【正文】 陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；另一方面應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，目的是保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是新鮮的。實(shí)際上，所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對(duì)暫時(shí)未賣出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)。　　存貨周轉(zhuǎn)是銷售人員在銷售拜訪時(shí)必須動(dòng)手做的一項(xiàng)日常工作，保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品。存貨周轉(zhuǎn)不僅僅是銷售人員的重要職責(zé)之一，而且要指導(dǎo)并影響客戶做日常的存貨周轉(zhuǎn)。銷售人員必須使客戶明白：　　存貨周轉(zhuǎn)可以有效而且直接刺激銷售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣完了沒有及時(shí)補(bǔ)貨，就會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)，而且，存放在倉庫里的產(chǎn)品也無法賣出去，失去的銷售機(jī)會(huì)將永不再來?！　]有存貨就沒有利潤。貨架上沒有的產(chǎn)品是無法賣出去的，合理的產(chǎn)品存貨是保證有貨可賣的最簡單的方法?！　〈龠M(jìn)進(jìn)貨并且?guī)椭蛻粽_地準(zhǔn)備商品庫存。大多數(shù)的客戶都是根據(jù)他們的存貨情況來決定訂貨的品種和數(shù)量。如果倉庫里的產(chǎn)品快沒有或已經(jīng)沒有了，店主就會(huì)訂貨，所以如果銷售人員幫助客戶將他們庫存的產(chǎn)品擺放到貨架上，使他們的倉庫空出來，自然會(huì)訂貨?！　′N售人員在日常拜訪時(shí)幫助客戶進(jìn)行貨架補(bǔ)貨，這不僅能刺激銷售，而且節(jié)約客戶的時(shí)間，節(jié)約自己的時(shí)間。這個(gè)工作不僅是銷售代表的工作職責(zé)，高級(jí)別的銷售主管、經(jīng)理在拜訪零售商時(shí)也要幫助客戶做存貨周轉(zhuǎn)，而且還要影響客戶幫助做及時(shí)補(bǔ)貨。優(yōu)秀的公司和銷售人員明白：銷售工作不只是將產(chǎn)品賣給客戶就結(jié)束了，而是直到消費(fèi)者購買到并開始實(shí)際消費(fèi)新鮮的產(chǎn)品才算告一段落。為了保證消費(fèi)者購買到的一定是新鮮的產(chǎn)品，按照先進(jìn)先出的原則，這樣就可能避免產(chǎn)品過期現(xiàn)象，避免客戶退貨的事情發(fā)生，更好地滿足消費(fèi)者的需求，最終會(huì)為客戶嬴得銷量和利潤。　?。?）怎樣進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？　　如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？銷售人員根據(jù)公司的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)更換不良品，對(duì)客戶的存貨進(jìn)行管理，努力做客戶的專業(yè)顧問，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。要做到這一點(diǎn)，銷售人員必須做到：　　對(duì)公司的產(chǎn)品知識(shí)掌握全面，例如保質(zhì)期、代碼的意義、產(chǎn)品存放的條件等。再比如，將產(chǎn)品放在太陽直照的地方會(huì)退色，進(jìn)而影響品質(zhì)，不易賣出?！　∑浯危N售人員必須了解各種包裝的適用范圍和庫存量的多少。也就是通過了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，進(jìn)行客戶管理的前提條件?！　≡俅?，要深刻理解存貨周轉(zhuǎn)的原則。有三個(gè)原則必須遵守：動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品；落實(shí)先進(jìn)先出的原則；把存貨數(shù)記入客戶卡?！　×硗?，存貨周轉(zhuǎn)也要講究方法和技巧。