尋求國(guó)際合作伙伴，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，交流管理經(jīng)驗(yàn)，提高向其他市場(chǎng)滲透的能力，進(jìn)行多元化、全球化經(jīng)營(yíng)。 / 84 46 人員與組織結(jié)構(gòu) 在本快餐店成立初期，基于店面規(guī)模較小，為了便于統(tǒng)一指揮管理，我們?yōu)榱嗣鞔_權(quán)限和責(zé)任，采取直線行組織結(jié)構(gòu)。隨著店面規(guī)模擴(kuò)大，內(nèi)外環(huán)境的變化，企業(yè)的組織形式也將隨之不斷的調(diào)整變革，優(yōu)化企業(yè)組織與管理，從原來(lái)的直線職能制發(fā)展成扁平式、 矩陣式，以便于上下級(jí)的溝通和核心價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)。 4 . 1 組織結(jié)構(gòu) 人員與組織架構(gòu)圖 企業(yè)初期組織構(gòu)架圖： / 84 47 4 . 主要機(jī)構(gòu)及職權(quán) 董事會(huì)：由企業(yè)的大股東組成，屬于企業(yè)的決策層，負(fù)責(zé)制定企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。任免美粥美味快餐店經(jīng)理，決定美粥美味各個(gè)時(shí)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案，決定內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置和基本管理，制定本店的財(cái)務(wù)預(yù)、決算、利潤(rùn)分配方案。 執(zhí)行總監(jiān)：負(fù)責(zé)店面日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)；協(xié)調(diào)各部門間關(guān)系；組織實(shí)施董事會(huì)決議、企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案，擬訂公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置 方案及規(guī)章制度。 生產(chǎn)技術(shù)部：負(fù)責(zé)新產(chǎn)品、技術(shù)的研發(fā)，原材料的采購(gòu)及產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過(guò)程，拓展產(chǎn)品生產(chǎn)線的廣度和深度，提高菜品的附加值，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾，本部任務(wù)較重，不僅要做好衛(wèi)生服務(wù)工作、保證滿分服務(wù)質(zhì)量，而且要針對(duì)信息部提供的資料信息，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步分析，明確市場(chǎng)需求，積極引進(jìn)新的產(chǎn)品、設(shè)備，做特色產(chǎn)品，做好自主品牌。 營(yíng)銷部：負(fù)責(zé)整體的營(yíng)銷活動(dòng)，決定企業(yè)的營(yíng)銷策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，做好外賣服務(wù)工作和堂內(nèi)服務(wù)工作，明確目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，結(jié)合其他店的優(yōu)惠活動(dòng)，有針對(duì)性 的開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)，在面對(duì)節(jié)假日時(shí)，要制定好活動(dòng)方案，提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案，避免在活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)異?；顒?dòng)。 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)企業(yè)資金的籌集、使用和分配，負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末都要匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下