【正文】 未動(dòng)，推廣先行”的思想。項(xiàng)目所在地周邊尚未形成寫(xiě)字樓的集中效應(yīng)，并且，根據(jù)調(diào)查顯示，在被訪問(wèn)的公司職員或負(fù)責(zé)人中，項(xiàng)目所在地段并不是他們最理想的辦公區(qū)域。所以，我們首先要營(yíng)造一個(gè)氣氛，讓人們相信南門(mén)外將來(lái)會(huì)形成西安市又一個(gè)最佳辦公區(qū)，至少要讓人們把南門(mén)外納入自己的辦公地選擇范圍。然后再大張旗鼓地，運(yùn)用各種手段把我們的項(xiàng)目推向市場(chǎng)。　告知階段利用小規(guī)模廣告、工地圍墻、路邊廣告引起人們注意。　喚起購(gòu)買(mǎi)者需求階段先運(yùn)用廣告媒體之宣傳，喚起目標(biāo)顧客之關(guān)切與需要。選定目標(biāo)顧客，寄發(fā)商品信息。建立售樓處，但當(dāng)與顧客溝通的橋梁。制作好樓書(shū)，傳遞我們的信息與思想。　購(gòu)買(mǎi)階段人員銷(xiāo)售集中攻勢(shì)，采用一定的促銷(xiāo)策略，如購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字間后購(gòu)買(mǎi)住宅或車(chē)位可享有一定折扣等，或讓銷(xiāo)售人員主動(dòng)登門(mén)拜訪?！〈黉N(xiāo)策略預(yù)計(jì)一期工程銷(xiāo)售許可證可在2006年9月間辦好，之后擇日正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，初步定于2006年10月1日國(guó)慶節(jié)開(kāi)盤(pán)，利用節(jié)日來(lái)掀起一個(gè)銷(xiāo)售高潮。開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，最好能請(qǐng)一些政府官員、商界名流等知名人士出席開(kāi)盤(pán)典禮，并安排已經(jīng)達(dá)成成交協(xié)議的客戶正式來(lái)簽合同，制造樓盤(pán)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面。配合公告促銷(xiāo)活動(dòng)，舉辦一些活動(dòng)，如酒會(huì)等，邀請(qǐng)社會(huì)名流，政府官員等出席，肯定本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，進(jìn)而促成交易。二期工程于2007年第一季度末開(kāi)始銷(xiāo)售，有一期工程的基礎(chǔ)和形象，二期預(yù)計(jì)銷(xiāo)售難度會(huì)比一期小些，但仍要做好銷(xiāo)售工作?！≈黝}和廣告語(yǔ)入住世紀(jì)龍城，共享龍騰（龍的）世紀(jì)誰(shuí)說(shuō)南門(mén)外是500強(qiáng)的天下？我們也要去那辦公產(chǎn)品讓你心動(dòng)，價(jià)格讓你行動(dòng)　概念推廣，輿論造勢(shì)南門(mén)在西安城市形象中的地位與作用南門(mén)外的地段優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)未來(lái)的辦公環(huán)境是什么樣的大中型企業(yè)的辦公室應(yīng)該是什么樣的純寫(xiě)字樓和商住樓有什么區(qū)別在商住樓里辦公的得與失　產(chǎn)品形象廣告大景觀、大車(chē)場(chǎng)的寫(xiě)字樓擁有完善配套的寫(xiě)字樓高標(biāo)準(zhǔn)的綠色寫(xiě)字樓南門(mén)外規(guī)模最大的辦公區(qū)域古今結(jié)合、中西合璧的建筑典范成長(zhǎng)性企業(yè)騰飛的平臺(tái)，最合理的辦公地選擇單身一族最理想的居住場(chǎng)所投資置業(yè)的不二之選　銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃　廣告計(jì)劃　?。?）報(bào)紙廣告媒體選擇：華商報(bào)、三秦都市報(bào)。版面大?。赫妫ㄒ欢ㄒw現(xiàn)我們的氣魄，堅(jiān)決避免貼膏藥式的小廣告）刊登時(shí)間：房展會(huì)前3天，開(kāi)盤(pán)期間3天，封頂當(dāng)天，首座樓竣工前3天，一期工程全部交付使用期間3天?！　。?）