全面的產(chǎn)品知識(shí)可以幫助掌握保質(zhì)期、儲(chǔ)存條件、消費(fèi)者購買的最佳時(shí)機(jī)設(shè)定；各種包裝的適用范圍和庫存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同零售商執(zhí)行的分銷標(biāo)準(zhǔn)以及根據(jù)該零售商的出貨情況設(shè)定合適的庫存數(shù)量；預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)可以幫助銷售人員更加理性地思考問題并提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節(jié)的影響等；了解經(jīng)營和空間上的限制條件，幫助你根據(jù)這些情況發(fā)展不同的生意主張并成功地銷售給零售商從而取得合作和促進(jìn)業(yè)績提升的機(jī)會(huì)；商品化活動(dòng)顯然可以通過現(xiàn)場的銷售刺激提高銷量。　　再比如，存貨周轉(zhuǎn)對(duì)客戶而言有很多實(shí)實(shí)在在的好處。主要有，幫助客戶管理貨架和后備倉的存貨可以節(jié)約客戶的時(shí)間；可以節(jié)約廠家的時(shí)間；準(zhǔn)確的存貨周轉(zhuǎn)更可以隨時(shí)了解存貨量，判斷銷售狀況、做好補(bǔ)貨工作；等等。 *******鞋業(yè)有限公司申購管理規(guī)定 建立日期：20050831 第 40 頁 共 48 頁 目的 規(guī)范申購作業(yè)流程，確保公司運(yùn)作順暢。，使采購歸口管理，以便財(cái)務(wù)進(jìn)行有效的成本控制。 適用范圍 通則說明 ，如辦公用具、文具、機(jī)器設(shè)備等。 權(quán)責(zé)區(qū)分 申購單的開制申購單位 申購單的審批部門主管 申購單的核準(zhǔn)總經(jīng)理 申購材料的購買采購部采購員（采購經(jīng)理） 申購材料的保管與放發(fā)—原材料倉庫（通材倉庫員） 申購單的保管與統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)部成本會(huì)計(jì) 作業(yè)說明 申購單的開制 各單位/部門根據(jù)生產(chǎn)需求和工作需求，需要購買相關(guān)物品，需填制《申購單》。 《申購單》需注明清楚申購物品詳細(xì)名稱、型號(hào)規(guī)格、數(shù)量、用途、申購日期、希望回廠日期等。 《申購單》一式二聯(lián)，一聯(lián)交采購（倉庫），一聯(lián)留底。 申購的審批 申購部門根據(jù)所申購的物品和申購原因從價(jià)值和成本兩方面考慮評(píng)估可否申購，同意則簽字確認(rèn)，如認(rèn)為不需申購將申購單退還相關(guān)申購人/單位。 申購的核準(zhǔn) 經(jīng)部門主管審批好的申購單交總經(jīng)理（或總經(jīng)理指定的人選）核準(zhǔn)，經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)好后將申購單轉(zhuǎn)采購部采購。 申購材料的購買 采購在接到經(jīng)總經(jīng)理（或經(jīng)總經(jīng)理指定的人）簽字核準(zhǔn)的申購單后，根據(jù)申購單上提供的申購物品、數(shù)量、回廠日期安排采購。 未經(jīng)總經(jīng)理（或經(jīng)總經(jīng)理指定的人）簽字核準(zhǔn)的申購單采購部不能接受采購，如接受采購，責(zé)任將由采購部承擔(dān)。 申購材料的保管與發(fā)放 采購根據(jù)申購單上的要求將申購材料/物品購買后，將送貨單、申購單、物品一起交原倉通材倉庫員收貨，原倉通材倉庫員驗(yàn)收后，需簽名確認(rèn)。，并需有發(fā)貨交接簽字手續(xù)，如屬備用安全庫存物品，則需做好臺(tái)賬記錄，將物品保管至倉庫。 申購單的保管與統(tǒng)計(jì) 原倉收到《申購單》和供應(yīng)商《送貨單》收完貨后，需將送貨單和申購單轉(zhuǎn)原倉成本控制專員入賬（財(cái)務(wù)電腦系統(tǒng)）。 原倉成本控制專員每日上午10：00前需將前一日《申購單》和供應(yīng)商《送貨單》交成本控制中心執(zhí)行助理處，以便匯總成本核算。 月底財(cái)務(wù)成本控制中心執(zhí)行助理需將本月申購物品匯總上交執(zhí)行干事做成本核算。 