建筑設(shè)計(jì)院客戶管理的戰(zhàn)略思考-資料下載頁(yè)
2025-08-18 19:25本頁(yè)面
【正文】 管理?！ ?duì)客戶的差異化管理主要從對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值不同進(jìn)行區(qū)分。對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值大的客戶資源必須盡可能的掌握在設(shè)計(jì)院的手中，而非單個(gè)設(shè)計(jì)師。從前期的客戶談判到設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的組成到后期的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，在整個(gè)的銷售和服務(wù)過(guò)程中院分管領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、生產(chǎn)部門、院總建筑師等都不同程度的介入，最終讓客戶依賴于院總體的品牌效應(yīng)、質(zhì)量管理體系、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)模式，設(shè)計(jì)品質(zhì)只是依賴的一項(xiàng)重要因素，降低了項(xiàng)目經(jīng)理（設(shè)總）對(duì)客戶的影響力?！ 〉牵覀儾荒芑乇艿氖?，建筑設(shè)計(jì)仍然是智力密集型行業(yè)，設(shè)計(jì)師的個(gè)人智慧和品牌在設(shè)計(jì)項(xiàng)目的過(guò)程中必然占據(jù)重要的位置。因此，留住骨干設(shè)計(jì)師也就意味著留住客戶，市場(chǎng)營(yíng)銷工作與人力資源工作高度一致。在實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)展過(guò)程中，也僅僅是少數(shù)的具有較強(qiáng)市場(chǎng)品牌和設(shè)計(jì)能力的設(shè)計(jì)師或項(xiàng)目經(jīng)理是具有客戶影響力的，設(shè)計(jì)院必須要將該部分的設(shè)計(jì)師當(dāng)成重點(diǎn)客戶一樣進(jìn)行管理。在國(guó)外建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所，實(shí)行合伙制的模式，具有上述市場(chǎng)能力的骨干人員將被提拔為合伙人，通過(guò)合伙制的方式把個(gè)人能力變?yōu)楣灸芰?，把個(gè)人資源轉(zhuǎn)變?yōu)楣举Y源，把個(gè)人客戶變?yōu)楣究蛻簟！ ∑髽I(yè)的戰(zhàn)略定位決定了企業(yè)的市場(chǎng)思路，同時(shí)也決定了客戶管理的思路。同時(shí)客戶管理的關(guān)鍵在于降低客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，把握讓企業(yè)得到豐厚利潤(rùn)的重點(diǎn)客戶，留住讓客戶產(chǎn)生依賴感的骨干設(shè)計(jì)師。
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