戶外廣告1）在經(jīng)過(guò)項(xiàng)目地的公交線路如600、700等線路上投放車(chē)體廣告，時(shí)間可與報(bào)紙廣告時(shí)間錯(cuò)開(kāi)，以延續(xù)人們對(duì)我們項(xiàng)目的印象2）在南門(mén)廣場(chǎng)和長(zhǎng)安路立交橋周?chē)x取適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，制作大型廣告牌，在快到項(xiàng)目的200余米馬路兩側(cè)設(shè)置燈箱廣告，提起人們對(duì)項(xiàng)目的注意。3）在場(chǎng)地圍墻上畫(huà)上項(xiàng)目的效果圖，為消費(fèi)者建立一個(gè)直觀的印象，而不是寫(xiě)幾條毫無(wú)生機(jī)與活力的標(biāo)語(yǔ)?！≈苯余]寄計(jì)劃本項(xiàng)目系大規(guī)模綜合物業(yè)，故只靠單一的售樓處模式守株待兔，不可能達(dá)到好的銷(xiāo)售效果，我們必須充分調(diào)動(dòng)公司人員的積極性，“全民銷(xiāo)售”，廣泛調(diào)查目標(biāo)客戶的需求，之后向其寄發(fā)項(xiàng)目信息，邀請(qǐng)客戶來(lái)項(xiàng)目參觀或由銷(xiāo)售人員登門(mén)拜訪，加強(qiáng)溝通。　網(wǎng)站計(jì)劃充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，做好網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。建立自己的項(xiàng)目網(wǎng)站，、搜房網(wǎng)等全國(guó)性網(wǎng)站建立鏈接，詳細(xì)闡述我們的理念，介紹我們的項(xiàng)目。 銷(xiāo)售代理計(jì)劃由于本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期近三年，且寫(xiě)字樓銷(xiāo)售比起住宅銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)難度要大，所以建議本項(xiàng)目由銷(xiāo)售代理公司發(fā)揮他們的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、策劃和銷(xiāo)售，而本公司的人員則集中精力作開(kāi)發(fā)方面的事務(wù)，做到分工明確，各司其職，共同為本項(xiàng)目服務(wù)?！′N(xiāo)售中心建設(shè)項(xiàng)目北側(cè)的多功能中心規(guī)模較小，施工時(shí)間較短，主體做好后，弧形部分盡塊裝修，做銷(xiāo)售中心，搭建我們直接與客戶溝通的橋梁，展示本項(xiàng)目的形象。　 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)所有與項(xiàng)目有關(guān)的用品，標(biāo)志都應(yīng)統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制作。包括銷(xiāo)售人員服裝、項(xiàng)目資料介紹、小禮品、紙杯、旗幟、工地圍墻等，力求讓公眾認(rèn)同、了解我們的項(xiàng)目?！′N(xiāo)售進(jìn)度安排根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，高層建筑在工程形象進(jìn)度達(dá)到1/3時(shí)，方可辦理商品房預(yù)售許可證。預(yù)計(jì)本項(xiàng)目一期工程預(yù)售許可證將在2006年三季度辦好，四季度正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售；二期工程2007年二季度開(kāi)始銷(xiāo)售。由第二章調(diào)查可以得知，目前在西安市場(chǎng)上，%，且銷(xiāo)售周期一般為三年左右，所以，考慮到一定的空置率，安排寫(xiě)字樓銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)， 我們目標(biāo)計(jì)劃銷(xiāo)售85%，具體計(jì)劃如表61：第七章　項(xiàng)目總投資估算　估算依據(jù)和原則（1）《西安市建設(shè)項(xiàng)目城建費(fèi)用統(tǒng)一征收辦法》實(shí)施細(xì)則（2）《陜西省建筑工程綜合概預(yù)算定額（1999）》（3）《陜西省工程建設(shè)其它費(fèi)用定額》（4）全國(guó)統(tǒng)一建筑按裝工程工期定額（2000年）（5）目前市場(chǎng)上平均費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（6）項(xiàng)目規(guī)劃方案 反映市場(chǎng)情況，使投資估算準(zhǔn)確合理。 