【導(dǎo)讀】蚈膅蕆薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膂薄蚅肅膁芃蕆罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁羋膈蟻蚇芇芀蒄羆芇莂蠆芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅螃肅羆芅薅羈羅莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂蕆肂羃節(jié)螞羈肂莄蒅襖肁蒆蝕螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅蚈膅蕆薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膂薄蚅肅膁芃蕆罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁羋膈蟻蚇芇芀蒄羆芇莂蠆芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅螃肅羆芅薅羈羅莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂蕆肂羃節(jié)螞羈肂莄蒅襖肁蒆蝕螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅蚈膅蕆薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膂薄蚅肅膁芃蕆罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁羋膈蟻蚇芇芀蒄羆芇莂蠆芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅螃肅羆芅薅羈羅莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂蕆肂羃節(jié)螞羈肂莄蒅襖肁蒆蝕螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅蚈膅蕆薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膂薄

　　

【正文】 相輔相承，相互聯(lián)系但又相對(duì)獨(dú)立，簡(jiǎn)單地將商業(yè)管理歸納到物業(yè)管理中統(tǒng)籌運(yùn)作是盲目的做法，不利于商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)持續(xù)興旺。 誤區(qū) 三 ： 完全理解 “ 返租 ” 是最有效的促銷(xiāo)手段 受部分通過(guò) “ 返租還本 ” 銷(xiāo)售方式取得 不俗銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的項(xiàng)目影響，有相當(dāng)部分發(fā)展商在有關(guān)部門(mén)嚴(yán)禁采用 “ 返租 ” 措施銷(xiāo)售后，仍十分迷戀 “ 返租 ” 的魅力，不懼政策高舉 “ 反 返租 ” 旗幟 。 “ 返租 ” 是指投資者在商場(chǎng)建成收鋪后，將商鋪交由發(fā)展商經(jīng)營(yíng)若干年，期間商鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)歸于發(fā)展商，發(fā)展商為業(yè)主支付租金，租金按商鋪成交價(jià)的一定比率支付。無(wú)可否認(rèn)，返租也確實(shí)對(duì)商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)起到一定的促進(jìn)作用，一，對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，有穩(wěn)定的返還租金收入能降低投資風(fēng)險(xiǎn)，如果順利，返租幾年后的實(shí)際購(gòu)鋪款總額只是成交價(jià)的 6— 7成，對(duì)投資者購(gòu)鋪有 很大的吸引力；二，將商鋪返租給發(fā)展商，由發(fā)展商負(fù)責(zé)統(tǒng)一 經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理，理論上有助將 “ 生鋪 ” 做成 “ 熟鋪 ” ，在返租期滿(mǎn)之時(shí)發(fā)展商可將一個(gè)正式旺鋪交回業(yè)主經(jīng)營(yíng)。而發(fā)展商在定價(jià)過(guò)程中，已將應(yīng)返還的租金計(jì)入商鋪的售價(jià)中，羊毛出在羊身上，比如，一個(gè)售價(jià) 60 萬(wàn)元的商鋪，如果采用返租還本方式銷(xiāo)售，商鋪返租 5 年給發(fā)展商，每年向投資者返還成交總額 8%作租金，于是發(fā)展商將商鋪價(jià)格定在 100萬(wàn)元，對(duì)于發(fā)展商來(lái)說(shuō)，返租策略既可幫助發(fā)展商預(yù)先多收了 40%成交款項(xiàng)的無(wú)息貸款，在以后的幾年間才分期返還給投資者，還可以免費(fèi)取得商鋪幾年的經(jīng)營(yíng)權(quán)。