【導讀】服裝店如何作好HR管理。顧客購買決策的驅動力之源。品牌聯(lián)姻家庭式管理：讓品牌在“運動”中重生。服裝企業(yè)如何由批發(fā)型向品牌型過渡？做市場要有興奮點。低人工成本競爭優(yōu)勢的喪失與企業(yè)目標的偏離?？冃Ч芾砑せ钇髽I(yè)高層管理者。巧吃渠道“回頭草”。績效考核與企業(yè)發(fā)展。歐美對我設限后應對危機準備。服裝品牌提升的四套戰(zhàn)略。強勢品牌的特點與標準。中國企業(yè)管理缺少的四種精神。大型超市向服裝營銷進軍。“中國式管理”缺陷在哪里。戶外服裝品牌管理帶來的啟示。泉州紡服企業(yè)應擴大本土制造份額。提高競爭力企業(yè)方能處變不驚。成本管理中國企業(yè)缺乏聯(lián)系的眼光。真正的利潤來自于滿足欲望。明星代言的缺陷和風險。班的營業(yè)員及營業(yè)行為。50元，另個人考核工資100元，合計150元。考核結果，兌現(xiàn)績效工資和小票工資。因此，為了在接觸點上拉攏顧客，許多成功的品牌從來不敢輕視在接觸點上下功夫。

　　

【正文】 許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 從目前的企業(yè)來看很多高層管理者在重視和參與績效管理遠遠不夠，在很多企業(yè)高層管理，企業(yè)績效管理只是人力資源管理的一項工具，對他們來說是可有可無。事實上，績效管理體系對于任何企業(yè)和任何員工來說都具有戰(zhàn)略性的意義。高層管理者應該對績 效管理高度重視，不能簡單地把績效管理視為人力資源部的一項常規(guī)工作，而應該從戰(zhàn)略高度來考慮如何借助績效管理來提升整個公司的績效水平，以實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標，同時也實現(xiàn)自身的提高和發(fā)展。 人力資源部門也應該不斷激發(fā)企業(yè)高層管理者參與到績效管理體系中來。 “路漫漫其修遠兮 ”，績效管理的真正實現(xiàn)還需要一個不斷實踐和總結的過程，讓我們從戰(zhàn)略高度重視績效管理，最終提高企業(yè)的績效。 ? 管理故事：孫權 的用人哲學 東漢末年，天下大亂，諸葛亮于隆中躬耕隴畝，后經(jīng)劉備 “三顧茅廬 ”出山為其所用；其兄諸葛瑾，避亂江東，經(jīng)孫權妹婿弘咨薦于孫權，受到禮遇。初為長史，后為南郡太守，再后為大將軍，領豫州牧。 諸葛瑾受到重用，引起了一些人的嫉妒，背后中傷他明保孫吳，暗通劉備，實際上是被他弟弟諸葛亮所用的。一時間謠言四起，滿城風雨。孫吳名將陸遜善明是非，他聽說后非常震驚，當即上表保奏，聲明諸葛瑾心胸坦蕩，忠心事吳，根本沒有不忠之事，懇請孫權不要聽信讒言，應該消除對他的疑慮。 孫權說道： “子瑜 與我共事多年，恩如骨肉，彼此也了解得十分透徹。對于他的為人，我是知道的，不合道義的事不做，不合道義的話不說。劉備從前派諸葛亮來東吳的時候，我曾對子瑜說過： ?你與孔明是親兄弟，而且弟弟應隨兄長，在道理上也是順理成章的，你為什么不把他留下來，他不敢違背兄意，我也會寫信勸說劉備，劉備也不會不答應。 ?當時子瑜回答我說： ?我的弟弟諸葛亮已投靠劉備，應該效忠劉備；我在你手下做事，應該效忠于你。這種歸屬決定了君臣之分，從道義上說，都不能三心二意。我兄弟不會留在東吳，如同我不會到蜀漢去是一個道理。 ?這些話，足以顯示出他的高 貴品格，哪能出現(xiàn)那種流傳的事呢？子瑜是不會負我的，我也不會負子瑜。前不久，我曾看到那些文辭虛妄的奏章，當場便封起來派人交給子瑜，我并寫了一封親筆信給子瑜，很快就得到了他的回信。他的信中論述了天下君臣大節(jié)自有一定名分的道理，使我很受感動?？梢哉f，我和子瑜已經(jīng)是情投意合，而又是相知有素的朋友，絕不是外面那些流言蜚語所能挑撥得了的。我知道你和他是好朋友，也是對我一片真情實意。這樣，我就把你的奏表封好，像過去一樣，也交給子瑜去看，也好讓他知道你的一片良苦用心。 點睛：孫權重用諸葛瑾，引起了一些人的嫉妒和 讒言，但因孫權了解諸葛瑾，所以沒有因為讒言而懷疑諸葛瑾，而是對其更加信任，他該做什么還讓他做什么，從不加以不必要的干涉，既然放權給他，就充分地信任他，不無端的猜疑。作為一個領導者，如果做不到這一點，聽到讒言就對其下屬不予信任，朝令夕改，今天讓下屬做，明天又不讓下屬做，下屬這么做，他又讓那么做，這樣的話，只會敗壞了自己的事業(yè)，導致身敗名裂。 