總投資估算據(jù)估算，本項(xiàng)目包括土地費(fèi)用、前期工程費(fèi)、房屋開(kāi)發(fā)費(fèi)、室外工程費(fèi)、建設(shè)監(jiān)理費(fèi)、管理費(fèi)用、預(yù)備費(fèi)和財(cái)務(wù)費(fèi)用，詳見(jiàn)附表1。，可銷(xiāo)售面積單方造價(jià)為：㎡，㎡，㎡。包括土地出讓金3107萬(wàn)元、契稅233萬(wàn)元、評(píng)估費(fèi)30萬(wàn)元、拆遷安置費(fèi)14640萬(wàn)元，共計(jì)18141萬(wàn)元。包括勘查費(fèi)、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)、可行性研究費(fèi)、城市建設(shè)配套費(fèi)等。詳見(jiàn)表71 前期費(fèi)計(jì)算表 表71序號(hào)項(xiàng)目取費(fèi)依據(jù)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合計(jì)（萬(wàn)元）1規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)建筑面積25元/㎡2勘察費(fèi)用規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)34406901%3三通一平建筑面積17元/㎡4可行性研究費(fèi)建筑面積1元/㎡5城市建設(shè)配套費(fèi)市政公用設(shè)施配套費(fèi)建筑面積70元/㎡消防設(shè)施配套費(fèi)住宅3元/㎡其他5元/㎡易地“結(jié)建”人防工程建設(shè)費(fèi)14元/㎡天然氣公網(wǎng)初裝費(fèi)建筑面積22元/㎡集中供熱工程建設(shè)集資住宅30元/㎡商業(yè)80元/㎡抗震設(shè)計(jì)審查費(fèi)建筑面積㎡“結(jié)建”人防工程建設(shè)押金人防工程總投資192678610%新型墻體材料專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)建筑面積6元/㎡散裝水泥保證金建筑面積5元/㎡定額編制管理費(fèi)建安造價(jià)%質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)建安造價(jià)%勞保統(tǒng)籌費(fèi)建安造價(jià)%　　、。詳見(jiàn)表72 房屋開(kāi)發(fā)費(fèi)估算表 表72序號(hào)項(xiàng)目計(jì)算基礎(chǔ)單價(jià)（元）合計(jì)（萬(wàn)元）1住宅、商鋪㎡1800216層以上寫(xiě)字樓㎡1800316層以下寫(xiě)字樓㎡14004多功能中心㎡900建安費(fèi)小結(jié)5地下工程㎡18006裝修費(fèi)用住宅㎡300商鋪㎡500寫(xiě)字樓㎡800多功能中心㎡5007設(shè)備費(fèi)20部400000800　　包括道路、室外綠化等費(fèi)用，根據(jù)市場(chǎng)行情和項(xiàng)目情況，取100元/㎡，以建筑面積為計(jì)算基礎(chǔ)。　　計(jì)取基礎(chǔ)為房屋開(kāi)發(fā)費(fèi)和室外工程費(fèi)之和，費(fèi)率為1%?！　“ü窘?jīng)費(fèi)、勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等、計(jì)取基礎(chǔ)為前五項(xiàng)之和，費(fèi)率取2%?！　“ɑ绢A(yù)備費(fèi)和漲價(jià)預(yù)備費(fèi)，取前六項(xiàng)之和乘以3%?！　∝?cái)務(wù)費(fèi)用為建設(shè)期利息。　總投資資金來(lái)源，投資規(guī)模較大。除去開(kāi)發(fā)商35%，其余將以向銀行貸款的方式籌集，詳見(jiàn)資金籌措與使用計(jì)劃表（附表2）第八章　項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)　盈利能力分析 基準(zhǔn)收益率的確定基準(zhǔn)收益率一般一行業(yè)的平均收益率為基礎(chǔ)，同時(shí)綜合考慮資金成本、投資風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹以及資金限制等影響因素。