基于上述因素，返租銷(xiāo)售方式曾受到發(fā)展商和投資者的歡 迎，反租手段作為發(fā)展商為買(mǎi)家提供的一種保障，的確能激起部分投資者的購(gòu)買(mǎi)欲望。 但隨著市場(chǎng)上許多返租銷(xiāo)售的項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后陷入經(jīng)營(yíng)困境，甚至變成爛尾項(xiàng)目，導(dǎo)致返還租金一拖再拖，發(fā)展商的 “ 返租承諾 ” 不能兌現(xiàn)，越來(lái)越多投資者對(duì)于返租銷(xiāo)售方式已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)了保留或動(dòng)搖的態(tài)度，對(duì)發(fā)展商的信心也日漸消失。由于返租銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)上的失利，反而加大了投資者購(gòu)買(mǎi)返租銷(xiāo)售商鋪的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致已購(gòu)買(mǎi)返租商鋪的買(mǎi)家心寒，準(zhǔn)備購(gòu)鋪的投資者心驚，更甚的是對(duì)一個(gè)城市整個(gè)商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)發(fā)展造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，也難怪在最近一個(gè)商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)論壇上，多個(gè)商業(yè)物 業(yè)發(fā)展商和策劃公司都異口同聲痛陳返租銷(xiāo)售的弊端。 返租銷(xiāo)售風(fēng)光不再，已不是萬(wàn)能的促銷(xiāo)法寶，用得不好只會(huì)適得其反，投資者固然難以收回投資，發(fā)展商也不可能獨(dú)善其身，將會(huì)受到更大的負(fù)累 。 因此 ， 商鋪的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以市場(chǎng)定位為主，作為一個(gè)成熟的發(fā)展商，絕不應(yīng)該把商鋪銷(xiāo)售的希望寄托在返租或類(lèi)似返租的促銷(xiāo) 噱 頭上，只有勤練內(nèi)功打好基礎(chǔ)，真正把項(xiàng)目的規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)、管理做到位了，銷(xiāo)售自然就不成問(wèn)題。 誤區(qū) 四 ：先租后賣(mài)，租得好就會(huì)賣(mài)得好 “ 先租后賣(mài)，租得好就會(huì)賣(mài)得好 ” 的論調(diào)，并不只是個(gè)別發(fā)展商或營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)在市場(chǎng)上具有 普遍性。因此，發(fā)展商在商鋪銷(xiāo)售過(guò)程中，商鋪招商與商鋪銷(xiāo)售幾乎同步進(jìn)行，甚至招商進(jìn)度比銷(xiāo)售進(jìn)度還要快，通過(guò)招商鎖定租金，鎖定租期，然后再出售商鋪，因?yàn)榭梢悦鞔_告訴項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)，商鋪的租賃價(jià)格是多少，投資者需要 8 年或 10 年就可以收回全部投資，然后便可以坐享其成，投資者又何樂(lè)而不為呢？這種方法在理論上并不存在什么問(wèn)題，似乎是一個(gè)相當(dāng)完美的方案，商家、投資者、開(kāi)發(fā)商各得其所。所以發(fā)展商喜歡采用先租后售的方式來(lái)銷(xiāo)售商鋪，推出所謂的 “ 帶租約發(fā)售商鋪 ” ，作為項(xiàng)目的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)手段。 其實(shí)， “ 先租后賣(mài)，租得好就會(huì)賣(mài)得好 ” 的論調(diào)具有片面性，我們都受到市場(chǎng)的許多表面現(xiàn)象所迷惑，有些承租力強(qiáng)、租金價(jià)格較高的項(xiàng)目，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，收鋪之日正是收租之時(shí)，投資回收前景相對(duì)樂(lè)觀，帶租約的商鋪較之無(wú)租約的商鋪相比，銷(xiāo)售效果較好。