【導讀】發(fā)、制造、營銷和品牌營運為一體的現(xiàn)代化股份制企業(yè)。銹鋼水壺、電水壺、雜件、水杯、水煲、蒸鍋、壓力鍋等系列。術(shù)和企業(yè)經(jīng)營管理的系統(tǒng)理念，期間被評為“優(yōu)秀民營企業(yè)家”。公司投資近5000萬元征地近100畝建立2座花園式的現(xiàn)。代化生產(chǎn)基地，周邊環(huán)境優(yōu)雅、空氣清新、交通便利。品、進行渠道深度營銷拓展及品牌體系的架構(gòu)和傳播。乘風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。公司將秉承“以市場為中寶之命，這是個關(guān)乎中寶生存與發(fā)展的問題。這是個關(guān)系中寶使命和價值觀的問題。逐漸構(gòu)建屬于中寶自己的龐大的零售終端網(wǎng)絡。中寶立志創(chuàng)建“中國不銹鋼生活用品”。中寶以“智者不惑、勇者不懼、成者有信、忍者無敵”為企業(yè)精神；中寶以“言出必行、高速高效”為工作作風。讓中寶人攜起手來，共同努力，為實現(xiàn)中寶的愿景使命而奮斗！

　　

【正文】 售后服務工作，公司根據(jù)銷售情況按計劃投入相應費用，在各大中型城市設立產(chǎn)品特約維修點（大賣場，大超市及經(jīng)銷商所在地門市）。 3. 本公司經(jīng)銷商退貨予以調(diào)換其它品種的要求，必須經(jīng)本公司總部認可方可執(zhí)行，否則對退貨后發(fā)生短少等問題將全部由經(jīng)銷商承擔。 4. 所有維修人員必須接受公司的統(tǒng)一培訓。 ⑴公司各區(qū)域銷售人員處難以提供售后服務的地區(qū)，公司對壓力鍋和小家電按銷售總額的 3?配零部件，一級經(jīng)銷商必須按同比例將配件發(fā)給二級經(jīng)銷商和零售商場。對于新開發(fā)經(jīng)銷商，根據(jù)其新開發(fā)網(wǎng)點配給配件箱。第一次完全免費提 供，以后由辦事處或一級經(jīng)銷商以公司出廠價提供（實際操作方面由一級經(jīng)銷商合理加價發(fā)給分銷商或終端）。 ⑵一切非公司引起的產(chǎn)品損壞責任，以及不合理的退貨要求，公司不予承擔和接受因此而產(chǎn)生的任何費用。 十九、 本銷售年度中，不允許業(yè)務員在經(jīng)銷活動中直接收取現(xiàn)金貨款，對于有可能發(fā)生現(xiàn)金買賣的業(yè)務，根據(jù)不同情況作出如下規(guī)定： 交易狀態(tài) 處理方式 用現(xiàn)金交易的批發(fā)業(yè)務 請批發(fā)商把貨款直接匯入公司指定帳號憑銀行匯款單為結(jié)算憑據(jù) 二十、 公司銷售人員不允許向經(jīng)銷商或下屬分銷商借款或要求代墊款項，如確屬需要，則必須經(jīng)營 銷中心總監(jiān)同意并出具有效授權(quán)后方可辦理，否則公司概不負責。 二十一、 公司與各經(jīng)銷商所簽定的經(jīng)銷商協(xié)議書及其他協(xié)議書必須經(jīng)營銷中心銷售經(jīng)理及以上人員簽字并加蓋公司合同章后方可生效。 本銷售大綱最終解釋權(quán)歸揭陽市中寶不銹鋼實業(yè)有限公司。 中寶公司 20xx 年直營終端大綱 第一部分 營銷年度界定 銷售年度為 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 12 月 31 日止。 第二部分 產(chǎn)品界定 本銷售大綱適用于“中寶”系列產(chǎn)品和“奧斯波特”系列小家電。 第三部分 客戶界定 一、客戶界定原則： 具備 穩(wěn)定的經(jīng)濟、專業(yè)背景和強大實力； 具備強勁的發(fā)展?jié)摿驼w經(jīng)營能力； 銷售目標和資金回籠目標的實現(xiàn)能力； 具備良好的資信和相對規(guī)范的商業(yè)行為。 