作業(yè)流程序號(hào)流程內(nèi)容權(quán)責(zé)單位/人員相關(guān)表單1申購單的開制相關(guān)申購單位文員/主管《申購單》2申購單的審查申購部門經(jīng)理《申購單》3申購單的核準(zhǔn)總經(jīng)理（或指定人選）《申購單》4申購物品/材料的采購采購部采購員《申購單》5申購材料的保管與發(fā)放原材料倉庫《申購單》、《送貨單》6申購單的保管與統(tǒng)計(jì)原倉成本控制專員/執(zhí)行助理《申購單》、《送貨單》 附件 《申購單》********鞋業(yè)有限公司物控作業(yè)流程建立日期：20081226 43 / 48目的，對(duì)采購、倉儲(chǔ)、生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的材料使用實(shí)施有效監(jiān)控，確保材料的使用控制在預(yù)算范圍之內(nèi)。，提升企業(yè)整體效益。適用范圍、生管部、采購部、生產(chǎn)部；、開發(fā)部、技術(shù)部、品管部。通則說明：；；；；；。權(quán)責(zé)區(qū)分：物控主管、材料核算員、采購員。：相關(guān)倉庫員、物控主管。：相關(guān)倉庫員、物控主管。：物控主管、相關(guān)生產(chǎn)單位、材料核算員、倉庫員。：相關(guān)倉庫員、物控主管。：物控主管、財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)辦。作業(yè)說明 訂單材料成本預(yù)算 客戶訂單確定后，由開發(fā)經(jīng)理安排材料核算員與電腦排版員進(jìn)行材料定額核算，并制定出《材料定額BOM表》，《材料定額BOM表》經(jīng)物控主管簽核后，發(fā)放給生管部、采購部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部。 采購員依據(jù)《材料定額BOM表》，對(duì)各類需用材料進(jìn)行詢價(jià)/比價(jià)作業(yè)(單一品種材料必須貨比三家)，并制定出《材料單價(jià)核定表》，呈送物控主管簽核后，復(fù)印給財(cái)務(wù)部。、《材料定額BOM表》與《材料單價(jià)核定表》，于訂單材料進(jìn)行正式采購前，制作完成《訂單材料預(yù)算成本統(tǒng)計(jì)表》。《訂單材料預(yù)算成本統(tǒng)計(jì)表》呈財(cái)務(wù)經(jīng)理簽核，并復(fù)印給成本會(huì)計(jì)，作為材料成本控制的依據(jù)。 材料入庫控制《材料定額BOM表》與《材料單價(jià)核定表》確定后，由采購制作出《訂單采購明細(xì)總表》，并依據(jù)《訂單采購明細(xì)總表》，開具《材料采購單》?！队唵尾少徝骷?xì)總表》、《材料采購單》、《材料單價(jià)核定表》，對(duì)供應(yīng)商的來料，進(jìn)行驗(yàn)收入庫安排。，名稱、規(guī)格、顏色、數(shù)量，必須符合指令單要求。，倉庫員必須開具《材料驗(yàn)收入庫單》，經(jīng)物控主管審核簽字同意后，及時(shí)交統(tǒng)計(jì)員將材料入庫明細(xì)輸入電腦。，制作出《訂單材料入庫成本分析表》，并提供給成本會(huì)計(jì)做成本管控。 材料出庫控制《材料定額BOM表》與《生產(chǎn)指令單》發(fā)料，領(lǐng)料單位須開具《領(lǐng)料單》，領(lǐng)料須符合定額標(biāo)準(zhǔn)。《領(lǐng)料單》必須經(jīng)物控主管審核簽字同意后，倉庫員方可發(fā)料，并由統(tǒng)計(jì)員及時(shí)將材料出庫明細(xì)輸入電腦。，制作出《訂單材料入庫成本出庫分析表》，并提供給成本會(huì)計(jì)做成本管控。 材料補(bǔ)料控制 所有超出定額表的材料領(lǐng)用均要開具《補(bǔ)料申請(qǐng)單》，申請(qǐng)單須注明不良品對(duì)換、制作損壞、交接誤差等補(bǔ)料原因，呈物控主管審核同意簽字后，倉庫方可予以補(bǔ)料。 如果材料定額不準(zhǔn)造成補(bǔ)料，須提交技術(shù)部/總經(jīng)辦重新核定，制定《材料定額復(fù)核表》，再以新的定額表判定。 如果超出工廠規(guī)定的補(bǔ)料標(biāo)準(zhǔn)，責(zé)任單位除開具《補(bǔ)料申請(qǐng)單》外，還須對(duì)責(zé)任人進(jìn)行界定，同時(shí)開具《補(bǔ)料賠償單》，并經(jīng)物控主管審核同意簽字，方可補(bǔ)料。 物控主管依照《材料賠償標(biāo)準(zhǔn)》審核相關(guān)單據(jù)的正確性。 如果遇出貨緊急的狀況，由相關(guān)責(zé)任單位開具《借料單》，經(jīng)物控主管簽核后，由倉庫先行借料，事后由物控主管追查責(zé)任，補(bǔ)回相關(guān)手續(xù)和單據(jù)。 材料庫存控制 各物料倉庫須對(duì)入庫的材料，按訂單、材料類別、先進(jìn)先出的原則做庫存安排。 生產(chǎn)單位在相關(guān)訂單完成后的一日時(shí)間內(nèi)，對(duì)余料進(jìn)行分類清理、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，填寫《余料退庫單》，將所有多余材料退回相應(yīng)的倉庫。 