但在 深圳 ，不少的發(fā)展商將 帶 租約的商鋪推向市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)售情況卻不甚理想 ， 分析其原因，我們可以看到，買(mǎi)家投資商鋪的目的主要在于升值，先租后售卻存在這樣的弊端：一方面，已經(jīng)出租的商鋪局限了商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)范圍，商場(chǎng)被定型，可控制的變化空間不大，如果市道好，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)好，租金有保證，客戶(hù)的信心尚 可，但一旦商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不好的話(huà)，商鋪的市場(chǎng)前景一片暗淡，對(duì)于客戶(hù)吸引力無(wú)疑是零了，銷(xiāo)售就無(wú)從談起了；另一方面，已出租的商鋪也對(duì)租金價(jià)格水平定性，局限了商鋪的投資回報(bào)空間，目標(biāo)買(mǎi)家 豈 能接受一個(gè)較為確定的租金價(jià)格，如果該租金價(jià)格與投資者的心理價(jià)格相差較大的話(huà)，買(mǎi)家對(duì)于商鋪的價(jià)值將不予認(rèn)同。 鑒于這兩方面的影響，銷(xiāo)售已出租的商鋪并不是沒(méi)有難度，商業(yè)物業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)本來(lái)規(guī)模就很小了，在這一小范圍內(nèi)找到合適者，難度就更大。另有一些發(fā)展商一開(kāi)始就打著銷(xiāo)售商鋪賺錢(qián)的如意算盤(pán)，當(dāng)商鋪銷(xiāo)售不理想時(shí)，實(shí)力不濟(jì)的發(fā)展商只能 看著項(xiàng)目爛尾，稍有實(shí)力的發(fā)展商就會(huì)自己先招商、先經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)，等市場(chǎng)狀 況 有所好轉(zhuǎn)時(shí)再伺機(jī)推售，這樣的 “ 帶租約商鋪 ” 你是否還會(huì)信心十足呢？ 帶 租約的商鋪在以下情形下，較受投資者歡迎： 承租者是知名品牌商家，有經(jīng)營(yíng)前景，租金收入有保證； 商鋪的租金水平適中，與市場(chǎng)租金價(jià)格相符； 商鋪?zhàn)赓U期五年以上，租期太短缺乏投資保障。 誤區(qū) 五 ：帶租約銷(xiāo)售，當(dāng)大租戶(hù)租用多個(gè)業(yè)主鋪位后，容易產(chǎn)生鋪位劃分麻煩 帶租約銷(xiāo)售是指發(fā)展商將已與商家簽定租約的商鋪與租約一起賣(mài)給投資者。這樣做的目的無(wú)非是希望借助即買(mǎi)即收租的銷(xiāo)售 手段促進(jìn)商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售。這種想法的誤區(qū)在于在銷(xiāo)售過(guò)程中常常會(huì)出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：當(dāng)一個(gè)大租戶(hù)租用一個(gè)大面積場(chǎng)地后，商鋪鋪位劃分就會(huì)變得十分麻煩，比如說(shuō)，發(fā)展商事先與租戶(hù)簽定了 200 平方米經(jīng)營(yíng)面積的租約，在商鋪銷(xiāo)售時(shí)，這 200 平方米的商鋪，是把作為 一個(gè)商鋪出售，還是要?jiǎng)澐譃槿舾蓚€(gè)小商鋪銷(xiāo)售呢？如果作為一個(gè)整體商鋪銷(xiāo)售則總售價(jià)不低，市場(chǎng)承擔(dān)能力有限；如果劃分若干個(gè)小商鋪，則小業(yè)主眾多，租賃合同甲方的轉(zhuǎn)移就會(huì)涉及到若干位業(yè)主，這樣銷(xiāo)售程序會(huì)變得十分麻煩。 將帶租約銷(xiāo)售作為促銷(xiāo)手段，會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)極端：一方面，如果售價(jià)太高 會(huì)嚇跑了購(gòu)鋪的客戶(hù)；另一方面，如果出租方涉及太多的業(yè)主，就會(huì)嚇跑了商家。這實(shí)在是兩邊不討好的事情，對(duì)于發(fā)展商而言上述情況是不可避免發(fā)生的，商業(yè)的營(yíng)運(yùn)者應(yīng)該重新考慮帶租約出售所面臨的各種困難，審視一下這樣做是否有促銷(xiāo)的價(jià)值；對(duì)于買(mǎi)家，也必須因此而承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)：首先，簽約商家所給的租金可能無(wú)法達(dá)到買(mǎi)家預(yù)期的水平；其次，一旦租約期滿(mǎn)，某個(gè)業(yè)主不再續(xù)約則商家將不能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，其他業(yè)主還得重新尋找租戶(hù)，同樣不能保證買(mǎi)家能夠獲得持續(xù)穩(wěn)定的收入。 