在此原則上實行客戶 ABDC 類管理及制定相對應的營銷政策： A 類：長遠戰(zhàn)略合作伙伴：沃爾瑪、麥德龍、家樂福、山姆會員店、易初蓮花、大潤發(fā)、歐尚、世紀聯(lián)華、樂購、農(nóng)工商； B 類：全國性連鎖，主要合作伙伴：好又多、新一佳、萬客隆、百佳、華潤萬佳、北京華聯(lián)、普爾斯馬特、家樂、人人樂、北京物美、華潤綜超、國美、蘇寧等； C 類：區(qū)域性連鎖：時代超市、文峰大世界（超 市）、華聯(lián)吉買盛、家友、步步高、家潤多、三江購物、佳用超市、保龍倉、恒客隆、京客隆、億客隆、美特好、山姆士、人本超市、新瑪特、重百、新世紀連鎖、徐東平價、中商等； D 類：平均單店年銷售 20 萬以上的超市（主要分布在各縣市級城市） 以上客戶除沃爾瑪，麥德龍，家樂福之外原則上交由經(jīng)銷商經(jīng)營，公 司給予管理及維護上的指導和協(xié)助。沃爾瑪，麥德龍，家樂福原則上公司直營，并接受大客戶部的業(yè)務管理，并由大客戶部承擔考核責任。以上客戶的管理方式具體見管轄權(quán)章節(jié)。 第四部分 交易費用規(guī)定 一、合同交易費用 隨著各個重點零售商 間競爭的日益加劇，利潤水平不斷走低，收取各種名目繁多的費用成為他們保持總體利潤的重要方式。具體的費用名目有：新品進場費、年節(jié)費（元旦、春節(jié)、五一、國慶、店慶、周年慶等）、新店開張費、老店翻新費、進場費、配送費、 DM 費、 TG 費、地堆費、損耗費、服務費、即時返傭、無條件返傭、條件返傭等等。為了規(guī)避部分賣場的漫天開價，因此有必要對不同類別的賣場進行規(guī)范管理。 費用所占點數(shù)的計算方法，以下舉二例說明： 年節(jié)費 %＝（單店費用＊所有門店數(shù) /當年至少能實現(xiàn)的銷售總額） %，年節(jié)費一般應控制在全年 ～ %。 郵報堆垛 費％＝（每個單品費用＊門店數(shù)＊全年擬做的促銷次數(shù) /當年至少能實現(xiàn)的銷售總額） %，郵報堆垛費一般應控制在全年 2～ %。 對以上各項費用累加后所占該供應商當年至少能實現(xiàn)的銷售總額的百分數(shù)作如下規(guī)范： A 類：最高不得超過 9％ B 類：最高不得超過 ％ C 類：最高不得超過 ％ 以上作為談判底線，但前提要確保年度銷售目標的實現(xiàn)。 二、促銷費用使用規(guī)定 促銷費隨著促銷活動的不斷深入開展，將成為最大的銷售費用。進一步提高費用的使用效率，做到有計劃、有目的、有選擇的投放，真正做到物盡其用，使費用的支出達到最佳效果 ，是保證取得競爭優(yōu)勢的重要因素。 一、 促銷費用定義 促銷費用包括海報 DM、地堆促銷、端頭促銷等常規(guī)促銷費用支出以及庫存扣補、合同外贊助等。 二、 控制方式 采取總額控制和按實報批相結(jié)合方法。對各大賣場的促銷費用限定比例如下： A 類：占年總回籠額的 %； B 類：占年總回籠額的 %； C 類：占年總回籠額的 %； 以上費用在年初根據(jù)年度指標分解到區(qū)域、門店，再依次分解到月度。營銷人員有責任協(xié)助經(jīng)銷商合理控制好此項費用。屬公司直營的客戶要求在本月 20 日前上報下個月的費用計劃，在本月 5 日前上報上個月的實際使用情況， 公司總部將根據(jù)以上數(shù)據(jù)來確定各個區(qū)域乃至各個門店費用的歷史使用情況以及還可以繼續(xù)支出的比例。 第五部分 供貨品項 一、 賣場品項設立原則 市場定位和產(chǎn)品差異化原則 經(jīng)營特征和消費群體分析 促銷品項、自然銷售品項、利潤品項相結(jié)合 利潤最大化 二、要求在賣場經(jīng)營中樹立鮮明的產(chǎn)品區(qū)分，重點進行高端產(chǎn)品的推廣與市場活動，公司將給予特殊的費用考核政策或者激勵政策，嚴格區(qū)分高費用考核產(chǎn)品、常規(guī)考核產(chǎn)品與經(jīng)濟類產(chǎn)品，做到以常規(guī)產(chǎn)品為主、高費用考核產(chǎn)品為輔，經(jīng)濟類產(chǎn)品為補充的產(chǎn)品布局。 