《孫子兵法》里說道： “將能君不御 ”。領導就好比樹根，下屬就好比樹干，樹根就應該把吸收到的養(yǎng)分毫無保留地輸給樹干。領導者授權后，就要予以信任，不能授而生疑，大事 小事都干預，事無巨細勤過問。只要下屬有能力完成某項任務，授權后，就應允許他具有一定的自主權，下屬職權范圍內的事讓人家說了算。只要不違背大原則，大可不必過問，不要隨意進行牽制和干預。 “疑人不用，用人不疑 ”是領導者用人的一項重要原則。它是指企業(yè)領導對下屬要充分信任，放手讓他們工作，大膽負責。一般講，信任下屬有這樣幾個特點：相信下屬的道德品質；認可下屬的工作態(tài)度；理解下屬的內在欲求；明白下屬的工作方法；肯定下屬的工作才智；信賴下屬的工作責任感。 信任是對人才的最有力支持。首先要相信他們對 事業(yè)的忠誠，不要束縛他們的手腳，讓他們創(chuàng)造性地開展工作。其次，要相信他們的工作能力，既要委以職位，又要授予權力，使他們敢于負責，讓他們明確自己的職責服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 忠于職守。遇事不推諉，大膽工作。對人才的信任和使用還包括當下屬在工作中出了問題，走了彎路時，用人者要勇于承擔責任，幫助他們總結經(jīng)驗，鼓勵他們繼續(xù)前進。特別是在改革的過程中，當他們遇到阻力和困難，受到后進勢力壓制時，用人者要挺身而出，給予堅決的支持和有力的幫助，從而把改革進行到底。 用人不疑還表現(xiàn)在敢于用那些才干超過自己的人。在這方面，有的用人者卻缺乏 勇氣和信心，對他們手下那些才干超群、特別是超過自己的人總感到不好駕馭、在使用上用種種限制。他們寧肯將職權交給那些平庸之輩，也不交給超過自己的人。這樣久而久之，在他所領導的單位形成了 “武大郎開店 ”的局面。真正有作為的用人者充分信任和善于使用那些超過自己的人，這樣在他所領導的單位就能造成人才薈萃生機勃勃的局面。 ? 如何應對營銷變革策略 在企業(yè)外部環(huán)境不確定性（市場、政策、 消費者需求個性化、競爭的無邊界化等）迅速增加和變革性技術隨時可能出現(xiàn)的今天，企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境是：個性化的客戶服務； IT 技術迅速發(fā)展；商品生命周期的縮短；價格競爭；流通渠道的重組；市場的飽和；全球標準等。隨著許多變革性的新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)在人們的生活中，顧客導向的弊端也不斷顯現(xiàn)。只關注了現(xiàn)有需求，忽略了潛在需求；而且市場調研在人們的需求達到較高階段時作用也有限（如對一些娛樂性的消費就很難有效），正如歐洲市場營銷之父皮埃爾 —艾非教授所言，企業(yè)想傾聽所有消費者的意見只是一個幻想，因為消費者沒有能力說清他們的愿望到底 是什么，也不可能了解新技術革命創(chuàng)造的新產(chǎn)品。 一、企業(yè)的市場營銷活動面臨許多的變革。 （一）市場方面的變革。 1994 年克蘭非爾德大學和皇家市場研究中心發(fā)布了名為《變革的挑戰(zhàn)》的報告，其中指出了五個方面對營銷的挑戰(zhàn)：（ 1）迅速變革的步伐。主要是時間周期更短、產(chǎn)品生命周期變短、顧客偏好變化變快等，對營銷的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)為企業(yè)需具備迅速開拓市場的能力；企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品需要更有成效；營銷方法要富有靈活性；提高需求預測的準確性；企業(yè)要具備最優(yōu)定價的能力。（ 2）流程再造。主要是敏捷制造和控制系統(tǒng)的應 用、替代材料的出現(xiàn)、微電子技術和機器人的發(fā)展、以質量為中心的思想的滲透等，對營銷的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在微細分市場上進行營銷；找到方法從單一交易為中心向建立長遠關系轉變；使顧客忠誠更長久。（ 3）市場環(huán)境的挑戰(zhàn)。主要是生產(chǎn)能力過剩、利潤降低、增長緩慢、競爭激烈、降價銷售、削減成本，其挑戰(zhàn)表現(xiàn)為差異化提高利潤；需開發(fā)新市場，精耕、深耕市場。（ 4）顧客的挑戰(zhàn)。