公式為：ic=(1+i1)(1+i2)(1+i3)1 i1為資金成本和機(jī)會(huì)成本的最大值，i2為投資風(fēng)險(xiǎn)，i3為通貨膨脹率。根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，取i1為當(dāng)期銀行1～%，i2取1%，i3取3%，計(jì)算得ic=%，取10%。由于本項(xiàng)目以季度為最小計(jì)算期單位，故需算出季度的基準(zhǔn)收益率，經(jīng)計(jì)算得，ic（季度）==% 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)計(jì)算 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)包括銷(xiāo)售收入數(shù)據(jù)、成本及稅金、銷(xiāo)售費(fèi)用等。具體可見(jiàn)銷(xiāo)售收入測(cè)算表（附表3），銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售稅金及附加估算表（附表4）。 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值(NPV) 計(jì)算方法為：NPV=（ic（季度）=%）a) 項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值項(xiàng)目稅后財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值經(jīng)計(jì)算，為5851萬(wàn)元人民幣。項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值大于零，說(shuō)明該項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是可行的。詳見(jiàn)項(xiàng)目現(xiàn)金流量表（附表5）。b) 資本金財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值資本金稅后財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值經(jīng)計(jì)算，為4855萬(wàn)元人民幣。資本金財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值大于零，也說(shuō)明該項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是可行的。詳見(jiàn)資本金現(xiàn)金流量表（附表6）。 內(nèi)部收益率(IRR)計(jì)算方法為：NPV（IRR）==0, 解方程即可得出IRR。a) 項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率項(xiàng)目稅后內(nèi)部收益率經(jīng)計(jì)算，%（季度），%（年），大于10%的年基準(zhǔn)收益率，說(shuō)明項(xiàng)目是可行的。b) 資本金內(nèi)部收益率資本金稅后內(nèi)部收益率經(jīng)計(jì)算，%（季度），%（年），大于10%的年基準(zhǔn)收益率，說(shuō)明項(xiàng)目是可行的。 投資回收期由項(xiàng)目現(xiàn)金流量表計(jì)算可知，見(jiàn)附表5。由資本金現(xiàn)金流量表計(jì)算可知，見(jiàn)附表6。 開(kāi)發(fā)商成本利潤(rùn)率計(jì)算公式為：開(kāi)發(fā)商成本利潤(rùn)率=100%經(jīng)計(jì)算可得，開(kāi)發(fā)商成本利潤(rùn)率為100%=%　償債能力分析 清償能力分析由損益表（附表7）計(jì)算得知，本項(xiàng)目到2009年第二季度末時(shí)。，除去開(kāi)發(fā)商35%，剩余不足款項(xiàng)均由銀行貸款解決。具體可見(jiàn)資金來(lái)源與運(yùn)用表（貸款利率取1~%，考慮到融資費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，%上浮10%后，轉(zhuǎn)化成季度利率，%）計(jì)劃從2005年第四季度開(kāi)始貸款，2007年第二季度開(kāi)始還款，第三季度就可以還清全部款項(xiàng)。借款償還期為2年，滿足銀行要求的還貸期限。詳見(jiàn)還本付息表（附表8）。 