三、 不同賣場的品項設 立策略 A 類：主銷品項實施差異化策略，差異化方式可考慮制定專供品項，以包裝色彩貼近專供賣場的標準色。也可使用專供賣場的貼牌。另外，“沃爾瑪”與“山姆會員店”是信息共享，但市場定位不同的賣場， “沃爾瑪”以大眾消費為主，“山姆會員店”以高檔會員為主。品項也要進行差異，但部分品項在確保零售價格統(tǒng)一的條件下可設置相同。 B 類：該類賣場參照 A 類中的某個賣場模式，在品項設置時可參照 A 類賣場的品項。但須確保正常零售價格統(tǒng)一。開展促銷活動時主要促銷品項原則上須與 A 類賣場促銷品項差開。如無法差開的，必須確保促銷零價統(tǒng)一，避免 沖擊 A 類賣場。 C 類：該類賣場一般區(qū)域性較強，且主要向二級市場擴張滲透。其可能會成為某個資本運營商的擴張兼并對象。在品項設置時具體參照區(qū)域內(nèi)的實際情況和進入該區(qū)域的 A、 B 類賣場的品項設置。 為使 A、 B、 C 類各區(qū)域賣場的操作更具靈活、便利。公司 20xx 年開始嘗試逐漸在各賣場總部或區(qū)域總部建立產(chǎn)品信息資源庫。 第六部分 供貨價格 一、必須確保在本地區(qū)各大賣場、超市中的同類產(chǎn)品正常零售價相接近。（測算依據(jù)：一般供價 =市場指導零售價 *） 如果個別超市其商品加價率非要高于社會平均水平在協(xié)調(diào)無效的前提下須告知 后果自負。 二、供價控制：采取價格倒推定價方法。 所有產(chǎn)品定價采取倒推法，以沃爾瑪為基準。沃爾瑪?shù)拿蟊３值箍?30%，根據(jù)公司利潤要求與考慮市場競爭情況制定出沃爾瑪?shù)墓﹥r與零售價，再根據(jù)此零售價和其它賣場不同的毛利要求制定相應的供價。同時以此來制定出廠價與批發(fā)價的具體價格（出廠價在批發(fā)價的基礎上加15%），并再次重申，出廠價是對各大賣場的基本供價標準，要求任何常規(guī)報價都必須以此作為杠桿，具體尺度為： A 類：最低出廠價水平； B 類：保持出廠價水平上浮 35%； C 類：保持出廠價上浮 510%； 三、有些賣 場如“沃爾瑪”其正常零售價加價率很高但交易費用要求低， 因此允許把費用部分的扣點讓利于供價部分。 四、在設計產(chǎn)品正常零售價時要結(jié)合該產(chǎn)品的市場定位和主要競爭對手同類產(chǎn)品的正常零售價。零售價盡量保持一致或偏低一點，賣點優(yōu)于對手的可稍高一點。 第七部分 貨款結(jié)算 一、銷售財務對賣場實行分店級明細核算，即對本公司發(fā)生業(yè)務的各個門店單獨開立帳戶，分別進行往來核算。 二、曾經(jīng)合作過的賣場貨款結(jié)算期限不得超過原合同簽定的期限。新賣場協(xié)議簽定的貨款結(jié)算期限原則上最長不得超過 60 天。在超市的合同中對方會以“收貨后天、 月結(jié)天配合巧妙的對帳日期和開票、送票、付款日期”等來故意拖延帳期，因此必須仔細的研究合同條款后才能確定最長的帳期。 三、營銷人員針對我司直營賣場必須及時計帳、對帳、遞交增值稅票，確保到期應收帳款及時收回。 四、營銷人員針對賣場（特別是我司直營賣場）的所有費用開支（包括帳扣、現(xiàn)金支付等）必須及時計帳，并每月進行費用、利潤、銷售評估，策略調(diào)整。 五、針對賣場（特別是我司直營賣場）費用結(jié)算，須校對確認，并開具發(fā)票。對不在合同范圍內(nèi)且沒有確認的被扣費用，應及時予以追回。 第八部分 終端形象 一、為執(zhí)行“零售 為王、決勝終端”的營銷思路，公司鼓勵在 A、 B、 C 類賣場店內(nèi)建立統(tǒng)一形象標準的貨架專柜，提升品牌形象。 二、為了提升賣場綜合的銷售能力，公司將制定執(zhí)行標準和獎罰措施，加強各門店的各項執(zhí)行力。 三、賣場內(nèi)樣品陳列必須按公司標準執(zhí)行，要求視平線陳列，同品種產(chǎn)品集中陳列。（詳見《廣告促銷管理辦法》） 四、樣品陳列對應相應的價格標簽及產(chǎn)品賣點標簽。 