誤區(qū) 六 ：主力商戶(hù)進(jìn)駐是商業(yè)地產(chǎn)的必殺技 以大商家、品牌主力店進(jìn)駐項(xiàng)目作為 商業(yè)賣(mài)點(diǎn)，已經(jīng)成為目前商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售、招商的重要傳播主題，不少發(fā)展商在招商之前，都緊鑼密鼓尋找合適的大型商戶(hù)作為號(hào)召，以求在銷(xiāo)售和招商前期打響項(xiàng)目知名度，促進(jìn)銷(xiāo)售和招商工作的開(kāi)展。 當(dāng)然不得不承認(rèn)，這是吸引商家進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)及投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪的一大賣(mài)點(diǎn)。不過(guò)，假若以為僅僅以主力商戶(hù)的進(jìn)駐作為主要的宣傳策略，就能促進(jìn)商鋪銷(xiāo)售，那就是對(duì)主力商戶(hù)的促進(jìn)力估計(jì)過(guò)大。一個(gè)租售兩旺的商業(yè)物業(yè)，除了有大型商家的號(hào)召力作支持外，還需要有其他一大批小商戶(hù)作支持，正所謂 “ 紅花雖好，仍需綠葉扶持 ” ， “ 一支獨(dú)放不是春 ” ，僅僅依靠主力商戶(hù)來(lái)帶 動(dòng)消費(fèi)，不足以令整個(gè)商場(chǎng)旺場(chǎng)，沒(méi)有旗艦店，并不代表商場(chǎng)就不能做旺，這在國(guó)內(nèi)都有很多項(xiàng)目可以給我們啟示。如果不小心陷入這個(gè)誤區(qū)，輕者會(huì)影響中小商戶(hù)招商工作，重者會(huì)令項(xiàng)目定位迷失方向，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)造成不利影響，同時(shí)要預(yù)計(jì)到大型商戶(hù)的租金價(jià)格將是一個(gè)較低水平，對(duì)發(fā)展商獲的利水平或投資者的回報(bào)期限有直接影響。 主力商戶(hù)僅僅代表的是商場(chǎng)一部分的經(jīng)營(yíng)面積，而其他部分的面積作為商場(chǎng)的完整的部分，所起的輔助作用是不可忽視的。以 深圳中港城 為例，主力商戶(hù)是香港百佳超市 ，目標(biāo)消費(fèi)者的是高消費(fèi)的客戶(hù)群，而其他經(jīng)營(yíng)區(qū)域名牌專(zhuān)賣(mài)店 眾多，與 百佳超市 的客戶(hù)群相吻合，經(jīng)營(yíng)上形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，如果 中港城 僅僅以 百佳 超市 作為重點(diǎn)，而其他經(jīng)營(yíng)面積則放任經(jīng)營(yíng)任何商品的話(huà)，相信會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目甚至對(duì) 百佳超市 都會(huì)產(chǎn)生影響。香港時(shí)代廣場(chǎng)也是成功的商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目，但里面并無(wú)龍頭大店，而是每家店鋪都各具經(jīng)營(yíng)特色，共同撐起一個(gè)形象鮮明的購(gòu)物中心，消費(fèi)者到此，不會(huì)專(zhuān)門(mén)沖著某家店而來(lái)，只是隨意逛逛，卻可能在各家店都有所收獲。 二、租售模式分析 （一） 整售 整售對(duì)很多開(kāi)發(fā)商來(lái)講都是可遇而不可求的，商業(yè)行業(yè)整體利潤(rùn)較低，注重資產(chǎn)的良好流動(dòng)性，一般不會(huì)采取直接購(gòu)買(mǎi)的方式 取得經(jīng)營(yíng)權(quán)。但對(duì)于總面積較小，總值相對(duì)較低而增值潛力較大的物業(yè)，仍可嘗試接觸部分資金實(shí)力雄厚的投資性公司，購(gòu)買(mǎi)方式可以整體（部分）股權(quán)轉(zhuǎn)讓等形式進(jìn)行以合理避稅。但一般來(lái)講，對(duì)整售不可抱有太大希望，以免貽誤商機(jī)。 有利于開(kāi)發(fā)商退出項(xiàng)目困擾，但犧牲利益代價(jià)較高。 （二） 不售、整租 這種方式不牽涉產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑢?shù)層甚至項(xiàng)目整體租賃給商業(yè)經(jīng)營(yíng)商。對(duì)于資金