主要是顧客需求更多、期望更高、知識更多、購買力量集中化、購買行為更復雜，給營銷帶來的挑戰(zhàn)主要是找到更接近顧客的方法；管理復雜的多市場渠道。（ 5）國際化的挑戰(zhàn)。主要是 競爭者更多、競爭更激烈、利潤更低、顧客選擇更多、市場更大、不同顧客的需求更多，給營銷帶來的挑戰(zhàn)表現(xiàn)為重構企業(yè)在國內的運作模式以面對國際競爭；在更大更多的不同市場實施以顧客為中心的理念。 （二）傳播方式和手段的變革。各種新的傳媒技術（如上海出租車上和高檔寫字樓電梯間的液晶顯示屏、手機短信等）的出現(xiàn)和有針對性傳播方式（如對校園傳播的整合等）的產(chǎn)生使得大眾傳播逐漸向分眾傳播轉變。比較而言，大眾傳播的特點是信息傳遞一點到多點，體現(xiàn)的是集體的、社會的、國家的意志，分眾傳播的特點則是信息傳遞點到點，體現(xiàn)的是 承認差異、尊重個體，從必須 “求同 ”，到允許 “存異 ”。轉變的主要動因是生產(chǎn)力的發(fā)展推動了生產(chǎn)關系的變革，是社會發(fā)展到一定階段以后出現(xiàn)的重大變化，這種轉變是技術的進步，是文化的進步，也是社會的進步。 （三）購買行為的變革。隨著消費者整體生活水平的提高，其消費行為發(fā)生了巨大的變化：一是從以前的低廉價格轉向了就近購買。二是從以前的習慣購買轉向了關聯(lián)消費。如以前那些只在藥店買藥、只到化裝品店買化裝品的約定俗成的習慣已發(fā)生改變（據(jù)報道，在湖南懷化，金絲猴奶糖進藥店銷售），越來越多的消費者希望在有限的時間內用 購買某類商品的同時購買另一類相關商品。三是從促銷購買轉向了購買增值商品。消費者服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 在除價格之外更多地考慮賣場離出發(fā)點的遠近，產(chǎn)品的品類、專業(yè)水準，商品的服務品質保障和誠信方面的聲譽，購物環(huán)境、主流顧客群與自己身份的匹配程度等；不僅注重商品的品牌形象，還關注賣場的品牌形象；更介意在物質利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的價值提升。四是從店鋪購買轉向無店鋪消費。現(xiàn)在各種直銷體驗、郵購及電話直銷、會議營銷等早已對人們消費行為的變遷產(chǎn)生了影響，信息技術的成熟和普及、互聯(lián)網(wǎng)營銷的介入使人們逐漸轉向無店鋪消費。 （四）渠道結構的變革。隨著競爭的激烈和一些專業(yè)性大賣場的出現(xiàn)，渠道結構也發(fā)生了巨大變化：一是向扁平化轉變。為了縮減銷售成本和提升企業(yè)的利潤空間，加強對終端的控制，企業(yè)的渠道越來越短，消失網(wǎng)點越來越多。企業(yè)加強了對原有供應鏈的優(yōu)化，刪除供應鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應鏈向價值鏈轉變。二是渠道管理中心轉向終端市場。為了增強自身的競爭力，企業(yè)都侵向于以終端市場為中心，一方面通過對代理商和經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使自身的產(chǎn)品能夠及時、準確地通過各環(huán)節(jié)到達消費終端，使消費者能夠買得到；另一方面在終端 市場進行各種銷售促進活動來激發(fā)消費者的購買欲，使消費者愿意購買。三是渠道成員關系從交易型轉向合作伙伴關系型。在整個過程中，強調戰(zhàn)略協(xié)同和信息的雙向溝通與共享，形成以雙贏為基礎的合作伙伴關系。 二、應對變革的策略 無論是來自企業(yè)流程變革還是來自市場或消費者方面的，均對企業(yè)的營銷活動都會帶來風險的不確定性。那么應如何在變革的環(huán)境中突圍呢？ 首先，從傳播方式媒體生態(tài)看，一方面，據(jù)統(tǒng)計，目前中國大陸有 2020 多種報紙，近一萬種雜志， 1988座電臺， 1060座電視臺，每年有 17 萬 種新書出版，有近 1 億網(wǎng)民，手機用戶現(xiàn)在已經(jīng)達 3億多，這樣一種狀態(tài)告訴我們現(xiàn)在中國社會是多種媒體形態(tài)并存。從用戶需求看，不同年齡，不同性別，不同職業(yè)，不同知識結構的用戶，需要不同的信息渠道和信息內容。