【導讀】2、臉部面皰/斑點產生原因分析·····································································7

　　

【正文】 拒； C確認抗拒；D 辨別真假抗拒； E鎖定抗拒； F取得顧客承諾； G再次框式； H 以完全合理的解釋來解除抗拒點 價格的系列處理方法（太貴了）：來不及介紹產品價值； （ 8） 成交 走好成交每一步：成交前、成交中、成交后 成交前： 信念： A成交關健敢于成交； B 成交總在五次拒絕后； C只有成交才能幫助顧客； D 不成交是他的損失； 工具： A收據； B發(fā)票； C 計算器；場合環(huán)境 ； 成交關健在于成交 成交中 ： A 大膽成交，問他成交； B 遞單，點頭，微笑； C 閉嘴； 成交后：恭禧做明智的選擇，轉換話題，走人。 成交的三種 ： 成交中的關分鍵用語： A 要用確認不要用簽單的詞語； B 要用擁有不要用購買； C 用投資不用花錢； D 用服務費不用提成傭金； E用書面文件不用合同合約協議書； F用首期投資不用首期款； G 用挑戰(zhàn)關心焦點猶豫不用問題； H假設成交，沉默成交，回馬槍成交； （ 9） 轉介紹 確認產品好處；要求同等級客戶；轉介紹要求一至三人；了解所介紹客戶的背景；要求所介紹客戶的電話，當場打電話；在電話中肯定贊美對方；約時間，地點，見面。 （ 10） 售后服務 假如你不好好的關心客戶，服務客戶，你的競爭對手很樂意代勞。 我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。 讓客戶感動的三種服務： A主動幫助客戶拓展事業(yè)； B 誠懇的關心客戶及他的家人； C做跟胸賣的產品沒有關系的服務； 顧客服務的三種層次： A 份內的服務； B 邊緣服務； C 與銷售無關的服務 介紹產品的技巧 FABE 在發(fā)掘客戶需求的過程中，經常需要介紹產品，特、優(yōu)、利、證（ FABE）的產品介紹方法介紹產品的有效模式。 而在介紹產品之前，我們首先必須了解產品的賣點，了解產 品的基本賣點和附加賣點。 （ 1）賣點 賣點的定義 賣點是產品所具有的，我們所闡述的，與客戶需求聯系最緊密，對客戶的購買決定最美容學習資料 21 具影響力的因素 賣點可以是有形的，也可以是無形的 一個產品可能有多個賣點，采用哪個賣點，視客戶的需求而定。 （ 2）基本賣點與附加賣點 基本賣點是滿足客戶主要需求的賣點； 而在基本賣點基礎之上可以進一步說服客戶的賣點為附加賣點； 需要注意的是：基本賣點是客戶所關心的，但有時候，決定購買的卻是那些附加賣點。比如某些客戶可能是想得到手寫板而購買八寶。有些女士可能會因為香水瓶的款式比較漂亮而購 買香水。成語“買櫝還珠”所說的故事等等。 （ 3）介紹產品和服務的技巧 ①針對客戶的需求，介紹客戶所關心和需要的信息。 在日常的銷售工作（特別是某些會議營銷）中，我我們經?？梢钥吹降囊荒皇卿N售人員在滔滔不絕向客戶介紹產品，而客戶早已經不耐煩了。 如果介紹的信息是客戶不感興趣的，也容易引起客戶的反感和抵觸情緒。 ② FABE 法則 — 特優(yōu)利證 F： Features，特征，這是個什么樣的產品？是指產品的事實、數據、信息。 A： Advantage，優(yōu)點，這些優(yōu)點是指產品或服務所具備的所有優(yōu)點。它是針對所有客戶的。 B： Benefit，利益，客戶如果使用它，會有什么好處。利益是優(yōu)點的一部分，即那些客戶感興趣的優(yōu)點。 利益是針對特定客戶的，對特定的客戶可能第一個優(yōu)點是利益，但第二個優(yōu)點就不一定是利益。比如：一輛汽車，它的所有優(yōu)點有加速快、最高時速 200 公里、內部空間寬敞、車身顏色漂亮等。對于經常穿行在城市之間、在高速路上奔馳的男性來說，加速快、最高時速 200 公里這 2個優(yōu)點是他們的利益，對一位身材嬌小的女性客戶來說，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時速 200 公里、空間寬敞就不一定是利益。 E： Evidence，證據，包括：行 業(yè)和國家相關部門的認可證書、知名媒體的評價、以前客戶的評價、以前客戶使用記錄等。 這里需要注意的是，賣點是產品或服務的屬性，而 FABE 是介紹產品的一種介紹方法，在這種介紹方法中，賣點是它介紹的內容之一。通常賣點是 FABE 中的 A（優(yōu)點），理解了基本賣點和附加賣點之后，我們在介紹產品的時候，就會有所偏重，先介紹基本賣點，后介紹附加賣點。 FABE 示例： 這雙鞋是牛皮的。 這雙鞋是牛皮的，它很軟。 美容學習資料 22 這雙鞋是牛皮的，它很軟，即使你穿著它走了很遠的路，你的腳也不會覺得不舒服。 這雙鞋是牛皮的，它很軟，即使你穿著它走了 很遠的路，你的腳也不會覺得不舒服，你的鄰居小王和小李都買了這種鞋子。 第一句話講到了特征、第二句話講到了特征和優(yōu)勢，第三句話講到了特征、優(yōu)勢和利益，第四句話是一個完整的 FABE. 如何有效的提問？ （ 1）銷售的關鍵是向客戶有效地提問； （ 2）漫無邊際的詢問，只能使銷售陷入困境，也根本無法引起顧客的興趣； （ 3）提問的關鍵是問到了顧客關心的問題； （ 4）銷售的機會存在于客戶的回答中； （ 5）單純的陳述產品的特征無法真正打動顧客； （ 6）銷售時，即使發(fā)現了顧客的需求，但如果引導不當，仍然可能失去銷售 的機會。 詢問技巧 （ 1）開放式詢問 起頭是：“如何”、“為什么”、“為什么”，“何時”、“何地”、“什么”、“分享”，“講一下”。 作用： ①可以使沉默者發(fā)言 ②可以從顧客那里得到更多信息、自有發(fā)揮 ③可以節(jié)省很多必須的問題 開放式問題有利于打開話題，營造一種友好的雙向溝通氛圍，有助于你獲得更多的信息，但使用時要掌握好發(fā)問時機。 當你需要征詢對方的意見，發(fā)掘更多信息，或啟發(fā)對方發(fā)表自己的看法和意見時，你可以使用開放式問題。由于開放式問題不限定答復的范圍，所以能使對方暢所欲言，但使用時要做到收放自如 ，避免出現離題千里，天馬行空的情形。 （ 2）封閉式詢問 起頭是：要不要、好不好、有沒有、能不能、行不行、是不是； 作用： ①使話多的人能停頓下來 ②可以測試并確認信息 ③審問、有威脅性的銷售時盡量少用。 封閉式問題具有較強的導向性，運用封閉式的問題來發(fā)問，有助于縮短溝通的時間，提高談話效果。但由于它具有一定的威脅性，用得不好或用得太多會給人以壓迫美容學習資料 23 感，令話題難以繼續(xù)下去，因此，在運用封閉式問題時，也要把握好時機。 你需要對方做出選擇，或是要澄清對方所提出的問題，讓對方對自己說的話持明朗態(tài)度，或問句本身已強烈地 暗示出預期的答案，無非是督促對方表態(tài)而已。這是，你可以使用封閉式 問題 1聆聽的技巧 基本方法： 記筆記、抓重點、有選擇性的聽 有禮貌的目光接觸 注意雙方的肢體語言 積極地回應 站在對方的角度、去理解弦外之音 總結歸納聽到的資料，確認一致性。 聆聽的兩大障礙： 先入為主。在開始聽之前，心里已經有了成見 早下結論。還未聽完整體事或還未獲得重要細節(jié)之前，就在心里做出了結論。 1說服顧客的辦法 （ 1） 贊美顧客 說服顧客，可以先從發(fā)現和巧妙贊美顧客的優(yōu)點開始，使顧客得到一種 心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說 :“ 這些化妝品我都有了，暫時還不需要。 ” 這位推銷員說 :“ 噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮。 ” 女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說 :“ 但是，為了防止日曬，應該 ??” 沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。 （ 2） 反彈琵琶 俗話說 :“ 王婆賣瓜，自賣自夸。 ” 賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這 種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水 :“ 這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。 ” 一邊美容學習資料 24 說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇， 心想買這種鎖決不會受騙上當，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實很好。 （ 3） 設置懸念 顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說 :“ 你這兒好像沒有什么東西可以買的。 ” 攤主說 :“ 是呀，別人也這么說過。 ” 當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說 :“ 可是，他們后來都改變了自己的看法。 ”“ 噢，為什么？ ” 顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。 （ 4） 轉化顧客異議 轉化顧客異議，就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說 :“ 我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。 ” 營銷員說 :“ 啊呀！張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎？是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了 ??” 本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了 這架電子琴。 （ 5） 對比法 所謂 “ 對比法 ” ，指的是通過將自己的產品與同類產品的有效比較，在效果、價格等方面產生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產生興趣達成合作。 例如，業(yè)務人員在實際的工作當中，經常會陷入客戶設定的圈套中去，針對你的品種會用某某廠家的產品價格比你們的有優(yōu)勢，并且返利服務比你們好等等之類的事情。這個時候，有經驗的業(yè)務人員會很快識破并化解這樣的陷阱；而不是太有經驗的人往往是不知道該如何應對，最終讓客戶得逞后失去合作的機會。 （ 6） 舉例法 在業(yè)務開展過程中，還會經常遇到客戶懷疑 進行合作后是否可以將市操作好的問題。這個時候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。 （ 7） 避實就虛法 避實就虛是在兵法上說，就是避開敵人重兵防守的區(qū)域，轉而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅實的基礎。對于我們業(yè)務人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。 美容學習資料 25 此種方法講究的核心是通過客戶對所表述產品的興趣程度而定。如果客戶對所將產品表示了濃厚的興趣，則通過專業(yè)的知識和靈活的溝通技巧促使客戶達成合作；如果客戶本身因為自身原因或者 對次來產品經營不感興趣，則應該立刻停止關于該產品話題的溝通，轉向客戶比較感興趣話題的溝通。 甚至要立即停止溝通，找其他合適的機會再說。這個方法考驗的是業(yè)務人員對客戶信息的把握情況，已經談話過程中對客戶心里的把握。 1四十條成功銷售規(guī)則 1) 樹立并保持積極的態(tài)度 . 2) 相信你自己 . 3) 制定計劃、設定目標并認真實現它 . 4) 學習并實踐銷售的基礎知識 . 5) 了解顧客并滿足他們的需要 . 6) 通過銷售幫助客戶 . 7) 建立長期關系 . 8) 對自己的公司和產品充滿信心 . 9) 提出正確的問題 . 10) 真誠 . 11) 確認買者的資格 . 12) 預約要準時 . 13) 看起來要專業(yè) . 14) 建立客戶關系及信任 . 15) 使用幽默感 . 16) 掌握關于你的產品的所有知識 . 17) 以產品的效果，而不是特性為賣點 . 18) 說真話 . 19) 如果你做出一個承諾，就要況現它 . 20) 不要貶損你的競爭對手 . 21) 由別人作證，讓顧客有足夠信心購買 . 22) 注意傾聽購買信號 . 23) 預見到拒絕，并組織相應話述 . 24) 明白什么是真正的拒絕 . 25) 克服拒絕 . 26) 請求他們購買你的產品 . 美容學習資料 26 27) 在你問完最后一個問題后，閉上嘴巴 . 28) 如果你沒能賣出東西，要確定一個見面時間 . 29) 跟進、跟進、再跟進 . 30) 對客人的拒絕重新認識 . 31) 預見到變化并且泰然處之 . 32) 準備好一些書面的東西 . 33) 和他人（同事、顧客）友好 相處 . 34) 記住，勤奮帶來幸運 . 35) 自己犯的錯不要責備他人 . 36) 善于堅持 . 37) 從數字中找出成功的公式 . 38) 充滿激情地去做 . 39) 要令人難忘 . 40) 享受樂趣！做你喜歡的事，成功的機率會大很多 .享受你所做的事也會給別人帶來恰悅 .快樂是可以傳染的 . 1顧客希望得到怎樣的對待？ —— 除非你的產品絕無僅有且必須要買，否則你對待潛在客戶的方式決定了你能否經常性地銷售成功。 1) 不要拐彎抹角 . 2) 告訴我事實，不要說 “ 實話對你說 ” 這會讓客人緊張 . 3) 客人喜歡講道理的推銷員 . 4) 給個理由，為什么這個產品或服務天衣無縫地適合我 . 5) 提供一些證據 . 6) 向 我證明我不是惟一的買家，告訴我其它和我情況相同的買家的成功的例子 . 7) 給我一封顧客的滿意調查表 . 8) 告訴我并向我證明你們會提供完善的服務 . 9) 告訴我并向我證明價錢是公道的 . 10) 教給我最好的支付方式與時間 . 11) 給我告訴并讓我自己決定，同時給我一些咨詢性的建議 . 12) 肯定我的選擇 . 13) 不要和我爭論 . 14) 不要把我弄糊涂 . 美容學習資料 27 15) 不要告訴我負面的信息 . 16) 不要以為自己比我高明 . 17) 不要說我以前買的東西或做的事是錯誤的決定 . 18) 當你說話的時候，注意傾聽 . 19) 讓我感覺自己與眾不同 . 20) 讓我笑 . 21) 對我做的事情表現出興趣 . 22) 對你說話要真誠 . 23) 當我不想買的時 候，不要用很長的時間和過時的推銷方法來強迫我買東西 . 24) 如果你答應附加服務，一定要做到 . 25) 幫助我買，不要向我賣 . 五五 、 勵勵 志志 修修 身身 命運是什么？ 一命、二運、三讀書?。?！ 播種一種思維 ——— 收獲一種行動 播種一種行動 ——— 收獲一種習慣 播種一種習慣 ——— 收獲一種性格 播種一種性格 ——— 收獲一種命運！ 思維 +行動 +習慣 +性格 = 改變命運！