資金平衡能力分析由資金來(lái)源與運(yùn)用表（附表9）可以看出，在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行期間，本方案具有較好的資金平衡能力，到銷(xiāo)售期結(jié)束時(shí)，項(xiàng)目累計(jì)盈余資金為32828萬(wàn)元?！〔淮_定性分析 盈虧平衡分析（1）原理：項(xiàng)目利潤(rùn)＝銷(xiāo)售收入－項(xiàng)目建設(shè)總投資求取盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，采用線性內(nèi)插法。假設(shè)項(xiàng)目總投資不變，當(dāng)項(xiàng)目銷(xiāo)售收入上升或下降一定幅度時(shí)，會(huì)使項(xiàng)目的稅前利潤(rùn)上升或下降，當(dāng)出現(xiàn)稅前利潤(rùn)的正負(fù)變化時(shí)，采用線性內(nèi)插法求出稅前利潤(rùn)為零時(shí)銷(xiāo)售收入減少的幅度，即為項(xiàng)目的盈虧平衡點(diǎn)。同理可算出當(dāng)銷(xiāo)售收入不變時(shí)，項(xiàng)目建設(shè)總投資對(duì)稅前利潤(rùn)的臨界點(diǎn)。（2）當(dāng)建設(shè)成本不變時(shí)，經(jīng)計(jì)算可知，%，%時(shí)，項(xiàng)目就能能保持盈虧平衡，具體見(jiàn)圖81。（3）當(dāng)銷(xiāo)售價(jià)格不變時(shí)，%，%，達(dá)到78312萬(wàn)元時(shí)，本項(xiàng)目稅前利潤(rùn)就為零，見(jiàn)圖82。 敏感性分析影響本項(xiàng)目收益的主要風(fēng)險(xiǎn)因素為總投資（建造成本）和銷(xiāo)售收入。針對(duì)全部資金和資本金的評(píng)價(jià)指標(biāo)，分別算出當(dāng)上述因素變化177。15%、177。10%、177。5時(shí)，對(duì)主要經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的影響分析，見(jiàn)表81和82，圖83和圖84。其中兩種最不利的情況如下所示：（1）當(dāng)銷(xiāo)售收入減少15%時(shí)，全部投資的評(píng)價(jià)指標(biāo)為財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：稅前：%　　　　　　 稅后：%凈現(xiàn)值：稅前：673萬(wàn)元　　　　　　稅后：631萬(wàn)元投資回收期：3年資本金投資的評(píng)價(jià)指標(biāo)為：財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：稅前：%　　　　　　稅后：%凈現(xiàn)值：稅前：397萬(wàn)元　　　　　稅后：1701萬(wàn)元投資回收期：3年（2）當(dāng)建設(shè)投資增加15%時(shí)全部投資的評(píng)價(jià)指標(biāo)為：財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：稅前：%　　　　　　稅后：%凈現(xiàn)值：　　稅前：2208萬(wàn)元　　　 稅后：206萬(wàn)元投資回收期：資本金投資的評(píng)價(jià)指標(biāo)為：財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：稅前：%　　　　　　稅后：%凈現(xiàn)值：稅前：2876萬(wàn)元　　　　　稅后：462萬(wàn)元投資回收期： 全部投資敏感性分析表 表81項(xiàng)目變動(dòng)幅度內(nèi)部收益率（IRR）凈現(xiàn)值（NPV)(萬(wàn)元）投資回收期（年）稅前稅后稅前稅后靜態(tài)動(dòng)態(tài)基本方案%%102335851銷(xiāo)售收入15%%%203741232310%%%16994100185%%%1361477145%%%6853310610%%%347380215%%%673631未收回建設(shè)投資15%%%2208206未收回10%%%488316665%%%755835385%%%12908728310%%%15583915515%%%1825811027資本金投資敏感性分析表 表82項(xiàng)目變動(dòng)幅度內(nèi)部收益率（IRR）凈現(xiàn)值（NPV)(萬(wàn)元）投資回收期（年）稅前稅后稅前稅后靜態(tài)動(dòng)態(tài)基本方案%%92384855銷(xiāo)售收入15%%%2047512683