五、包裝陳列是賣場中最為關(guān)鍵的形象宣傳，要求盡量以主面作為陳列面，并追求 23 個相同主面的陳列效果。 六、促銷品項須醒目陳列、標記，堆頭、 TG 須及時補貨、維護。 七、確保 樣品整潔，配件齊全，并由促銷員負責日常維護。 八、貨架須放置 POP、臺卡等宣傳品，確保整潔和及時更換。 九、促銷員（特別是我司直營的賣場）須填制公司下發(fā)的銷售日報表和月報表及競品調(diào)查表。 第九部分 促銷支持 一、理解“營銷即戰(zhàn)爭”的實戰(zhàn)性營銷理念，充分研究競爭對手和經(jīng)營環(huán)境。做到快速反應。 二、樹立“促銷利潤觀念”，加強利潤意識。嚴格執(zhí)行微利品項 +利潤品項的促銷原則。 三、針對前三類賣場的超強集約能量，公司將主要在前三類賣場為中心開展全面打擊競爭對手的促銷活動。充分利用產(chǎn)品設置和價格等優(yōu)勢，加強主動出擊 能力。 四、為了加強賣場促銷活動的主動性，營銷人員應及時地了解競品的促銷信息及銷售政策。公司針對提前半個月收集到競爭對手重要檔期促銷信息的營銷人員，予以獎勵。 五、 A 類：公司總部重抓全年 5 大檔期促銷，即五一節(jié)、中秋、國慶、元旦、春節(jié)等 5 大節(jié)日，配合區(qū)域推出全國性郵報促銷（公司將推出自身制作的單頁彩色或黑白郵報，配以賣場的標識）。加強區(qū)域策劃能力，及時推出郵報促銷。同時配合單店排面促銷，爭搶堆頭。旺季以郵報促銷為主，配以優(yōu)勢堆頭、 TG 支持；淡季以堆頭、 TG、排面促銷為主，盡量長期占領優(yōu)勢堆頭、 TG。 六、 B、 C 類：以區(qū)域性郵報促銷為主。主抓全年 5 大節(jié)日檔期促銷。旺季以郵報促銷為主，配以優(yōu)勢堆頭、 TG 支持；淡季以堆頭、 TG、排面促 銷為主，盡量長期占領優(yōu)勢堆頭、 TG。 七、全國和區(qū)域郵報促銷計劃必須提前一個月以上由公司進行品項、供價、數(shù)量、方式確認，考慮到上郵報品項的數(shù)量限制，在郵報促銷的同時必須配合其他品項的排面促銷或通道促銷，以求組合效應。 八、人氣產(chǎn)品不準以單個品項進行特價促銷，此類促銷必須同時符合：“組合、限時、限量”的六字方針。在單店促銷時也必須遵循六字方針。 九、為合理控制促銷節(jié)奏，規(guī)定每次常規(guī)促銷的單 品控制在 35 個以內(nèi)，一家賣場的大型促銷活動控制在 6 次以內(nèi)，品項可以適當增加。 十、 B、 C 類賣場在特價促銷時，其促銷零售價不得低于 A 類賣場同品種的特價水平，即使在 A 類賣場促銷時同品種的促銷零售價也必須保持一致。請在報促銷方案時就書面重申“如果賣場掛牌的促銷特價低于我司的最低建議零售價我司將有權(quán)停止供貨”。要切實避免由于賣場間的互相競爭無休止的破壞我司產(chǎn)品的價格體系。 十一、不同賣場同檔期的郵報促銷品項應進行嚴格的錯開。執(zhí)行“輪換、交叉”的原則。為此各賣場的主談判手間必須隨時進行信息溝通，執(zhí)行“誰先定誰先做， B、 C 類賣場讓位于 A 類賣場”的原則。 十二、本大綱鼓勵各地進行單店及時的、有針對性的、切實有效的店內(nèi)促銷行動，此類促銷活動除了要求事先報批以外，還要求當?shù)赜星袑嵷浽幢Ｕ系那疤嵯逻M行。 十三、鑒于各賣場對特價品的采購有“前七后六”的慣例，各配送點必須相機控制配送的數(shù)量和時間。并在促銷活動結(jié)束后，立即跟蹤促銷供價是否恢復原價。尤其要注意部分賣場“低價進高價退”的現(xiàn)象，避免無謂的損失。 十四、凡公司的新品進入賣場、超市后必須維持 2~3 個月的正常零售價價格形象后才能據(jù)需要展開必要的促銷活動。 十五、任何促銷活動必須 簽定促銷協(xié)議，促銷期內(nèi)費用須根據(jù)當期促銷力度進行談判，盡量減免費用，并注明以費用支付本促銷協(xié)議為準。 十六、單店年銷售額在 25 萬元以上的門店可配備 1 名促銷員；單店年銷 售額在 50 萬元以上的門店可配備 2 名促銷員。 第十部分 物流建設以及服務 一、物流是賣場經(jīng)營的基石