訂單生產(chǎn)完成的二日時(shí)間內(nèi)，原物料倉庫員須對(duì)各自的庫存材料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，制定《訂單庫存材料表》，并經(jīng)物控主管→財(cái)務(wù)經(jīng)理審核。 訂單材料成本差異比較分析 成品倉庫員每天上午9點(diǎn)前，必須將前日的《成品入庫日?qǐng)?bào)表》(注明：訂單號(hào)、生產(chǎn)單號(hào)、型號(hào)、數(shù)量等)，復(fù)印給物控主管。 每張訂單完箱后三日內(nèi)，物控主管須根據(jù)生產(chǎn)相關(guān)單位的實(shí)際用料情形做材料統(tǒng)計(jì)，并制作《訂單材料成本差異比較分析表》，呈送財(cái)務(wù)部審核。 財(cái)務(wù)部針對(duì)《訂單材料成本差異比較分析表》所反應(yīng)的差異問題，召集相關(guān)責(zé)任主管進(jìn)行原因分析、檢討，并制定改善預(yù)防措施。附件作業(yè)流程圖供應(yīng)者輸入序號(hào)流程名稱執(zhí)行者輸出下一使用者時(shí)間業(yè)務(wù)部客戶訂單1訂單材料成本預(yù)算材料核算員采購員物控主管訂單材料預(yù)算成本統(tǒng)計(jì)表成本會(huì)計(jì)每張訂單采購前技術(shù)部材料定額表采購部材料單價(jià)核定表業(yè)務(wù)部客戶訂單2材料入庫控制倉庫員物控主管訂單材料入庫成本統(tǒng)計(jì)分析表成本會(huì)計(jì)每批材料入庫時(shí)技術(shù)部材料定額表采購部材料單價(jià)核定表采購部采購明細(xì)總表采購部材料采購單生管部材料驗(yàn)收入庫單業(yè)務(wù)部客戶訂單3材料出庫控制倉庫員物控主管訂單材料出庫成本統(tǒng)計(jì)分析表成本會(huì)計(jì)每批次材料出庫時(shí)技術(shù)部材料定額表生管部生產(chǎn)指令單生管部材料出庫單生產(chǎn)部補(bǔ)料申請(qǐng)單4材料補(bǔ)料控制生產(chǎn)單位材料核算員倉庫員物控主管訂單補(bǔ)料成本統(tǒng)計(jì)分析表成本會(huì)計(jì)每次補(bǔ)料時(shí)生產(chǎn)部補(bǔ)料賠償單財(cái)務(wù)部材料賠償標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)部不良品對(duì)換技術(shù)部總經(jīng)辦材料定額復(fù)核表生管部訂單庫存材料表5材料庫存控制生產(chǎn)單位員倉庫員物控主管訂單庫存材料統(tǒng)計(jì)分析表成本會(huì)計(jì)每張訂單完箱后二天內(nèi)生產(chǎn)部余料退庫單財(cái)務(wù)部訂單材料預(yù)算成本統(tǒng)計(jì)表6訂單材料成本差異比較分析物控主管財(cái)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)辦訂單材料成本差異比較分析表成本會(huì)計(jì)每張訂單完箱后三天內(nèi)財(cái)務(wù)部訂單材料實(shí)際成本統(tǒng)計(jì)表********鞋業(yè)有限公司物控部 部門職能建立日期：20081226 第1頁 共1頁部門名稱：物控部上級(jí)部門：財(cái)務(wù)部下屬部門：無職能范圍：成本管理控制、用量管理控制、勞資管理控制、費(fèi)用管理控制職能內(nèi)容：成本管理控制：1)成本分析與監(jiān)控管理：生產(chǎn)費(fèi)用支出的審核、材料成本監(jiān)控、人工成本監(jiān)控、其它費(fèi)用監(jiān)控、成本差異分析與比較。用量管理控制： 1)生產(chǎn)定額的核定與監(jiān)控管理：標(biāo)準(zhǔn)的BOM表輸出、工時(shí)消耗定額、產(chǎn)量定額、生產(chǎn)設(shè)備利用率、固定資產(chǎn)利用率。2)制定用量標(biāo)準(zhǔn)、新形體用量核算、下料車間用量檢查、控制與分析。 勞資管理控制：1)IE工價(jià)的審核與物資的詢價(jià)核價(jià)管理：IE工價(jià)的合理/合法性，物資采購的詢價(jià)比價(jià)。2)制定新形體工價(jià)、流水線分解工序工價(jià)的檢查、工價(jià)的合理化分析及反饋。3)計(jì)件工資明細(xì)的統(tǒng)計(jì)、工資的核算。費(fèi)用管理控制：1)費(fèi)用成本類別的制定與規(guī)劃管理：費(fèi)用成本的核算/統(tǒng)計(jì)、費(fèi)用成本過程監(jiān)控與分析第 48 頁