如公務員要聽中央的文件，上班族需要看報紙，出租車司機離不開廣播，有閑階級可以看電視劇，學生需要短信溝通信息，生活在寫字樓的人群每天都要面對廣告。用戶主導和市場調節(jié)是分眾傳播的顯著特征，而網(wǎng)絡傳播是典型的分眾傳播。面對這樣一個多點對多點的世界，面對著無窮無盡的海量信息，看什么、不看什么，用戶有絕對的選擇權和主導權。 另一方面，傳播應關注成長性的群體和未來潛在客戶，有針對性地進行傳播，關注利益相關者（如產(chǎn)品維修人員、相關產(chǎn)品的最終使用者等），如針對大學生的校園整合傳播；對三、四級市場的重視等。 其次，從戰(zhàn)略上應實施大客戶營銷。由意大利經(jīng)濟學家維弗烈度 柏瑞圖提出的 “重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù) ”原理，即人們耳熟能詳?shù)?“二八 ”原理（ 80%的利潤是由 20%的大客戶創(chuàng)造的），因而為了保持企業(yè)業(yè)績的穩(wěn)步增長，保持、維系及發(fā)展大客戶對企業(yè)的忠誠度就成了企業(yè)必須要完成并且首要完成的事了，大客戶的銷售與管理的好壞也必然直接關系到 企業(yè)經(jīng)營的盛衰成敗。 “大客戶 ”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造 80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶，是能夠將企業(yè)引向你期望的方向的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關系。這部分客戶為企業(yè)節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本、為企業(yè)帶來了長期利潤，并且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客。因此，大客戶 (Key Account，又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質客戶等 )，簡單來說是指那些對企業(yè)而言占其客戶總體不高，但采購數(shù)額卻占了企業(yè)整體營業(yè)額的大部分 (尤其是對高盈利產(chǎn)品的采購 )，或具有盈利潛力，關注產(chǎn)品的附加價值多于價格，對企業(yè)有較好的忠誠度，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作關系的客戶。相應地，大客戶管理指的是企業(yè)如何利用自己的資源有計劃有步驟地開發(fā)和培育那些對企業(yè)的生存和發(fā)展有著戰(zhàn)略意義的大客戶。通過對客戶最近一次消費 (Recency)、消費頻率 (Frequency)、消費金額 (Moary)來對其進行識別與定位；通過大客戶營銷體驗中心的建立來使其體驗并激發(fā)購買行為；通過對大客戶的需求的關注來實施交叉銷售；通過對大客戶的系統(tǒng)管理（項目組式的團隊服務、提高滿意 度和忠誠度、實施個性化的服務和差異營銷、提高轉移成本等）來維服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 護大客戶的關系。 再次，從渠道上看，應重視新的專業(yè)性渠道和培育良好的合作伙伴關系。在當前的營銷活動中，應根據(jù)實際情況找到合適的渠道，如飛利浦借道 TCL （合作渠道）；寶潔依靠當?shù)貜妱萁?jīng)銷商并建立持久可靠的關系；杉杉集團靠特許經(jīng)營的方式；格力集團的廠商股份合作制；美的集團通過當?shù)氐膸讉€批發(fā)商來管理零售商等等。在渠道方面應善于 “借道 ”，一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂與網(wǎng)吧、麥當勞、迪尼斯公園等的合作；天然氣與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作； 家電與房地產(chǎn)的合作等，另一方面要借助專業(yè)性的大賣場和知名連鎖企業(yè)，先搶占終端，然后逐步形成對終端的控制力。 最后，從產(chǎn)品和品牌方面看。一方面，產(chǎn)品力是基礎。產(chǎn)品應在設計上（如爆果汽飲料等）、名稱和文化上