商業(yè)模式反思-資料下載頁
2025-08-15 21:27本頁面
【正文】 業(yè)績提升。 ? 這種合作模式也可以理解為廠家將自己的組織體系嵌入了渠道商的組織體系之中，將經銷商的組織變成了廠家的一個區(qū)域部門，從而實現了廠家品牌與經銷商運營的無縫對接，并且順理成章地將廠家的經營思想滲透到渠道商的組織內部，最終影響經銷商的整體運營。 ? 有些廠家采用逆向思維，如果現有的經銷商很難接受廠家的部門化改造，他們就在部分區(qū)域實施“員工經銷商化”的措施，將自己的部分銷售人員改造成“經銷商”，利用員工自主創(chuàng)業(yè)的渴望，為員工提供內部創(chuàng)業(yè)的良好平臺，一方面解決了尋找經銷商的問題，另一方面由于員工對企業(yè)的經營模式非常熟悉，又解決了經銷商的戰(zhàn)略合作問題，可謂一舉兩得。 資本層面的合作 —— 資本化模式 ? 資本層面的廠商合作可以分為以下幾類： ? 。廠家與經銷商共同投資組建區(qū)域銷售公司，這在家電行業(yè)較為常用，格力電器曾在湖北市場率先啟用這一模式。 ? ，由此獲得對經銷商的運營更大的主導權，2022年年底三全食品即收購了 17家經銷商，通過資本紐帶實現了區(qū)域市場的快速發(fā)展。 ? ，經銷商在其中占有股份。蒙牛之所以取得世人矚目的“火箭式”增長，其中一個極其重要的因素就是其第一批核心經銷商都參股了各地的銷售公司，大家都在拼命為蒙牛做市場。 ? 。蒙牛允許部分核心經銷商參股馬鞍山現代牧場的股份，通過股權紐帶，蒙牛和經銷商形成了協同作戰(zhàn)的利害共擔機制。 ? 。如此一來，廠家的命運就和經銷商的命運緊密聯系在了一起，解決了經銷商擔心被廠家拋棄的擔憂。 對價值傳遞渠道的選擇 ? 所謂價值傳遞渠道，就是企業(yè)將產品或服務傳遞給消費者的途徑，即傳遞渠道。今天，單一渠道模式制勝的時代已經過去，即便是號稱要將“聯銷體”進行到底的娃哈哈，也無法再依靠這種單一模式縱橫天下了。 【 案例 15】 ? 據說，深度分銷是由日本三得利公司在上海市場首度使用的，其將上海市場劃分為若干市場區(qū)域，取消經銷商，而在各區(qū)域直接設立分銷商，每家分銷商負責該區(qū)域的 200～ 300家批發(fā)商，再由批發(fā)商覆蓋下級的零售商。這一模式十分有效，直接的結果就是三得利將當時的力波啤酒從老大的位置上拽了下來。但是，三得利的這套分銷模式，卻沒能夠走出長江三角洲，這就充分說明深度分銷最適合的還是經濟發(fā)達的城市市場，并不適合其他類型的市場。 ? 此后，許多中國本土的企業(yè)想依靠深度分銷打遍天下，這只能事與愿違。 TCL、樂百氏、洽洽、青啤、華潤、康師傅等企業(yè)都在這方面有過失敗經歷。 【 案例 16】 ? 江蘇隆力奇之所以在前幾年取得了超速的發(fā)展，其多樣化的多元渠道模式功不可沒。其在與國內國際同行的競爭中“無招勝有招”，競爭對手無法摸清其運作套路，無法采取有效的應對措施，從而使隆力奇屢有斬獲。 ? 在隆力奇的運作中，各區(qū)域市場所有的渠道模式多達十幾種，從傳統的承包制、批發(fā)市場、百貨商場、產品買斷、省級總代理、區(qū)域直銷，到現代的 KA直營、 KA三方合作、分產品合作、分渠道合作、分系統合作、區(qū)域深度分銷、二級聯銷、專賣、百貨包場等一應俱全。這些渠道模式看起來很混亂，甚至中間缺乏合理的劃分，但正是這十幾種渠道模式在市場上發(fā)揮了莫大的作用，推動了隆力奇的快速成長。 Thanks
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